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调研报告关于周至猕猴桃产业销售问题的调查与思考——以周至县楼观镇为例院系经济管理学院班级经济学基地班作者赖珊珊（2006103006）段星梅（2006103003）金涛（2006103019）时间2008-05-02关于周至猕猴桃产业销售问题的调查与思考——以周至县楼观镇为例赖珊珊段星梅金涛调查时间：2008年4月26至27日调查地点：周至楼观镇猕猴桃生产基地调查对象：所调查村庄随机抽取的农户调查方式：采用非概率抽样方法，以问卷为主并结合访谈式调查调查目的：本文以对当地猕猴桃种植农户的《关于周至猕猴桃产业销售问题的调查问卷》为依托，分析周至猕猴桃销售过程中存在的问题，并通过对调查问卷进行了整理分析，提出相应改进措施。一、问题的提出周至县位于秦岭北麓,北连武功县,东接户县,西依眉县,南邻佛坪县,是世界公认的猕猴桃原生区和最佳适生区,也是农业部定点的全国唯一的猕猴桃标准化栽培示范县,国务院农业发展中心已将周至县确定为全国最大的猕猴桃生产基地。其境内秦岭山中蕴藏着大量的野生猕猴桃资源,20世纪80年代初,先后选育出“秦美”、“哑特”等猕猴桃优良品种。1992年,周至县政府将猕猴桃作为强县富民的主导产业来抓,1997年,荣获“中国猕猴桃之乡”称号和国家绿色食品证书,2003年又建成西安市万亩猕猴桃示范基地,标志着周至县绿色猕猴桃生产已迈向规模化生产阶段。周至县猕猴桃产业经近30年的发展,种植总面积已达9867hm2,年产量达15万t,总产量占全国的70%,年产值达2亿多元,全县有15万人从事猕猴桃及其相关产业,带动了农村经济的发展。与之相关的贮藏加工业、销售运输业也迅速发展起来,提供了新的就业机会,保证了农村的社会稳定。目前,全县猕猴桃贮藏冷库已达1133座,总库容达9.4万t,全县猕猴桃深加工企业33家,初步形成了产、销、加工一条龙的产业化经营格局。但是，近一两年，周至猕猴桃出现出售难和价格低现象。由于市场不景气，外地商贩少有人来，贮藏在冷库的部分猕猴桃已开始腐烂。近几年猕猴桃成熟时市场销售再不畅的忧虑已成为果农心头的一块病。因而，针对上述问题，探究周至猕猴桃存在的销售问题及其解决办法，是本文研究的出发点。二、调查问卷设计和发放关于调查问卷的设计和发放，本文主要从它的设计思路、主要内容、式样、以及对问卷的发放时间、地点、回收率和个别访谈的基本情况等方面作以介绍。（1）.调查问卷的设计思路：以周至猕猴桃的销售问题作为线索，主要围绕猕猴桃销售的现状、猕猴桃销售过程中可能存在的问题，以及在设想解决销售问题的途径中农户的倾向与可行性三个主要方面设立问题，以层层深入的逻辑顺序展开，目的是为了从中找出当地猕猴桃产业销售中存在的问题以及急需改进的地方，并藉此提出改进方案。（2）.调查问卷的式样及内容：本次调研使用问卷仅一份，共分为三个部分，第一部分是被调查户的基本情况及其猕猴桃种植现状，共7个问题，涉及被调查人员的年龄、学历、从事猕猴桃生产年限、生产原因、年毛收入以及年销售额、销售比例的变动趋势等方面。7个问题除了第四题年毛收入为开放式问题外，其余6题均为封闭式问题。第二部分是关于当地猕猴桃销售渠道、销售方式以及由此引发的销售问题等方面。包括6个问题，其中关于售出途径、存在问题两个方面，考虑到现实情况，将其设计为多选题外，其余均为单选，6个问题也全为封闭式问题。第三部分是针对上述情况所设计的在以后生产中，农户的倾向、愿望以及可行性的研究，共4个问题，考虑到人们思想的差异性，4个问题均为多选题，涉及政府援助、发展合作组织、签订合同等几方面内容，所有问题均为封闭式问题。（3）.调查问卷的发放情况介绍：调查问卷的发放时间是2008年4月26里14：00--4月27日15：30，发放地点是周至县楼观镇东楼村、西楼村、省村、焦镇、周一村。平均每份问卷的调查时间为10分钟左右，调查人是经济管理学院2006级经济学基地班学生赖珊珊、段星梅、金涛。