网站营销策略

八．网站营销策略8.1定位准确改革开放以来，伴随中国经济的腾飞中国母婴行业一直保持较快的增长态势。2015年中国母婴行业整体市场规模突破2万亿元人民币。而近年来在受到诸如利好政策、新生人口出生大潮以及居民消费观念升级等多重因素的推动下，中国母婴行业将保持高速增长，行业规模有望持续走高。而随着用户使用习惯的改变，互联网对整体母婴市场的渗透也会逐步提升。而根据我们的调查研究发现，现阶段的互联网母婴垂直电商主要有以下几个方面的不足及威胁：1.客户群体定位不准确，盲目求大现阶段一些互联网母婴市场在建立之初就没有一个很好的规划，没有对市场进行详细的调研，就打出建立全国服装和食品市场中介网站的目标，但是结果是导致了一些中介网站如出一辙，没有特点，或者过度追求全国市场，而做成了一个没有内涵的框架。不同的市场定位有着不同的营销策略，正如大家所熟知的2/8定律，你如果要抓住20%的优质客户就需要运用针对优质客户的营销策略，反之，你就得考虑下怎么对付那80%的中端客户。2.产品定位不准确，未能满足顾客的需求学过市场营销的同学多少都有些基本的定位思路，在传统的营销学里，定位的基本步骤首先是市场分析，然后结合分析的结果进行STP目标市场定位，通过市场定位之后才是产品的定位，可在现实中，有一部分的母婴电商往往是将这个过程颠倒，先是提出一个产品的原型，然后才去找用户，看看类似产品的用户是那些，然后进行产品定位，表面上看，也经过用例分析，也和用户谈过需求，好像是那么回事，也做出过过得去的产品，但这样的做法，严格来讲，是非常的不严谨的。这样做的一个问题就是用户其实对着个需求并不是特别强烈，你只是提供了一个看起来不错的选择，所以用户告诉你，这个不错，我会使用，但其实，用户有时候都不知道自己要的是什么。所以不进行市场分析和市场定位所提出的需求，直接进行产品定位，是不严谨的。3.收费对象不正确现在一些服装和食品中介网站把顾客作为收费对象或者把服装、食品和顾客都作为收费对象，这样一来使得顾客一方面要支付不菲的服装、食品费用，而且要支付大量的中介费用，并且不能使顾客得到很好的、优质的服务。4．综合平台的冲击从当下的市场格局来看，母婴电商市场的玩家们例如天猫、京东、苏宁红孩子等综合性电商平台占据了整个母婴电商约75%的市场份额，而垂直母婴电商的体量十分小。据悉，相关数据显示，在2015年第2季度中，天猫、京东分别以46.9%和22.8%的市场份额排名母婴市场。为什么天猫、京东等综合性平台对母婴垂直电商来说冲击这么大？原来，天猫等综合性电商平台首先在品类方面更加丰富；其次，综合性平台的品牌印象已经深深植入在消费者的心目中，导致用户习惯性地在综合性平台上进行购买；除此之外，综合性平台源于长久的经营模式，有牢固的用户基础，相比母婴垂直电商，可信度更高。解决方案针对母婴市场发展中所存在的一些缺点和不足，我们在做电子商务网站时需要加以借鉴。以下是我们提出的几点解决办法。1.以中端消费群体为主的定位我们网站在建设之初就进行了大量的市场调研和分析，并对政府相关政策、竞争对手、母婴市场现在的发展和前景进行了深入的研究。我们发现只有对母婴市场进行细分，才能够占领市场，取得先机。通过我们的调研发现，在母婴中介行业中只有中端收入群体和中端服装、中端食品没有被占领，究其原因，是因为中端的服装和食品市场需要花费比中高端服装和食品市场更多更大的财力、物力和精力，因为这一市场比较零散，收益不高，不像一些著名品牌、知名企业，只要查一查对方黄页就可以全部找到，并且可以收到相当可观的中介费用。我们网站是以中端服装和食品市场为服务目标的，在网站规划初期，我们将实现“三步走”的发展模式，在网站建立初期，确保网站的信誉，通过广告、免费等方式吸引会员，通过实地调研的方式找到加盟对象，经常了解用户的切实需求，满足用户的需要。