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卡登仕营销策划方案第一章、数码配件前景2011-2015年数码产品配件行业产业运行态势及市场发展前景分析预测报告进入二十一世纪以来，随着我国国民经济的高速发展，我国数码配件行业保持了多年高速增长，并随着我国加入WTO。近年来，数码配件行业的出口也形势喜人。2008年，全球金融危机爆发，我国数码配件行业发展也遇到了一些困难，如国内需求下降，出口减少等，数码配件行业普遍出现了经营不景气和利润下降的局面。2009年，随着我国经济刺激计划出台和全球经济走出低谷，我国数码配件行业也逐渐从金融危机的打击中恢复，重新进入良性发展轨道。进入2010年，全球经济复苏的前景面临波折，国内经济结构调整的呼声逐渐升温，贸易保护主义的抬头，数码配件行业中技术含量低的人力密集型企业，缺乏品牌的出口导向型企业面临发展危机，而注重培养品牌和技术创新能力较强的企业将占得先机。数码配件行业企业如何面对新的经济环境和政策环境，制定适合当前形势和自身特点发展策略与竞争策略，是数码配件行业企业在未来两年我国经济结构调整大潮中立于不败之地的关键。数码配件产品市场迅速增长使得市场竞争愈发激烈。整个数码行业高速的增长相对缓解了厂商竞争压力，但新厂商的不断加入又使市场格局凸现扑朔迷离之势。亮点产品的比肩推出和产品平均价格的急剧下降构成了当代中国数码配件产品市场发展的主旋律，这点在数码相机、MP3、MP4、数码摄像机、手机和电脑等产品市场表现更加明显。数码配件产品主要是时尚个性化产品，用户主要集中在中青年和学生群体上，个人和家庭用户比重占65%以上，商用用户占35%。数码产品对于个人用户，主要用于娱乐，其次才用于办公，学习和工作协助。对数码商用用户，主要工作应用涉及到产品宣传、广告设计、新闻采访、桌面排版、装潢设计、现场勘察、电子照片、现场录音、文件携带等多方面，用户主要分布在计算机、通信、电子、金融、交通、文化、商业、旅游、建筑、警察、军队及政府等部门领域。数码产品一般指的是可以通数字和编码进行操作的机器并且可以与电脑连接器的产品。随着科技的发展，计算机的出现、发展带动了一批以数字为记载标识的产品，取代了传统的胶片、录影带、录音带等，我们把这种产品统称为数码产品，随着现代化生活节奏的加快，数码产品也时宜入了千家万户，成为我们生活中不可或缺的一部分。对于喜好旅游的人来说，相机、MP3/MP4甚至MP5、PSP等都成了我们整个旅行过程中娱乐的一部分；对于上班一族，笔记本、车充、手机、电池、充电器等到与数码相关的产品也不时出现在工作里......数码产品越来越在我们的日期常用生活中占据，引领着时尚的生活。有了各式各样的数码产品，相继数码配件也就越来越多，也越来越引领时尚潮流。现在越来越多的年轻人都喜欢把手机乱得越来越有个性化。近几年由于关税的降低和进口配额的取消，国外厂商大举进入大陆市场，同时，国内新的厂商也不断加入，数码市场竞争进一步加剧，产品价格不断下降，销售量增长的同时销售额增长却呈下降趋势。随着社会的进步，年轻人越来越成为数码产品的主要消费者，在国内各大城市卖场，年轻人众多，学校云集，年轻人和学生作为一个愿意消费并且消费的起点人群，成为我们营销的重点客户群。现在年轻人越来越多的人关注的是数码产品本身的功能和个性化，而非价格和品牌。苹果iPhone配件销售火爆市场前景广阔从iPhone开始发布的那一刻起，便以首周50万部的销量击溃了质疑之声，成为市场上最火爆的手机产品。和苹果的iPod相似，iPhone的热销也带动了其手机配件的火爆，从而再次形成了一个“苹果产业链”，让不少商家享受到了“体验营销”带来的妙处。从而电子产品配件迎来21世纪高峰，新的浪潮即将突破世界革命性发展。