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砍价秘笈之降龙十八掌一．来自：发愁的容容1、走为上策在另一个店看到了刚才相中的三筒吊灯，砍价砍到135。贪心的我又压下15元，希望120成交，被JS断然拒绝。本来都想掏钱了，想想不能轻易表露立场，还是先采用“走”战术探探虚实，无奈JS根本没有挽留我，只好灰溜溜地走出来。2、欲擒故纵整个市场第一遍我已经看过了。这是我买东西的习惯。一般先整体看一遍。不喜欢的就断然放弃，喜欢的就记个价格，同一款式四处比较。心里先对价格有个底。第二遍就要开始真刀实枪地杀价了。按照刚才的顺序再扫一遍。第一个就杀回了那个三筒吊灯JS处。JS不知道我已经逛了一圈，还咬定170不松口呢。我还价120，JS嗤之以鼻。告诉我最低140。我转身出店，还是去后来问的那家好了。谁知JS突然大叫一声：算了，你拿走！然后做痛苦万分状。120应该是底价了。幸亏刚才沉住了气，没在另外那家买。没犹豫，我就叫JS开单子。3、虚晃一枪JS问我要几个灯泡，呵呵，我知道在这里等着我呢。这是JS惯用的一招，堤外损失堤内补。灯上没赚的钱，灯泡可以赚回来。我才不上当！告诉JS我把灯都买齐了才配灯泡，让他给我留着。我拎着灯扬长而去，回头偷偷看看，JS在身后傻傻地站着，呆若木鸡。。。4、瞒天过海进了JS店了，我们都没说话，先找地方坐下歇会。JS刚才已经明确地告诉我们220以下免谈。我只能半真半假地告诉JS我在兴隆见过同一款，那里价格很低但是态度极其恶劣，我宁愿在这里多花点钱买个开心。JS经过我的软磨硬泡终于把价格降到200。GEORGE配合我加紧攻势。我们一唱一和，有张有迟。明确告诉JS就要定了这个灯，并摆出了不给我便宜誓不罢休的姿态和他耗上了。JS两人商量几次，终于答应180成交。从他们的语气我觉得应该还有5－10元的量，不过算了，已经到了我的计划内价格。打包走人。5、声东击西千丽的小姑娘看我们又回来了，也觉得我们很有诚意，把价格又降到440。因为新款在这里只有这家有，无从比较价格。而440的价格砍的余地也不知道有多大，正好老板过来了，我就从老款下手。问了问她这里老款的价格，报价300。这下子被我抓到了由头，我开始大声斥责她们做生意不实在，同样的款别的地方260就可以拿下他们居然对我们这么有诚意的顾客要谎。JS被逼无奈告诉我们老款240可以给我们。我同意240拿货，但是要拿新款。JS一下就慌了神，告诉我绝对不可能。我们指出新款老款一个440一个240相差一倍太离谱，尽管做工不同，款式不同也绝对不可能有这么大差价。JS犹豫很久给到350元。这时候我们的态度有所缓和，开始和JS走感情路线。我告诉JS我看了好几家就回她家来了。如果她这么贵，那么我宁愿去买质量样式差点的那种特价的130元的灯了。几个回合下来，JS投降，300元让我拿走。300应该可以了，可是对于我的预算还是超。我又提出要连另外一个灯一齐买走（以前看好的，报价95，最终价格在50左右）。JS又退了一步，让我330拿走两个灯。6、兵不厌诈我发现这种建材城就是这样，你想买几种东西，JS都会说有，可是其实他没有，是到别人家去找货，买过来再卖给你。所以大家碰到JS说到仓库去拿或者说去他的分店拿就要留个心眼，十有八九是从别人家拿的。那你何必不自己去别人家买呢？何必让他在中间赚差价？买东西我认为还有一个技巧-----诈！不过这个技巧只是对于那些不懂行的人（比如我）比较有用。我买柜子腿的时候，问JS是不是不锈钢的，JS说是。我也不会看是不是不锈钢的，我就把一个零件拧下来，往里面看了看，又用手掂了掂，然后用很懂行很轻蔑的语气问：你说什么？这是不锈钢的吗？JS赶紧改口：是铁镀珞的。这样就诈出实话来了，嘿嘿。7、持久战这时候只有最后一个绝招了---磨。回去找JS磨，软磨硬泡，把他磨到烦的没办法了为了打发你把东西卖给你为止。开始JS降到33/副就不肯在有任何让步，我就开始给他讲道理（要尽量象大话西游里的唐僧那样喋喋不休，不让他有插嘴的机会），讲我又回来一趟的诚意，讲他这样的合叶也卖不出去，讲别人给我比他便宜不过没有货，讲我刚上班赚点钱不容易。最后可能JS真的被磨怕了，58元买了2副。呵呵8、得寸进尺觉得这里很便宜，刚想付钱，想起来以前的教训：当你觉得便宜的时候，先别急着付钱，到另外一家去以这个价格为基础再砍。砍下来是你的运气，可以买到便宜的。砍不下来也没关系，说明这个JS给的价格很实在。9、咬定青山不放松今天元旦，大家都在休息，我却一大早，约好业主，直接杀到和平里建材大厦。JS态度很好，一见我们来就笑脸迎上来，居然还认出我业主曾经来过。我们没有给JS片刻的喘息机会，站在门口就开砍！可是JS还真厉害，你有来言我有去语，咬死了95折不撒嘴。