2产品定位要清晰，形成完整产品供应链对于80,90后群体来说，重点是产品安全，所以在寻找产品货源上需要把好第一道关，优质的产品自量才是她们最为关心的问题。本网站以最大限度的满足顾客需求作为本网站的宗旨，形成完整的产品供应链，而且在本网站的交流沟通上，用户和加盟对象可以通过客服中心的反馈服务、拨打客服电话、BBS论坛、网站用户在线以及对服务过的加盟对象进行打分和评价等方式来向本网站发表自己的建议或提出对本网站的不足或服务提出建议等等。在本网站的功能上，本网站依旧是本着使顾客得到更大的实惠、得到快捷优质的服务。（1）本网站将实现4G手机服务与计算机网络服务一体化的服务方式，即会员用户可以通过3G或4G手机或计算机来登录本网站，取得本网站的服务。(2)会员网站支付服务，会员用户可以通过网上银行完成支付，并且会员账户中可以存放现金，这样一来会员用户在选择服装和用品的过程中不用带太多的现金来支付住宿和餐饮，只需通过计算机、3G或4G手机变成实现支付。（3）本公司承诺预定信息将在10分钟之内发送到预定的加盟对象。（4）本网站在细微之处体现人性化。在本网站的服装和食品等信息处，用户可以知道服装和食品当前的状况，这样一来为用户节省了时间。用户可以通过服装和食品信息（包括图文介绍）来全面了解服装和食品。3.本网站只对加盟对象收取低额的中介的费用（可以免费试用1年），对会员采取不收取任何中介费用的方法，并且为会员提供优质的、快捷的服务，从而赢得更多的会员以及加盟商。4.入住综合平台大力宣传自己的品牌，强化技术质量服务，持续推进公司价值品牌的提升，形成自己独特的品牌模式，深入消费者内心，同时入住天猫、京东等综合平台，当消费者搜索自己所需要的产品类型时，匹配产品，第一时间出现在消费者眼前。8.2“三步走”的战略方针本网站的发展将以“三步走”的战略方针为前提，以适应市场发展为基础。所谓“三步走”的战略方针，就是：第一步：在完整发展初期，要逐步完善网站的功能为首要目的，建立一个实用的网站，以一部分服装和食品的热点城市中小商店、小服装品牌为目标，尽可能的扩大这些城市的加盟对象，通升本网站的知名度。第二步：则是当网站基本占领这些服装和食品的热点城市的中中端市场后，在服装和食品中介行业稍有名气的时候，要进一步开拓新的大中型城市的服装和食品市场，进一步完善网站的功能，对一些形成一定规模的城市，实行用品统一采购等，建立品牌效应为实现全国的发展做准备。第三步：当第二步基本上实现以后，在对市场进一步调研分析之后，我们便可以实现对全国各中小城市的加盟活动，对全国的市场进行区域化管理，建立更为完善的针对式服务。针对网站的第一步，我们将选取一些有很大需求的城市作为我们的加盟对象，我们将初步选定的城市进行市场调研和对用户进行深入调研，并作出分析报告，从而最终确定本网站第一批服务的城市。8.3网站品牌策略8.3.1广告媒介的选择在经济市场化的今天，产品和服务过度饱和，所以，如何能够吸引消费者的眼球，能够赢得消费者的青睐将成为商家的难题。广告成为众多商家的首选，大家都知道现在已经不是“酒香巷子深”的年代，只有打造好自己的品牌，建立品牌效应才能够更好的销售自己的商品。其实电子商务网站和做实体企业都遵循同一原则，所以，电子商务网站也需要通过广告和其他媒介来扩大自己的名气，赢得更多消费者。可以说打广告是这个时代做企业的必然需要，但是打广告也未必就能够取得很好的效益，商业界有这么一句名言：“成功的公司和破产的公司一样在打广告。“既然大家都在打广告，那么就要看谁的广告更能够打动顾客。广告最重要的是质量和覆盖度，质量是广告是否能够真正打动顾客的前提，而覆盖度则是广告能否取得预期效应的前提。所以如何打广告和怎样打广告则成为我们打造网站品牌效应所关心的话题。广告有很多方式，从路边的传单到报纸、电视上的广告，当然这些广告的效应和花费也大不相同。