第二章、数码配件的含义及地位分析数码配件产品主要通过两类渠道进行销售：1、通过计算机、手机和数码通讯产品的代理和经销渠道，即IT渠道，具体有：各地电脑城和手机城的产品销售柜台、数码城内或数码城以外的IT品牌专卖店。2、通过传统销售渠道，具体有：百货商场手机和电脑专柜、数码器材专卖店、大型电器城、活动促销，以及其它一些销售渠道。校园展销在各大高校区进行为期几天的展销。展销的产品种类繁多，会深受广大在校学生的厚爱，现在大学生基本上都携带电脑、手机和数码产品，在校大学生对于这样的购买行为会表示热烈欢迎，即节省了时间，也方便选购。由于学校本身也有卖数码产品和配件的小店，经常也有数码展销，所以此次的展销结果难免会受到影响，在校大学生对数码产品配件的需求仍是很大的。虽然展销会所得利益颇微，但就给了我们一个很好的契机。在学校为自己作了一次很好的宣传。为今后的市场拓宽了路。绝大多数的同学购买都会征询同学的意见，也就意味着品牌的认同力等将会因此迅速扩散。目标肖费者分析在市场营销过程中，目标消费者是企业赖以存活的根本，处于营销链条和中心地位。一种商品走向市场，参与竞争，首先要弄清自己的目标消费者是谁，他们才是企业的真正上帝。因此，我们要对所选择的大学生和商务人士还有刚出社会不久的年轻人做深入的分析。1、在校大学生；这部分群体的购买力随着家庭生活水平的提高，是一个极具开发潜力的市场。对于价格实惠的产品，大学生的消费特点主要有以下几点：（1）大学生的需求与购买行为具有较强的自主性和独立性；（2）求实、求廉、求便、求新、求美、求名等消费心理并存；（3）从众和个性化消费心理；（4）易受广告、宣传、促销的影响；（5）对产品价格敏感。2、商务人士：这部分群体在企业里占据着重要的地位。他们往往拥有高度的决策权，所以他们不缺钱。他们拥有很强的消费能力和消费潜力。他们的消费特点主要有以下几点：（1）较高的购买力和需求力；（2）求实、求便、求新、求美、求名等消费心理并存；（3）追求独特、高品质的消费心理；（4）受品牌影响；（5）对产品价格无所谓。3、年轻人：这部分群体的购买力和需求力占据着重要的地位，每个大城市刚毕业出社会工作的年轻人都有好几百万。他们的特点有以下几点：（1）较高的自主性、独立性、购买力和需求力；（2）求实、求便、求新、求美、求名等消费心理并存；（3）从众、个性化和独特的消费心理；（4）易受广告、宣传、促销的影响；（5）对产品价格一般。第三章、关于卡登仕热切投入生活正是每一位卡登仕员工的态度，他们大多热爱音乐，有的为电玩着迷，也有的从摄影中找出完美定义，而他们都跟阁下一样，对自已的电子产品珍而重之！您当然想好好保护您的电子产品，甚至想添加配件，拥有独特功能，外观更加耀眼，独显与众不同，与此同时，所有装备都要来得引领时尚，这一切也是我们卡登仕的渴求。以上刚好道出了卡登仕的理念，就是要提升科技所带给您的生活体验，在设计过程中，卡登仕朝着创新和完美的方向，锲而不舍地寻找新的定位。一支揉合多元专才的团队，不断地努力响应一众客户的诉求，打造出广阔的产品系列，用以配合阁下多不胜数的电子玩意，小至随身音响，大至家庭影院组合，从流动电话到电玩单元、或从充电器到计算机，等等。您的生活成就了今天的卡登仕，而卡登仕也在您的生活中随时侍候品牌指引品牌风格：生活、时尚、革新。市场定位：定位中高端，产品系列涵盖“3C产品”配件，在3C保护系列产品市场占有率位列前茅。品牌特色：量身定做、品质卓越、人性化设计、时尚尊华格调。品牌使命：您的生活成就了今天的卡登仕，而卡登仕也在您的生活中随时侍候。第四章、销售对策一、对不同客户时所用到的对策1、客户对像的负责人①、代理商负责运营的总监、经理或副总②、老板本人③、招商部卖场负责人④、个体经销商2、与客户的沟通方式与进程①、全面撒网，找到有需求的客户，快速度罗列出来进行分析那些客户是最有价值可能在最短的时间内成交的。②、收集有需求客户的内部资料，负责人的所有个人信息和工作信息，包括爱好家庭情况等等。