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浙江xx科技有限公司营销中心管理指引项目说明作者浙江XX科技有限公司版本V1.0日期2009-12-28保密CONFIDENTIAL本文档含有秘密信息，请您恪守保密义务，勿向第三方透露。如有泄露将负相应法律责任，谢谢合作!Thisdocumentcommunicationisconfidential.Recipient(s)namedaboveis(are)obligatedtomaintainsecrecyandis(are)notpermittedtodisclosethecontentsofthiscommunicationtoothers.Thankyou前言第2页共16页[下发部门]：营销部（含宁波）、财务试行时间：1年下发时间：2014.01.01为了更好的配合公司产品以及营销战略的调整，围绕公司年度计划为目标，现对公司营销制度作以下调整，围绕以人为本的原则，旨在惩前毖后、鼓励先进，树立合协的内部竞争环境，创造更多的个人发展机会。一、制定本制度的目的：制定本制度的目的在于规范销售过程与行为的管理，使公司的营销业务按较好的营销模式发展，以便于解决可能产生的问题与纠纷。二、本制度的适用范围：本制度适用于萧山以及宁波分公司营销中心所有员工，不适用于IDC事业部。严禁公司人员泄露公司营销部管理核心机密第一章名词解释第3页共16页营销人员：如无特别说明，本文件所指营销人员均包括大客户经理、客户顾问、客户专员、见习客户专员。营销管理人员：本文件所指营销管理人员包括营销经理级以上营销管理者（含营销经理）。现金到帐：1.定义：指当月（年）各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。2.计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款等。净现金到帐：1.定义：指当月（年）净现金流入。是衡量现金到帐质量的一个指标，是进行优秀营销人员评比、优秀营销部评比，计算营销人员、营销经理提成和任务完成情况的根据。2.计算方法：净现金到帐=现金业绩-促销费-退款净现金到帐类别：1.定义：指当月净现金到帐的质量分级，根据标准对现金到帐进行分级，分别为A、B、C三类。2.净现金到帐分类：职位金额（元）见习客户专员客户专员客户顾问大客户经理营销经理0-30000CCCCC30000-59999BBCCC60000-99999AABBB100000及以上AAAAA续费业务定义：指以按使用周期（一般为年度）收费为主要特征的产品或服务，其第二年及以后的现金业绩都称为续费业务现金业绩。第4页共16页新客户定义：指首次在我公司购买产品且当次购买金额高于10000元（含）的客户。考核周期：1.定义：除特别规定，指引所涉及的考核周期为三个月，每个季度为一个考核周期。2.评定时间：除特别规定，本文的周期考核评定时间为每季度的第一个月。3.评定标准：客户满意度：1.定义：如无特别说明，本文所涉及的客户满意度是指对营销人员销售行为及营销人员对客户提供的服务等综合评价，详细见《客户关系管理办法》。第二章营销中心系统组织架构第5页共16页一、组织架构二、二、营销系统岗位设置与职责1.营销系统的岗位包括：营销总监、营销经理、大客户经理、客户顾问、客户专员、见习客户专员。2.营销系统岗位职责：营销总监1定位：营销管理工作的最高负责人。2职责：1)销售政策的研究制定、修订、解释和监督执行。2)负责销售政策和商务计划在营销团队的贯彻执行。3)承担公司的销售任务。4)对营销团队工作延续性提升，特别是销售业绩的持续提升。5)执行公司产品策略，优化产品销售结构。6)提升下属部门经理的专业知识水平和管理能力，建立高质量的专业管理团队。7)提高营销人员的专业知识和综合素质，规范营销团队的销售行为。8)培养管理干部，储备人才。9)大项目销售环节跟进、制作及售后服务的协调等。10)重点客户项目计划书编审。营销总监主管副总经理营销经理客户顾问客户专员见习客户专员大客户经理第6页共16页11)其它有助公司发展和提升的工作。