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会籍顾问部工作流程找出潜在有购买力的客户通过报纸、杂志（直投）及其它媒体进行宣传媒休整通过电话、信函、发资料、Ｅ－ＭＡＩＬ等方式锁定客户市场推广，组织活动，吸引准会员登门拜访，进行介绍接听销售电话，做好电话销售与电话记录寻找客户了解潜在客户的需要？知悉公司卡业务负责人，即最终客户代表了解客户的真正目的，及入会的决定因素筛选线索通过电话进行预约登门拜访，进行会晤切记摆脱繁忙时间进行接触利用硬件优势，扩大销售如地理位置、场地设施、器械设备洞察客人所关心的要点，激发客户的购买欲参观展示服务介绍双方承诺范围，本着为客户“省钱”的方法，确认销售价格条件交换，让步策略，解除疑虑，达成共识实际谈判处理障碍快速办理一切销售细节：签字、盖章、交费等、抓住机会，观察客户的肢体语言等外在表现，尽快切入稳定客户，加强沟通，扩展销售网络，与其他部门传递客户信息，进行良好的服务，TEAMWORK！完成销售后续工作鉴别线索会籍顾问工作大纲第一部分1、更换工服，确保仪容仪表达标2、整理个人销售工具：板甲、销售手册、入会申请表、入会协议、名片、价格表、白纸、计算器、笔、以及会籍顾问的自我配备3、准备参加部门每日例会4、指定今日的销售计划与目标5、致电本日相约客户，确定能否参观，准备如何接待6、电话预约潜在会员，电话拜访新客户7、认真的帮助客户填写信息资料登记卡8、对咨询电话，认真接听介绍，尽可能的得知更多客户信息9、等候前台非预约客户，非高峰期至前台协助迎接会员10、抽出一定时间尽可能的与会员建立良好的关系11、整理每日的销售报表，认真填写月报表，销售总量表12、统计今日拜访参观客户数量，电话拜访客户数量上报经理13、下班前工作交接清楚，明确保证无误一会籍顾问的工作量安排每天大概时间安排25%电话预约2小时50%接待来访的潜在会员4小时15%会员跟踪沟通1小时2%文档工作30分种3%销售会议30分钟3%培训课程30分钟2%会员活动30分钟二了解潜在会员的来源10%会籍顾问的个人关系50%会员的相互推荐30%市场宣传和广告10%有健身意向者三销售导览的目的销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员很好的销售态度专业的健身知识和对俱乐部的整体介绍来吸引会员选择健康！四销售的关键1一次只作一个销售，销售一个会籍。2百分百的集中注意力在你的潜在客户。五询问问题的目的1了解潜在会员的要求和欲望2消除自己和潜在会员对销售的偏见3消除竞争4控制销售导览的流程5确定健身的益处6测试不同的情璄六我们的销售过程是一个计划的流程利用询问的问题，找寻客户希望俱乐部帮他做些什么。以达到一个什么样的健身目的，和什么样的欲望和需求，给他，他想要的，你就会得到你想得到的`！销售不是欺骗，更不是说服，要积极的用我们的优势和我们的服务去吸引和引导我们的潜在会员。七销售过程中有几个销售以外的功能1会员保有沟通和了解，这样为俱乐部长久保留会员起到积极的作用。2挖掘潜在客户3新会员的后续服务八销售时对潜在客户应注意1寻问问题。2聆听中获取信息。3控制好自已的信念，不卑不亢。4把自己的期望定在一个最高点。5收集每一条线索。6理解潜在会员需求。7聚精会神注意集中九销售过程需要遵守的规定1简短的寻问。2等待潜在会员一个完整的回答。3巧妙打断潜在会员的任何询问题。4提早准备潜在会员可能要问的问题，以及怎样的回答。5避免有关于打探的问题。6有问必答，明确准确。十过程技巧（以下几点决定成功与否）1介绍俱乐部是肯定的，自信的。2了解客户所提出的需求，要求及期望作出回答。3讲述前做好充分的准备。4专业的语言得体的衣着，自信向上的态度。5讲究沟通的方式，面对不同的会员，说不同的话。6了解会员的心理，尽量通过闲谈的方式，了解会员。十一销售导览的原则1减少说和做的不一致，达到会籍顾问的团体一致。2做到所有的承诺一致符合俱乐部的现有规定，不对潜在会员做任何口头的承诺。