进一步做有争对性的销售计划。③、对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。④、分析销售机会，如果客户只是喜欢还是不采购，那花的时间就白费了“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？⑤、让客户做你的指导老师帮你穿针引线，找出与这个项目相关的别的几个负责人⑥、挖掘客户的真实需求，很多时候我们对客户需求是表面的了解。不到关系很到位的时候，客户会把需求放在表面上，不会告诉你他们最真实的想法。在这一步的过程中一定要找出客户需求的同时你的产品可以带来更多更好的效果的出来。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”⑦、竞争策略将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。二、销售行程与计划安排1、电话预约电子商务电话预约的目的是为了知道下一步拜访客户时自己能够更快更准备确定我们企业目前运营模式产品种类，每天给自己两个小时的电话开发时间，别的时间用于电子商务，渠道开发客户。将罗列的意向客户跟进表、重点客户跟进表、签约客户管理表、和月度回款计划表中的客户有秩序的回访是提高成交量。以下用表格的形式说明开发分析。。时间明细第一周第二周第三周第四周12345123451234512345电话开发2020202020202020202020202020202020202020渠道开发33333333333333333333电子商务55555555555555555555电话回访月合计电话开发渠道开发电子商务电子商务渠道回访电话电话开发成交量204060100第一周第二周第三周第四周三、电子商务电子商务是现代营销的发展趋势。实体销售，加网络营销的方式，将更具竞争力。所以我们要请专业人士，建立我们卡登仕产品的电子商务网站，商家经过申请，信用审核后，方能加入网站的销售。在网站上，可以充分罗列卡登仕的各种产品，介绍其功能特点，宣传商家品牌，价格对比以及近期的促销活动，让消费者能在弹指间完成一站式购物，享受其中的便捷和快乐。从而赢得更多的潜在客户目的：赢得尽可能多的客户，丰富销售手段，提高销售额。港基电的企业网站：不断更新公司信息、行业新闻、最新产品知识等。增加网站点击率和浏览率，联系方式写明具体区域负责人的姓名、电话和QQ等信息，以方便客户准确找到该区域负责人，也使我们的工作更好更顺畅的发展。一、电子市场开拓渠道：我们可以选择在阿里巴巴注册一个新的账号贸易通把我们{港基电}的产品图片、公司网站、新的产品信息资料，投放到阿里巴巴中心网站，让中国所有区域想采购数码产品配件的经销商可以主动找到我们公司，采购到他们所需要的产品。二、选择在百度、京东商城当当网、卓越亚马逊、新蛋、一点达等等这些国内知名B2C网站找到该负责人信息，通过贸易通、QQMSN这些聊天工具在网上直接洽谈，首先发我们网站给客户，让他了解我们公司背景，产品图片，挖取客户需求点，了解客户目前运营模式，目前渠道，经营状况，建立客情关系，客户认可后通过邮件、传真形式发报价单给客户。第五章、区域经销商管理一）招商方案1、强化项目所在区域的商业发展和投资前景，增强投资者的信心；2、强化项目的升值空间，以产品不断更新、活动促销和品牌形象策划的回报来吸引投资者以完成产权销售，突出项目发展优势；3、强化电脑和手机品牌企业进驻单位后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等方面的优势及特性；4、制定完善的品牌市场宣传推广计划；5、招商活动中配以灵活促销策略，激活投资群体，调动投资积极性；以灵活多样的付款方式；7、充分挖掘小型终端客户前来投资。8、以市场领导者的地位和姿态，站在竞争市场的至