搜索
业务员培训教程-1-业务员基本常识第一章基本常识一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。每个人都希望自己的能力不断提高，业务员当然也不例外。但是，业务员怎样才能让自己的能力得到提高呢？最重要的是从基本知识学起，诸如专业术语等，只有这样，才能取得成功。第一节成为业务高手应具备的素质1.经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列经验：23456二、业务高手的八种性格业务员培训教程-2-想要成为业务高手，必须具备以下八种性格：12345678三、成为业务高手怎样才称得上是业务高手呢？有一种说法，七十五分外界对你的认可与肯定，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。1专业自信，必须不断充实。专业能力和自信源于你对工作内容的熟悉和掌握；再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培养国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。2这是自信的重要指标。3永远显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。4第四节业务员应遵循的礼仪一、应熟知的基本礼仪礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现业业务员培训教程-3-务员修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的基本条件之一。1交际服饰礼节这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的习惯形式。无论穿着何种服装，都应注意清洁、整齐及挺直，皮鞋应上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对宾客或主人的礼貌与尊重。2这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和尊重的习惯形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有：（1）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。（2）直称职务，如书记、厂长等。3这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只应握其手指部分;与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出手后再与之握手;男子握手应脱去手套。业务员培训教程-4-5这是与别人谈话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。如:与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出适当的反应。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼迫对方回答其不愿回答的问题。6通话礼节这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括:（1）必须讲普通话（2）拿起话筒后，先说“您好”再问答。（3）要仔细聆听对方的讲话，并不时地用“嗯”、“对”、“是”等给对方以积极的反馈。。（4）说自己上司的名字时，不要用敬称。（5）待对方切断电话后再放下话筒。（6）话筒要轻轻放下，“啪”地扔下话筒是极不文明的行为。六、应特别注意的礼仪，1遵守时间，准时赴约，这是业务中极为重要的礼节和规矩。业务员培训教程-5-2在与客人谈话时，态度要彬彬有礼，让人有一种亲切感，愿意与你交朋友，愿讲真话。切忌盛气凌人把自己的观点强加于人。对有些问题，要以共同探讨的口吻，尽量多举些例子，以理服人，让自己说话得体，有针对性。如有的问题客户一时不能理解，可以安排到公司参观，增加感性认识，让事实说话，或暂时回避，换个话题，以后有机会再说。3要注意服装穿着和仪表仪容。朴素、大方、整洁、合乎时令的服装，不仅是精神面貌的体现，同时也是对客户的尊重。穿着入时整洁，容光焕发，更会给人留下一种生气勃勃、奋发向上的美好印象。要注意仪容整洁。男士要适时理发，胡须要刮净，指甲要修剪，内外衣要经常保持整洁。不要在室内戴帽子或墨镜。女性活动前要梳理打扮，保持外貌整洁美观。4心理状态是能够培养的。其中，优秀的业务员需要有明确的心理动机为基础。这些因素包括:（1）明确的目标。一个人知道自己所希望的是什么，是培养毅力的第一步，也许是最重要的一步。一种强烈的动机可以促使人们克服许多困难。（2）成功的欲望。如果欲望强烈，得到和保持毅力会比较容易。（3）自励。相信自己有能力实现这个计划，并激励自己克服实现计划中的任何困业务员培训教程-6-难。（4）明确的计划。有组织的计划可激发毅力，即使这些计划是有缺陷的、不完善的。（5）落实计划。要有细致的观察与分析，而不要以猜测来代替。（6）合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作，可以培养毅力。（7）习惯。毅力是习惯的结果。人类的意识会吸收每天所获得的生产经验，并使自己成为这些经验的一部分。比如对于恐惧，我们就可以凭借强制的勇敢行为来克服。第二章、素质一个优秀的业务员必须具备以下素质：1如果某位供货商具有为人正直、品质优良的秉性，并得到同仁、客户的认可，即使与他做生意会比与别人交易多花些钱，别人也是乐意的。可以说优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财富。2客户的习惯每一位客户和公司都有着自己恪守的生意经、处事方式和经商之道。我们在与他们打交道时，应该充分地理解和尊重这种传统，如果试图以我们的工作方式来影响或改变它，那将是徒劳，只会引起他们的反感。