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第二部分理论知识（26－125题，共100道题，满分为100分）一、单项选择题（26－85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）26、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（）a客户群b市场c客户d目标市场27、按照商品流通的顺序可将市场化分为（）a一般商品市场＆特殊商品市场b现货市场和期货市场c批发市场和零售市场d消费者市场和组织市场28、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品和服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受污染和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（）放在一切考虑的因素之首。a产品的教育性和娱乐性b对环境无侵害无污染c产品的高科技d年轻消费者的需要和满意29、市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”,即权力（POWER）与公共关系（publicrelations），成为“6P”。这种新的战略思想称为（）a宏观市场营销b大市场营销c微观市场营销d整合市场营销30、丰田公司为优化其产品组合，在其中档产品卡罗纳牌的基础上，为高档市场增加了佳美牌，为低档市场增加了小明星牌。丰田公司这种策略是（）a向下延伸b向上延伸c双向延伸d扩大产品组合31、一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统是指（）a管理式分销系统b公司式分销系统c股权式分销系统d契约式分销系统32、与（）型对手谈判时要禁忌以下行为：不主动进攻；让他让步过多；对他的热情态度掉以轻心a权力b进取c关系d热情33、日本丰臣秀吉时代为修大阪，命人从濑户内海搬运巨石装船运送。但是，巨石太重，船被压沉。有人提出，既然船装不了石，那就用石载船。这种思维方式是（）a动态思维b逆向思维c发散思维d相似联想34、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常个占一边。谈判桌横对入口时，此时正确地落座方式是（）a东道主对门而坐，来宾被门而坐b东道主被门而坐，来宾对门而坐c东道主居左而坐，来宾居右而坐d东道主居右而坐，来宾居左而坐35、一般而言，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）a意义b感情价值c外形d货币价值36、职业道德有三方面的特征：范围的有限性，内容的稳定性和连续性以及形式的多样性，他是人们在从事职业的过程中形成的一种（）约束机制。a外在的，非强制性的b外在的，强制性的c内在的，非强制性的d内在的，强制性的37、关系营销是指（）A企业开展公共关系的营销方式b企业搞好与政府有关部门的营销c以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销者、政府机构和社会组织的良好关系的营销d根据顾客之间的关系来开展营销38、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是（）A营销技术数字化b客户关系互动化c产品服务定制化d沟通响应适时化39、数字化整合营销的实质是（）A客户战略bCS战略c4C战略dCIS战略40、消费者的权力是指（）A个人和法人依法在消费领域作出一定行为的权力b消费者依法在消费领域作出一定行为或要求他们作出一定行为的权力c个人和法人在消费领域作出一定行为或要求他人作出一定行为的权力d消费者在受到权益侵犯时要求他人作出一定行为的权力41、经营者被责令暂停相关营业而不停止的，处以相关营业所得财务价值（）罚款A两倍b一倍c一倍以上三倍以下d两倍以上三倍以下42、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）A40小时b44小时c48小时d56小时43、电话调查通话时间不宜过长，（）的提问方式比较适宜A您觉得我们的产品有什么优点b您是否准备购买家用空调c你对我们的微波炉有什么改进意见d您的月收入处在哪一水平44、表示变量集中趋势或平均水平的统计量为（）A标准差b平均数c方差d全距45、消费者购买行为模式的过程是（）1刺激2购买者内心活动3购买者反映A213b123c312d32146、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（）A复杂购买行为b化解不协调购买行为c习惯性购买行为d寻求多样化购买行为47、购买饼干、点心、糖果等品牌差异比较大的小食品时，人们往往采用（）购买行为A习惯性b寻求多样化c化解不协调d复杂48、对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的商品，消费者一般要比较看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买。这属于（）购买行为A习惯性b寻求多样化c化解不协调d复杂49、给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“以入门的供货企业”造成了威胁的产品购买行为类型属于（）A直接重购b修正重购c新购d连续重购50、最简单的一种目标市场选择的模式是（）A密集单一市场b有选择的专业化c完全市场覆盖d产品专业化51、在市场研究中，忽略了地区内客户的组成、地理分散程度及其他因素的影响，将销售潜力作为影响销售绩效的唯一因为的方法是（）A工作量法b分解法c销售百分比法d销售能力法52、在产品生命周期的介绍期，通过低价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（）A缓慢撇脂策略b快速渗透策略c快速撇脂策略d缓慢渗透策略53、对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中属于调整市场的是（）A发现产品的新用途b改变产品的包装c为客户提供安装服务d扩展分销渠道54、松散型渠道关系的最可怕的危险是（）A缺少强有力的外援b缺乏长期合作的根基c渠道安全系数小d盲目信任保障机制55、关于垂直分销渠道模式的说法中正确地是（）A维持垂直分销系统的成本比较低b垂直分销系统能合理管理库存c垂直分销系统不易于安排生产与销售d垂直分销渠道控制力弱56、钢铁公司通过自己开采铁矿上获得铁矿，这种战略属于（）A多样化b后向一体化c水平一体化d前向一体化57、