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三级火箭助推营销升位一条主线推进核心战略沿着“员工致富企业发展”的修正道路奋勇前进——二00九年斯达舒事业部营销纲要（草稿6）第一部分二00九年的市场营销总体思路细心领会、贯彻落实董事长“修正药、良心药、放心药、管用的药”的经营思想，以修正人才观为统领，围绕“团队、品牌、秩序”，继续深入建设人心工程和终端工程，以产品策略为核心，激发全体斯达舒将士，特别是终端经理的积极性，上人上车，三块市场专线专注专业操作，三级火箭助推员工升态、产品升级、营销升位，坚持产品演示和活动宣传的一条主线，一条主线贯穿三级火箭，自下而上实行令计划管理货物，全面推进“百姓买药首选修正”的核心战略，为“员工致富、企业发展”的总目标而努力奋斗。第二部分二00九年的销售目标、任务一、赚钱目标终端经理：2009年，80%的终端经理赚到在通化购买一套修正家园的钱；终端经理要立志十个月磨一剑，三年赚一百万元。终端经理要争取换捷达车，淘汰面包车。地级经理：2009年，70%的地总赚到在成都或长春购买一套修正家园的钱；地总两年磨一剑，两年收入超百万。省级经理：2009年，70%的省总赚到在北京购买一套修正家园的钱；省总五年磨一剑，三至五年内成为千万富翁。二、年度目标及主品培育计划年度营销目标：底价回款7亿元。1、感恩主品——斯达舒：回款3.7亿元。2、主品——肺宁颗粒：销售十万件（0.8亿元）。3、主品——可泰舒：底价回款0.5亿元（每月销售四千件）。4、重点令计划品种：奥美拉唑肠溶解囊；骨骼风痛片；卫喜（铝碳酸镁咀嚼片）；阿维克（克拉霉素胶囊）；补脑安神片；复方胆通胶囊；谓畅动力（盐酸依托必利片）；复方金银花颗粒。5、新上市主品：斯达舒分散片、法莫替丁钙镁咀嚼片、疏畅（多潘立酮片）、胃炎康胶囊、胃康灵颗粒、养脾散、长乐宝贝（阿苯达唑胶囊）、通幽润燥丸、修钙颗粒、月见草油胶丸。6、培养出1-2个各省分公司主品。三、上人要求：1、省会城市必须实行大店、医疗、OTC中小药店三条专线分线上人。2、人口300万以上地级市（城区人口三十万以上），五月一日前实行大店、医疗、OTC中小药店三条专线分线上人。3、城区至少每三十个终端药店设一名终端经理；日营业额6000-10000元以上的药店，专设一名终端经理或促销员；农村10个左右的乡镇设一名终端经理或业务员；城市医疗市场的地总按照每十个社区卫生服务站设立一名终端经理。四、上车要求：每个县、区至少一台生产车。第三部分三级火箭助推营销升位第一级火箭：以利益刺激利益，斯达舒终端经理会算潜力帐，地总不自营，终端经理托底放心，不留过河钱，上人上车、自觉按照三条线操作市场，自发投入、长期经营，这是发展的基础。总部、省办强化管理和调度、检查，打牢基础，确保第一级火箭起飞。目的：让终端经理铆劲干、开心赚。意义：激发终端经理的积极性，自觉按照三条线操作市场、上人上车、消灭两个空白点。具体做法：1、开展算潜力帐、解放思想、上量赚钱的大讨论，帮着终端经理算算市场潜力，帮着终端经理算算能赚多少钱，按照每一百个人每月购买使用一盒斯达舒来计算，负责30万人口的终端经理每月应该销售斯达舒十五件，其毛利润（含上量基金）为16500元。终端经理要从熟悉那几个店、熟悉那几个品种、熟悉那几个人、熟悉那几句话、熟悉那几条路线转变为熟悉全品种、熟悉大店、熟悉医疗、熟悉所有的经理和店员，熟悉产品比对演示宣传促销活动、熟悉消费者。终端经理要看到市场整体潜力，知道整个市场的人口数，知道整个市场的药店数、卫生院数、卫生室和诊所的数量，结合每一个产品，算清市场潜力，长期经营，大胆投入，在规则内寻求创新和突破，十个月磨一剑，三年赚一百万元。2、打击兼职、管住价格、遏制冲货。鼓励终端经理手机短信举报冲货，由法务中心专门管理冲货、价格体系、打击兼职。五月份开展斯达舒、肺宁颗粒、可泰舒零售价格大检查，低于公司规定价格即视为冲货。发现不达标的地办，地总撤职，三个以上地办价格不达标，省总降职。