赢在终端店员版应用篇5-提升留店时间

如何提升留店时间2你是不是天天碰到这样的客户？我自己看看问什么都不作答在店里转了一圈就走了自己在那体验机器，店员一靠近就走了店门都没进来，一看形象位摆的价格签就走了等等……3课程目标1.掌握顾客留店时间的现状2.解决影响留店时间的问题3.留住你想留着的人4目录1“留店时间”现状分析.2店面的“吸引法则”.3留住你想留住的人5算一算客户平均在您的店内停留的时间高出5分钟的有几成？一起回忆一下客户在不同的区域停留时间分别有多少分钟？产品体验区产品展示区洽谈区SNP展区小组讨论6“留店时间”分析10分钟以下5-10分钟15分钟以上5分钟以内产品体验区产品展示区洽谈区SNP展区客户停店时间高出5分钟只占三成以下！以上数据来自北京某些店面，培训现场请以当地数据为准。7连线题：为什么客户停店时间这么短？1)消费者2)店面形象3)产品陈列4)销售人员1)货比三家的心态2)没有待机视频\壁纸3)销售人员不热情4)产品知识不够熟悉5)不知道自己想要什么6)店面装潢旧7)产品出样少8)陈列不够吸引人9)总担心被人忽悠10)店内光线不好8客流量经停率成交率客单价门店销量门店销量公式9目录1“留店时间”现状分析.2店面的“吸引法则”.3留住你想留住的人10什么会吸引你？她&他的11一档热门的相亲节目24位女嘉宾最吸引你的是什么？形象靓！个头齐！脸蛋美！气质佳！个头齐！脸蛋美！气质佳！12一家受欢迎的店面店面吸引你的因素有哪些？形象靓！出样全！陈列齐！态度好！13“吸引法则”—形象靓14“吸引法则”—形象靓15“吸引法则”—出样全16“吸引法则”—出样全低高销售高低毛利率%形象贡献型提升门店形象利润贡献型贡献毛利出样贡献型完善产品结构销量贡献型提高销量17“吸引法则”—陈列齐整齐划一陈列产品统一角度，统一位置，统一造型18“吸引法则”—陈列齐•造型多变打破了传统的“直线”陈列造型，采取高低错落有致的陈设，不仅给整体空间带来动感同时也方便展示横竖两种观看方式。19“吸引法则”—陈列齐•屏保与演示同一系列屏保相同不同定位不同演示方案20“有效的陈列”案例分享-----来自：四川省－T9744－廖宗轩一个好的产品要有好的陈列。让产品自己说话才是最重要的，在黄金位置上陈列好，该设置屏幕保护和和桌面墙纸的全部弄妥当。该点亮的点亮。一切按照戴尔陈列的方法将店铺内的机器标准出样。1.隔三差五的推广促销活动；2.橱窗位置利用起来，吸引顾客进店；3.店内手写海报；4.门头、LED跑马灯、广告显示产品及价格。一些高端的机器比如XPS台式机，我们要接上游戏手柄，或者游戏方向盘，让客户在上面玩耍极品飞车。台式机或者笔记本拿一台接上欧洲最潮品牌skullcandy耳机。让客户体验戴尔电脑播放的纯美音乐。21“吸引法则”—态度好好服务，能赚大钱---海底捞22统一的工服、整齐的仪表、专业的微笑诚恳的眼神、亲切的问候、有效的开场白“吸引法则”—态度好23俘获顾客心的三种开场白化解顾客的戒心、让顾客完全信任你感情开场•赞美式关心式羡慕式卖的是卖点、而不是东西产品开场•独特卖点形成一句话“吆喝”•遏制对手，以产品开场为主。给顾客介绍他需要的产品需求开场•与这位顾客的年龄、背景等相符的问题•开放式与封闭式问题并用24“有效的开场白”案例分享来自：安徽省－T7112－戴倩倩25“态度好”案例分享--来自：青海省－T6461－雷有海26综合案例分享：1.个性化陈列2.整齐划一的壁纸和屏保3.体验欲望4.销售人员的“出样”5.一杯花茶。6.“灯光效应”---来自：上海市－T010824－张正淼27你想留住的人留住28小组讨论想想日常生活中，您会在哪一些商家或店里逗留时间长？这些商家或店有哪些共同的特征让您可以逗留时间长呢？294S店、售楼处银行商场VIP室30除了环境、装修等硬件外，一杯热茶，贴心的服务，详细的介绍，精美的产品，合适的价格，良好的销售技巧就是客户愿意留店的原因。31一杯热茶饮用水已经没有吸引力！没有特色，没有惊喜…..什么增加少量成本，但却让客户感到贴心？菊花茶柠檬茶绿茶红茶32“一杯热茶”案例分享：--来自：河北省-N0242-郭国范33贴心的服务店面里开放一个免费的WIFI，现在用智能手机的人挺多。有了WIFI可以让陪同来的朋友有事做，可以让小朋友玩会手机不吵闹，让顾客有更多时间可以了解产品。天热了，夏天谁都愿意到凉爽的地方去。天冷了，大家都喜欢暖和的环境，所以空调开足，暖气给足，备个暖风机让客户暖着身子听我们讲解，就不会急着离开。店面设置一个客户体验区，陈列上戴尔的相关产品，让客户免费体验，至少有沙发，或者椅子，笔记本，手机，台式机，音响，笔记本或者台式机播放一些高清的演示媒体。像银行一样备些糖果，顾客吃糖果时不会马上走，有机会讲解。