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络，该渠道模式是（）A管理式分销系统b公司式分销系统c产权式分销系统d契约式分销系统58、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的（）A实体流程b所有权流程c付款流程d信息流程59、关于“回款陷阱”的说法正确的是（）A应该依赖实力强大的中间商b出现欠款，业务员不但不积极道歉，反而处处为其客户辩解，他可能吃客户的回扣了c为了争取客户，可以对客户延期付款过于宽容d厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步60、包装上和包装内赠送的最大问题在于（）A若所附赠品欠佳会影响销售b经常进行会削弱产品本身的优点和特性c可能会造成厂商和零售商的库存管理困难d如何将赠品与产品妥当的包装在一起的处理和花费问题61、厂商为零售商提供补贴，每进一箱货给15元，但一次进货至少在20箱以上才能得到补贴，这种无条件补贴属于（）A凭发票扣抵补贴b购买补贴c现金折让d免费附赠补贴62、（）属于交际性公共关系的传播方式A记者招待会b广告c座谈会d演讲63、组织生存和发展的根基指的是（）A媒介b消费者c社区d员工64、选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法，被称为（）A行业突击b连锁介绍c个人观察d逐户访问65、为了顺利达到访问目的，需要拟定一个周密的拜访计划，拜访计划的内容必须具体，但不包括（）A确定拜访顾客名单b选择拜访路线c安排拜访时间和地点d确定参与拜访的人员66、销售人员问：“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”这种接近顾客的方法叫做（）A好奇接近法b求教接近法c问题接近法d调查接近法67、推销员在示范过程中，应（）A大力强调产品的优点，回避产品的缺点b竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客C专心与自己的操作，不必注意顾客的反映d有选择，有重点的示范产品，而不应过多占用客户的时间68、世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指推销员不注重分析认定顾客资格的“man法则”中的（）A商品购买力b商品购买决定权c商品的需求d商品购买渠道69、买方不主动问及的问题不要回答，这指的是报价解释中的（）原则A不问不答b有问必答c避需就实d能言不书70、坚定的让步策略适用于（）A己方处于谈判劣势的情况b双方谈判势力相当的情况c对谈判的投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方d在谈判中承担较大风险的一方71、风格果断诡诈，又具有冒险性，在洽谈中是具有特殊性的一种让步式策略是（）A在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略b由大到小，渐次下降的策略c开始时大幅度递减，但又出现反弹的策略d先高后低，然后又拔高的策略72、不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因是（）A谈判者的素质不同b洽谈过程中不合理c谈判地点不妥d谈判者的利益出发点不同73、当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（）策略来打破僵局A釜底抽薪b借题发挥c决不退让d放弃谈判74、谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。这种策略是（）A吊筑高台策略b化整为零策略c红脸白脸策略d以退为进的策略75、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，我箱您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有这种颜色回潮的迹象。”这种处理异议的策略叫（）A转折处理法b转化处理法c委婉处理法d反驳处理法76、常见的成交心里障碍不包括（）A担心失败b职业自卑感c成就期望过高d迫于权势77、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了.”这属于（）A选择成交法b局部成交法c假定成交法d从众成交法78、在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续对商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同的规定。这叫做（）A商品接运b商品入库c建立商品档案d商品验收79、锅巴常用的包装方法是（）A真空包装b吸氧包装c保鲜包装d冲气包装80、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（）A售前服务b售中服务c售后服务d广告宣传81、再进行信用调查时，（）进行的调查可信度比较高，所需费用少，但很难掌握客户资产的详细情况。A过金融机构B用专业资信调查机构C过客户或行业组织D在企业内部82、目前，我国大多数的债务人或债权人在选择讨债场合时，仍然将（）作为首选目标。A务人的所在地B己家里C种聚会D喜庆场和83、讨债人利用行政干预手段讨债，在（）情况下效果最好。A债权人和债务人同属一个行业B债权人和债务人属于不同的行业C债权人和债务人同属一个系统D债权人和债务人属于不同的系统84、企业要有专门的制度和人员来管理客户投诉问题，另外要做好各种预防工作，使客户投诉防患于未然。这属于客户投诉的（）原则。A有章可循B及时处理C分清责任D留档分析85、当客户投诉时，销售人员可以建议客户购买与主要产品相关的其他产品或服务。这种处理顾客投诉的方法是（）A建立商誉b建议推销c鼓励顾客解释投诉问题d提供解决办法二、多项选择题（86－125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相关字母涂黑。错选、少选、多选均不得分）86、在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，（）等可以帮助企业创造需求A设计生活方式b把握全新机会c营造市场空间d扩大生产产量87、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）A供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点b产品质量差，因而消费者更喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品c成本太高，因而必须以提高劳动生产