问卷共40份，全部发放，其中五份无效（原因为：问题回答前后矛盾或没有回答全部问题），有效回收率为87.5%。问卷调查过程进展较为顺利，在回答问卷的情况下基本上都结合访谈调查，其中，我们对两位农户进行了深度访谈，都为男性，一位45岁，龙头农户，经验丰富，另一位39岁，大学本科，思想开放，目光长远，跟他们之间的交流对本文中农村合作经济组织、农业技术的应用以及猕猴桃的品种问题的研究都具有启发意义。三、调查结果分析针对调查问卷结果,本文对当地猕猴桃销售问题的核心、主要原因以及农户在解决销售问题中的主要倾向作以整理分析，反映在以下两个方面：（1）销售渠道过窄——猕猴桃销售问题的核心图1.销售过程中的主要问题由图1可以看出，在反应猕猴桃销售过程中的主要问题时，有27位农户认为是销售渠道过窄从而导致销售难的问题。所占比例达77.2%。①销售链过短，附加值低——导致销售渠道过窄的原因之一0340390705101520253035abcdefg图2：猕猴桃销售途径a：当地农贸市场b:商贩收购c:当地批发市场d:自己走村串巷销售e:通过加工企业销售f:通过农业合作经济组织g:通过集体销售通过对当地猕猴桃销售途径的调查结果可以看出，见图2，当地不存在通过农贸市场、批发市场和农业合作组织销售的途径，其中几乎所有的农户都通过商贩收购的方式进行销售，所占比例达97.1%，通过加工企业销售的农户占25.7%，且大部分都为偶然性的非合同方式的销售，从访谈中了解到汇源果汁和哑柏镇上阳化的出口加工公司曾与当地农户进行过交易，但持续时间与交易量都很小。另外，通过集体销售途径占20%，经了解通过集体销售是进几年新出现的销售方式，反应在当地主要是指三家左右的农户联合起来进行销售，虽然集体销售方式在销售途径中普及率较低，但说明了农户已经开始有这样的意识，即通过合作方式来改善小户分散经营的弊端，这就为建立农业合作经济组织提供了可能。针对以上分析，我们可以得到目前周至猕猴桃的主要销售模式为：由此可以看出，在周至猕猴桃价值增值链中只有两个环节——生产环节和储运环节，直接运往批发市场等地销售。②缺乏一个农业合作组织——导致销售渠道过窄的原因之二据调查，周至楼观镇猕猴桃销售都以小户分散经营为主要特点，其中46.9%的农户经营面积在3亩以下，目前还没有一个农业合作组的出现，直接导致了楼观镇猕猴桃产业销售渠道过窄，整体竞争力不高。a缺乏带头人25%b 不知道如何组织23%c 政府支持力度不够25%d人心不齐27%图3：建立农业合作组织面临的问题从图3中我们可以看出，周至县农户在建立自己的合作组织中面临着很多的根本性问题：26.09%的农户认为是由于人心不齐，本文认为其中很重要的一个原因就是当地以家庭为单位的分散经营所致。另外有25.22%的农户认为缺乏带头人，23.48%不知道如何组织，这与种植农户自身文化水平不高，缺乏创新意识有很大的关系。剩余25.22%的农户认为政府在关于农户经济组织方面的支持力不够，是导致合作组织长期不能建立的一个关键原因。另外，本文发现周至县的家庭经营制度，使得人们养成了分散经营的习惯,在许多农民心中仍旧习惯于传统的自给自足的经营理念。这种意识和传统,在一定程度上“把家庭经济的发展局限在家庭成员的努力劳作上,合作往往是暂时的,不情愿的选择”，另外数量少、规模小、辐射带动能力较弱、抵御市场风险的能力也不够强、松散型多、紧密型少等问题也制约农村合作组织的发展,影响其作用的发挥。③合同问题——导致销售渠道过窄的原因之三84.63%7.21%8.16%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%abc图4农户最愿意签订的合同形式针对“与有关部门签订产销合同时,最愿意选择哪种合同形式”问题的回答,84.63%的农户选择了“产品包销,价格低于保护价时,按保护价收购;高于保护价时,按市场价收购”;7.21%选择了“产品包销,价格随行就市”;8.16%选择了“产品包销,价格按保护价收购”。