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1星河秋交会及世纪项目开盘执行方案星河秋交会及世纪项目组2项目执行小组成员责任明细公司职位人员职责星河营销总监总指挥营销策划部经理总协调营销策划部副经理世纪销售现场、后勤总负责客户服务部副经理星河会活动总负责销售主管世纪销售现场统筹策划师世纪销售现场协调世纪物料设计跟进策划师秋交会现场总协调丹堤物料设计跟进策划师（所有）物料制作总协调秋交会、世纪现场物料总负责中原事业部总经理总指导营销总监总统筹项目销售经理销售总协调策划师外场及内场流程总协调策划师策划师秋交会总协调及外场调度协调风火执行总监世纪项目整合营销推广总负责广告设计、现场包装总负责客户服务主任广告设计、现场包装总协调实景拍摄、媒体宣传跟进普兰迪总经理礼仪活动总负责项目经理世纪大选礼仪活动总协调世纪解筹、开盘活动总协调华艺总经理秋交会世纪展位制作总负责3目录第一部分、营销工作时间节点................................................................4第二部分、大客户解筹执行方案............................................................5一、时间...............................................................................................5二、当天选房流程..............................................................................6三、现场销售区内功能分区..............................................................8五、大客户解筹当天现场工作流程图............................................12六、当天所需物料汇总....................................................................13七、注意事项.....................................................................................15第三部分、小客户解筹执行方案..........................................................17一、时间.............................................................................................17三、当天选房流程............................................................................18四、现场销售区内功能分区............................................................20五、当天活动配合............................................................................27六、当天新增物料汇总....................................................................28八、星河世纪公开选房须知............................................................29第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案......................................32一、世纪项目开盘方案....................................................................32二、星河秋交会方案........................................................................38第五部分、协助销售人员安排及细则..................................................45附件一、星河•世纪优惠细则及须知附件二、星河•世纪开盘活动方案及预算附件三、世纪大选分展场活动方案及预算4第一部分、营销工作时间节点时间工作安排9月22日销售人员培训（解筹流程及时间、洗筹方式、活动安排、媒体安排、客户预约方式等）价格表最终盖章确认9月23日销售人员入场电话预约客户（晚）价格表公布及优惠口径统一现场各展示空间及物料最终审核保安人员及清洁人员到位9月24日产品手册及户型单张到位电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控普兰迪、风火、中原、星河销售中心最终确定现场包装及布置9月25日电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控9月26日发展商提供特殊客户名单电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控9月27日特殊客户跟进及销控电话通知客户解筹具体安排及准备，并进行第二次预销控所有相关销售物料到位19：00—21：00预演9月28日特殊客户跟进及销控电话通知客户解筹具体安排及准备，并进行第二次预销控解筹优惠确认9月29日14：00—17：00大客户解筹（三套及以上客户解筹）9月30日普通客户解筹（购买一套或两套的客户解筹）10月1日开盘*9月28日至10月2日秋交会。5第二部分、大客户解筹执行方案一、时间2005年9月29日（周四）下午2：00客户全部到场准备工作就序下午2：30以随机抽签的形式确定选房顺序；下午3：00开始按照确定的选房顺序选房。注：销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并于9月24号开放样板房、对客户所选意向单位进行核价，并进行预销控筛选。9月27日再次通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料（包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡），并进行第二次预销控确认。