谈判的达成协议阶段

谈判的达成协议阶段【本讲重点】提请注意的问题如何选择结束谈判的方式攻克最后一分钟犹豫提请注意的问题1.应注意的问题谈判的最后阶段，即达成协议阶段要注意哪些问题呢？◆不要做单方面的让步首先注意的是在谈判的尾声不能有大的单方面的让步。因为谈判经历从准备、开始、展开、评估调整，到最后达成协议这么多过程，如果这时候一方突然有一个大的单方面的让步，比如付款周期方面的大让步，另一方肯定觉得你是在兜圈子，你还可以让步，他会更逼你再让步，这不利于达成最后协议，甚至会拖延时间，导致谈判破裂等。为减少不必要的麻烦，千万记住，不要做大的单方面的让步。◆认真回顾双方已达成的协议或共识要认真回顾双方达成的协议或共识，加深对方的印象，以便签定合同。◆澄清模棱两可的事情澄清模棱两可的事情，目的是减少误会。这一点往往是很多谈判人员最不愿意做的事情，因为他想打擦边球，先把模棱两可的事情放在一边，把合同和协议签下来再说。实际上短期之内双方协议是达成了，但从长期来看，又会造成一方赢一方输的局面，对方可能再也不跟你合作，或者他再找机会报复，觉得你不可靠等，造成自己信誉度下降。所以一定要澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会。◆避免时间不够带来的被动第四点就是要避免时间不够造成的被动。在达成协议阶段，还有很多工作要做，而不单单是签协议。因此，要避免时间不够造成被动的局面。在单方面让步的时候，要有一个建设性的意见，要让双方一起让，而且一定要让对方知道自己让步了。最好让对方知道让步对你来说是赔本赚吆喝，是非常严重的损失，对你来说是很痛苦的一件事情，这样才会博得对方的同情和信任，促使对方尽快签约。◆避免出现僵局在谈判的最后达成协议阶段，要避免再次出现僵局。如果出现僵局，要不断地去提醒对方我们已经做了哪些努力，做了许多对大家达成共识有利的事情，而且不要说是你做的，也不是对方做的，是双方一起做的，这一点也非常重要。2.目的在谈判达成协议阶段，提请谈判人注意那么多问题，目的是为了要达成一个具体的、可行的方案，而且是要促成对方在方案上签字，认可这个方案，以便他做出相应的决定。还要使对方消除不必马上做决定的想法，让对方觉得这个事情必须要做，而且马上要做，不可以拖延，这是达成协议阶段的目的。3.困难和对策在这个阶段同样会面临一些困难。尽管做了很多工作，但最后谈判破裂，自己谈判人员内部意见的不统一，对对方提出的条款意见不统一，有时是由于自己的权限受到限制，还有决策人的个人风险等，致使谈判没能向自己所预想的方向发展，谈判遭到破裂。针对这些困难，应该采取什么对策呢？一方面，可以总结以前所做的决定，避免破裂的出现，把以前共同做的工作总结一下，多讲，然后去建立良好的气氛。因为谈判越到最后，气氛越紧张，双方谈了很长时间，已经精疲力尽。所以，要建立一个良好的气氛，可以用提问、聆听的方法，让对方多参与，多说，让他感觉良好，还可以利用澄清事实的方法，利用证明和说服的方法建立良好的气氛。同时要特别注意态度，避免感情用事。已经到了谈判的最后阶段，双方都付出了很多，这时候不要被对方的拖延或者一点点犹豫所影响，而功亏一篑。表9-1困难与对策困难对策最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险总结以前所做出的决定建立良好的气氛提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服注意态度和感情的影响因素如何选择结束谈判的方式在谈判中如何选择一个谈判的结束方式，对能否顺利结束谈判至关重要，这里有几种方法可供参考。1.做出各方都可以接受的让步一种方式是做出各方都可以接受的让步，在谈判的过程中最后做出的让步是双方都可以接受的，有助于达成双方的交易，而且不使自己处于危险的境地。在做这个让步的时候，要特别注意，要考虑的因素是对谈判的继续非常重要，它可以打破僵局，而且对方有可能会力图让我们做更多的让步。在谈判后期的这种让步，哪怕只是很小的一点让步，也可能会降低你的可信度。