产业园区招商模式研究

产业园区招商模式研究360°全面覆盖客户群招商创新难，这已经成为了制约产业园区发展的一大瓶颈。越来越多的产业园区投资商、政府、招商人员发现，破解产业园区持续发展问题，必先突破招商难题。各地产业园区项目接连上马，一位从事房地产咨询行业的人士说，“去年，我们一共接了16个产业园区项目的顾问，感觉这个行业突然间井喷了。”产业地产是近年来逐渐发展形成的新型商业模式，结合了地产开发、产业发展和城市功能三个层面。在国家严格房地产调控不放松的情况下，产业地产已经成为下一个蓝海。随着产业向内陆转移进程的加快，传统房地产商转型介入，专业地产运营商扩张，产业地产在全国范围内快速增长，产业园区同质化现象严重，相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题。据调查显示，国内产业园区超过50%的一年内招不到10家企业，招到中大型企业的数量更是少之又少。有三分之一的产业园区虽然经过几年的开发建设，但招进的企业仅有可怜的几十家，大量的园区物业空置，工程停止建设，留下来的是一堆分文不值的废铜烂铁。国内产业园区的招商现状由于产业地产开发运营远比住宅开发销售、商业地产运营复杂，业界成功运作产业园区的案例并不多。在实际的操作中能参考的资料少之又少，招商人员缺乏专业有效的指导。由于缺少发展经验，整个行业一直处于探索发展阶段。国内产业园区的招商现状第一篇解惑篇：揭秘产业园区招商的本质第一节产业园区招商现状003产业园区招商困境005典型案例北科建的品牌建设006产业园区招商现状009产业园区招商误区012典型案例电子商务园区的招商问题第二节产业园区招商概述014产业园区招商四个阶段016典型园区重庆盈田（集团）有限公司018产业园区招商特点020产业园区招商原则022典型案例番禺节能科技园投资导向与投资方式023产业地产招商模式024典型案例联东U谷的企业定制服务第三节产业地产概述027产业地产的概念031典型案例北科建嘉兴园区招商项目让园区招商更有效！RJX出品033产业地产的发展034产业地产的六大特征036产业地产与其它地产的区别037产业地产与经济的关系040典型园区郑州台湾科技园042产业地产的现状044典型案例武汉产业园存过剩隐忧家具业转移难第四节企业选址分析046企业选址的概念049企业选址需要考虑的因素052典型案例海尔集团仓库的选址要求054企业选址流程056典型案例英特尔在哥斯达黎加选址的决策057产业转移分析060部分重要行业的选址要求第五节开展产业地产招商068产业园区的招商工作070典型案例郑州台湾科技园的投资优势分析让园区招商更有效！RJX出品071产业园区招商成功的核心072产业园区招商的三大规律074产业园区招商的工作流程075如何开展产业园区的招商080开展园区招商工作的原则第二篇策略篇：披露产业园区招商的技巧第一节招商方式085资源招商086典型案例广州陶瓷工业园的资源优势087项目招商088产业招商089活动招商090典型案例2012北京总部基地高峰论坛092展会招商095商会招商097典型案例2012厦门国际投资洽谈会投资考察邀请函098上门招商让园区招商更有效！RJX出品099驻点招商100典型案例驻点招商手记101中介招商102典型案例青岛生物医药产业园投资考察103传媒招商104典型案例渝中政府优惠多知名企业频考察106广告招商107网络招商108典型案例华茂国际服装产业园品牌网络推广策划110以商招商112典型案例落户的企业逐渐成为招商主角113委托招商114关系招商115典型园区华茂国际服装产业园118优惠招商119典型案例河南郑州台湾科技园招商优惠政策第二节招商策略122重点招商让园区招商更有效！