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营销管理制度第一章总则第一条为搞好产销衔接，配合销售公司共同完成销售目标，提高公司营销管理水平，实现产销平衡，根据集团公司《营销管理制度》，结合公司实际，制定本制度。第二条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”的销售方针，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产优质产品投放市场，满足社会需要。第三条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，确立提高产品的市场竞争能力、提高市场占有率的销售管理目标；沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益。第二章计划管理第四条强化计划管理，确立“以销定产”和“以产促销”相结合的方针，根据市场对产品需求情况，制定公司营销工作方案，并以此方案指导营销工作。第五条根据销售公司提报的年度销售计划和历年不同月份的销售情况，编制年度、月、旬销售计划。第六条根据销售计划，结合公司的生产实际及各品种库存情况，合理安排生产计划，做到计划准确、周密，确保销售目标的完成。第七条配合销售公司驻现场办事处提供的对不同产品变化情况，随时调整生产结构，满足销售需求。第八条坚持集团利益最大化的原则，经常与集团内企业沟通，掌握熟料需求计划，确保产业内熟料的需要。第九条按销售公司提报的销售合同，编制产品发运计划，做好铁路发运的请车、承认车、装车工作，确保铁运发车数量。第十条跟踪销售计划完成情况，对未完成计划的原因进行分析，制定补销计划和补销措施。第三章信息管理第十一条为保障公司适时掌握国内同行业动态，把握供求现状，分析、判断行业发展趋势和各项经济、技术指标，为公司决策和制定政策提供充足的信息依据。第十二条通过市场调研，了解客户新的要求以及对公司产品的期望，有助于企业开拓市场，开发新产品。第十三条通过市场调研，了解竞争对手情况，包括品种、价格、销售区域、质量情况，在竞争中绕开对手的优势，发挥自己的长处，突出自身的特色，吸引客户选择公司的产品，使企业在竞争中占据有利地位。第十四条通过市场调研，不断收集和获取新的信息，熟知生产和管理技术发展的最新动态，找出自身的差距，从而向更先进的水平靠拢。促进公司经营管理的改善，增加销售，增加盈利。第十五条市场调研人员构成一、公司市场部所有人员；二、公司出差办事、参加同行业技术交流、行业会议等相关人员；第十六条市场调研工作流程一、确定问题和调研任务。根据公司不同时期的营销工作主题，确定调研任务，通过调查获得市场信息、资料，解决出现的问题。二、制定市场调研计划。在计划中确定信息来源（一手资料、二手资料）、调研方法（电话咨询、面访、网上调查等）、分析计划（定性分析、定量分析）实施计划（时间进度计划、人员选择）。三、实施信息收集、进行实地调查。(一)收集一手资料。1、市场部产销衔接人员根据销售情况，随时到销售公司咨询销售量及价格信息，对销售价格的变化要随时掌握并建立台账。2、市场部产销管理人员要经常通过电话形式，每周至少一次调查了解同行业生产情况、销售价格等信息，发现价格有异常变化，立即形成材料向公司汇报，并及时将信息提报给销售公司，以便采取应对措施。3、市场部产销管理人员经常深入水泥、熟料装车现场，向司机调查了解外部市场情况、运输限载情况、工地施工等情况，便于公司及时掌握外部信息。4、利用出差进行调研。出差人员根据各自专业、结合出差目的，根据实际尽可能多的了解、掌握有关信息，不拘形式自行收集、整理。每次出差、开会后，提报一份市场信息。（二）收集二手资料。1、通过政府出版物、报纸和杂志收集国家发布的建材产业相关信息。2、通过网上资料查询相关信息。市场部销售管理人员每周提报一份。3、收集集团内部资料，包括销售数据、客存量、市场分析、客户回访等信息，掌握营销动态。四、信息整理与分析调研结束后，对所收集的信息资料进行整理分析，筛选有用信息。