业务员培训教程-7-34常列出客户名单后，应对该名单进行等级划分，划分出潜在客户最有希望向现实客户转换，这是问题的关键。一般地说，可以将潜在客户分为以下三个等级：最近交易的可能性大的客户；有交易可能性，但还要假以时日的客户；依现状尚难以判断的客户。至于分析的依据则各有不同，一般来说，潜在客户等级的划分主要是依据以下几个方面来考虑；客户的经营业规模；客户的员工人数、员工素质；；客户销售网络的覆盖范围(分销或直接消费群)；客户的内部管理水平；客户销售能力；客户的经济实力。客户等级排定以后，销售员可以根据实际情况、推销策略、市场状况等项目集中时间、集中精力，将在不同的状况下最有可能转换的目标客户转换过来，其余的潜在客户列入后结名单。（1）从产品说起。一般来说，有趣或引人注目的产品可以为自己打开销路。这种手段就是将产品样本递给客户，同时评论道：“你以前见过这么好的东西吗?”（2）从恭维开始。“比如说您在这里做的最大了等。（3）用事实说话。这一方法是向客户陈述那些对他们来说重要的信息。“比如您知道吗？某公司的货是在我们这里订的，都合作很多年了‘质量‘信誉您可以放心（4）从利用好奇心开始。一个成功的业务员这样开始他的陈述，他问道：“张先生，你是否有兴趣代理我们的产品，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来更多的收入?”在激起了潜在客户的兴趣之后，业务员再详细解说个中的业务员培训教程-8-缘由，与客户分享由此而来的那部分利润。（5）从引用同行或权威的话开始。例如“我最近去拜访过某大公司公司的总经理，她认为你也许对我们的服务感兴趣。”（6）向客户征求意见，例如“王先生，你对我公司产品有何看法?”有哪些需要我们改变的。这一方法可从客户那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，使之参与。这都是接近客户的好方法。第四章业务员必备的业务技巧一、学习新技巧作为一个优秀的业务员，必须让自己的知识和能力赶上时代的步伐，而这其中最重要的就是要掌握学习知识和技巧的方法。如果你能够熟练运用下面学习的技巧，那么，你的素质和水平一定会逐渐得到提高。1表。234二、必备的业务水平和素质业务水平和素质的高低就是其业绩高低的标志，一个优秀的业务员必须努力使业务员培训教程-9-自己的业务水平和素质达到一定程度。（1）懂得本企业经营的基本(或代表性的)商品的自然属性及商品的使用价值。（2）懂得这些商品的市场供求规律。（3）熟悉本企业购、销、调、存等业务情况、公司制度。（4）了解企业经营管理的各项政策规定。第五章业务员必备的道德规范一、道德规范作为一名业务人员，任何业务计划都要有稳固的道德规范，因此，一定要达到下列道德规范:（1）业务员要提升公司的声誉。潜在客户会主动和公司联络，因为他们听说这个公司很可靠。（2）优秀业务员要能建立客户忠诚度。（3）业务员弘扬积极的“我们有办法做任何事”的态度。（4）业务员要使销售工作更容易，因为潜在客户开始相信业务员告他的话。(“对，她是值得信赖的公司的业务员。他们不会掩盖事实。”)（5）正直要成为公司产品的“附加价值”。客户愿意为此多付一些钱。业务员培训教程-10-（6）使公司接到更多“回头客”的生意。（7）好公司应正直而公平对待客户。满意的客户不会转而他求。（8）业务员说话要算数。不要轻易承诺，但一旦做出承诺就要信守(想建立信任没有比这种行为更快的)。（9）业务员有时也拒绝订单。如果客户对产品或服务的应用不对、或公司对此类产品不能按客户要求完成，业务员就要及早告知。潜在客户通常在销售达成之前也会自己发现，这么做省去双方很多时间。（10）业务员要培养对客户的个人责任感。他们因有信心和对你的信任而买了你推荐的东西。（11）当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。（12）不要贬抑竞争对手，这样可能会招致相反效果。（13）在说明自己公司之前先描述你自己，这是个好的推销方式。业员不能“为了公司好”而有不道德行为。第六章、学会推销自己业务员常常会留心寻觅成为第一的机会。自我推销是他们全部本能中的一个重要部分。然而大多数人也能实施为数不多的自我推销的技巧。思考一下其中的几个可能性，或者运用它们来触发你自己的想法。（1）建立一个个人成就档案，包括能具体说明你贡献的每一笔订单、大客户档案业务员培训教程-11-等。（2）建立一份特殊计划的日记。（3）详细的工作日志第七章基本技巧业务员的工作可谓一职多能，因为他在不同的时间、地点都有不同的工作内容，诸如信息员、推销员也都体现了这一点。本章具体介绍了业务员必备的基本技巧，相信它一定能够满足不同的业务员的相同的需要。第一节与客户灵活沟通的技巧一、简洁地表述自己业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。第五章与客户沟通的学问业务员培训教程-12-虽然开拓客户是一项艰难的工作，但是，与客户沟通却更为艰难，也就是所谓的“打江山难，坐江山更难”。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户建立良好关系以及与客户沟通的部分方法和技巧，坚信它一定能为读者解决许多难题。第一节对开拓客户的基本认识一、开拓客户开拓客户是业务员的基本工作，是企业生存、发展所不可缺少的关键环节。它有以下几方面的意义：（1）公司的成长视客户开拓的历史及数量多少而定，如果只维持旧客户的关系，业绩的成长非常缓慢，甚至停滞不前。（2）销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。（3）没有从事开拓新客户的工作等于放弃。（4）通过新客户的开拓，来强大客户的阵容，提升业绩。（5）新客户的开发，不受时间限制，可随时进行。（6）尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。（7）新客户的开拓可作为月度、年度计划的重要检讨项目。二、开拓客户的方法任何行业的业务员都必须不断地开拓新市场，若没有