RJX出品125价格策略125配套策略127典型园区商控华顶工业园130以情招商132典型案例某园区2010年度管理和服务工作总结132产业链招商133二次招商133追商策略135抢商策略137服务策略141典型案例以优质服务打造产业集群第三节园区策略144完善园区建设与配套145产业园区的概况分析147典型园区中国五矿（营口）产业园151产业园区SWOT分析152典型案例沈阳联东u谷的比较优势153产业园区的品牌建设让园区招商更有效！RJX出品155产业园区的形象包装158典型案例天津联东U谷双港项目形象包装161部分园区的宣传语161典型案例苏州工业园区Logo和宣传语征集启事163如何编写招商手册第四节宣传策略167典型案例北京总部基地（ABP）168产业园区品牌传播策略170典型案例西部智谷的阶段传播策略172产业园区招商宣传特点175如何发布园区招商信息178产业园区招商宣传渠道180产业园区形象宣传片制作181典型案例两江新区形象宣传片脚本184典型案例句容经济开发区招商宣传片文稿（分镜版）188园区如何开展网络推广191园区软文推广策略192典型案例妙盛国际企业孵化港的软文推广让园区招商更有效！RJX出品第五节客户策略199企业经营中的问题与需求200如何与企业家打交道203影响企业家投资的因素205各地投资者的风格207成立园区的企业家俱乐部联东u谷环球企业家俱乐部208典型园区百世金谷第六节人才策略212组建专业招商队伍214招商部的组织架构215园区招商人员定位217招商人员工作流程218招商人员服务形象220对招商人员的要求第三篇实战篇：开展产业园区招商工作第一节产业园区招商统筹策划225产业园区招商的统筹策划让园区招商更有效！RJX出品226产业园区招商策划的流程230典型案例百世金谷项目宣传策划方案232如何进行售价与租金定价234典型案例西部智谷房价及租金规定235制定企业入驻园区的方式237拟定产业园区的招商方案239撰写招商工作计划与总结第二节如何做产业园区市场调研242产业园区市场调研的概述243产业园区市场调研的要点247典型案例2012年廊坊及周边工业园区调研报告250产业园区市场调研的方法252典型案例调研方案格式254典型案例“硅谷亮城”项目调研分析第三节产业园区招商前准备258组建强而有力的招商部260园区招商资料的准备263投资项目包装准备让园区招商更有效！RJX出品264典型案例联东U谷·无锡总部商务园项目推介271拟写文字材料的几个注意事项第四节招商部现场包装277招商部包装的内涵和功能280典型案例联东U谷销售中心的设计效果图281产业园区招商部的设计282产业园区招商部包装布置285典型园区联东u谷永乐产业园290如何举办招商部成立仪式291典型案例联东u谷永乐产业园启用招商中心的流程第五节招商人员准备299产业园区招商人员的要求301招商人员的心态准备304招商人员的基本形象306招商人员的着装仪表要求309招商人员的日常礼仪314招商人员的基本素质316准备回答客户可能提出的问题让园区招商更有效！RJX出品第六节招商营销策划推广319产业园区营销推广策划321典型案例光谷芯中心定位推广报告336产业园区的招商渠道337典型案例亦庄硅谷营销策划方案343产业园区的营销推广阶段划分347典型案例北辰项目推广思考350如何举办园区推介会/招商会352典型案例招商推介会工作方案355如何参加项目洽谈会第七节产业园区开盘359产业园区开盘活动的策划360典型案例天津双港产业园开盘奠基仪式策划364园区开盘销售前的准备369园区开盘现场布置与包装370典型案例“东方米兰”开盘现场方案375园区开盘活动的安排380园区开盘安保与意外应对预案让园区招商更有效！RJX出品382举办入驻企业签约仪式382典型案例渝中总部经济园区战略企业签约仪式第八节客户开发390客户开发的流程391目标客户的界定394客户信息的收集396客户的接近与维护401约见客户的原则402约见客户的方式404约访与电话营销407电话接听的技巧第九节考察接待415关于邀请客户参观考察416典型案例市长到番禺节能科技园调研工作方案418投资企业到园区考察什么419典型案例番禺节能科技园421做好考察接待准备工作422如何迎接来到园区的客户让园区招商更有效！