3让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么做？4让潜在客户参与你的展示工作5作好销售的前期准备6了解我们的俱乐部以及俱乐部的卖点和特色。7展示俱乐部价值，俱乐部的健身设施和教练体系。8强调健身的利益和优点。9事先减少异议和抵触情绪。10不断的练习你的销售全过程，注重培养销售能力。十二异议的处理只有大约20%的人第一次来访时就决定入会，而其实的80%大多会在多次邀请，参观，多方面比较后才会做出决定。所以第一次邀请时客户拒绝是很正常的，不必为客户的第一次拒绝感到心灰意冷。但是了解客户拒绝的理由以及练习如何处理客户的拒绝，为客户解决他拒绝的真正理由。以及练习如何对待和处理客户的拒绝。会有效提高客户首次参观的入会率。一个成功的销售人员，就是一个成功的解决问题的高手。所有客户拒绝的理由都在告诉你他的需求，你必须了解客户为什么拒绝入会。并立即找出解决方法。十三客户拒绝入会的理由1我没有时间健身。2价格太高我无法承担。3我想再考虑一下。4我想和家人商量之后再决定。5我可以其他地方健身6我不知道健身是否有效果。7我想和其他的比较一下再做决定。8交通不便。9对健身不了解`，根本没有兴趣。十四挖掘潜在会员（会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户）1利用电话做好销售工作2新的会籍顾问电话是你的最佳伙伴十五电话销售的流程1取得潜在客户的资料2礼貌性的请求邀请3重复潜在的客户名字4利用现有的会员推荐名单5提出利益与好处6提出邀请7成功预约十六电话销售的处理1介绍2询问来源3背景4建立俱乐部信誉5了解客户兴趣及介绍俱乐部的设施和服务6发出邀请7安排到访时间8重复安排的时间9成功邀请10到俱乐部参观第二部分了解潜在会员健身要求和个人资料一顾客的资料1姓名2年龄3地址4推荐人5邮编6目的7电话号码8会籍顾问9生日10职业11婚否12如何取得俱乐部信息13是否有健身经理14工作类型15工作地点16工作时间17家庭住址等。尽可能的详细。二健身和健康的益处1改善外观2促进代谢功能3使身体功能正常化4减小腰围5增强体力6增强抵抗力7依你的要求减轻体重8强化及美化肌肉9身体健康10改善睡眠状态11增强身体活力12养成良好的健康习惯13减少冠状动脉阻塞的危险14结交新朋友15缓解紧张和压力16增强身体的弹性和柔软度17学习运动方式18防止肌肉萎缩19更能享受休闲设施和生活。三客户的健康状况1有先天的心脏方面的病史或前兆？2有无高血压或低血压的问题？3是否有吸烟习惯？4是否有体重过重或过轻的情形5是否有背部或者脊椎方面的问题？四顾客的健身资料1健身对您最重要的好处是什么？2上次参加健身活动是什么时候？3是那种类型的？4在哪儿？什么时候？5健身的频率？是在知道下进行的吗？6配偶是否支持您健身？是否和您一起进行？7什么时间方便健身？五顾客的健身目标规律性的健身可以改善你的健康状况改进你的生活方式1您现在的体重和身高2您对现在身体的期望3您认为合适的体重4减少下围增加上围增加身体的均匀性调整身体各部分的比例六介绍健身服务1健身计划的介绍体能的测试围度测量身体评估健身计划营养计划2健身操课程介绍动感踏板莱美拉丁瑜珈普拉提街舞3健身训练课的介绍循环训练柔韧训练30+40+产后恢复训练七健身计划的三大原则1训练频率2训练强度3秩序时间会籍顾问轮排流程关于界定轮叫标准及规则事宜轮叫，是为了给每位会籍顾问创造一个公平的销售环境。为了更好的履行轮叫职责，使轮叫工作发挥真正重要的作用，特制定如下标准及相关规则：1.轮叫表按会籍顾问当日班次及到店次序进行排序。2.只有非预约客人方能计入轮叫，会籍顾问预约的客人不计入正常轮叫顺序（请前台严格把关，询问清楚来电或来访客人是否曾致电或参观过俱乐部，曾经接听电话或接待参观的会籍顾问是谁，以区分预约与非预约）；3.若被轮叫到的会籍顾问正在带客，则转到下一位轮叫会籍带客。该名跳过的会籍顾问于此后第一时间补叫；4.