第八章销售人员的绩效考评.

1第八章销售人员的绩效考评2业绩评价的理由确保销售目标完成薪金调整提升任期决策激励培训决策地区/任务分配反馈战略计划3绩效评估程序1、制定基本政策3、比较绩效与标准2、建立绩效标准4、与销售人员讨论评估结果4考评条件必须有明确的考评标准必须有完整的信息必须有科学权威的考评组织5制定考评标准应注意的问题考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致，以避免混乱评级尺度要明确制定各种考评标准时，要充分利用集体智慧，让被考评者也参与考评标准的制定，这样才能保证客观公正要选择绝对考评标准对工作成绩的期望对能力水平的期望期望6考评原则实事求是重点突出奖优罚劣7评价的内容：定量考评指标销售人员个人绩效考评常用的产出指标一、销售量四、订单数量和规模1、销售额和销售产品数量2、按产品和顾客划分3、按邮购、电话订购、个人销售拜访划分1、订单数量2、平均订单规模3、撤销的订单数量二、销售量所占比例五、客户数1、定额2、市场潜力（市场份额）1、现有客户数量2、新客户数量3、流失的客户数4、拖欠货款的客户数量三、按产品线和订单规模划分的毛利8评价的内容：定量考评指标销售人员个人绩效考评常用的投入指标一、销售访问次数四、非销售性活动1、访问次数2、日访问次数1、广告展示2、写给潜在客户的信件3、打给潜在客户的电话4、与经销商、分销商会见的次数5、服务性拜访次数6、信息收集7、接受顾客抱怨的次数二、工作时间和时间分配1、工作天数2、销售时间与非销售时间三、直接销售成本问题：为什么要考核销售人员的投入指标？9评价的内容：定量考评指标销售人员个人绩效考评常用的比率指标一、费用比率三、客户开发与服务比率1、销售费用比率2、每次访问的平均费用1、客户渗透率2、新客户转化率3、流失的客户比率4、客户平均销售额5、订单平均规模6、订单取消比率二、访问比率1、每天访问次数2、客户平均访问次数3、击中率（订单总数/访问次数）10评价的内容：定性考评指标销售人员个人绩效考评常用的定性指标（行为指标）一、销售人员的个人努力三、客户开发与服务比率1、时间管理2、拜访的规划和准备3、销售陈述的质量4、处理顾客不满和成交的能力四、个人形象和健康状况五、个性和态度因素二、知识1、合作性2、自信心3、责任感4、逻辑分析和决策能力1、产品知识2、公司和公司政策3、竞争者的产品和战略信息4、顾客知识11定性评价（主观评价）方法之一：评分法评价指标分数（百分制）评价指标分数（百分制）销售态度90判断力69产品知识89创造力61推销技巧85公司政策了解程度59外表与风度82销售报告的准备与递交59沟通技巧81顾客购买意愿50进取心80受交易者和竞争者尊敬的程度34计划能力78良好的公民身份23时间管理73竞争知识72某销售人员的考核评分情况12主观评价方法之二：图标尺度法三种量表差特别好时间管理0123456平均之下平均平均之上特别好时间管理1234安排足够的时间到较好的业务上以给他们提供良好的服务几乎从不1234567几乎总是13主观评价方法之三：BARS方法（基于行为的等级量表）首先确定那些对销售成功起关键作用的行为接着恰当地描述这些行为，并给予一个分值（0-10）将实际行为与标准进行对照，作出相应评价14主观评价方法之三：BARS方法（基于行为的等级量表）业绩目录和定义时间管理（基于行为的陈述）很高：即能非常好地进行时间管理10能有效分配时间，销售报告及时完成，能按计划进行访谈98能有效地分配时间，很少迟交报告，能经常按计划进行访谈7一般水平：即能达到时间管理的一般水平6大量工作能按时间分配去做，许多报告能按时交，偶尔也能按计划访谈54不能花足够的时间在重点客户上，许多报告迟交，很少按计划进行访谈3很差：即不能使用时间管理原则2在低利润的客户身上花过多的时间，很少按时交报告，极少按计划进行访谈10没有将客户进行分级，总是迟交报告，从不按计划访谈15销售效率雷达图销售效率雷达图分析法是利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法销售效率雷达图既可以作为销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段销售效率雷达图主要从八个指标来评价销售人员的能力每日平均访问次数；每户平均订货额；现金回收率；账款回收率；每次访问平均费用；每次访问的平均销售额；毛利目标达成率；销售目标达成率16制定雷达图的四个步骤：(1)确定评定的对象；(2)根据每个评定对象的确定关键指标并进行维度上的分类，并将这些维度平均分布在整个圆周上；(3)确定轴向上的水平等级，并且各等级都与一个数字相关联，以反映不同的能力水平；（4）然后连接各点构成一个雷达图。17销售效率雷达图18例如，在对两个区域的销售情况进行比较，我们先得到以下相关的指标数据：19从数据中也可以大概比较出A、B两个区域的优劣，但通常容易进行一对一的比较，而不容易得到直观的总体感觉。特别是，需要比较分析的对象超过两个时，统计表的直观性和整体性就更显不足了。2021业绩评价中的错误分布错误：应接近于正态分布，三种错误分布：集中趋势、严格、宽松晕轮效应：由最初的印象判断今后的表现自我效应：用自我理解的东西作为评价下属的标准系列效应：给所有的量表相同的等级评价者偏见