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企业销售决策支持系统ESDSS一、数学模型有线性回归模型和线性规划模型。前者用于市场需求预测，后者用于广告媒体选择决策。线性回归模型能够建立销售量与价格、广告支出、汽车产量的关系，通过样本，估计模型中的参数。得出的结果是价格、广告支出、汽车产量对销售量的边际影响能力，以及影响的显著程度。帮助决策者了解哪些变量对销售量有重要影响，可以从哪些地方入手提高销售量。线性规划模型能够求解出在企业面临的资金、政策约束下广告媒体选择的效用最大化决策点，能够明确地告诉决策者做怎样的投资组合才能获得最大收益。二、DSS的逻辑结构是功能结构的实现方式。ESDSS要做到销售预测和销售决策，就需要做到——存储数据，提取并以一定方法分析数据，形成一套预测或决策的方案。数据库就是用来存储与销售相关的数据的，从MIS系统中提取有用的数据并储存，以供模型库和方案库调用。提取的数据要根据分析目标来确定，也就是要根据功能结构。如功能中要预测市场占有率，那数据库中就要有月度、季度或年度的市场占有率。模型库是数据分析方法的集合。调用数据库中的数据后用一定的方法得出决策方案需要的数据变量。方法选择依据功能结构来确定。如决策产品价格就会需要移动平均法、移动平滑法、线性回归法。方案库是对以往生成的案例的归档存储，生成宏或模块。在相似的环境下可以调用以往的宏或模块，用与以往相似的方法得出新情况下的决策方案，实现功能结构的目标。三、该公司的问题是决策不够科学，缺少理论和缺少对比，不能够做规模化分析和决策。因此需要基于计算机的ESDSS系统。公司运用ESDSS主要是通过人机会话系统，在ESDSS中添加公司数据，根据不同的需要采用不同的模型，决定各个变量，最终形成总的决策方案。运用的效果是，公司的预测决策分析有了科学性，而且对同一个决策事项有多种分析方法，可以对比。而且形成了决策方案模板，比如以后再遇到要选择广告方案、分析销售量的问题，就可以调用线性规划和线性回归的方法，省去了再次从头做起的麻烦。这些好处能使公司的预测决策效率提高，剩下许多费用，坚固其市场地位。能源管理信息系统一、因为是客户的实时数据，所以要用事务处理系统，输入按客户分类的流量数据，以及根据流量数据加总的存量数据。二、进度报告：报告用户按小时、按天计算的能源消耗量。帮助公司了解用户的具体需求，帮助用户了解自己的消费情况。需求报告：报告用户的需求随时间变化的情况。帮助公司了解用户能源需求的分布，帮助用户分析自己的能源消费结构。例外情况报告：在能源供应严重不足的时候，能提供详细的能源消费信息，帮助公司查明什么时候能源消费过量。深层挖掘报告：提供用户能源消费的特点分析，帮助公司制定不同时段的能源价格，引导消费者的消费结构。同时也帮助消费者合理安排能源消费结构。三、通过读数系统，记录下每个客户的需求分布，再将所有客户的信息放到一个客户数据库里。通过调用数据库中的数据，使用模型分析，得出客户总体需求分布，根据这个分布制定不同时段的区别价格，引导客户避开能源消耗高峰期。能源高峰期的负荷降低后，公司的生产成本就能减少。四、与中国移动比较。中国移动为客户也建立了数据库，能够告诉客户每月甚至每天的消费流量信息，比如一个月内每天通话的时间及产生的费用。与PSE相同的地方在于这种服务能让公司知晓客户的需求情况，为不同类型的客户制定不同的套餐，比如通话较多的客户和上网较多的客户会对应不同的优惠套餐。同时让客户及时了解自己的需求，帮助客户选择套餐。这样既帮助公司稳定客户群，实行差异化价格战略，又帮客户省下通讯费用。同样，移动公司也划分了忙时和闲时两种时段，不同时段的通讯价格不同，这样就引导了客户更多消费闲时时段，为公司减少负荷。不同之处在于，中国移动面临的竞争更大，这种实时信息服务成了一种必要而不是额外福利，若做得不好，能直接引起客户流失。