论文--延吉邦盛地产营销战略浅析

延边大学（二〇一五年五月摘要本科毕业论文本科毕业设计题目：延吉邦盛地产营销战略浅析学生姓名：郑云旭学院：经济管理学院专业：工商管理班级：工商管理（中外）指导教师：石庆华教授学校代码：10184学号：延边大学本科毕业论文伴随着房地产产业的发展,由卖方市场向买方市场的转变,房地产市场营销越来越得到了房地产发商的重视,房地产市场营销的理论和实践成为国内有关人士研究的课题之一。而市场营销是企业的生命线,制定适合本企业发展的、有潜力的市场营销策略,是将企业劳动成果转化为社会劳动的一种途径。对于特定群体—房地产企业而言,合理有效的市场营销是企业获取利润和在市场竞争中制胜的法宝,其在投资方向、投资决策、解决开发中遇到的问题等方面,被称为房地产开发商解决问题的密胡,并且在销售等有关问题的决策和技巧方面有着不可代替的作用。因此，本文首先阐述了有关房地产企业市场营销的相关理论问题，如房地产市场营销的内涵以及房地产企业市场营销的理论基础等问题；进而以延吉邦盛房地产开发公司为例，深入分析了该房地产企业市场营销的现状及存在的问题；最后，由点带面，提出了提升我国房地产企业市场营销水平的若干对策建议。关键词：房地产；市场营销；销售能力；策略Abstract延边大学本科毕业论文Alongwiththedevelopmentoftherealestateindustry,bytheseller'smarkettoabuyer'smarket,therealestatemarketmarketingismoreandmoregettherealestatebusinessseriously,therealestatemarketmarketingtheoryandpracticetobecomedomesticoneofthetopicsconcernedpersonageresearch.Marketingisthelifelineofenterprise,establishsuitableforthedevelopmentoftheenterprise,hasthepotentialtomarketingstrategy,istheenterpriseworkintoawayofsociallabor.Forspecificgroups-realestateenterprises,reasonableandeffectivemarketingistheenterpriseprofitandsuccessinthemarketcompetition,intheinvestmentdirection,investmentdecision,tosolvetheproblemsinthedevelopmentof,etc.,knownasrealestatedeveloperstosolvetheproblemofhu,andsalesandrelatedproblemsofdecisionmakingandskillshastheeffectthatcannotreplace.Therefore,thisarticlefirstexpoundstherelevanttheoryabouttherealestateenterprisemarketingproblems,suchastheconnotationoftherealestatemarketing,andrealestatesuchproblemsasthetheoreticalfoundationoftheenterprisemarketing;Thusinyenjibondshengrealestatedevelopmentcompany,forexample,deeplyanalyzestherealestateenterprisemarketingpresentsituationandexistingproblems;Finally,thebeltsurface,andputsforwardtheascensioncountermeasurestoourcountryrealestateenterprisemarketinglevel.Keywords：Realestate;Marketing;Salesability;strategy目录延边大学本科毕业论文引言1第一章房地产企业市场营销的相关理论综述21.1房地产的内涵21.2房地产市场营销概述21.2.1房地产市场营销的概念21.2.2房地产市场营销的特征31.3理论基础31.3.14“C”理论31.3.2市场细分理论3第二章延吉邦盛房地产开发公司市场营销的现状及存在问题52.1营销理念落后，缺乏品牌意识52.2营销渠道单一62.3目标市场不明，市场定位模糊62.4企业营销队伍整体素质不高6第三章提升我国房地产企业市场营销水平的对策建议83.1提升营销理念，塑造房地产品牌83.2创新使用“绿色营销”83.3制定明确的目标市场83.4提高营销队伍综合素质水平9结论10注释11参考文献12谢辞13引言延边大学本科毕业论文近年来，随着房地产项目市场的竞争激烈化，房地产项目要想获得可观的利润，快速回笼资本，必须推进房地产项目营销速度和进度，因此就需要思考自己的竞争优势和营销战略制定，而现实的情况是以往对于运用营销战略管理理论来系统探讨房地产项目营销战略制定的项目实施者还不够，就导致外界对于房地产项目营销一种不太好的看法，即认为房地产项目营销总是在夸大事实，甚至有人认为房地产项目营销就是做广告，这就有必要将营销战略管理理论系统运用来解决这些难题，通过房地产市场营销战略的实施设计，推动各方期望的实现，可以助推房地产项目的营销与开发，从而刺激顾客作出购买决策，树立顾客忠诚度，降低推广成本，形成价格优势，增强房地产项目市场竞争力。