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第十章商品的价格第一节进出口商品价格概述作价原则：平等互利为原则国际市场价格为基础考虑具体购销意图出口商品的定价策略：高价定价策略：以求短期内获得最大收益的定价方法低价定价策略:提高知名度，迅速矿大市场占有率特点：需求大，替代品多；生产能力大，规模效益尾数定价策略：利用心理战术声望定价策略：利用品牌效应差别定价策略：根据不同顾客、地区、用途、季节变化等来定价习惯定价策略：生活基本消耗品。二、影响进出口价格的主要因素：商品的档次和质量贸易术语国际市场商品供求变化和价格走势支付条件和汇率的变动商品季节性变化成交数量三、选择计价货币需考虑的因素计价货币与支付货币？选择汇率比较稳定的可自由兑换的货币；理论上来说，出口选择硬币，进口采用软币；双方可订立考虑汇率变动的附加条款：黄金条款、汇率风险、使用欧元计价。第二节价格制定和价格计算一、合同作价方法1.固定价格优点：合同中明确具体的规定，便于核算缺点：买卖双方需承担价格变动产生的风险。如何改进：对影响商品供需的各种因素进行研究，对价格前景做正确的判断；另外需要谨慎选择贸易对象。2、非固定价格种类：1.只规定作价方法2.暂定价3.部分固定价格、部分非固定价格或分批作价优点：有助于解决价格分歧，早日签订合同；解除客户对价格风险的顾虑；出口方可早日订立合同，进口方可以保证一定的转售利润。缺点：合同的不确定性，有合同无法执行的风险。采用非固定价格条款，应注意的问题：1.明确作价标准和依据；2.明确作价时间：装船前、装船时或装船后。非固定价格对合同成立的影响：《公约》和绝大多数国家的法律都允许合同只规定作价方法。为了避免纠纷，应尽可能地对作价时间、地点、标准和方法等作出明确具体的规定。3.价格调整条款价格调整条款，又称为滑动价格，当一些国家处于通货膨胀时期，商品买卖合同，特别是加工周期较长的机器设备合同以及大宗初级产品交易合同，从合同签订到合同履行完毕需要较长时间，可能的波动幅度较大。为避免承担因原材料、工资等变动而影响生产成本，导致价格波动过大的价格风险，保证合同的顺利履行，都普遍采用所谓“价格调整条款”，即在订约时只约定初步价格，同时规定，如日后原材料价格、工资指数发生变化，双方再据此相应的调整价格。上一页下一页返回P（price）M（material）W（wage）A-代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重B-代表原料在价格中所占的比重；C-代表工资在价格中所占的比重。A、B、C所分别代表的比例签合同时确定后固定不变，并有A+B+C=1“价格调整条款”的基本内容，是按原材料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。二、价格换算方法FOB、CFR、CIF的价格构成：FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+保险费+净利润FOB、CFR及CIF互换价格：保险费=CIFx(1+加成率)x保险费率FOB=CFR-国外运费=CIF-保险费-国外运费案例计算：我某出口公司向法国某进口公司就某类出口商品询盘，法商报价为每公吨400欧元CIF马赛，而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公吨人民币2978元。当时中国银行外汇牌价为每100欧元的买入价人民币938.12元，卖出价人民币942.35元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币598元，保险费为每公吨人民币102元。问我公司能否接受此报价？为什么？本案通过比较我FOB报价与法方FOB报价就可以知道我公司能否接受法方的报价。法商报价为每公吨400欧元CIF马赛FOB=400×9.3812－598－102=￥3052.4。而我公司对该商品内部掌握价为FOB大连每公吨人民币2978元。因此，经过比较，法方报价高于我公司价格，我公司可以接受此报价。三、进出口盈亏核算盈亏核算主要指标：出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率(一)盈亏核算的基本概念出口总成本:是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本，包括进货成本和国内费用两部分，它不涉及任何国外费用。出口总成本=进货成本(含增值税)+国内费用一出口退税收入出口退税收入=[进货成本(含增值税)/(1+增值税率)]x退税率出口销售人民币净收入是指出口商品外汇收入扣除外汇费用的外汇净收入按照结汇银行外汇牌价的现汇买入价折成人民币的金额，即按FOB价出售所得的人民币净收入。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本X100%(二)出口商品换汇成本出口商品换汇成本（又称出口商品换汇率），是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美金，也就是人民币对美元的汇价。