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佛山事业部营销部二零零四年度年中总结目录一、各项指标完成情况二、各机型销售情况表三、区域市场分析四、上半年市场开发情况五、上半年参加展会一览表六、上半年广告投放情况表七、上半年主要工作回顾一、各项指标完成情况：1、销量完成593台，完成年计划44.42%，与去年同期（419台）增长了30.79%（不含天津45台）；2、销额完成2427.5863万，完成年计划40.41%，与去年同期（1822.964万）增长了24.94%（不含天津45台）；3、利润完成659.2019万，完成年计划34.95%，与去年同期（520万）增长了26.78%；4、回款率78.73%，与计划（90%考核）低11.27%，主要在合同条款执行力不够；8、开箱合格率99.51%，与计划（97%）高2.51%，主要是5月份一台机少了随机配件，6月份一台机器在运输过程中因碰撞而损坏了部份零件。6、03年欠款回款率为55.1%，达到目标计划回款率55%，能按计划完成。7、上半年没有坏帐发生。8、01-02年欠款回款率为13.46%，与计划40%差距26.54%，回款较慢，主要是上半年市场较淡，虽然制定了奖励方案，但是没有引起业务员的重视，收款力度不够。二、各机型销售情况（含大客户和内销，不含天津45台机）完成情况机型04年上半年完成03年同期完成同期增长率/减少率PM100DA253198+27.78%PM320DA8759+47.46%PM100蛋4372-40.28%PM3004357-24.56%PM20001810+80%PM100旺453+1400%ZW501面06ZW50183+166.67%ZW502770ZW50341+300%续上页PM100D40PM100E190PM320E30PM3000A110PM12861+500%PM128A10PM56031+200%HF39030三、区域市场分析1、总体分析，各个区域对市场开发力度不够，没有做到王总提出“深挖洞、广积粮”的战略。2、广州、中山、珠海区域，上半年对月饼市场开发较好（特别是中山地区），但不够全面，对广州也要大力开发；3、深圳区域是这半年来重点开发的市场，发展较快，但竞争激烈，上半年在此建立了办事处，所以此区域业务人员要利用好这一优势，比对手抢先占领此市场。4、揭阳区域较低迷；5、漳州区域上半年经过市场战略不但要守而且要攻的策略调整，取得了一定的效果，主要加强了售后服务力量，加大了市场开发力度。6、晋江区域蛋黄派市场萎缩，但是一些厂家有增加饼干生产的动态，如：达利、亲亲、金冠。7、山东区域，03年从手工包装到目前逐淅转换为自动包装，发展较快，上半年仍是以PM100DA为主，且信息反馈，一些厂家将在山东建分厂，所以山东市场潜力很大。8、成都市场，竞争对手活动频繁，又因为03年原业务人员开发力度不够，上半年换了新业务人员，离职的原业务员可能给此区域带来一些负面影响，所以此区域要加强巩固和开发；安徽、河北、重庆、天津这些区域上半年任务完成不太9、东三省区域具有一定潜力，但竞争对手频频在此区域参加各种展会，加大它们的开发力度（如大川、创宝），故此区域也须加强开发力度。10、河南、湖南、广西、上海、江苏、浙江、理想，下半年河南、上海、安徽、重庆都会有好转。四、上半年市场开发情况※江苏区域的海苔市场开发较好，自去年打入波力海苔，树立了品牌后，今年上半年共销售了6台机，之前此市场由浙江南洋机占领。※深圳的玩具、工艺品市场开发得较好，销售了10多台机，大川、汕头机在此行业是我司的竞争对手。※湖南槟榔市场具有一定潜力，开发得不是很成功，此市场使用的是浙江南洋机，机器类似于我司的PM2000机，价格较低，在3万多元左右，因为价格上的冲突，要进入此市场难度较大。目前主攻的是具有代表性的厂家，如：皇爷槟榔食品有限公司、王子槟榔食品有限公司。五、上半年参加展会一览表展会地点展会名称时间参展事业部分析成都04年春季糖酒2004年3月佛山、上海、成都由于位置、天气等原因，没达到预期效果广州04年食品包装包会2004年5月佛山、上海规格较小，不理想广州第八届烘焙会2004年5月佛山、成都较大也较专业，但由于展会位置不佳，面积不太大等原因，体现不出公司的形象，没有达到预期的效果上海第七届烘烤会2004年5月佛山、成都较大且专业，基本上达到预期效果六、下半年广告投放情况计划媒体名称广告规格发布机型时间分析《中国食品报》10×17.5彩版PM100系列、ZW系列、纸盒机2—6月广告版面设计不太理想，达不到效果，但有客户从广告中与公司购机《食品质量报》10×8.5彩版PM100系列、ZW系列、纸盒机2—6月广告版面设计不太理想，达不到效果《食品与机械》彩页整版PM100系列、ZW系列、纸盒机2—6月版面设计不理想，达不到效果《中外食品》彩页整版PM100系列、ZW系列、纸盒机2—6月版面设计不理想，达不到效果《食品科技》彩页整版ZW501方便面机2—6月效果不是很明显七、上半年主要工作回顾实施工作内容达成效果1、销售队伍的管控保持健康良好运作，管控上欠到位，部份业务员没有严格遵循日常管理工作，表现在工作总结市场分析和差旅报销单没有严格按要求上交，特别影响了财务核算工作2、各区域大客户的重点开发对各片区的大客户进行统计、分析、关注扩展动态，上半年对北京好丽友、东莞徐福记进行开发，其中徐福记给予技术上支持和新产品推荐，目前已有初步合作，并且带动了立式机的介入。3、HF390新机型的推广经初步市场调查，HF390市场主要为广东、上海、北京、山东、福建等市场。上半年主要对东莞作了大力推荐，目前有两台在立洲使用，反馈使用良好。市场调查反馈客户存在两极分化：①客户接受此种机型；②很多客户不接受此机（价格），推广方式，要业务员多作宣传引导，但是推广力度不够。4、双变频机的推广基本能按技术升级，价位提高，保证利润的计划来替换PM100DA，但由于技术上原因，暂停销售，以免带来市场的负面影响。5、漳州市场的重点保护和开发上半年王总亲自对漳州市场的调查，结果表明：此市场具有一定潜力，采取了不但要守且要攻的措施，取得了一定成果，主要增加售后服务，加大开发力度。6、深圳办事处的建立根据深圳市场需要，比较快速的发展，从东莞办分离，建立深圳办事处。