9月29日当天公开解筹优惠。6二、当天选房流程时间工作内容备注1：30工作人员全部到位，检查工作一切准备就绪——2：00——2：25客户陆续到场，接待区工作人员负责到场客户登记，派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并协助填写，并指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》的副卷投入到抽签箱中，并派送纸袋（内含《选房流程须知》、产品手册、宣传册、户型单张各一份）。引导客户进入选房等候区等候抽签。客户需出示“星河世纪金钻卡”、身份证原件方可进行登记并进入“选房等候区”2：25—2：30司仪温馨提示带齐各项资料并讲解抽签规则。重点提示内容：“星河世纪金钻卡”、身份证原件、《星河世纪诚意客户优先选房卡》的正卷2：30抽签正式开始。由现场主持人抽取客户选房卡，按照抽签的顺序确定选房顺序，并派发选房顺序卡。（迟到客户按到场次序排入队尾）73：00开始选房，按照抽签确定的顺序先后进行选房。客户由工作人员指引，进入选房区挑选单位。工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金，领取定金收据。工作人员带领客户凭定金收据到签约区签订《星河世纪认购书》，并到复核区复核盖章。选房成功的领取“房号确认单”成功购买星河世纪客户选房结束，由专门通道撤场。选房成功未能选房8三、现场销售区内功能分区1、当天最重要的功能区域（7个区域），其中包括：接待区（含咨询区）选房等候区选房区（含销控区）交款区签约区复核区92、各功能区域划分示意（礼仪公司调整）模型区16米18米45米往示范单位酒水吧行政办公区选房区选房等候区签约区复核区特别事故处理区3×5米10×20米9×5米25米50米售楼处内场前广场接待台司仪位临时接待中心新客户接待区6×10米出口财务复合区缴款区选房洽谈区7×10米103、各工作区域的详解（工作、人员、物料安排）区域人员数量职责工作内容、功能及配备物料区域总负责人场外、场内停车区25名·由20保安负责当天开车客户的停放指引工作·由5名清洁人员负责场地清洁工作停车场指示牌、高尔夫球车2台（包装）星河人员（待定）接待区16名·1人区域负责·2人负责当天到访具有选房资格的诚意客户登记，派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》及协助客户填写，并给客户派送纸袋（内含选房流程须知、户型手册、宣传册、户型单张各一份）·6名保安人员负责维护工作·1名保洁人员负责清洁现场对持有“星河世纪金钻卡”的客户派发《星河世纪诚意客户优先选房卡》并负责协助填写；指引客户将《星河世纪诚意客户优先选房卡》副卷投入抽签箱中，正卷由客户自己保留，安排客户到选房等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码；“咨询处”导示牌、椅子、长条接待台、诚意登记客户本、新客户登记本、签字笔等。星河人员（待定）·5名新客户接待人员（销售人员）·1名咨询人员（中原人员）新客户进行诚意登记，当天选房结束后可安排看样板房，如客户办理“星河世纪金钻卡”可参与25号金钻卡客户解筹；中原人员（李丽梅）选房等候区8名·1名人员报抽签号并提醒客户是否带齐相关资料,包括：身份证、“星河世纪金钻卡”等，以备进入“选房区”·1名人员做已抽签登记·1名人员负责写白板（抽签次序号）·4名保安负责维护工作，安排客户按抽签次序就坐·1名保洁人员负责清洁现场业务员现场协调客户调整单元选择，安抚情绪及提供选择方案；椅子、长条桌、“选房等候区”导示牌中原人员（周兰）选房区32名·16名固定销售人员及帮忙的9名中原销售人员，组成导购团，负责大客户的全程跟进工作，一对一服务，陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据；·导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区，把客户交给签约区负责人后，立即返回选房等候区，由区域负责人安排继续接待新的选房客户；·选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系，并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气；·2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控；·1名销控人员负责做好销控房号播报。团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情；选房区负责人协调及安排销售人员带领入场客户开始选房（把握时间控制）。选定房后，由销售人员负责领取“房号确认单”并由销控人员帮助客户填写。在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控，如销控重复请重新选取房号。隔离带、“选房区”导示牌中原人员（李丽梅）·2名保安人员负责维护工作·1名保洁人员负责清洁现场星河人员11交款区7名·1人总负责，负责指引客户交现金或刷卡的协调工作，并做主销控；·2名财务人员负责收现金，开收据及存档；·2名财务人员负责刷卡，开收据及存档。·1名保安人员负责维护工作·1名保洁人员负责清洁现场选定房后至交款区，交足定金，开具定金收据（2万元/套）；由星河财务人员收款。长条桌、椅子、隔离带、“交款区”导示牌、刷卡机2台、点钞机2台及其他文具星河人员财务复合区2名·1名做财务复合·1名做交款登记对在交款区交款的客户进行复合和登记。长条桌、椅子、隔离带、“交款复合区”导示牌、其他文具星河/中原各一名签约区14名·1人总负责协调·10名签约人员，负责给客户签约，·签约时如客户提问一概不做正面回答，交由签约负责人来处理，如遇见特殊情况交由项目经理处理。·1名传单人员·1名保安人员负责维护工作·1名保洁人员负责清洁现场在签约前需先审核签约条件：身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”；签署《星河世纪认购书》。长条桌、椅子、“签约区”导示牌、签字笔星河人员复核区8人·1人总责协调，并做好最终的2次主销控工作；·5名复核人员对客户持有的《星河世纪认购书》及定金收据审核无误后，复核人签名，然后把《星河世纪认购书》的客户联和定金收据订好放入信封，交给客户；其余两联收好并填写复