若客人所预约的会籍顾问不能到场，则按照非预约轮叫进行，但应明确告诉被轮叫的会籍顾问“该会员是哪位会籍顾问的客人”，并于此后第一时间补叫；5.若客人不是第一次参观俱乐部，也无任何预约并记不住原来带参观的会籍顾问是谁，则按照轮叫进行，但要告知被轮叫会籍顾问，此客人曾来过本俱乐部；6.每完成一次轮叫，前台人员应在该名会籍顾问相应的栏里划上标记；7.无论是非预约还是预约，每位进入俱乐部的客人必须填写客户信息表，包括客人姓名、联系方式和信息获知渠道等，并要有相应的会籍顾问签字；8.建议：处理无预约和预约客户的问题处理无预约客户问题当遇到无会籍人士，并无任何预约时，可有客服人员带领参观，并在当日毕店前上报本部门经理：向客人问好“（早晨、中午、晚上）好。您是第一次来我们俱乐部吗？”如果为第一次，则弄清是否与会籍顾问有所预约。如果客人不是第一次来此俱乐部，也无任何预约，则按照轮叫程序办理，但要告知会籍顾问，此客人曾来过本俱乐部。会籍顾问需详细了解会员情况。处理有预约的客户问题搞清客人约见的是哪一位会籍顾问；传呼该会籍顾问；完成客户登记程序；如果所预约的会籍顾问不能到场，则按照非预约操作并于此后第一时间补叫。登记是哪一位会籍顾问接见的客人。不要让客人在前台等待超过2分钟。按班次到前台填写轮排表按次序接待参观访客按规定登记相应表格待客参观流程规范及规定：前台登记：会籍顾问良好的精神面貌，微笑的呈递名片，并做好来访登记。您好,我是会籍顾问××欢迎您光临，这是我的名片。二层有氧训练区：俱乐部为会员提供了顶级宝德龙智能跑步机，可以方便的检测您在运动中的心率、消耗、热量的情况，也可以根据您的年龄、性别等数据，设定出更合适您的训练方式，您只要按照教练员的正确指导，一定能让您达到满意的效果。二层多功能教室及一层多功能教室：俱乐部为会员提供多种健身课程：瑜珈、普拉体、有氧健身操、踏板操、拉丁健身操、搏击操、球操、芭蕾、形体训练、街舞等国际流行课程。可根据课程表安排，任意挑选您喜爱的课程。二层单车房：SPINNING动感单车是目前风靡全球的燃脂课程之一，它可以让任何性格的会员集合起来，在充满激情的教练员的引导下，在动感、时尚的音乐节拍中，在变化莫测的灯光下互相呐喊、鼓励。可以使您忘去工作的烦恼和压力，让您有远离都市生活尽情释放激情的感受。二层自由力量训练区：拥有不同重量配比的哑铃，以及目前最科学的辅助训练椅及训练架，能让您的训练彻底改变您身体的每个部位，使您的身材更加迷人、更加性感，另配备了各种大肌肉群的训练设备，其中包括有深蹲架、平板、上斜、下斜卧推架，及史密斯训练器。组合力量训练区：引进顶级的宝德龙设备，所有训练器械全部由专业运动大师精心设计，让您的每次运动都能感受到充满力量的体验，而每组设备均经过国际运动原理的检测，更加保证了您运动过程中的安全及满足您的最佳训练效果。二层体能测试室：通过国家体育总局的检测认证，可以检测出您目前体质状况及身体的健康状况，我们专业私人教练员能通过对您身体的实际检测后为您制定出更科学、合理的健身计划，另外我们还提供一对一的健身指导会给会员提供人性化的私人教练服务。更衣淋浴室：为您提供了足够的流动衣柜和私人衣柜，您可以根据您实际的情况进行选择使用，而且在您健身后通过淋浴，去除您一身的训练疲惫，让您只带走运动给您带来的激情与活力。水吧休闲区：重点向客人介绍人性化服务设施（营养餐吧）主要为客人提供的产品，做为亮点。健身有一句谚语三分练，七分吃。俱乐部为会员提供由运动营养专家制定的多套科学、合理的食品，为会员创造全面健康的服务。备注：成交签单：会籍顾问带客参观的最终目的，就是解决客户选择购买的所有顾虑，以及建立客户健身的最终目标，所以会籍顾问必须掌握此项工作的核心概念。留下定金：如果遇到客户由于没有做好充分的购买准备，所导致的情况出现，会籍顾问必须让客户留下定金，以便保证客户得到购买会员卡的资格（定金不退，须七日内补齐余款，特殊情况需向主管申请延期）送客留下好印象，在进行二次预约：如果客户因自身原因，暂时放弃购买，会籍顾问须尽可能在客户离开俱乐部期间留下良好的意见，以保证在下次进行预约。