营销渠道管理规定

营销渠道管理规定文案名称渠道销售管理规定受控状态编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条目的为规范销售管理活动，加强对销售渠道的控制，根据公司相关管理制度，制定本规定。第2条适用范围本规定适用于所有渠道销售成员。第3条管理对象管理对象包括代理商、直销商、经销商在内的所有中间商。第2章代理第4条代理商等级本公司代理商等级共分为三级，分别为省级代理、地级代理、县级代理。根据代理级别的不同分别享有不同的优惠政策。第5条代理商的资质要求①具有独立的法人资格，可以独立承担民事责任的个人或企业单位。②拥有相关的市场人员、服务人员和相应的办公设备。③办公场地设在当地的城区范围内，且有一定的市场开拓能力。④拥有一定的营销队伍和销售网络。第6条代理商的申请程序①代理商填写申请表格，根据自身条件申请相应等级代理。②提交申请表格的同时，传真审核资料（企业需营业执照复印件和负责人身份证复印件，个人仅需身份证复印件）。③本公司收到申请表单和资料复印件后，经核实无误，即通知申请者初审。如果通过初审则请其签署代理商相应协议，并交纳代理费用。第7条代理商资格的评定①代理商资格评定主要参考指标为代理预交款、月均销售额等。②代理商资格评定标准如下表所示。代理商资格评定表代理商等级首单订货款月均销售额备注省级代理商不少于20万元不少于5万元首单款与月均销售额指标满意一项即可地级代理商不少于10万元不少于3万元县级代理商不少于3万元不少于0.5万元第3章直销第8条所有直销店必须执行统一的市场零售价，若查出直销店面的零售价不统一，则追究该区域业务员的责任。第9条直销商店根据营业额可采用给扣制。第10条商店货物摆放必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全、摆放整齐。第11条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。第12条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月。第13条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在三日内答复客户。第14条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属的情况。第15条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应主动寄贺卡给客户。第4章经销第16条经销商可划分为A、B、C三级：A级代表大型经销商，年营业额在20万元以上；B级代表中型经销商，年营业额在10～20万元;年营业额在10万元以下的为C级经销商。第17条所有经销商必须严格按照所签销售合同书中规定的销售区域进行销售，不得跨区域销售。第18条各级经销商应自觉维系市场价格，按公司统一售价进行销售，未经公司许可不得私自涨价或降价销售。第19条经销商的卖场必须符合公司统一规定，做到干净、整洁、产品摆放整齐、醒目。第20条经销商应遵循“先进先出、后进后出”的产品销售原则以保证产品质量。第21条为全面推广公司产品以提高品牌知名度，公司会定期对产品的宣传、广告促销等活动进行策划，经销商应积极配合，做好宣传策划工作。第22条经销商必须遵照购销合同及时付款，不得以任何理由拖延付款时间。第23条各级经销商在销售过程中发现产品质量问题，可向公司进行调换。第24条公司从工厂运至经销商处的原产品，如发生外包装有破损、潮湿等现象，应及时查清，进行调换。第25条经销商只授权销售产品，无权仿冒、生产公司产品及其商标、包装。第26条公司每年根据经销商销售指标的完成情况给予适当的奖励。①经销商销售额在50万元以下的由分公司奖励，经销商销售额在50万元以上的由销售部奖励。②几个经销商联合进货则全部不奖励。③每年销售指标需按照上年完成情况在原有基础上递增一定的百分点。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期销售费用控制细则文案名称销售费用控制细则受控状态编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条为有效控制销售部门的费用，特制定本细则。第2章销售费用及其构成第2条销售费用。销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。第3条销售费用的构成。（1）按照发生时间的先后，销售费用可分为售前费用、售中费用和售后费用。①售前费用包括市场调研费用、公关费用、广告费用、培训费用，以及为这些售前活动而支付的人员报酬。②售中费用包括储存费用、包装费用、订货会费用、差旅费、销售专员报酬以及宣传材料印刷费用等。③售后费用包括售后信息处理、维修材料费用、用户培训费用等。（2）根据费用本身的特性，按其与业务的关系，销售费用又可分为固定销售费用和变动销售费用。①固定销售费用即不随销售量而变化的费用，如销售专员工资，销售机构固定资产折旧费等。②变动销售费用是随销售量变化而变化的费用，如佣金、运输费、包装费等。（3）按照业务项目，销售费用还可分为销售专员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用。这种分类与会计报表相一致，销售总费用即各业务项目费用之和。其具体构成，如下图所示。销售费用构成图第3章销售费用控制第4条每年年末，市场营销部应分月编制销售费用预算，拟定、填写下一年度的《销售费用年度预算申请表》，经财务部试算平衡，报总经理批准后执行。第5条每月月末，市场营销部管理人员及销售专员应对本月发生的销售费用进行分项统计，填写《销售费用分析表》，开展偏差分析，及时发现问题，并采取措施。如销售专员费用过高时，可调整访问路线或降低住宿标准等。第6条销售费用支出原则上不允许超过预算费用。第7条销售人员费用支出和报销（1）业务人员在工作中发生的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。（3）业务员的差旅费报销，由市场营销部经理审批。（4）销售部经理的差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。第4章附则第8条本细则由市场营销部制定，报总经理审批后，自公布之日起执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期销售费用销售专员报酬广告策划费、媒体费、广告制作费、管理费、杂费培训、差旅费、业务招待费、销售折扣、印刷费、坏账损失、公关企业费、赞助费、庆典活动费、公关人员报酬、会议费库存费、包装费、运输费消耗材料费、燃料动力费、客户损失赔偿费、管理费广告费用业务费用售后服务费用销售物流费用公关费用基本工资、奖金、福利、特殊奖励区域市场管理办法文案名称区域市场管理办法受控状态编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条目的为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。第2条适用范围本办法适用于所有区域市场的管理。第2章市场单元划分及人员配备第3条本公司区域管理实行省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）三级管理。省级区域设区域设办事处、地级区域设业务主管。第4条每一区域市场按照预测的市场容量安排业务人员，比例为每50万销量配备1名业务人员。第5条业务人员待遇业务人员的基本工资、提成、差旅费标准如下所示。业务人员薪资待遇标准表所属区域基本工资提成电话费差旅费北京、上海、广州、天津××元每销售一件商品有××%的提成××元××元/天省会城市××元××元/天其他城市××元××元/天第3章业务人员管理第6条业务员每月出差不得低于××天。第7条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售公司内勤汇报行踪并登记。第8条每月××号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。第4章广告投入第15条门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由公司提供，每店一套。第16条区域市场广告投入由公司和经销商按照1：1的比例投入。第17条所有区域市场投入应先提交申请，待公司批准后实施。第18条凡未经公司书面同意而进行的广告投入费用一律由经销商自理。第19条广告费用由经销商垫付，广告投放完毕后2个月内凭媒体发票、样片（带）、样报、播出证明、现场活动照片由公司报销。第20条公司支持有制作费用但无发布费用的各类户外广告，此类广告一律由公司免费提供喷绘布，经销商自行安装发布。第21条促销品管理（1）低值促销品随商品发放，发放标准为每件商品××元以下。（2）高值促销品配合重大节日或新店开业发放。首先由客户提出申请，待公司批准后随货同行。高价值礼品在终端发放时需填写领取顾客资料，并附顾客电话，以便公司核查。如有虚假，对代理商予以该次活动促销品总额双倍的罚款。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期