因为谈判过程中有些话有可能已经说得比较满，或者已经表示没有商量的余地，而最后又做相应的让步，谈判对手有可能因此对你的可信度产生怀疑。2.在各方相互之间折中还有一种结束方式是在各方面相互之间取折中。例如笔者曾经接触过一个项目，谈判的对象是一家乡镇企业的总经理。在谈判的其他问题都解决之后，最后剩下的是关于折扣率的谈判，一般情况下我们给客户的折扣率是在20%～４0%之间，该企业总经理就在20%～４0%这两个数之间取折中——30%，双方谈成只用了很短的时间，就结束了谈判。实际上是我方采用相互折中的方式让对方采用。这样至少我们有中线的保证，还可以把这根线再往我们这边拉一拉，赚取更大的利润空间。当然，在双方折中的谈判中，也要特别考虑，就是很难判断什么是公平的妥协，到底这个折中是公平的，还是不公平的，很难判断。取折中输和赢的感觉都不太强烈。3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个第三种是提供两种方案给对方选择，要么选择Ａ，要么选择Ｂ。要特别注意，选择的对象一定是同等的，可以接受的，不要让对方只能选择一种答案，这样对方会产生异议，这是谈判结束方式中要注意的问题。另外，还要特别注意，假设给对方提供了两个解决方案，或者更多的解决方案，他都不愿意接受，怎么办？那么，在提出方案之前就要考虑这个问题，所提供的方案中至少其中有一项他会比较倾向接受，正如前面提到的痛苦的抉择，选择Ａ他很痛苦，但是比选Ｂ要好，选Ｂ更痛苦，这样他只能去选Ａ，这是第三种选择。4.引入新激励或附加限制第四种是引入新的激励机制，或者附加条件。比如商场促销，实际上也是一种谈判，有些商场圣诞节之前会打折扣，并有附加的时间限制，在这个时间之内，如果要买东西，就给顾客更大的优惠，过了这个时间点，价格就会往上涨。当然，这种激励和限制要能起到激励的作用，也能够限制住顾客，如果对顾客是无关痛痒的激励，也就不称其为激励了，当然限制的时间一定要合理。5.发生僵局时建议暂停谈判在谈判发生僵局时，可以建议暂停谈判。让谈判双方再回去商量，之后再约时间谈。当然，这种方式双方都不是愿意看到的，谁都希望在规定的时间内有个结果。这不是一个好的结束方法。但如果我们的竞争对手比我们占据优势，可能客户同时跟我们谈，也跟我们的竞争对手谈，在这种情况下可以建议暂停谈判，把时间拖长，对手的优势也可能变成劣势。表9-2如何选择谈判的方式及需考虑的问题结束的方法需考虑的因素●做出各方都可以接受的让步。●提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地。●谈判过程的继续可以打破僵局。●对方力图取得我方的更多让步。●在谈判后期让步可能降低你的可信度。●在各方相互之间折中。●谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协。●很难判断什么是公平的妥协。●这表示你仍然准备让步。●谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输。●让对方从两个都可以接受的条件中选择一个。●提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进。●这意味着你的“最后报价不是真正的最后报价。●找到两个你可以同等接受的选择对你来说不容易。●不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个●引入新激励或附加限制。●引入新激励或附加限制，给对方施加压力。●加限制的威胁会增加对方的敌意。●引入新激励能够完全改变谈判力量的平衡。●言外之意迫切希望能够与对方达成协议。●发生僵局时建议暂停谈判。●暂停谈判给双方时间来考虑结果。●这给各方机会向局外的顾问咨询。●休会期间形势会改变双方的地位。●可能会难以在其他时间重新召集更深一层的会议。●无功而返会有什么后果。【自检】在谈判的最后阶段，双方出现僵局怎么办？@_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________攻克最后一分钟犹豫选择好结束谈判的方式之后，接下来就要去攻克最后一分钟犹豫。