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郭国庆主编第5章市场调研与市场需求预测市场营销调研过程1.市场营销数据分析2.市场需求测量3.估计当前市场需求4.市场需求预测5.郭国庆主编第1节市场营销调研过程第5章市场调研与市场需求预测郭国庆主编市场营销调研：指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果第1节市场营销调研过程主要的研究活动销售分析市场占有率分析市场潜量的开发市场特性的确定竞争分析郭国庆主编确定调研目标制定调研计划执行调研计划，收集分析数据并提交报告营销调研步骤第1节市场营销调研过程郭国庆主编确定调研目标调研目标1.探索性调研（ExploratoryResearch)2.描述性调研（DescriptiveResearch)3.因果分析调研（CausalResearch)第1节市场营销调研过程郭国庆主编制订调研计划原始数据观察法、实验法、调查法、专家估计法二手数据企业信息系统中出版物中公正性有效性可靠性调查方法：电话访问、邮寄问卷、人员访问第1节市场营销调研过程郭国庆主编执行：数据的实地调查、收集工作第1节市场营销调研过程郭国庆主编分析数据并提交报告第1节市场营销调研过程郭国庆主编一张“有问题”的调查表假设一个航空公司设计了下面的调查表，供采访乘客之用。对下面的每一问题，你是怎样考虑的？1.你的收入以百美元为单位总共多少？人们没有必要去了解他们以百美元为单位的收入，而且他们也不会把所得收入公布出来。何况调查表不应该涉及到这类个人问题。2.你是偶然地还是经常性地乘坐飞机？你怎样确定偶然与经常的范围呢？第1节市场营销调研过程郭国庆主编谁能记住这些？5.在评价航空公司时，你认为最显著和最有决定性的属性是什么？什么是“显著”和“决定性”属性？不要对我用夸张笼统的词。4.在去年四月或今年四月你在电视上看到几次航空公司的广告？3.你喜欢本航空公司吗？喜欢这个词是相对的。而且，乘客的回答是不是真诚的呢？再说，是或否难道是回答问题的最好方法吗？如果是首次乘坐飞机，这个问题又将怎样回答呢？第1节市场营销调研过程郭国庆主编第2节市场营销数据分析第5章市场调研与市场需求预测郭国庆主编分析两个或两个以上变量间关系的各种技术多变量统计技术综合评价服务的方法预测服务的方法把列举出的特性区分为说明变量和基础变量，根据从说明变量中得出的信息来预测基础变量的方法对某一事物分析其各种特性以及这些特性之间的相互关系，并将有关数据归纳为少数几个综合特征值的方法因素分析主成分分析聚类分析多维尺度分析潜伏结构分析多元回归分析方差分析协方差分析自动干扰探测分析判别分析联合测定分析规范关联分析多变量统计技术第2节市场营销数据分析郭国庆主编测定尺度（一）名义尺度名义尺度所使用的数值，用于表现它是否属于同一个人或物（二）顺序尺度顺序尺度所使用的数值的大小，是与研究对象的特定顺序相对应的（三）间距尺度间距尺度所使用的数值，不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示它们大小的程度即间隔的大小（四）比例尺度比例尺度的意义是绝对的，即它有着含义为“无”量的原点0第2节市场营销数据分析郭国庆主编第3节市场需求测量第5章市场调研与市场需求预测郭国庆主编第3节市场需求测量市场需求1、市场营销力量与市场需求市场需求的确切定义是：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买的总量市场营销组合市场营销支出水平市场营销配置市场营销效益郭国庆主编2、市场反应函数认识市场需求概念的关键在于市场需求不是一个固定的数值，而是一个函数Q1市场潜量Q市场预测Q0市场最低点预期努力（某特定期间市场营销费用）在特定期间的市场需求O行业营销费用与市场需求之间估计的对应关系市场需求函数并不是随时间变化而变化的需求曲线，即它并不直接反映时间与市场需求的关系。市场需求曲线只表示当前市场营销力量与当前需求的关系第3节市场需求测量郭国庆主编市场预测与市场潜量市场预测表示在一定的环境条件下和市场营销费用估计下的市场需求市场潜量是指在一定市场营销环境条件下，当行业市场营销费用逐渐增高时，市场需求达到的极限值（在特定期间的市场需求）市场潜量（繁荣期）市场潜量（衰退期）预期努力（某特定期间市场营销费用）衰退期繁荣期市场环境对市场潜量的影响企业一般无法改变市场需求曲线的位置，因为这是由营销环境决定的，企业只能根据营销费用水平，确定市场预测在函数曲线上的位置第3节市场需求测量郭国庆主编企业需求企业需求即市场总需求中企业所占的需求份额，表示成数学公式为：Qi＝Si×QQi为企业i的需求Si为企业i的市场占有率Q为市场总需求第3节市场需求测量郭国庆主编企业预测与企业潜量企业销售预测就是根据企业确定的市场营销计划和假定的市场营销环境确定的企业销售额的估计水平企业潜量是指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限第3节市场需求测量郭国庆主编第4节估计当前市场需求第5章市场调研与市场需求预测郭国庆主编第4节估计当前市场需求总市场潜量总市场潜量就是指在一定期间内,一定水平的行业营销力量下,在一定的环境条件下,一个行业中所有企业可能达到的最大销售量Q＝n×q×pn指既定条件下特定产品的购买者数量p指产品价格q指平均每个购买者的购买数量郭国庆主编企业计算出总市场潜量后，还应把它同现有市场规模进行比较。