第四章企业信用管理.

第四章企业信用管理企业信用管理概述客户信用档案管理授信管理应收账款管理第一节企业信用管理概述企业信用活动企业信用管理及其必要性企业信用管理的目标企业信用管理的核心企业信用管理的内容一、企业信用活动概念：企业信用（商业信用）是指工商企业在进行商品（或劳务）交易时，以延期支付或预付的形式向用户提供的信用。形式：赊销、预付货款、分期付款、经销和代销、补偿贸易等。广义与狭义的企业信用：狭义的概念仅指赊销（信用销售）。特点：1、企业信用与特定商品买卖相联系。2、企业信用在授信规模和方向上受到局限。3、企业信用具有期限短的特点。4、企业信用是加剧经济危机和信用危机的一个重要因素。1、企业信用促进了再生产过程的正常运行，有利于提高效益。2、企业信用加强了企业之间的联系，建立起比较固定的经济联系网络，从而有利于生产和流通的发展。3、企业信用可以较充分地发挥企业之间的相互监督作用。4、企业信用有利于加速资金周转，提高资金的使用效益。作用：二、企业信用管理及其必要性（一）企业信用风险企业最大的、最长远的财富是客户，然而企业最大的风险也来自客户。企业信用风险，即客户风险，是指在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。最主要的表现是企业的客户到期不付款或到期没有能力付款，导致企业的应收账款无法收回，产生坏账、呆账，轻则造成企业资金紧张，重则引起资金链断裂，最终导致企业破产，其风险的蔓延也会危及到社会经济秩序和经济制度。客户风险：拖欠、赖账、破产风险。（二）企业信用管理的内涵广义：企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。广义的企业信用管理包括授信、受信两个方面。狭义：专门指授信管理，是以企业债权（信用销售）风险管理为核心的信用管理。是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予，债权保障，应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。（三）企业信用管理的基本功能客户信用档案管理科学授信应收账款管理商账追收征信数据库开拓市场（四）企业信用管理的意义1、构建现代企业管理体系的需要企业信用管理是企业管理的核心内容之一。西方调查机构曾做过调查，在企业十几项管理中，赊销与信用管理被排在第一位，其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等。2、为科学的信用风险管理提供支持防范信用风险的发生；控制信用风险的程度；信用风险的有效转移。3、提升企业的综合竞争力4、规范信用市场秩序，推动市场经济发展最早、最传统的企业信用管理就是赊销或应收账款管理。力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。核心就是信用销售。三、企业信用管理的目标①成功销售平衡等式最大销售（包括大量的赊销）+及时付款+最小坏账=最大利润②一般销售的平衡等式低销售+（快或慢）付款+零坏账=低利润③较差销售的平衡等式低销售+慢付款+零坏账=负利润+现金流量的不足④最差销售的平衡等式最大销售额+缓慢付款+较高坏账=现金流量严重不足=破产企业信用管理的最终目标是实现销售最大化的同时保持信用风险(坏账损失)最低。这一目标的完成需要四个方面的工作配合，即客户信息收集、授信、应收账款的管理、商账追收。每一方面的工作都要有具体的、量化的指标作为工作导向。1、信用销售的内涵界定★现金销售与信用销售★信用销售是企业或支持企业的银行等金融机构对产品买主提供信贷的一种销售，即在信用销售方式下，销货企业无法立即收回货款，其一部分资金被购货企业短期占用。对客户的吸引力销售风险四、企业信用管理的核心—信用销售直接信用销售与间接信用销售☻直接信用销售（企业之间（B2B)、企业对消费者（B2C））☻间接信用销售代理商销售通过金融机构资金支持的信用销售2、信用销售的条件买方市场卖方组织的销售过程合理回报下的厂家或商业银行资本支持合法强制购货客户如约付款的机制五、企业信用管理的内容企业信用全程管理客户信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）应收账款管理（事后管理）收集客户信息进行信用分析制定授信计划信用政策客户选择确定授信额度授信收回企业信用管理模式1、全程信用管理模式东方国际保理中心总裁谢旭针对中国企业忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况提出。企业信用管理三个阶段：签约前的客户资信收集和客户筛选；签约时信用分析评估和决策；签约后的应收账款管理和追收。同时也提出企业应该建立专门的信用管理部门负责这项工作。2、“3+1”信用管理模式商务部研究院信用管理部韩家平、蒲小雷提出。“3”代表3个不可分割的信用管理机制。交易前期的资信调查和评估、交易中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。“1”代表一个独立的信用管理部门或人员。国内仅联想、华为、中石化等知名大公司成立了信用管理部门。3、“3+3”信用管理模式联想集团自1998年开始建立信用部门。其信用管理体系由内部的前台、中台、后台三个部门各司其职，协作完成信用管理过程的事前、事中、事后三个阶段任务所构成。模式中前台、中台和后台分别指公司内部的三个部门即业务部、风险管理部（信用部）、财务部。模式中的三个阶段，分别为第一阶段事前准备：建立一个客户资信数据库系统；第二阶段事中监管：信用政策制定、信用审批和信用控制。第三阶段事后控制：应收账款监控、逾期账款催收，并定时对整个评级系统进行评定、调整。信用管理新模式使联想公司提高了实际工作效率。而在过程中事前准备比起实施事中监管可以避免35%的拖欠；实施事后控制可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆、坏账，实施事前准备并控制可以防止70%拖欠风险。