通过统计分析，并结合原始记录或历史数据等资料进行对比研究。考证调研结果与提出问题的关系，从中提出恰当结论。五、提交调研报告根据调研任务、目的和所收集到的市场信息资料，经过分析研究，做出判断性结论，提出建设性的措施、意见，使调查报告在公司生产、营销管理工作中起到指导性作用。第十七条调研工作标准一、调研人员必须避免任何可能给公司带来不利影响以及降低客户信任度的行为。二、调研人员要明确目的，提高效率，根据公司特点、所处阶段、市场环境，有针对性、阶段性进行调研。三、一手信息采集要贴近事实、贴近市场、贴近客户，充分了解客户动态，了解客户对产品质量、客户服务的评价。四、二手信息采集要以官方公布的数据为主，从渠道源头控制数据质量，注重数据的准确性、时效性和权威性，提高决策价值。五、建立并维护好高质量的信息渠道，主要包括销售公司相关部门、重点、长期客户、公路运输公司等渠道，建立良好的业务关系和经济业务交流，适度保持交流频度，力争在第一时间获取信息。六、专项调研项目，工作时限为项目确定后5-15个工作日提交报告；阶段性市场分析工作，以掌握市场信息、动态为目的，侧重于市场价格和需求品种，工作时限为5-7个工作日，次月初提交报告；机动性的项目调研工作，需要及时了解市场动态，以快速、灵活为特点开展工作，注重信息的时效性，工作时限为当日或次日提交报告。七、调研报告包括文本、图片等内容，力求达到结构清晰、数据确凿、分析严谨、判断精当。并将报告报送主管经理和总经理。第四章价格管理第十八条建立销售价格旬报制度，每旬对销售的实际价格与计划价格进行跟踪统计分析，及时掌握销售价差情况，随时同销售部门沟通，以选择时机调整价格，实现销售收入目标。第十九条密切关注市场价格变化情况，了解竞争对手销售动态，将情况及时反馈给销售部门，为制定销售价格提供依据。第二十条价格管理的措施一、采取“冬欠夏补”的办法，在夏秋销售旺季时，应适时提高价格，补回甚至超过淡季拖欠的部分，完成或超额完成销售收入计划。二、加大水泥冬储量，在销售旺季高价出售，实现效益的最大化。三、保证产品质量，发挥品牌优势。多年来，鼎鹿品牌得到了客户对产品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，因此，保持和提升产品质量，对价格的提升起到保证作用。四、帮助客户寻找节约途径，刺激客户需求。由于产品的质量有保证，熟料客户生产水泥的混合材掺入量得到了提高，生产成本得到了降低，会使客户产生依附感，提高了客户的忠诚度。因此，适当的提价，客户也不会流失。五、强化销售服务，提高客户服务质量，做好产品质量跟踪，提升竞争优势，做到超值服务。六、原燃材料涨价，达到企业控制底线，导致成本上升，建议及时提升价格。七、适当控制外销熟料的冬储量，致使熟料提前进入旺销期，价格提升时间增长。八、减少水泥市场冬储量，增加企业冬储量，以便销售旺季提升价格，提升获利空间。九、配合销售公司拓展高盈利水泥品种市场，使其品种结构更趋近于效益化，提高销售比例。十、市场进行细分并据此设定不同的价格，争取最大效益。第五章CI系统管理第二十一条加强公司CI导入管理工作，促进企业文化建设，水泥公司CI导入严格按照亚泰集团CI计划导入的具体要求进行。第二十二条各部门要严格按照公司CI管理委员会要求进行CI的计划导入工作。第二十三条公司CI委员会是CI管理系统的最高权力机构，其下设的CI执行管理办公室负责具体工作。第二十四条公司企业形象管理（VI管理）依据《亚泰集团企业形象管理制度》执行。第二十五条公司所属部门在进行涉及到企业形象方面的设计、制作时必须事先报公司CI管理办公室审批、备案后方可实施。第二十六条CI管理办公室负责提出公司企业形象整体设计并负责费用的提报和控制，经CI管理委员会批准后实施。第二十七条违反本制度规定的行为，有下列行为之一的责令改正，并视情节轻重和影响，予以30－800元的罚款。一、未经公司相关部门允许，私自制作涉及公司企业形象方面的视觉识别物；二、未按公司VI要求，制作有别于公司标识、企业色等物品；三、无视公司CI管理相关制度，将带有公司标识的视觉识别物转赠于外企业或他人并用于公共场所的行为。