现有市场规模是指目前实际购买的数量或金额。可达市场是指企业产品可达并可吸引到的所有购买者现有市场规模占总市场潜量的比例A、B表明现有市场规模占总市场潜量的很大比例，也就是说，可能购买该产品的顾客大部分都已经购买了C、D表明现有市场规模只占总市场潜量的一半左右，这是典型的新产品进入市场的情形由于企业产品只销售到全国某一区域，尽管其现有市场占有率极低，但其可达市场占有率却很高第4节估计当前市场需求郭国庆主编区域市场潜量估计区域市场潜量的方法1、市场累加法先确认某产品在每一个市场的可能购买者，之后将每一个市场的估计购买潜量加总合计2、购买力指数法借助与区域购买力有关的各种指数（如区域购买力占全国总购买力的百分比，该区域个人可支配收入占全国的百分比，该区域零售额占全国的百分比，以及居住在该区域的人口占全国的百分比等）来估计其市场潜量的方法第4节估计当前市场需求郭国庆主编估计实际销售额和市场占有率根据国家统计部门公布的统计数字，企业可以了解到本行业的总的销售状况，并用企业销售状况与整个行业发展相比较，评价企业发展状况。目前，我国许多企业已进入产权经营阶段，企业发展战略显得越来越重要，决策的非理性因素可能导致“一招不慎满盘皆输”，加强市场需求预测已是刻不容缓的大事第4节估计当前市场需求郭国庆主编第5节市场需求预测第5章市场调研与市场需求预测郭国庆主编第5节市场需求预测市场需求预测的基础市场需求预测的基础人们要做的人们所说的人们已做的郭国庆主编市场需求预测的主要方法1、购买者意向调查法在满足下面三个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效：1购买者的购买意向是明确清晰的2这种意向会转化为实际购买行动3购买者愿意把其意向告诉调查者第5节市场需求预测郭国庆主编2、销售人员综合意见法主要优点问题销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比其他人有更充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较大的产品由于销售人员参与企业预测，因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成通过这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于乐观或过于悲观，即常常走极端销售人员可能对经济发展形势或企业的营销总体规划不了解为使其下一年度的销售大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机会，销售人员可能会故意压低其预测数字销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣第5节市场需求预测郭国庆主编3、专家意见法德尔菲法：先由各个专家针对所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经企业分析人员(调查主持者)审查、修改、提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。优点缺点1、预测过程迅速，成本较低；2、在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和；3、如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。1、专家意见未必能反映客观现实；2、责任较为分散，估计值的权数相同；3、一般仅适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。第5节市场需求预测郭国庆主编4、市场实验法特别是在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，利用这种方法效果最好第5节市场需求预测郭国庆主编5、时间序列分析法主要特点：以时间推移研究和预测市场需求趋势，不受其他外界因素的影响2产品销售的时间序列134趋势周期季节不确定事件第5节市场需求预测郭国庆主编6、直线趋势法运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法公式为：Y＝a＋bＸa为直线在Y轴上的截距b为直线斜率，反映年平均增长率Y为销售预测趋势值X为时间第5节市场需求预测郭国庆主编7、统计需求分析法4、未考虑到新变量的出现3、变量与销售量之间的因果关系不清1、观察值过少注意函数定义统计需求分析就是运用一整套统计学方法发现影响企业销售的最重要的因素以及这些因素影响的相对大小。企业经常分析的因素，主要有价格、收入、人口和促销等统计需求分析将销售量Q视为一系列独立需求变量X1，X2，…，Xn的函数，即Q=f(X1，X2，…，Xn)这些变量同销售量之间的关系一般并不能用严格的数学公式表示出来，而只能用统计分析来揭示和说明，即这些变量同销售量之间的关系是统计相关2、各变量之间高度相关在运用统计需求分析法时，应充分注意影响其有效性的问题第5节市场需求预测