营销经理1定位：营销经理是营销体系的基层营销管理人员。2职责：1)负责贯彻执行公司的销售政策。2)对本营销团队的现金业绩负责，完成营销总监分配的销售任务。3)优化本部门产品销售结构，积极开展新业务。4)提升下属营销人员的专业水平和综合素质。5)规范下属营销人员的销售行为，进行日常管理。6)项目计划书的编审。7)其它有助公司发展和提升的工作。营销人员1.定位：营销人员是销售业绩的直接实现者。2.职责：1)完成营销经理下达的销售任务。2)根据公司销售策略，挖掘客户需求，对公司产品进行宣传、销售，扩大公司产品市场占有率。3)积极参与公司的各种形式培训，努力提升专业水平和综合素质。4)根据公司产品策略，跟进潜在客户，开发新客户。5)维护已有客户关系，跟进需求，进行后续销售开发。6)客户需求分析及项目计划书编写。7)其它有助公司发展和提升的工作。第三章营销系统各岗位任职资格、晋升条件及标准一、见习客户专员（底薪与责任业绩参考附件一）第7页共16页1.岗位条件（1）符合公司制定的营销人员基本任职条件；（2）大专及以上学历，计算机、网络及相关专业；（3）通过由营销总监、营销经理、人事部组织的面试；（4）参加公司组织的新员工入职培训，且考核合格。满足以上条件后，由营销总监、营销经理决定是否录用该员工，决定录用后，由人事部办理入职手续，进入试用期。2.试用期限、要求（1）2个月。（2）参加公司组织的培训，并经考核合格。（3）试用期间，净现金到账不低于10000元。（4）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉；3.转正条件：（1）参加公司组织的试用期考核并合格。（2）试用期间，净现金到账不低于10000元；（3）单个考核周期内，新客户开发人数不低于1个；（4）经主管营销经理审核并上报营销总监同意；见习客户专员未能完成试用期要求，原则上不予继续聘用，特殊情况需经由营销经理报营销总监批准方可继续留用，职级考核、薪酬、待遇按见习客户专员职级执行。二、客户专员（底薪与责任业绩参考附件一）1.职位保持考核；（1）参加公司组织岗位培训，且考核合格。（2）单个考核周期内，净现金到账不低于50000元。（3）单个考核周期内，新客户开发人数不低于1个。（4）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。2、岗位考核客户专员转正后，单个考核周期内净现金到帐总额达不到岗位条件标准，则由营销经理建议、营销总监决定，可以对该客户专员做如下处理（任选其一）：（1）继续留用，其业绩考核、薪资待遇、晋升及任用辞退参照客户专员的规定执行；第8页共16页或（2）辞退该客户专员。三、客户顾问（底薪与责任业绩参考附件一）1.晋升条件客户专员若同时满足以下条件，则当月即可晋升为客户顾问，薪酬待遇在晋升当月按客户顾问级别享受。职级保持考核从下一考核周期开始。（1）单个考核周期内，净现金到账不低于100000元；（2）单个考核周期内，开发新客户数量不低于3个；（3）参加公司组织的级别晋升考核并合格；（4）独立完成客户项目计划书的编写；（5）参加并通过由主管营销副总经理、营销总监、营销经理、人力资源部门、员工代表共同组成的晋级考核小组晋级审核；（6）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉；（7）客户满意度不小于百分之八十。客户专员晋级客户顾问后，在考核期内，则须同时满足客户顾问职级保持考核条件方能继续保持其客户顾问资格，否则根据其满足的条件情况降级为客户专员，职级考核、薪酬、待遇按相应级别进行调整。2.职级保持考核；（1）参加公司组织岗位培训，且考核合格。（2）单个考核周期内，净现金到账不低于80000元。（3）单个考核周期内，新客户开发人数不低于2个。（4）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。四、大客户经理（底薪与责任业绩参考附件一）1.晋升条件客户顾问若同时满足以下四个条件，则当月即可晋升为大客户经理，薪酬待遇在晋升当月按大客户经理级别享受。职级保持考核从下一考核周期开始。