谈判策略及促成技巧

谈判策略及促成技巧对于大宗、过程较复杂（需要经过多次洽谈、考察、产品种类多或功能复杂、服务项目多、参与的人多、需要一个决策过程等）的生意来说，需要讲究谈判策略。对于小宗、过程简单的生意来说，关健在于促成技巧。我们先来讲讲大宗、过程复杂的生意。如果是我们销售产品，要我们报价的。应遵守以下报价策略：1、分清大众化产品与已方优势产品。前者低后者高。2、从长远来看，需求量大、重复购买的产品，未来需求量会增加的产品报高价，反之报低一点。3、有没有可能将来赚售后服务费的？有长远利益的可以无利润算标。4、价格高的产品一定要详细介绍功能或模块化报价，或详细说明组成，让人觉得物有所值。5、对方在意的（注意力集中的、或熟悉的）报低一点，反之报高一点。6、报价高的产品，将价格与产品使用寿命长、优质售后服务等优势联系起来。7、先强调质量，再说明价格。8、先报高价迷惑竞争对手，临投标截止时间前突然降价。9、增加一个可以发挥自身优势的建议案。10、事先与分包商、分供商谈好价，防止他们事后提价。针对大宗、过程复杂的生意的谈判策略：开局策略：一、开价高于实价。二、分割（对开价进行分割，或者说是模块化报价，见上述）。三、千万不要接受对方的第一次出价四、对对方的出价故作惊讶五、不情愿的卖主六、文件策略（从一开始就要带，当重要问题都谈完了之后，就要跟客户说明这些资料用不着了。若到对方公司去谈，尽可能不要使用此方法）七、不要为对方的行为及表现所左右，要集中精神想问题。八、老虎钳策略（“你还是给个更合适的价吧”，也就是告诉对方，他开的价你完成无法接受，鼓励对方另外开价，然后再以此为基础谈判）谈判中期策略：一、上级领导（或虚拟的）策略。二、避免敌对情绪，消除对抗。1、当发生对抗时，先从双方都认同的东西开始，以消除对抗。2、若已陷入僵局，可以考虑换个谈判环境，或其它办法。也可引入第三方来扭转僵局。三、当心服务贬值（先谈好价后干活，比如修水管）。四、攻击要塞（若对方首脑一时攻不下，可以改攻对方其它人）五、调整议题。不断调整议题（当然要提出调整议题的理由），把对方拉入迷局，退至防守线上。六、杠杆作用（充分发挥我方的优势）七、声东击西（在我方不甚在意的利益上力争，最后让步，让对方有成就感。有时候提出这些原本我们并不在意的利益，也是为了之后让对方减价或让步。当心对方也使用这一策略。所以，一开始就要分清楚。）八、小题大做（声东击西策略的延伸）九、切勿主动提折中（但鼓励对方折中）十、烫手山芋（比如说公司对本项目的预算就这么多等）十一、礼尚往来（当对方提出要求我方让利时，我方应及时要求对方有所回报，或者要求减免部分我方的责任或服务等。也就是说要求对等原则）。十二、施压点（时间、信息、离开等）十三、编造信息（有的对方会故意做些小动作，然后“不小心”让你看到、听到。于是你中计了。）谈判后期策略：一、黑脸/白脸。二、蚕食策略（就是在大局已定之后，不断提些对自己有利的小要求，如赠品、附件等。如果对方用这一策略，我们可以采取“上级领导策略”应对，向对方表示我没权让利，同时要表达对对方谈判能力的佩服之情，让对方感觉他已赢了。）三、让步的艺术（有让步理由，每次让步的幅度要递减，不能等幅或突然大幅让步）。四、反悔策略五、小恩小惠的安慰六、摘樱桃策略（先把项目做整体谈，最后把项目拆成零件，每项都去找一个最低价的供应商）七、升级策略（达成协议后，又以各种理由提高价格，或改变条款）。八、主动草拟合同（可以让一些小细节有利于自己一方）。九、拖欠策略。针对小宗、过程简单的业务促成技巧：一、拖船法则二、围场策略（应对拒绝的心灵之围场，再走一圈）三、忽视法（“这对您来说没有什么妨碍，对吧？”）四、激将法（您买得起）五、让他们单独呆一会儿（给他们留出思考的时间）六、沉默法则（一方面在向对方表示你已到底线了，另一方面也是给对方施压。）七、赞成与反对的理由对比法（抗衡法，又称富兰克林法）八、从众成交法九、反面例证法十、机会成交法（优惠成交法）十一、利益汇总法十二、异议成交法十三、小点成交法（小处着手，解决掉对方要求的一个小问题，顺势成交。）十四、保证成交法十五、小狗成交法（试用法）十六、假定成交法十七、二择一法则十八、回球策略（客户问你一个问题，你就反问他同一个问题。他说：“200元你同意吗？”你就回答：“你给我200元吗？”）十九、分化瓦解策略二十、帮客人下决心（控制策略）二十一、突然想起（留有优势，以便第二次再谈）二十二、熬（如果被拒绝，熬上一小时后再离开）二十三、门把法则（最终目标法）二十四、二次销售（成交后再诱导他们购买配套产品、延伸产品、更多服务等）