碰到小朋友也可以更好地留住小孩子，与家长沟通。在店面可放一些流行杂志，与顾客可以快速找到共同话题。34精美的产品---来自：河北省-N0265-李敬35合适的价格当您去服装店时，首先被款式吸引，然后偷偷拿标签看看价格，价格可接受时试穿或咨询。买电脑呢？大家一起讨论一下，什么样的价签会让客户驻足而不吓跑？36一定要具有专业的产品知识，给出专业的意见顾客买东西总是希望自己买的东西是最好的，所以我们就要做到对自己的产品了如指掌，面对顾客的问题对答如流，能给他专业的意见（比如：我们在销售XPS13过程中这样介绍：市面上的超极本，轻便与接口是鱼与熊掌不可兼得的事情，因此为了追求极致便携，就需要舍弃一些接口。XPS13已为您准备了最常用的接口，USB2.0/3.0接口、耳机麦克风插孔和电源接口、MiniDP接口等。而您偶尔才需要用到的网卡接口与VGA只要一个转接器就能解决了。）这样顾客便会觉得你很专业，不仅介绍了自己的产品，还为客户提供了解决方案，客户变会更“忠心”的信任你！详细的介绍--来自：青海省－T6461－雷有海F－－－特性，比如：响应时间5msA－－－优势，表现为有比较的形容词，比如：比其他品牌的时间短B－－－好处，带给客户切实的好处，比如：看电影或玩一些画面比较快的游戏时没有拖影，更流畅37小组讨论：请问在日常的销售过程中碰到以下客户如何通过技巧留住他们？良好的销售技巧无论你说什么总是回答“我再看看”，不清楚他的真实想法。斤斤计较型的客户：“我早就转过了，你看你给我个什么价格吧”。热情的客户：沟通很愉快好像很认可我们的产品可是总表示再转转。一位家长带一个孩子来的话，两个人都不太懂电脑配置，而且已经看了其他的品牌。38No.1No.2No.3No.4No.5适度的空间细致的观察及时的出击诚恳的交谈礼貌的致谢突破重围5部曲39总是说“我再看看”，不清楚他的真实想法。来自：山东省-E0036-宋家磊2个方式+4个优势1、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。2、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。40热情的客户：沟通很愉快好像很认可我们的产品可是总表示再转转。来自：安徽省-合肥市-E0995-朱喜梅这种顾客由于不懂电脑，所以你说什么她都会特别赞同，所以要采用顾问式销售方法，要扮演一个贴心顾问的角色，要留意顾客更注重电脑的哪个方面，同时你要替顾客考虑得全面些，要做到细致观察顾客，为顾客着想，在解释的时候要注意要用通俗易懂的语言来解释，忌用专业术语，要做到耐心，细致。41斤斤计较型的客户：“我早就转过了，你看你给我个什么价格吧”。来自：安徽省-合肥市-E0995-朱喜梅给他算笔帐，从产品和售后方面找到价值增值。42一位家长带一个孩子来的话，两个人都不太懂电脑配置，而且已经看了其他的品牌。来自：辽宁省－N0585－陈晓旭询问客户的需求巧妙的转移话题提供专业的推荐43“提升留店时间”其它好经验分享：拖延客户停留店面的时间，可以把一两款电脑摆放在客户面前，更详细透彻的给客户讲解，让客户选择其中一款。可以与客户搭讪，说客户感兴趣的话题，比如问客户在哪上班呀，做什么工作的呀，跟他套近乎。感情投资。谈的非常好，但客户还是要走，这个时候可以说，大哥你看在哪里买都是买，我保证你在我这买会让你更放心，服务给你搞好点，我们是做安徽分销的，以走量为主，价格绝对让你满意，质量让你放心。以赠品诱惑，如：五一节假日买戴尔电脑送价值599元的大礼包，现在送你免费15个月的杀毒软件。展示授权牌。让客户知道你是正规的门店。写好公司介绍，让客户了解你公司的实力。44“提升留店时间”其它好经验分享：分享一下我们多年以来的销售“战术”，“车轮战”，这种方法也可以让客户停留更久。当一个销售人员在介绍产品的同时，解答客户的一些问题的时候，旁听的销售起着很关键的做用，一但客户准备要走或者销售人员有些问题一时没有解答上来时，这时，旁听的销售就可以出马了，接着解答刚刚的问题，继续销售产品，这种方法屡试不爽，因为咱们都知道，旁观者清，有时旁听的销售更能理解客户的需求，以至于推荐相应的，价格合适的产品，达到销售的目的。这样的战术，我们叫做“车轮战”。店员要穿着整齐，干净，女孩可以化淡妆，头发扎起来，给人带来一种干净靓丽的感觉，每个人都喜欢看美好的事物，所以店内所有的店员，都要保持工装清洁，个人的卫生保持清洁，这样才能代表DELL这个国际的品牌，才能在顾客心中留下深刻的印象。45案例库目录获取途径：-登陆戴尔俱乐部—零售学院-店长专区-案例分享-找当地讲师索取46更多产品详细信息请登陆戴尔零售学院专区对资料有任何建议，可发邮件至[e-mail]！