第六章广告发布管理第二十八条规范广告发布行为管理，展示企业和品牌的良好形象。综合部按需求提报年度广告发布计划，经公司主管领导审核，报集团公司批准后按计划组织实施。第二十九条公司广告发布严格执行集团公司广告管理制度及审批手续，各部门涉及对外发布广告、通告的，必须经公司综合部审批。第三十条广告内容应符合国家有关政策、法规，严格执行集团公司VI识别手册要求，保证整体形象。第三十一条发布的广告要及时跟踪、收集。第三十二条未按要求私自发布广告的，要追究当事人及领导责任，视情节轻重予以当事人和有关领导50—500元处罚。第三十三条广告媒体未履行合同的，追究责任部门负责人责任，并处以广告费10%的处罚。第三十四条广告发布严格按计划进行，否则所发生费用由责任人自行承担。第七章广告宣传管理第三十五条严格遵循国家法律法规，本着实事求是的原则宣传推广企业产品，不弄虚作假，不欺骗客户，不过分承诺，打造完美的品牌形象和企业形象。第三十六条在厂区内外采取墙体广告、广告牌、厂区所有大门设立电子灯等投放方式，大力宣传企业精神、服务宗旨和产品性能，增强用户对产品的了解，以提高企业的知名度、可信度和美誉度。对损坏的广告要及时更换，保持广告的完整性。第八章新闻宣传管理第三十七条对外、对内宣传报道必须本着实事求是的原则。第三十八条新闻报道应以正面宣传为主，弘扬主旋律，重点宣传公司企业文化建设、员工精神面貌、生产经营情况、管理经验以及各阶段的中心工作。第三十九条对外宣传稿件（包括《亚泰纵横》）须经公司综合部审定同意后报送，不得私自报送。第四十条对新闻媒体的正常采访接待由综合部负责，相关部门要积极配合。第四十一条新闻宣传内容由综合部把关并做好新闻报道中的保密工作。对已刊登、发布的报道要及时收集，归档。第四十二条各部门在公司自有媒体宣传的稿件要经部门主管领导签字后报公司综合部。第四十三条未按要求私自对外报送宣传稿，要追究当事人责任，予以50-500元的经济处罚，并视情节轻重给予行政部分。第四十四条新闻宣传披露商业机密，但未造成重大损失的，予以当事人100-500元处罚。第九章付货现场管理第四十五条认真贯彻《销售现场管理标准》，依据《付货秩序管理办法》维护好付货现场秩序，强化产品出场管理，严密付货流程，组织好现场协调，合理安排产品出厂。第四十六条强化付货人员的效率意识和服务意识，提高开票、检斤等业务的工作效率，24小时付货不间断；第四十七条提高信息传递速度，对付货中出现的设备故障、料位不足等问题，付货人员5分钟之内向部门领导汇报，必要时直接向生产部调度员汇报，做到信息快速传递，主管领导要在10分钟之内做出安排处理，使问题得到迅速解决。第四十八条对付货设备要落实巡检制，利用空闲时间对设备进行维护和保养，使设备时刻处于完好状态，保证装车能力最大化；第四十九条维持好装车秩序。销售旺季，汽车提货量增大时，秩序维护人员要严格执行《付货秩序管理办法》的规定，确保秩序井然,满足出厂量最大化要求。第五十条确保汽车销售提货量。熟料在放料口装车不能满足需要时，及时启动库侧装车，实现汽运出厂量最大化。第五十一条水泥火车装车时，保管员要对装车质量负责，监督检查装车人员的装车过程，确保装车质量达到标准要求。第十章产销衔接第五十二条坚持以客户和市场为导向，发挥产销协调的纽带作用，经常同销售公司相关部门沟通，继续坚持每日产销衔接例会制度，紧密跟进销售计划，适时调整产品结构，掌握市场销售动态，满足市场需求。第五十三条明确营销管理责任，确保营销工作有效运行。一、市场部负责营销日常管理工作，对火车发运量大的客户跟踪监卸、篷布回收、现场协调；二、企管部负责公司营销计划编制和营销制度建设；三、生产部是公司产销平衡的直接指挥部门，随时协调、处理产销过程出现的各种问题；四、综合部负责公司的品牌建设管理，加强品牌宣传，做好品牌的维护和管理；五、品质部负责产品销售技术服务，解决用户提出的技术、质量问题；六、物资部负责产品的销售出库、检斤工作；七、安保部负责现场汽运车辆秩序管理，保证车辆进厂、装车出厂秩序良好、畅通；八、铁运车间负责火车出厂管理，确