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策划工作模块A、市场营销环境分析（市场部完成）一、市场综述该项目所处的行业阶段（大环境）该项目的行业行征（小环境）该项目的发展走向二、消费者分析该项目的消费行为特征（切分消费模块）该项目各种消费行为的消费心理生意来源分析（利益点？）目标消费者划分（最容易购买的、次容易、最难者）影响消费者达成购买的障碍排序消费障碍的解决策略三、竞争者分析竞争对手层次划分主要竞争对手解剖（公司历史、产品线特点、价格体系、销售政策、销售区域、大致销售额、传播手段）主要竞争对手优劣势次要竞争对手综述竞争形势总结四、中间商分析中间商解剖（业务形态、业务心理、费用惯例）中间商形势总结五、公司内部营销资源分析营销观念营销队伍综合素质资金实力生产能力公司内部营销资源总结六、SWOT分析优势、劣势（相对于主要竞争者）威胁（相对于竞争者与市场趋势）机会（市场机会、突破口在哪里）B、营销战略规划（市场部与销售部协作完成）一、竞争战略市场主导者？市场挑战者？市场跟随者？市场补缺者？竞争战略依据二、产品战略产品定位与概念（或独特卖点）产品组合与规划产品包装策略及文案三、1-3年营销战略规划营销目标、配备资源、销售模式与模块、销售区域、推进节奏（该部分与销售部协作完成）C、品牌战略规划（市场部完成）一、竞争者品牌检索竞争者品牌形象定位竞争者品牌形象载体竞争者品牌形象音效与动作竞争者品牌优劣势二、品牌形象定位三、品牌标识四、品牌形象载体五、品牌形象音效六、企业形象定位D、价格体系、通路政策、销售政策（销售部完成）一、价格体系品种每包规格（克）底价出厂价终端价零售价价格政策说明零售价倒扣**个点为终端价（零售价×**％＝终端价）。终端价倒扣**个点为出厂价（终端价×**％=出厂价）。出厂价倒扣**个点为二批价（出厂价×**％=底价）。价格操作说明终端价是独家经销商、分销商给零售商的供货价格。出厂价是厂家给独家经销商的供货价格。底价是经销商完成所有任务与考评后所得返利扣除后的价格。二、通路政策1、通路结构：2、通路模式：3、通路促销4、通路考核与控制三、销售政策1、年销售任务、首批提货额、市场保证金：2、返利政策：3、奖罚政策4、终端支持政策E、年度市场推广计划一、年度推广计划大纲（市场部与销售部完成）1、计划列表时间工作目标销售线工作政策支持广告公关促销线工作政策支持备注2、详细工作计划二、地区市场启动计划（销售部与市场部协作完成）1、计划列表推进时段销售线广告公关促销线政策支持备注铺市期预热期强销期调整期2、详细计划F、创作部分（创作部完成）一、电视广告、报纸广告创意二、各类公关促销活动文案三、平面设计E、营销管理（销售部完成）A、基础部分一、营销组织架构二、部门人员配备三、岗位描述1、营销总监岗位描述2、市场部职能描述3、市场部人员职责与具体工作描述(市场部长、市场调研人员、文案创意人员、策划统筹人员)4、销售部职能描述5、销售部人员职责与具体工作描述(销售部长、销售服务科工作大纲、销售服务科科长职责、综合统计、储运主管职责)6、省级分公司（办事处）职责7、省级分公司（办事处）人员职责与具体工作描述（分公司经理、分公司经理行为规范、地区主管岗位描述、市场助理岗位描述）四、管理表格汇总1、年度销售计划表2、一周走访路线计划表3、每日工作报告4、每周销售报告5、本周市场概况6、每月工作报告及下月工作计划7、三个月滚动销售预测8、要货申请表9、市场信息反馈10、促销品领取申请单、发放清单11、客户记录总表12、经销商全面情况考察评估表13、经销商走访记录表14、经销商定期综合考评表15、客户信用卡16、客户投诉处理记录表17、客户货款回收管理表18、客户存货报告B、管理流程一、营销总监二、市场部长三、销售部长四、分公司经理五、地区主管C、管理条例一、销售管理条例51、货物调拨2、销售渠道管理3、销售合同的签订与管理4、价格及货款结算5、货款回笼6、跨地区销售的处罚7、省级分公司仓库的设立与出入库管理8、信息反馈二、营销财务管理条例1、机构设置2、会计核算3、资金管理4、费用分类5、经营费用6、广告费用7、终端促销费用8、专项费用9、费用考核10、固定资产及低值易耗品管理三、呆账管理条例1、呆账的定义和发生时间的确认2、呆账发生处理程序3、呆账处理部门4、呆账处理期限5、呆账责任处罚四、驻外机构人事管理条例1、组织与管理权限2、任免3、招聘4、录用5、转正6、考勤7、合同管理8、调配五、人员薪资、考评与激励人员薪资与考评1、销售部长2、分公司经理3、销售人员4、内勤人员人员激励制度1、分公司经理2、销售人员3、荣誉激励4、人才库储备制度六、广告管理1、广告概念界定2、机构设置3、媒体的选择、组合、洽谈4、广告合同的审批签定5、广告合同的执行、中止、变更6、广告合同的保管与存档7、终端计划的审批8、终端操作与检查9、终端品的制作、储运与存档七、审计监察工作条例1、机构设置和人员2、审计监察的内容3、审计监察人员的主要职权4、审计监察程序5、违规责任6、飞行检查制八、违规处罚条例1、违反行政、人事管理条例的处罚2、违反营销财务管理条例的处罚3、违反销售管理条例的处罚4、违反广告管理条例的处罚5、检查处罚程序6、附则7、审计监察处罚规定后记G、专业销售手册（销售部完成）专业销售基础手册客户开发手册终端促手册市场推广手册