地理信息系统挽救树木资源一、因特网是数据传输的工具，若网络瘫痪，就要采用其它的数据传输工具，无线电、电话等通讯工具可以部分替代因特网，只是传输的数据量小。地理信息系统瘫痪后，还可以继续访问以往留在数据库中的资料。虽然失去了实时数据，但可以根据以往数据进行预测，比如预测哪个地区可能会成为重灾区，再用电话、无线电的方式进行全国部署。当然以上是应急措施，最重要的还是修复因特网和地理信息系统工作。二、地理信息系统的主要目的是发布信息。而用户获得添加数据的权限后，能够给地理信息系统增加新功能，即多方维护数据。好处是减少了STS中心的用工成本以及收集信息的成本，因为不需要把数据从用户手中集中到STS中心再发布，而是用户可自行发布。还有一个好处就是这样的数据输入方式有利于提高数据的更新频率，能更及时地反映飞蛾的蔓延情况，STS中心的专家省下收集数据的功夫后可以更专注于指导防控工作。三、地理信息系统需要做数据性质和数据结构上的调整。零售商所需要分析的信息的维度比较多，包括供应商、竞争者、消费者的情况，所需要的数据库比较多样。而且决策的内容也比飞蛾防控STS项目的要复杂，包括了产品价格、产品数量、店面分布等决策内容。与STS对应的六点更换为：1.确定调查区域，确定每个调查区域受调查消费者的数量。2.确定需要分布店面的地区。3.确定消费者的聚类分布情况。4.确定给定地点的收入水平。5.追踪给定地点的历史记录。6.检测销售结果。四、由于GIS是用来管理、分析空间数据的信息系统，所以几乎所有的使用空间数据和空间信息的部门都可以应用GIS。如果使用者的目的是了解地域空间之间的差异，从而为不同地域空间制定不同的策略，就会需要地理信息系统。GIS最突出的地方是可视化地展现了地域空间之间的差别，比如城市规划中住宅区的建设需要了解人口密度的分布，农业气候分区需要了解气候特征在空间上的变化，这些信息能直观地给决策者形成大致映像，了解不同区域的特点，进而区分对待。当然GIS也有不适用的情况，比如各个地区之间的差异不大，或者这些差异无关紧要时，GIS提供的信息就是低效率的。长城电脑案例1.长城电脑面临的问题和确定的目标是什么？问题：计算机行业的市场竞争异常激烈，产品的市场变化速度极快，客户对产品的要求不断提高，行业的生产模式正在发生质的变化，，企业的信息系统已经越来越不能适应企业业务发展的需要，原系统仅仅为业务工作提供一些方便的信息和数据查询，并没有对企业的管理水平和企业效益的提高起到预期的作用。目标：短期上——在公司内部尽快建立一整套的核心业务管理系统，并选定ERP先进管理系统作为突破口，并在其下属的总公司、显示器事业部、微机事业部和电源事业部率先实施。长期上——在公司内部建立一整套高度集成的核心业务管理系统，从而带动整个公司的管理水平的提升。2.在该项目中，管理层的作用表现在哪些方面？(1)对项目实施的全过程提供有效的支持；(2)制定宏观方针政策，指导各项目小组的工作；(3)审定项目总体及各阶段的目标、范围及评价考核标准；(4)批准项目计划、监控项目进程；(5)协助解决项目推进小组不能解决的问题；(6)研究并审核企业业务流程与组织结构的优化和重组；(7)审批项目的工作准则与工作规程，保证项目能够正常进行。3.在此案例中，哪些信息技术使得BPR得以实现？这些信息技术的作用分别是什么？技术一，数据库：引入“共享信息库”、“逻辑管理库”。作用：以“信息单点输入、共享使用”为原则来进行流程之间的关联，努力消除信息孤岛现象，增加信息共享内容、扩大信息共享范围、缩短信息共享时延，全面提高信息共享的水平与质量。技术二，ERP系统：采用SAPR/3(简称SAP或R/3系统)作为ERP实施软件包，用包括销售和分销(SD)、物料管理(MM)、生产计划管理(PP)、财务管理(FI)、成本控制(CO)、人力资源管理(HR)、项目管理(PS)、工厂维护管理(PM)、资产管理(AM)、资金管理(TR)、质量管理(QM)等功能。作用：（1）为公司提供了一个运用前瞻性信息管理系统，优化其业务流程。