RJX出品427典型案例宁波研发园区不同客户群的接待429考察接待安排注意事项434典型案例常州市安徽商会来黟考察团接待方案第十节客户洽谈437如何与客户寒喧439与客户接触的六个阶段447与客户沟通的一般常识452顾客购买心理与销售策略455如何说服投资企业由租转买457如何赢得客户的好感第十一节客户拜访460不能缺少上门拜访461如何进行客户拜访465如何做好拜访客户工作第十二节招商谈判469招商谈判的概述471如何开展招商谈判工作474招商谈判的准备工作让园区招商更有效！RJX出品478谈判人员的要求与管理479谈判的策略与技巧483谈判的18条注意事项第十三节园区现场推介技巧487园区物业介绍的方法与技巧491园区物业介绍的招商道具492项目介绍的角度和说辞493典型案例亦庄研创企业园的介绍销售说辞502介绍园区物业的要点技巧505园区物业带看要领509园区推介常见问题与处理方法第十四节处理异议512正确认识客户的异议513客户异议产生的原因515如何处理客户的异议520客户的异议与应对案例第十五节促进成交526捕捉客户的成交信号让园区招商更有效！RJX出品528如何进行成交531成交促成的禁忌第十六节客户跟踪与管理533客户跟踪的重要性534客户资料信息的收集536如何确定需要跟踪的客户537客户跟踪的方式538跟踪客户技巧541建立客户档案544客户档案管理第十七节入园服务549如何促进项目早日落户550项目评估体系553企业入园的一般流程555企业入园服务的几个阶段558如何留住投资者560如何做好售后服务562如何处理客户的投诉让园区招商更有效！RJX出品第四篇制度与流程篇：提升产业园区招商执行力的保障第一节招商管理制度567招商部管理制度571招商部会议制度572招商部保密制度573招商部廉洁管理制度574商务公出管理规定575驻外招商管理办法577销售管理办法581招商人员激励办法585招商日常文件的管理制度587招商合同的管理制度第二节招商人员的管理制度591招商部岗位职责593招商部培训制度第三节电话沟通的规范与制度597电话在招商工作中的使用598接听电话的要求让园区招商更有效！RJX出品604电话服务用语技巧605接听电话的礼仪607招商电话使用的流程612电话使用管理制度第四节客户开发与管理617现场接待的基本流程及注意事项620园区接待工作制度628客户接待礼仪细则631拜访客户制度633客户管理制度第五节投资指南637企业进驻的常见程序640厂房贷款步骤和业务流程641工业厂房转让按揭流程642项目立项申报程序643项目审批报批申报材料649办理基本建设项目审批手续651新建、改建、扩建项目环保审批程序让园区招商更有效！RJX出品651建设用地审批手续653办理土地证需提供的文件和资料654办理企业验资程序654办理工商登记程序656涉外建设项目向安全审查机关报审程序656办理外商海关注册登记程序657办理企业验资需提交的文件和资料657办理税务登记程序658投资企业办理银行开户需提供的资料和文件658办理企业组织机构代码证明需提供的文件和资料第五篇表格工具篇：提升产业园区招商效率的手段第一节园区相关表格661园区物业招商资料登记表662项目会议记录663标准厂房项目调查表665产业地产行业调查表第二节客户开发表格让园区招商更有效！RJX出品668客户分析表668客户需求登记表669投资企业选址方案建设投资费用比较表670选址评估报告表671客户接待申请表672客户接待安排表673来访接待总结报告第三节招商工作开展表格675销售机会维护表676项目销售漏斗表677销售收入预测表678每日电话营销统计表678每周电话营销统计表678电话营销评估表第四节招商部管理表格680招商日报表681招商周报表682客户联系周工作计划及总结让园区招商更有效！RJX出品683会议纪要684培训会议纪要68