因为每个人在做最后决定的时候会有一些犹豫。特别是谈判越进行到最后，也就是双方做出最痛苦的让步的时候，风险是非常高的，双方都付出了努力，马上就要看到结果了，一般的人都会反思付出这么多努力是不是值得，结果会不会好。对方的方案能不能满足自己的需求，成本应该是多少。随着时间的推进，特别是到最后达成协议阶段，双方关注的焦点是风险问题，都希望建立的合作关系是零风险，能达到很好的效果，期望值越大，就会产生相应的犹豫，这是人性的弱点决定的。1.适时地提出并强化最后报价在攻克最后一分钟犹豫的时候，报价的提出一定要适时，因为最后往往会在价格上纠缠。因为风险和投入是相关的，任何一个感觉风险大的人，都希望把他的投入降到最低，风险大，投入小，就可以降低风险。因此，不到最后一刻，不要报价。2.鼓励表决在攻克最后一分钟犹豫的时候，还可以去鼓励对方表决，让他做决定。怎么鼓励呢？有以下几种方法。◆强调利益强调利益，也就是向对方阐述合作对双方带来什么样的好处。在提利益的时候，要特别注意一定不要说合作对自己有什么好处，或者只是对他有什么好处，因为只对一方有好处的买卖就不是双赢。在最后阶段，双方都比较犹豫，如果说只对某一方有好处就会产生心理障碍，所以一定要说利益是双方的，而不是某一方的。◆鼓励喝彩在谈判的最后阶段总结对方的工作，然后鼓励对方，为对方喝彩，让对方感觉到很舒服，创造一个良好的谈判的气氛，从而避免我方的报价或者要求遭到最终的拒绝。◆避免赢对输的局面攻克最后一分钟犹豫要注意避免赢对输的局面，这是在谈判一开始到最终达成协议阶段都要特别注意的问题。注意不要强买强卖，避免由于对抗造成整个局势恶化，陷入僵局，由最后一分钟犹豫变成僵局，最后不欢而散。在避免赢对输的局面时，要允许对方提出相应的建议或相反的建议、异议，要看看对方的建议是否对获得双赢有利。◆保全面子最后一种方法是保全面子，因为中国人都很爱面子，如果让对方下不了台，对方会跟你较劲，使谈判功亏一篑。所以在最后阶段一定要多问问题，比如可以问，“你觉得我们这么做怎么样？我们做了这些工作，你怎么做？”等等问题。问这些问题的目的不是去逼迫他，而是保全他的面子，让他觉得更舒服，用这种方法来鼓励他的表决。表9-3在谈判中鼓励对方的方法和结果方法结果●强调利益集中向对方阐述这个买卖对他们如何有利。然而，你应该避免提到这个买卖同样对自己如何有利。●帮助对方分析他们事先没有想到的由这桩买卖所带来的好处。●创造一种双赢结果，而不是有赢有输。●鼓励与喝彩欢迎对方提出任何有建设性的建议来，而不论花多长时间。如果你不想同意，在后续谈判中你仍然可以拒绝。●谈判在积极的气氛中结束。●可以避免己方的反报价遭到批评。●避免在讨论焦点问题时引起对方的反感。●避免赢对输的局面指出你正在寻找双方都●要避免对抗，否则会导致敌对形势恶化可以接受的结果。不要催促对方接受，以免对方将来感觉他们是被强迫接受的。并陷入僵局。●营造一种轻松的气氛，在这种环境下比较容易提出富有建设性的建议来。●允许提出反建议。●保全面子用假设性的问题和假设性的提议给对方留一条退路。例如“你觉得......怎么样？”“如果我们......怎么样？”●增加对方适当考虑你的提议的可能性。●让对方在没有什么压力的情况下接受或拒绝你的提议，也许会更快地做出决定。3.促进互让攻克最后一分钟犹豫，还可以采用相互促进，双方互让的方式。如果在最后阶段对方还在犹豫，肯定是有些地方双方还没达成共识，或者对方心里有些担心，这时候要促进相互之间的谦让，把最后一分钟犹豫攻克。4.签定合同把对方的最后一分钟犹豫攻克之后，剩下的就是双方签协议，签完协议，双方谈判正式告一段落。这时候应该带着合同马上离开现场；避免对方可能变卦，产生悔意。合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导，向他赞扬他的下属非常优秀，很有谈判才能，把我方都逼到墙角，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要跟对方接洽，与对方