第二节客户信用档案管理一、概念对客户的信用信息进行收集、整理、评价、归档的过程。二、客户信息的收集自行收集特点：客观性较差，信息遗漏；不花费额外费用。方式：①与客户的交易接触；②对客户的实地走访；③与同行业和相关行业的信息交换；④通过公共信息渠道收集委托专业机构收集在什么情况下购买资信报告？没有把握确定第一次订货的客户；希望继续与某老客户发生经济往来，想及时掌握客户最新动态；客户要求扩大信用额度或改变交易方式；订单异常；客户付款时间延长或变更付款方式；对其他公司的应收账款不能收回；客户改组或经营状况有恶化迹象。标准的资信报告内容：基本内容调查的对象（客户）：全称、详细地址、电话、传真；公司注册机关、资本、法人代表、公司性质、规模、雇员人数、营业额、净资产；公司成立背景、股东情况、公司组织机构、母公司情况、子公司或分公司情况；主要管理人员情况；公司主要产品、服务项目、经营区域及合作纪律、主要客户、经营业绩、经营效益、员工人数、发展趋势。深度内容：损益情况、资产负债情况、主要财务比率；银行信用状况；法律纠纷；实地调查情况；专家评述等。第三节授信管理确定授信期限确定授信标准确定授信额度选择授信方法整体信用额度标准信用期限一、确定授信期限1、边际分析法某企业授予某客户的资料：现信用期限：30天年赊销额：200万新信用期限：45天年赊销额：320万应收账款管理成本：现2万，新增15%坏账损失率：现1%，新2%现国债投资年利率：7%销售毛利率：16%计算边际收益M1：M1=120×16%=19.2(万）计算边际成本MC：MC=管理成本+机会成本+坏账成本=2×15%+（120/365）×45×7%+120×2%=0.3+1.04+2.4=3.74（万）计算边际收益净值NMI:NMI=19.2-3.74=15.46(万）结论：新方案可行2、净现值流量法某企业向某客户授信资料：原DSO：40天，新DSO：50天原日销量：400件，单位售价：1000元/件单位生产成本：500元/件，坏账损失率：2%；新日销量：500件，单位售价：1000元/件单位生产成本：440元/件，坏账损失率：3%；国债日利率：0.05%原方案的日营业净现值NPV：NPV=[1000×400×(1-0.02)]÷(1+0.0005×40)-500×400=184314(元）新方案的日营业净现值NPV：NPV=[1000×500×(1-0.03)]÷(1+0.0005×50)-440×500=253171(元）结论：新方案可行二、确定授信标准1、确定企业整体信用额度（最大赊销额）考虑的因素：标准信用期限；坏账风险的整体比例；从额外信用销售中获得的潜在收益、坏账成本以及市场资金利率；现有债务；国家风险和行业风险；行业的平均期限。例：某一企业的年销售额为1200万元（赊销），标准信用期限提供一个月的信用，那么该企业可以设定一个大致为100万元的整体信用额度（1÷12×1200）2、设定企业标准信用期限按行业惯例或权威统计数据初步确定一个期限行业标准信用期限范围标准信用期限（天）医药60～12090快速消费品30～4530IT业7～3015其他消费品30～6045其他工业30～12060根据企业的经验和信用政策予以调整根据应收账款分析报告和DSO分析报告进行修正三、确定授信额度1、销售量法确定客户的赊销额度根据客户以往的订货量和订货周期确定赊销额度的方法（1）确定客户上季度订货量（2）确定客户的信用期限（3）计算信用限额信用限额=季度订货量×信用期限÷90（4）修正信用期限，确定客户的赊销额度赊销额度=信用额度×风险修正系数修正系数的确定方法：客户的信用等级；客户的信用记录在运用销售量法确定客户赊销额度时要根据客户能否提供担保，以及竞争对手给客户的信用额度是多少，及时做出相应的调整。风险级别（信用等级）修正系数(%)A100B60C20D0风险修正系数l(信用等级)拖欠金额×拖欠天数（某行业）信用评分记录修正系数(%)无10010025万天808060万天5050100万天2020200万天1010风险修正系数2(信用记录)例：企业某客户的内部信用评价为B级，企业标准信用期限为60天，该客户上半年六个月的实际订货金额分别为：25万、40万、50万、35万、45万和55万，该客户的信用限额为：信用限额=（25+40+50+35+45+55）×60÷180≈83.33（万）内部评级B级对应的修正系数为60%，修正后的信用额度为：赊销额度=83.33×60%=50（万）该客户希望能够获得100万元的赊销额度，于是该客户用自己的房产作为抵押增加了50万元的信用额度，一共100万元。抵押要考虑：企业的资金实力和机会成本2、回款额法确定客户的赊销额度确定客户评估日期前半年每个月的回款额确定本企业的标准信用期限计算赊销额度标准赊销额度=（最近月份回款额×6+…×5+…半年内最远月份回款额×1）÷（6+5+4+3+2+1）×（标准信用期限÷30）3、营运资产法简化赊销额度=净资产×10%或=流动资产×20%4、销售量法简化赊销额度=客户上季度平均每月订货量的两倍5、心里测算法四、选择授信方法客户提出申请业务人员审核业务人员提出申请信用人员审核信用经理批准总经理批准否否否否1、授信程序2、授信类型对于不同类型的客户，如首次订货的客户（新客户）、老客户、分销商以及不同重要性的客户，在授信时应区别对待。3、使用现金折扣什么是现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除，是先销售后折扣。对在规定的信用期限内付清全款的客户给予的折扣包含两个要素：折扣期限和折扣率其它相关概念商业折扣：指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。先折扣后销售。2/10,N/30折扣率优惠期净（或全部）到期信用期现金折扣的表述方式现金折扣与商业折扣的区别（1）现金折扣一般是指在赊销方式下，销货方为鼓励客户在一定时期内早日偿还货款而给予的一种价格折扣优待。现金折扣