（2）销售和物料管理、生产计划、库存管理、财务会计和人事管理等都结合到一个跨部门、跨功能范围的集成化工作流程之中。（3）R/3系统的应用也把有关客户和供应商的业务处理连接起来，形成一个从采购到销售互相重叠的供应链。R/3也对Internet应用提供支持，包括B2B，B2C等电子商务交易。（4）集中地提供各行业的优秀企业管理实践和组织技能，从而发展为最佳的业务运营模式。（5）销售和分销管理，对销售订单的确认、生成、修改及监控其后继完成情况的跟踪。（6）物料管理，为企业优化从采购申请到打印出采购订单直至长期的采购协议的整个流程。（7）生产计划管理，提供从物料采购计划、生产计划制定、生产计划跟踪和执行以及生产能力平衡的管理流程。（8）财务管理，自动地通过付账、收账款、采购系统和销售系统等应用软件产生所需的过账分录，也可人工输入或进行分录调整。财务管理的各种相关报表以及会计期末结算、过账与调整作业。付款作业、应付、预付账处理、收款作业等等。（9）成本控制，利用SAP中的生产订单自动归结产品成本，是一个实时的成本监控程序。3.在此案例的BPR中，对组织结构等方面做了哪些变革？为什么要进行这些变革？1.职能内部的流程进行再造原因：长城电脑在原有的管理体制下，各职能管理机构重叠、中间层次多，而这些中间管理层一般只执行一些非创造性的统计、汇总、填表等工作，计算机完全可以取代这些业务而将中间层取消，使每项职能从头至尾只有一个职能机构管理，做到机构不重叠、业务不重复。2.在长城电脑范围内，跨越多个组织职能部门边界的业务流程再造原因：凡是能由一个部门或一个人管理的业务，就不设多个部门或多个人去管；在管理方式上实现各种物流、业务流自始至终连贯起来的全过程管理，克服传统管理中存在的机构设置，分工过细及业务分段管理的情况。3.发生在两个以上企业之间的业务重组，如长城电脑与配件供应商、销售代理之间的购销协作关系(B2B)的企业间BPR。原因：。配件供应商通过网上采购订单拟定自己的生产计划、采购计划和发货计划，同时通过电子商务平台将发货信息传给长城电脑公司。而长城电脑自身根据网上销售订单来制定生产计划、采购计划和发货计划。这样就实现了对整个供应链和销售链的有效管理，缩短了生产周期、销售周期和订货周期，减少了非生产性成本，简化了工作流程。5.根据下表分析此案例，思考每个比较项目的具体内容。业务持续改进业务流程再造变化的级别业务流程改进是增量式的改变组织业务流程。还不具备根本性。而业务流程改造则是从根本上改变组织业务流程。强调业务流程中每一个环节上的活动尽可能实现最大化增值，尽可能减少无效的或不增值的活动。从整体流程全局最优(而不是局部最优)的目标。在本案例中，长城电脑公司项目组按照面向流程管理的原则，对该公司的业务流程进行了根本的改变。流程变化业务流程的持续改进带来的改进流程的新版本。不具有全局性。而业务流程改造带来的是全新的流程。业务流程再造不仅面向单一部门，而是作为企业全局的业务处理流程。在本案例中，长城电脑公司进行BPR后得到的是区别于以前的面向智能管理的全新的业务流程。起始点业务流程的持续改进是在现有的流程的基础上进行的优化改进。是与之前的业务改革有一定的联系，如在现有的网络系统、监视系统、电话系统以及其他一些信息管理系统的基础上进行再造业务流程的改造即意味着一个流程的重新开始。打破原来的业务流程，重新建立新的组织结构、信息系统、管理模式在长城电脑范围内，跨越多个组织职能部门边界的业务流程再造。例如，结构方面实行一贯管理的原则。变化的频率业务流程持续改进所需要的时间较短，业务流程持续改进对流程的改变是一次性或连续性的，需要日常对于再造的维护业务流程的持续改造是周期性的一次变化。需要的时间建立在之前的业务流程之上，仅需要对部分内容进行改善，不影响整个业务流程的结构和模式，故更加类似于日常的更新维护一方面，需要对于企业状况进行调研、分析、测试、检验等，改革成本高，周期长；另一方面，企业适应新业务流程的周期也较长业务流程持续改进所需要的时间较短。业务流程的持续改造因为是对业务流程进行的根本改