第一章房地产企业市场营销的相关理论综述延边大学本科毕业论文1.1房地产的内涵关于房地产的概念，本文主要从经济学与营销学的角度进行分析研究。从经济学的角度看，房地产是指房屋建筑与建筑地块有机组成的整体，在本质上包括土地和建筑物两大部分。由于房地产在物质形态上总是表现为房依地建、地为房载、房地不可分离以及难以移动等特征，通常又把房地产称为不动产。从营销学的角度看，房地产是指通过交换土地、建筑物以及相关服务而得到的满足，是房地产有形实体和无形权益的结合。房地产经济活动主要表现为各种权益的运动过程。从房地产的自然属性和经济属性两方面看，房地产主要具有以下几个特征：（1）房地产的位置固定性或不可移动性位置固定性或不可移动性是房地产最重要的特征之一，主要是指建筑物建造在一定区域的土地上，一旦开发建成，就固定在了相应的地理区位，不可移动。因此，在房地产交易中交换的不是房地产商品的实物形态，而是各种权益的转移和交换。（2）房地产的单一性或差异性从实物形态上，房地产的单一性或差异性表现为房地产的地理区位、周围环境、建筑结构、楼层、朝向、新旧程度、装修等特征各异；从权益状态上讲，房地产的单一性或差异性主要表现为房地产的所有权、使用权、抵押权等的差异性。（3）房地产的长期性房地产项目的长期性主要表现为开发经营周期长和使用寿命周期长两个方面。房地产项目从选择投资机会、取得土地使用权、报批规划设计方案、施工建设到最后销售完毕，一般需要较长的时间和较大的资金投入；由于土地的不可毁灭性和建筑物的耐久性，房地产具有比一般物品寿命周期长的特点，因此房地产投资是一种长期投资。1.2房地产市场营销概述1.2.1房地产市场营销的概念房地产市场营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者需求,从而获取利润的一种商务活动。房地产营销的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。同时，市场营销就是连接市场需要和住宅产品开发建设的中间环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键。1.2.2房地产市场营销的特征延边大学本科毕业论文房地产市场营销的特征主要体现在以下几个方面：（1）复杂性：房地产市场营销包含了从市场调研、地段选择、土地征用、房地产产品的设计、楼盘的命名、产品定价、销售渠道选择、促销以及物业管理等一系列复杂的过程。这一过程涉及很多领域、牵扯到众多部门，涉及到复杂的法律关系，所以需要很多专业人士参与。（2）协同性：房地产的协同性非常强，需要多种行业的协同作战、多个企业的共同经营。从选择设计施工、竣工、销售到售后管理全程涉及到投资咨询机构、市场调研机构、项目策划机构、建筑涉及机构、建筑施工机构、销售推广机构、物业管理机构等，所以房地产营销贯穿于经营的全过程。（3）创新性：房地产产品不像一般产品可以通过格式化的生产方式大量制造出来,每一个房地产产品都是唯一的,它具有独特、唯一的性质。房地产产品的这种独特特性,使得消费者的购买行为难以预测,消费者面对任何一个不同的产品,都要重新进行决策,而且,每个消费者的偏好也不同的。因此,无论从产品本身来讲,还是从客户来讲,房地产营销的手段和方法都应当有所创新。（4）差异性：房地产产品的差异性决定了消费者购买行为具有全新性，房地产产品的昂贵性决定了房地产营销人员面对的顾客是全新的。所以，房地产市场营销是典型的一对一营销，人员推销的作用较其他商品人员推销的作用要大得多。1.3理论基础1.3.14“C”理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C理论是在4P理论的基础上，对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通、消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。以4P为基础的传统营销策略组合转变到以4C为基础的营销策略组合，极大地拓展了原有的营销策略。1.3.2市场细分理论市场细分最早是由美国市场经济学家温德尔·史密斯在20世纪50年代中期提炼出延边大学本科毕业论文来的。所谓市场细分的概念是指营销管理者通过对市场的研究和总结,根据消费者对产品消费的需求程度、购买行为分析及购买习惯分类等方面的差异,将某一产品的整个市场划分成为若干个消费者群体的过程。每一个细分的市场都是由部分消费观念、消费行为习惯都类似的群体所组成。市场细分理论要求将消费者进行细分管理,针对不同消费者的购买需求差异分门别类的展开各种营销活动。市场细分的依据不再是产品的品种、类别等进行细分,而是针对消费者的消费习惯进行划分,是针对消费者的消费动机、需求及购买行为习惯等方面的差异性来进行划分,通过市场细分不论对企业的生产管理还是对企业的营销管理都起到了积极的推动作用,如有利于推动企业在目标市场选择及市场营销策略方面的制定；有利于挖掘市场机会,开拓全新市场；有利于集中企业优势资源投入到目标市场；有利于企业经济效益的提升等等。第二章延吉邦盛房地产开发公司市场营销的现状及延边大学本科毕业论文存在问题延吉邦盛房地产开发有限公司成立于2003年10月16日，注册资本3,168.6万元。公司是集“房地产开发、大型批发市场开发经营、物流中心”三大支柱产业为一体的多元化房地产开发经营企业。邦盛房地产开发有限公司股东为吉林永宝盛集团有限公司的控股最大的股东及董事长，该集团先后在吉林开发建设了吉林大型百货城、吉林永丰家电五金城、延边永丰商住城、邦盛国际水映长岛、邦盛茶城、南城坊小区、延吉邦盛综合楼、邦盛水岸御园等商业地产住宅地产项目，开发面积累计超过160万平方米，商业管