搜索
1-12行业客户部职业培训资料新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；2）业务员要懂得置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：基本营销流程搜集客户资源—联系并促成面谈--谈判—达成合作—后期学员客户及单位的维护。一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是销售的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在本行业及营销方面的素质.一、搜集客户资源1）通过网络及生活中周边所遇到的客户，详细了解客户及客户单位的具体情况，并做出准确的判断，来判定该客户是否有业务合作的可能。第一次通过电话沟通或者是第一次面谈，初步了解客户及客户单位的意向发展。2）正确、迅速、谨慎地打接电话。1.电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。2.通话简明扼要，不要在电话中聊天。3.接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线,在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。4.对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。5.工作时间内，不得打私人电话。6.通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。7.当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。8.当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。9.在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。10.如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：对不起，请问您是哪位?11.要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。12.如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。13.如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。14.结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。2-12二、联系并促成面谈面谈是业务开展过程中，能否达成合作的重要环节，通过初期联系客户及单位，让客户及客户单位知道我们的存在，加上我们自身对客户及客户单位情况的初步了解，掌握客户及客户单位的实际心态，加强跟踪客户及客户单位的力度，力求进行第一次登门拜访。如何顺利约见客户1、有什么事吗？/应对话述话术1是这样的，×经理，我们公司应企业界朋友的邀请，将于×月×日在××酒店的国际会议厅，举行一场主题为……的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享，希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来还是和副总一起过来呢？/您看我是为您预留一个还是两个名额呢？话术2×经理，我们公司刚推出的××新产品对您一定非常重要，我希望能够当面向您解说。另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，请问您星期三有空，还是星期四有空？我想去拜访您。话术3×总，我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。您看您什么时候有时间，星期三还是星期四呢？我可以去拜访您吗？话术4×经理，我是××公司的小王，我们公司主要为印刷行业的公司提供印刷专用的电脑设备。我们的设备在诸多印刷厂商那里起到了非常大的作用，为他们节省了大量成本和印刷时间。我想请教您一些关于贵公司印刷设备的问题，渴望能和您面谈，您看什么时候方便，明天还是后天呢？●话术须知1.陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“我们……，将于×月×日星期×在××酒店的国际会议厅……”。2.邀请客户参加时，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？”或者类似的问题。销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，比如：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更容易达到邀约的目的。3.如果邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。”4.实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。2.怎么知道我的电话？应对话术话术1我们是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。不过您放心，我一定会为您的个人信息保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的！3-12话术2像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢？话术3我是通过您朋友××介绍才知道您的联系方式的，他对我说您现在有×××方面的产品需求，所以让我联系您，您看您今天下午还是明天有时间，我们可以见面谈谈吗？（如果对方问是哪个朋友）看来您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是谁，他说怕因为他的引见让您有压力，所以一再叮嘱我先不要透露他的名字，好让您轻松地做出选择。我受您朋友的托付，应该信守承诺，我想您一定不会为难我吧，明天或后天下午见个面好吗？●话术须知1.客户提出这样的问题，就说明对我们销售人员怀有戒备心理。这时，销售人员一定要用诚恳的态度回答，必要时做出解释，解除客户的疑虑。如话术中的“不过您放心，我绝对会为您的个人信息保密的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的”。2.喜欢被别人赞美是人的本性。所以，当客户提出这样警觉性的问题时，我们可以采用赞美法消除客户的抵触情绪，利用客户固有的希望被重视与认可的心理来引起对方的交谈兴趣，进而完全接受我们。比如话术2中的“像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢”。3.如果是通过介绍才知道对方联系方式的，那么一定要提及介绍人，甚至需要先发制人，主动向客户提及介绍人，例如：“×总，您好！我是××公司的销售人员Y。×××（介绍人）让我打电话问您是不是有……的需求。”“×总，您好，我叫Y，××向我介绍说您要购买……”这样就会给客户造成一种压力，一般来说，客户会因为碍于朋友的面子而答应邀约请求。这种方法是提高约见几率的良方。3.我很忙，没有时间。应对话术话术1是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论，会讲到企业如何选对人，如何用对方法，如何减低成本、提高效率，如何培养优秀人才为企业服务等诸多问题的解决方法。您打算自己过来，还是和副总一起过来？我提前给您安排座位。话术2可以看出您是一位热爱工作、有事业心的成功人士。我只是给您介绍一下我们公司的产品，并不会耽误您很长时间的，我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？话术3是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便跟您确认一下具体时间，避免浪费您宝贵的时间。请问您明天有空，还是后天有空？我可以去拜访您。话术4是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好呢?所以我们要在有限的时间里忙出最大的价值。但是，假如我们通过某种途径可以在减少忙碌的同时获得最大的收益，岂不是更好？话术5嗯，我理解。如果我给您提供的产品不能满足您的需求或者不能带给您利润的话，我是不会联系您的。所以，您与我谈话耗费的时间是非常值得的。请允许我向您提出面谈的请求，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？话术6您忙说明您的企业发展得非常好，所以我才想见见您。正因为您的企业状况良好，所以我才更要让您认识一下我们的产品，我相信只有像您这样的企业领导人，才能认识我们产品的价值所在。●话术须知4-121.有力的反驳往往是制胜的武器，但是反驳要恰当得体，有理有据，而且切忌跟客户针锋相对，如果客户没有时间，我们就帮他创造时间。例如：“我想您稍微花点儿时间用在对您很有用处的工作上，一定不是坏事，您说呢？”2.既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，例如：“我只需占用您25分钟时间就可以了，而这25分钟时间肯定会让您有所收获的。”3.每个人都希望被人肯定，我们不妨先对客户进行肯定，然后借势达到邀约目的。例如：“我知道您很忙。作为一个企业的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理。我们这次研讨会正是针对您提出的这个‘忙’字进行讨论……”“是啊，您管理这么大一个公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，避免浪费您宝贵的时间。”4.如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要礼貌地道歉，并挂断电话，等合适的时间再进行约见。创造时间法：一般而言，如果客户以没有时间为由拒绝约见，大多是故意找借口，或是故意推托。所以，销售人员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”，进而创造时间与客户谈。如果客户说：“我没有时间跟你谈！”销售人员就信以为真，回答说：“好吧，那等你有时间我们再联络！”这种由于保守不敢进攻、过于客气地退缩，基本上是达不成任何工作目的的。太在乎面子的做法，往往很难达到邀约的目的，最终销售员会因此而失去许多销售的机会。借势法：躺在巨人的肩膀上比站着都要高，学会借助别人的力量实现自己的愿望是聪明的做法。“借”首先要肯定别人的观点，即肯定客户没有时间的说法，然后凭借劝服的力量实现邀约的目的。这种做法不但能够满足客户的虚荣心，还能达到邀约的目的，可谓一箭双雕。4.我没兴趣，所以不用见面了。●应对话术话术1是，我完全理解，您手上没有相关资料的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢？您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢？话术2我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您，您看哪个时间更方便？话术3我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧？所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助，我想亲自把资料带给您看，您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？话术4我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我