如今的广告媒介大体上有两种：一种是传统的广告媒介（报纸、电视、广播等），而另一种就是新兴的广告媒介（互联网等）。我们在网站发展前期，将本着两手都要抓，但是要更加关注以互联网为主体的网络媒介。究其原因，主要有以下三个原因：1.网络发展初期，我们的资金难以周转，传统广告花费大；2.因为我们做的事电子商务网站，是以网络为平台的。所以，依靠互联网的网络媒介将使我们的广告定位更加明显，并将为我们赢得真正需要的顾客；3.在网站发展初期，由于我们的初期定位只是服务与加盟对象，所以，服务范围有限。根据以上分析，我们在发展初期将重点选择以互联网为媒介的广告媒介和区域性的传统广告媒介来实习我们的初期品牌建立。8.3.2广告方式基于我们的广告媒介的选择，我们将充分利用互联网这个平台，建立多种广告方式并存的宣传策略，具体包括以下几点：1.与一些大型知名网站建立链接我们将与一些大型知名网站建立链接，从而提高我们网站的信誉和知名度，赢得更多的用户2.搜索引擎的推广搜索引擎的推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。在线搜索引擎众多方法中，关键词广告、竞价排名、基于内容定位的广告等都是需要付费的，免费策略则是以网站自身搜索引擎的优化和免费登录搜索引擎为主。3.在一些知名网站上发表文章因为本网站是新兴的电子商务网站，所以，我们需要在这个领域不断的探索和研究，因此，我们将在一些知名的网站发表一些软文，并且在文章之后加上本网站的链接或者本网站的提示，从而提高网站的知名度，改变民众的传统观念，赢得更多的用户。4.口碑推广口碑传播作为影响消费者的态度和行为的主要行为之一，是指具有感知信息的发布者和接收者以BBS、BLOG等网络媒介为平台，针对一个产品、品牌的组织和服务进行有目的的推广方式。5.QQ、微信等即时工具的群发腾讯控股曾经宣布，旗下即时通讯工具QQ截至今年4月份的时候同时在线人数已达2亿，QQ用户已经覆盖我国近90%多的网民。另根据以前一份关于中国国民沟通方式的调查结果，QQ用户数量位于固定用话和手机用户数之后名列第三。这样领域有很大的潜在市场，因此，网站及其合作商可以在QQ新闻上发布广告，通过广告来发掘出更多的潜在客户。6.电子邮件发布广告应用电子邮件发布广告的优点在于：可以准确地向目标群体投放广告，节约广告成本；制作简单快捷；具有快速反应能力，能在短短几个小时内把广告信息传送给数10万目标消费人群；对目标市场的覆盖率远高于其他形式的广告。这样能快速的提高保本网站的知名度。7.积极参加公益活动本网站将积极参加并且组织一些公益活动，比如：发起为灾区捐款的活动，举行一些网上征文的活动，和其他一些网站联合组织活动等，这样一来不断扩展了网站的知名度，并且赢得了用户的信赖，为社会做出了贡献。8.通过先期免费服务扩大影响本网站的加盟商可以免费试用本网站一年，这一年中本网站将不收取加盟商任何费用（包括保证金、中介费），通过这种方式可以使我们赢得更多的加盟商，以及更多的会员用户。并且，能够引起更大的社会舆论和关注。8.4加盟商免费试用策略（网站发展初期）在网站发展初期，为了能够吸引更多的加盟商和扩大本网站的影响力，本网站就针对加盟商给予一年的免费使用期，在这期间，加盟商将不需要支付保证金，也不需要支付本网站中介费用。8.5会员优惠服务为了能够巩固本公司的客源，防止竞争对手的加入而影响网站的收益，并且能够吸引更多的会员，本网站将采取对顾客进行会员制管理，我们将对加入的会员给予以下的优惠政策（将随着公司的运营不断完善）。1.在节假日期间，对本网站的所有会员进行抽奖活动。2.在微博上发红包，在网站APP上搜索红包口令，消费者将会获得产品优惠券，现金红包等，推销产品。3.根据用户的消费金额多少来提升用户的会员等级，不同等级的用户会享受到不同级的优惠。4.本网站会对消费到一定金额的用户进行返现、赠送礼品等服务。