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1《商务谈判与推销技巧》复习题一.单选1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：(D)A.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B.确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C.规划谈判地点和谈判期限D.确定谈判过程中的氛围2.实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：(B)A.想象分歧B.个性分歧C.实质分歧D.人为分歧3.从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括(A)A.差异型战略B.进攻型战略C.避实型战略D.攻守型战略4.下列不属于推销策略特点的是(C)A.多样性B.灵活性C.长气性D.适用性5.商品推销竞争的内容不包括(A)A.环境竞争、生态竞争B.信誉竞争、品种竞争C.价格竞争、速度竞争D.宣传竞争、信息竞争6.一名优秀的推销员不应：(D)A.多听B.多问C.少说D.少问7.按服务时间分类，推销服务不包括(B)A.售前服务B.技术服务C.售中服务D.售后服务8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：(C)A.欲盖弥彰的法则B.欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D.欲取先予的法则9.在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：(B)A.要“以一时成败论英雄”B.不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是：(B)A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C.时效原则、信誉原则D.最低目标原则11.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：(A)A.必须达到的基本目标。B.谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。C.在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。D.在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。12.协议终止是指(B)A.变化协议主体。B.协议所规定的权利与义务不再执行。C.改变原协议的内容或条款。D.原协议作废。13.商业谈判、推销语言中的禁忌不包括(D)A.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言B.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言C.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见D.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14.商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：(A)A.双方必须是自然人B.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体C.双方都必须具有法人行为能力D.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束15.商业谈判人员应具备T型知识结构，即(B)A.社交礼仪知识要丰富B.知识面要宽，专业知识要深C.洞悉各种风俗习惯D.消费者行为知识和竞争策略知识要丰富216.“审时”类促成交易的方法中没有(A)A.提出合情合理的建议B.巧捕良机C.保证承诺D.“激将式”方法17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：(B)A.整体目的性B.长期稳定性C.适应市场变化的应变性D.强烈的针对性18.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：(B)A.人的需要B.人的情感C.人的动机D.人的主观作用19.在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：(D)A.第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。B.第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。C.第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。D.第四种情况：没有分歧。20.商业谈判中的回答技巧不包括：(C)A.认真分析对方提出的问题、冷静回答B.尊重对方的观点、简明扼要C.坦诚回答对方的提问D.不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21.推销员推销过程的实质是(D)A.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。B.推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。C.推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D.推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括(C)A.企业知识、市场知识B.商品知识、顾客知识C.公共关系知识D.经济法律知识23.唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：(D)A.场地设计B.包装装潢C.商标信誉D.广告宣传24.按服务形式分类，推销服务不包括(C)A.定点服务、巡回服务、B.访问追踪服务C.售后服务、技术服务D.收费服务、免费服务二.多选25.提问应注意的问题和技巧不包括：(D、E)A.提问要有准备B.把握提问时机C.提问要有理有节D.提问要探个究竟E.提问要经对方允许26.主动地位条件下的谈判策略包括（C、E）A.迂回策略B.韧性策略C.限定策略D.先发制人策略E.前紧后松策略27.多家经销是指：（B、C）A.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。B.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。C.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。D.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。E.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。28.关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（A、E）A.师傅带徒弟导向派B.能力导向派C.经验导向派D.理论导向派E.出国深造导向派29.推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（A、D）A.文娱体育知识B.商品知识、顾客知识C.企业知识、市场知识D.社交礼仪知识E.经济法律知识30.行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（D、E）A..主动性、.目的性B.持久性、可塑性C.动机性D.利性、安全性E.利性、风险性31.网络谈判特征不包括（A、C）A.区域性、慢速性B.广域性、快速性C.透明性、随意性D.规范性E.隐蔽性32.要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向（A、E）A.某一具体当事人B.工商局C.税务局D.法院E.也可向公众提出。33.沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（A、B）A.信息发送者、信息接收者B.信息、信息传递工具C.信息干扰、信息反馈D.信息失真、信息扭曲E.信息流动障碍334.联销的特点是：（A、D）A.风险共担，B.自担风险C.独立核算D.效益共享。E.自负盈亏35.专家意见循环法的优点不包括：（A、B）A.权威性B.风险性C.匿名性D.反馈性E.意见收敛性36.提问术的形式不包括：（B、D）A.主导式问句、征询式问句B.自答式问句、C.限定式问句D.命令式问句E.问句含蓄式问句、应答式问句37.动机对人的行为有三种机能，不包括：（C、D）A.始发机能B.选择机能C.原动机能D.再生机能E.强化机能38.提高广告的注意效果不包括：（A、B）A.选择报纸、杂志媒体B.选择广播、电视媒体C.刺激强度、新颖奇特D.对比变换、感情诱导E.生动简洁、必要重复39.推销唤起顾客注意的硬方法是：（A、B）A.围绕商品效益而进行的B.围绕企业形象而进行的C.围绕推销思维而展开的D.围绕方法而展开的E.围绕技巧而展开的40.以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括（C、E）A.市场集中战略B.差异战略C.进攻战略D.低价战略E.防守战略41.在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（C、D）A.准备不足就避免谈判；B.在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；C.边谈判边做谈判准备；D.如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。E．准备不足并不妨碍签定大合同。42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（A、D）A.免费品尝B.兴趣C.情感D.派送小礼物E.利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括（D、E）A.商标信誉B.场地设计C.包装装潢D.广告宣传E.推销人员的魅力44.“攻心”类促成交易的方法不包括（D、E）A.提出合情合理的建议B.协助顾客进一步权衡利弊C.维护购买者的自尊心D.巧捕良机E.保证承诺45.商品推销战略的内容不包括（B、C）A.确定目标市场B.确定商品价格C.确定具体推销方法D.确定推销的具体奋斗目标E.明确推销结构和实施方案46.按服务性质分类，推销服务包括（A、B）A.技术性服务B.非技术性服务C.售前服务D.售中服务E.售后服务47.推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括：（A、D）A.所推销商品的相关知识B.语言知识、美学知识C.心理学、风土人情方面的知识D.竞争策略方面的知识E.人际关系与公共关系方面的知识48.组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（C、E）A.层次清楚，分工明确B.性格配合，知识结构的良好配合C.性别因素D.从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E.职务因素49.人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（C、E）A.语言差异、社会层次差异B.文化传统差异、风俗习惯差异C.收入差异、贫富差异D.观念差异、性格差异E.性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（B、E）A.季节时机、社会时机B.物价上涨时机C.转向时机、随时时机D.自然灾害时机E.周期性时机三.填空451.谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。52.网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。53.报价又称为发盘或递盘。54.了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过他人进行了解。55.从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。56.传统谈判观念的实质是立场观念。57.赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。58.商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。59.在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。60.商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。61.传统谈判模式是输赢式模式。62.美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求”理论。63.横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。64.成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。65.承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。四.名词解释66.商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。67.独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。68.仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。69．公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。70.鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。71.纳税：就是把你的工资和进账(一切钱的来源)交出一定的比例给政府。72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。75还盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。78.经销：指商品所有