3、忠诚换忠诚，2009年的首要工作是地总彻底放弃自营渠道，地总自营的大店五一前必须转移给终端经理。4、推进修正堂建设，为员工营造宽松和谐的经营环境。5、带头投入。总部、省办、地办等每个层级借钱给终端经理，共同支持终端经理买车、上人，实现每个县一台车。总部要求所有车辆必须上保险，斯达舒事业部员工新上车辆凭借当年车辆保险单据核销一件八粒斯达舒，原有车辆核销半件八粒斯达舒。总部统一谈车辆保险，各省有优势的，也可以谈。省总奖励地总、终端经理，省总拿出收入的1/3奖励地总和终端经理；地总的投入方向是带着终端经理亲自干，每个月要保证15天以上和终端经理在一起，上下一起把钱重点砸向卫生院和大店。6、通过层层考试、培训，落实文件、热爱文件。文件集中体现了董事长的经营思想，是多方智慧的结晶，是指挥市场的主要工具。要在员工中学习传唱《毛主席的书我最爱读》这首歌，深刻的道理、细心领会，自觉学习文件。不吃饭也要看文件，一遍一遍地看，带着市场问题去学习文件。各级每个月必须考下级一次，层层考试、多进行会议考试和电话调度考试、表扬考的好的，考的差的，通报并罚款。省办、地办例会必须进行文件考试，同时拿出专门时间段培训员工。第二级火箭：以智慧激发智慧，专线专注，斯达舒总部、省办均按照大店、医疗、OTC三条专线管理、操作市场；定人定岗定制度，检修总部、省办火车头，打造一区一县、专线队伍的斯达舒动车组。专线操作市场是应对09年市场外部环境的有效手段。目的：区县形成动车组，自动大提速；意义：专线操作抢占城区市场和医疗市场的制高点，是2009年的重要增长点，实现整个修正市场的快速、高效发展。一、明确专线组织体系1、营销总公司原有机构不变；总部市场中心设大店部、医疗部、综合部和暗访部；2、各省分公司：设省总一名；下设市场部、大店部、医疗部、监察部和财务部；3、各地办：设地总一名；省会城市必须设立负责大店的地总、负责医疗的地总、负责OTC的地总；人口300万以上地级市（城区人口三十万以上），五月一日前设立负责大店的地总、负责医疗的地总。二、检修火车头总部员工、省办员工要按照“主动、责任、效率、和谐”的八字方针，定岗定责定制定；工作表现必须与销售业绩挂钩，工作成效与收入直接挂钩，考核管理办法另行制定。建立总部员工与市场员工交流锻炼机制，总部主管以上员工要建立市场联系点，每两个月下去一次，每周通电话，收入与其联系点的业绩增长情况挂钩。让总部员工经常到市场一线蹲点，深入了解市场，增长市场经验，更好地为市场服务。建立基层员工来总部、省办进修制度，进修时间为5-7天，学习总部管理和各地先进经验，系统培训。完善总部员工、省办员工考试培训制度，每7-10天对其考试一次，每周培训一次，考试和培训成绩与奖金挂钩。三、各条专线实行目标经营责任制大店、医疗等专线制定自己的目标经营责任制方案，总体承包、充分自主经营、细化考核。重点操作全国百强连锁药店，保证大店销售增长50%，达到4000万元；乡镇卫生院开发一万五千家以上，其中年销售5万元以上的达到2000家，年销售3万元以上、五万元以下的5000家。专线研究、指导、交流战术战法，各专线细化考核，促进各条线从深度、广度上全面挖潜，检修后的火车头与一区一县、专线队伍形成动车组，高速前进，推动区、县多上人，区、县市场销量提升、突破。详见大店、医疗目标经营责任制方案。第三级火箭：以强势拉动优势，即以强势品牌广告拉动修正优势市场，以产品策略作为市场运作的灵魂，广告试点，培育事业部、省分公司主品，热爱产品，自下而上地实行令计划，主品试点，总体上量、促成飞跃。目的：实行令计划，产品不断货、不积压、培育第二个“斯达舒”。意义：令计划——终端经理的定心丸，做大主品赚大钱。一、斯达舒策略1、从内到外提升斯达舒品质，推出铝塑铝斯达舒。2、十六粒、十二粒斯达舒胶囊原有的政策和管理规定不变，十二粒医疗装斯达舒重点转向开发二级以上医疗机构。3、推出斯达舒分散片，15粒的分散片不带“斯达舒”字样，专门用于二级以上医疗开发；零售价为29元/盒。