我给他摆事实讲道理，把所有有利的地方都夸大三倍告诉JS，并且帮助他畅想我带来大批大批客户的情形。JS眼睛里分明露出渴望的表情，我和业主暗暗用眼神沟通，看来，有门！赶紧唐僧一样一遍一遍地给他叨叨，轮流进攻，聒噪的我自己的耳朵都嗡嗡地响，JS彻底崩溃了！他大叫：“哎呀！我实在做不了主啊！我们都有统一规定的啊！连JC都是指定小区的！实在不行，你自己和我们总经理谈谈吧？！”我靠，我半天吐沫白费了。。。10、擒贼要擒王好不容易等了经理过来，坐下来就开始谈判。JS介绍说他们的公司管理比较严格，价格控制非常严，一般的情况下是没有折扣的。可是既然我来了，而且以后还有合作机会，这次就按照JC的价格给我，都可以拿到85折！呵呵，还是经理好使！这也是砍价的一个学问，有的时候跟做不了主的人磨一天也下不来一个点，可是找到正主，就容易多了。11、乘胜追击OK，我答应，不过，既然他提的条件我可以答应，那么我也可以提点条件啦！厚着脸皮跟经理说，85折不行！虽然之前最多就是85，可是我拿的别的家都比较低，美森耐给的折扣就非常好，这样太没诚意啦！况且我们见过面，都是朋友了，怎么也得给点面子啊！（其实本来想攀老乡来着，可是他是安徽人，怎么也够不上啊，嘿嘿），终于，在我党我军强大的攻势下，经理从牙缝中挤出几个字：“8折怎么样？”哈哈，心里大喜，不过表面还是要装的很镇定：“8折啊？还成吧。那就这么定了啊！”。二、宝宝家皮皮12、浮夸掌老板木呐，竟然没听过JC。那我只能晓之以情、动之以理，告诉他JC能给商家的好处。也诉说超过极东的价格肯定不会有人愿意放弃乳胶漆，也不会放弃极东壁纸，就算你摩曼壁纸性能再优越，但价格才是关键！老板不断点头，但也反复强调性价比摩曼高于极东！眼看此招不灵，我就再换一招---反复介绍薄利多销的优越性。老板略感兴趣，保证量大价格就好办。大松一口气，JS终于上套了，那我也要开始加码了！告诉js120这种肯定会有很多人愿意要，所以一定不能高于***元，当然降到5、60我知道也是不可能的，我们也不会让厂商赔钱，但是价格不讲到最优惠，肯定是没人来的！与其这样还不如给我们一个双赢的价格，这样双方都高兴。老板终于同意按我说的***元提供JC，但是量一定要大！！我使出砍价绝招第3招---拉了张大虎皮。保证量会在5000m2以上，但是价格必须要在刚才***元的基础上再降到**元！此时老板面露难色，说自己做不了主了，要请示公司才行。我乘胜追击要了张纸把**价作为请示的第一条。当然有了请示的机会就不妨多让他请示点！我又连用砍价绝招的第4.5.6.....招，在老板的请示单上写了5条的JC内容--无论特价品，新货，腰线还是铺装价格和批墙的基础处理费，我全砍了个遍！13、顺手牵羊正值大中22周年店庆，便宜买了，运用砍价守则第N条，有赠品吗？别说，还真赠了一套电视剧回来，得意阿14、事无巨细一样东西左看右看上看下看，直到把JS看毛。问到JS答不上来。这需要一定的分析能力，必须问道自己理解所有的内容，即使你知道，也可以装不知道呀，看看JS怎么说。然后抓住一些漏洞（哪有逻辑那么强的JS）轻描淡写地说几句，（注意，一定要轻描淡写，否则会让JS怀疑你的诚意）。这几句会对让JS再对你敬畏三分。细还有一个内容，就是在交订金，写订单的时候，要细细地捉摸每一个细节。从一开始就捉摸到最后。从每一个项目到付款方式，让JS所有诡计无所遁形。不要指望和JS之间有什么默契，呵呵。细的另一个内容是不怕脏不怕累。什么东西伸手就摸，不要象个白领、小资似的，不楞你楞谁呀。15、迷魂阵有些东西的计算方法很有意思，你可以换着用不同的计算方法和JS计算价格和折扣，当然在算以前你自己心里有数呀。然后再不断变换，甚至几种计算方法共用，有机会骗倒JS。这招几乎百试百灵，我总用，呵呵。不过头脑不灵活的不行，避免弄巧成拙。16、变脸和LP同去，然后假装是LP的工人，买完东西找JS要回扣。上海有人用过这招，可以省去不少口舌，因为JS默认民工是知道价格的，呵呵。不知道在天津管不管用。长的胖的、皮肤好的不能用。要脸不要钱的不能用，免得被人家揭穿，呵呵。严重呼吁演艺界装友给大家做个表率。17、抹零最后隆重推出一个务必采取的方法：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：抹零。这个是最重要的，这可不单纯是少花几块钱的问题，这个有助于试探JS的最低耐性。如果JS很痛快地答应了，先别忙着付钱，前面的环节出问题了，过几天再来研究他。什么，他不答应？哼，算他聪明，不过也得抹下去，呵呵。切记呀！！！18、挑拨离间在不同建材市场，对同一品牌、同一款式，询价，砍价，反复砍，砍反复！用JS的价格压JS，效果会不错。