56%24%20%0%10%20%30%40%50%60%abc图5无保障条款下的农户履约行为选择针对“如果已与有关部门签订保护价销售合同,而产品上市时,市场价高于保护价,您将选择何种履约行为”问题,有56%的农户表示根据合同按质按量卖给签约单位;24%农户的表示将卖给出价更高的单位;20%的农户表示将少部分卖给签约单位,部分卖给出价更高的单位。67%16%17%0%10%20%30%40%50%60%70%abc图6有保障条款下的农户履约行为当问到“如果与您签约的单位,除了提供保护价收购外,还提供资金、技术等方面的服务,在这样情况下,当保护价低于市场价时,您将选择何种履约行为”问题时,有67%的被调查农户表示根据合同按质按量卖给签约单位,16%的农户表示将卖给出价更高的单位;17%的农户表示将少部分卖给签约单位,大部分卖给出价更高的单位。这说明与农户签约组织根据自己能力提供一些服务,对于提高合同履约率是有好处的。（2）解决销售难问题中的农户倾向针对上述猕猴桃销售过程中存在的问题，结合对当地调查结果分析，本文总结出当地农户在解决猕猴桃销售过程中所具有的以下两方面倾向，对农户倾向的分析可以为下文提供相关的政策建议做好基础。①拓展销售渠道的农户倾向图7农户倾向：希望在销售过程中与哪些部门签订合同从图7中可以看出，愿与当地贩销大户签合同的农户占26.92%,这说明贩销大户在目前农产品销售过程中具有不可替代的作用;回答愿与农产品加工销售企业签合同的占38.46%,这说明农产品加工销售企业在发展与农户合同利益关系方面尚存在许多发展的空间;前两个方面也反映出农户需要建立一种稳定的销售关系的倾向。另外值得注意的是，有19.23%的农户表示希望与村集体经济组织签订合同。从以上分析可得，更多农户倾向的销售模式为：①商贩26.92%②猕猴桃加工企业38.46%③村集体经济组织19.23%④当地农业技术部门12.82%⑤当地供销社2.56%②政府提供帮助的农户倾向b提供新技术,新品种、20.35%e提供技术培训,16.81%f搞好农田基,础设施建设6.19%j.加大宣传力度,15.04%c发展加工销,售企业15.93%a.提供市场信息,23.01%d发展当地批发市场,2.65%图8.农户选择政府帮助倾向从图8中可以看到，农户在政府提供帮助解决销售难问题上，选择提供新技术、新品种和提供技术培训所占比例分别达到20.35%和16.81%。另外我们发现有相当部分大约23.01%的农户希望政府能够提供充分的市场信息，15.93%希望政府能扶持发展相关加工销售企业，认为应该加大宣传力度和发展当地批发市场的农户总共达17.69%。综上图所示，农户希望政府采取措施扩大猕猴桃销售渠道延长产业链的比例已高达56.63%，农户希望冲破销售渠道瓶颈的呼声日益加强。四、相关理论分析针对调查结果所反映的当地猕猴桃销售过程中存在的主要问题，本部分结合相关经济理论从以下几个方面进行深入分析。(1)农产品价值增值理论为了分析上述倾向出现的原因和建立农户+加工企业销售模式的必要性，本文引入农产品的价值增值模型作以具体说明：图9：农产品价值增值曲线图价值—PC生产—P储运—O加工—M销售—SPCi=41iiibaa为指定阶段的价值，b为指定阶段的百分比。（1）i=1时，PC1=a1b1此时价值链中只有一个环节——生产环节，也就是说，初级产品直接销售到消费者手中。（2）i=2时，PC2=a1b1+a2b2此时价值链中有两个环节——生产环节和储运环节，表示初级产品通过储运，运往批发市场等地销售。（3）i=3时，PC3=a1b1+a2b2+a3b3此时价值链中有三个环节——生产环节、储运环节和加工环节，初级产品此时成为次级产品或半成品或成品销售。（4）i=4时，PC=a1b1+a2b2+a3b3+a4b4此时价值链中有四个环节——生产环节、储运环节、加工环节和包装环节。ai=4时，是比较完善的链条结构，基本已成品的形式销售。（5）i值越大，