十二粒的分散片带“斯达舒”字样，专门用于大店操作，零售价为23.9元/盒。4、全面开展斯达舒产品对比演示，掀起新一轮的斯达舒宣传销售热潮。二、肺宁颗粒策略1、将肺宁零售价提升到19.8元/盒，地总底价调整为9元/盒，同时设置1.5元/盒的广告基金，每月考核，各省达到销量考核线，给予省办1.5元/盒的广告费。2、总部在二月份投放肺宁颗粒的电视广告，营造肺宁颗粒销售高潮。3、开展肺宁颗粒零售价供货，礼品压货、肺宁演示比对等。4、以重点客户为龙头，带动肺宁颗粒整体销售，重点客户的标准是全年销售四件肺宁颗粒或每天销售一盒肺宁颗粒的客户。详见肺宁颗粒操作方案。三、可泰舒策略保护和提升可泰舒价格体系，推出可泰舒春、秋、冬三个阶段性压货上量方案，秋冬旺季时投放广告，促进可泰舒全面上量。重点抓好可泰舒的产品演示，做好肺宁和可泰舒的搭配销售。四、骨骼风痛片策略骨骼风痛片是独家品种，公司重新设计其营销策略和价格体系，针对消费者开展买骨骼风痛片赠送美洛昔康或智通筋骨贴。3板装骨骼风痛片，零售价19.8元/盒，供货价为14元/盒，终端经理收益2.5元/盒，促销费为2元/盒，地总收益为1.5元/盒，地总底价8元/盒，谁收益谁纳税，省总收益为0.6元/盒，每盒三板骨骼风痛片赠送一袋两贴装的通牌筋骨贴，赠品费用由总部承担。9板装骨骼风痛片，零售价29.8元/盒，供货价为19.8元/盒，终端经理收益3.5元/盒，促销费为3元/盒，地总收益为2.0元/盒，地总底价11.3元/盒，谁收益谁纳税，省总收益为1.0元/盒，每盒九板骨骼风痛片赠送一盒美洛昔康胶囊或通牌筋骨贴一盒，总部承担费用。五、培育各省分公司主品和地办主品目的：树立样板、积累经验、品种挖潜、推广全国、整体上量。省办主品：各省分公司从公司重点令计划品种或新上市品种中培养出1-2个主品，年销售任务在2500万元以上的省分公司主品培养标准为：月销售300件以上或地总底价月销售30万元以上的品种。年销售任务在2500万元以下的省分公司主品培养标准为：月销售200件以上或地总底价月销售20万元以上的品种。地办主品：地办培养1-2个主品，人口300万以上的地办标准为：月销售50件货或者地总底价回款5万元以上的品种，人口300万以下的地办标准为：月销售30件货或者地总底价回款3万元以上的品种。总部根据各省主品培育进展，筛选经验，推广全国，从五月份形成规模。各省根据地办培育主品的进展，从四月份起省内推行，对树立样板、提供典型经验并有效推广的，奖励省分公司3000元，给予全国通报表彰；不研究品种策略、主品无突破的，对省总处以2000元以上的罚款，全国通报批评。六、公司新上市的品种目的：根据大店、医疗、OTC三条线的市场需要，形成修正胃肠药品的竞争优势，打造中国胃药之王。意义：实现了专业化，突出斯达舒事业部特色；疏畅（多潘立酮片）：与西安杨森的吗丁啉完全相同，规格为30片/盒，零售价为12.8元/盒，直接拦截吗丁啉。与谓畅动力一起，瞄准吗丁啉，争当胃动力药第一。胃炎康胶囊：舒肝和胃，缓急止痛。主治胃脘疼痛，呕恶泛酸、烧灼不适。用于十二指肠溃疡、胆汁返流性胃炎、慢性胃炎有以上症状者。成分为白芍、甘草、桂枝、高良姜、黄连、柴胡。法莫替丁钙镁咀嚼片：公司最新下来的高科技品种，全国仅有几家有此品种，适用于缓解成人及12岁以上儿童由于胃酸过多引起的胃灼热（烧心）、反酸、胃疼、胃部不适等症状。不仅能快速有效止酸，还能长效制酸。瞄准达喜，争当此类药品的第一名。胃康灵颗粒：是从胃康灵胶囊开发的新产品，全国只有两家，解决了胶囊服用量大的问题，特别适合女性消费者和年轻发病群体。与胃康灵胶囊组合，瞄准葵花胃康灵，扩大修正份额。养脾散：全国独家OTC品种，是调养脾脏的专用药品，特别适合儿童，公司将进一步调整口味和溶化度。分为八袋装和十二袋装两种规格。通幽润燥丸：全国仅两家，分别为修正和同仁堂。清热导滞，润肠通便。用于胃肠积热，幽门失润引起脘腹胀满，大便不通。专门用于治疗老年人便秘和不消化，适合农村卫生院和卫生室销