（1）单个考核周期内，净现金到账不低于120000元；（2）单个考核周期内，开发新客户数量不低于4个；第9页共16页（3）参加公司组织的级别晋升考核并合格；（4）独立完成客户项目计划书的编写，并能承担项目小组的项目计划书编写及审核工作；（5）能协助营销人员进行销售工作。（6）参加并通过由主管营销副总经理、营销总监、营销经理、人力资源部门、员工代表共同组成的晋级考核小组晋级审核；（7）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉；（8）客户满意度不小于百分之九十。客户顾问晋级大客户经理后，在考核期内，则须同时满足大客户经理职级保持考核条件方能继续保持其大客户经理资格，未能完成大客户经理职级保持条件的，下一考核周期则降级为客户顾问，职级考核、薪酬、待遇按相应级别进行调整。2.职级保持考核：（1）参加公司组织岗位培训，且考核合格。（2）单个考核周期内，净现金到账不低于100000元。（3）单个考核周期内，新客户开发人数不低于3个。（4）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。五、营销经理（底薪与责任业绩参考附件一）1.任职资格（1）工作时间：在公司工作12个月（含）以上的营销系统员工。（2）工作业绩：最近9个月中保持大客户经理及以上级别职级不少于6个月。（3）培训考试：参加公司组织的营销经理岗前培训，经考核（包括专业知识、管理知识、公司政策及面试等考核）合格。2.考核营销经理的销售任务由营销总监根据公司下达的净现金到帐任务进行分配，如考核周期不能完成净现金到帐任务的任务数，公司将对其进行新的工作调整（包括调岗培训、降职、降薪等）。六、营销总监（底薪与团队业绩考核参考附件二）1.任职资格第10页共16页（1）工作时间：在营销经理职位上工作12个月（含）以上。（2）工作业绩：最近4个考核周期完成净现金到帐任务的任务数的月份不少于三个考核周期。（3）考试培训：参加公司组织的职业经理人岗前培训，经考试（包括专业知识、管理知识、公司政策及面试）合格。2.考核营销总监的销售任务主管营销的副总经理审批后下达，考核周期不能完成公司下达的销售任务的任务数，公司有权安排对其进行工作调整（包括调岗培训、降职、降级、降薪）。营销系统各岗位任职资格、晋升及职级保持标准，采取一票否决制，否决指标:有严重违反公司制度、违反国家相关法律法规行为。如有上述行为，公司有权根据其违反相关制度法律法规的程度，采取不予晋级、降级、开除等相应处理。本章节所涉及的软性评估指标，如独立完成客户项目计划书的编写、能协助营销人员进行销售工作等，由主管上级提议考核是否合格、晋级考核小组负责审核。第四章营销体系薪酬管理规定一、营销人员薪酬1、营销人员薪酬结构：薪资收入＝责任底薪+提成+奖金＋辅助性补贴第11页共16页2、薪酬各部分描述（1）责任底薪：A、责任底薪按职级不同制定，详细见附表《营销体系薪资标准》。B、完成当月净现金到帐任务额后，责任底薪足额发放；完成当月净现金到帐任务额百分之九十及以上，责任底薪按照百分之九十发放；完成当月净现金到帐任务额百分之九十以下，按照责任底薪百分之八十发放。当月净现金到帐任务额额度详见附表《营销体系薪资标准》。C、责任底薪考核业绩，只考核新客户及续费业务业绩，尾款不列入责任底薪业绩考核范畴，按照正常阶梯法发放提成。D、责任底薪扣款，最多不超出岗位责任底薪的百分之二十。E、责任底薪考核，只考核岗位责任底薪部分，奖金、提成及辅助性补贴不在考核范畴内。F、大学本科及以上学历、同类及相关行业两年以上工作经验，责任底薪可适当提高，但仅限于见习客户专员职级。G、责任底薪所涉及的责任业绩，取自然月第一笔净现金到帐进行考核，扣除的责任业绩所包含的定制类及模板类权重，按照当笔净现金到帐中定制类及模板类权重比例扣除。（2）提成：根据现金业绩按阶梯法提成，见下表：1）营销人员现金到账按阶梯法提成（以单个客户签单额为核算单位）：提成比例（%）产品A类B类C类备注网上商城模板类212019第12页共16页网上商城定制类888CMS管理系统模板类212019CMS管理系统定制类8