出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口总成本＝进货价款（含增值税）＋国内费用－出口退税出口销售外汇净收入是指按FOB价出售所得的净收入。（三）出口创汇率出口创汇率，又称外汇增值率，用于计算用国外原材料或国产原材料加工再出口的业务，指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本x100%案例计算题：某公司出口童车598辆，总价为42988.80美元CIF汉堡，其中运费2400美金，保险费308美金。进货总价（含增值税17%）人民币275880元，费用定额率5%，出口退税率14%。当时人民币市场汇价银行美元买入价为6.65元。请算出出口童车的换汇成本及598辆童车总的盈利额。出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口总成本＝进货价款（含增值税）＋国内费用－出口退税出口销售外汇净收入是指按FOB价出售所得的净收入。出口退税收入=[进货成本(含增值税)/(1+增值税率)]x退税率出口总成本：￥275880+（￥275880x5%）-{￥275880/（1+17%）x14%}=￥256662.72出口销售外汇净收入（美元）=$42988.80-$2400-$308=$40280.8出口换汇成本：￥256662.72/$40280.8=￥6.372童车盈利额：$40280.8x6.65-￥256662.72=￥11204.60补充：外汇买入价是指银行买入外汇的价格，外汇卖出价是指银行卖出外汇的价格，其差价就是银行的收入。举例：如美元/人民币的汇率为6.12/6.17，表示客户向银行卖出美元买入人民币的汇率为6.12，而客户向银行卖出人民币买入美元的汇率为6.17。因此，如果您想将100美元兑换成人民币，那么，你将按照6.12的汇率，兑换得612（即，100*6.12）元；如果您想将100人民币兑换成美元，那么，你将按照6.17的汇率，兑换得16.20（即，100/6.17）美元。第三节佣金与折扣佣金—交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代理商收取的酬金▫明佣－在贸易合同的价格条款明确规定佣金的比例▫暗佣－佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当事人另行约定▫双头佣－中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取的佣金佣金的规定方法▫文字说明－USD206PERCASECIFDALIANINCLUDING3%COMMISSION▫缩写－USD335PERTONCIFC3%DALIAN▫绝对数－COMMISSIONUSD6PERCASE佣金的支付：▫在支付的货款中扣除▫卖方收款后，按约定的方式和时间，将佣金付给中间商佣金的计算方法:以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金;以FOB价为基础计算佣金佣金的计算公式：单位货物佣金额＝含佣价×佣金率净价＝含佣价－单位货物佣金额＝含佣价×（1－佣金率）折扣DISCOUNT/REBATE-卖方按原价给买方一定比例的价格减让▫明扣----用文字明确折扣数▫暗扣——有受贿之嫌•折扣的规定方法▫USD12PERM/TCFRXIAMENINCLUDING4%DISCOUNT▫USD12PERM/TCFRXIAMENLESS4%DISCOUNT▫USD12.2PERM/TCFRR4%/CFRD4%XIAMEN折扣的计算方法：折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。单位货物折扣额＝含折扣价×折扣率净收入＝含折扣价×（1－折扣率）＝含折扣价－折扣额折扣的支付：▫买方支付货款时预先扣除▫不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方在合同中规定价格条款应注意的问题：合理定价选用适当的贸易术语选择相对稳定的计价货币灵活选用作价方法参照国际贸易惯例合同价格条款纠纷案例：某出口公司与加拿大成交一批货物。合同价格条款签订为：每吨$650CIF温哥华（At$650perton,CIFVancouver）。加拿大商人开来信用证，其价格条款时这样规定的：“Price:Can.$650perlongton,CIFVancouver,U.S.A.”。请问合同和信用证中的价格条款存在哪些问题？1、合同出口商默认美元价，信用证是加元2、合同用公吨计算，而信用证用的是长吨，一长吨等于1.01605公吨3、合同中CIFVancouver出口方认为就是加拿大的温哥华，而信用证则是美国的温哥华。买方解释：货是转售给美国的，他们的原意就是到美国的温哥华港，且交易币种一直都以本国货币计算，对于长吨谈判的时候已经有涉及。最后双方相互让步，每长吨改为公吨，目的港还是到美国温哥华，转船费由买方负担。币种以加元计算，同时修改信用证。