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象限分析在采购策略的应用（供应象限图）利润/价值小利润/价值大供应风险大关键物资Ⅰ瓶颈物资ⅡⅢⅣ风险小常规物资杠杆物资关键物资（高风险高价值）：需要和少数关键供应商结成战略性合作关系；瓶颈物资（高风险低价值）：要么不断开发新的供应商，要么修改自己的需求，将这类瓶颈类产品转化为其他物资；杠杆物资（低风险高价值）：扩大寻源范围，通过招标降低总成本；常规物资（低风险低价值）：通过标准化自动化采购流程简化采购过程，降低成本。第一章采购与货源决策一、案例分析预备知识1、货源决策：即产品或服务自制或采购决策。2、影响货源决策的主要因素分析①企业发展战略。货源决策与企业核心竞争力适应性、匹配性。自制与企业特点、发展战略相适应、与核心竞争力直接相关。②现有产品研发能力和工艺水平③企业质量体系④供应市场的竞争程度，监控供应商的能力及环境的不确定性⑤成本因素3、自制与采购选择原因及其优势、劣势①自制原因：数量少、质量要求高、特殊加工、供应商无法满足②自制优势与劣势：可控、有助于企业形成核心竞争力。自制也存在风险。③采购原因④采购优势与劣势二、采购定义与采购原则1、采购的定义（购买)狭义的采购是公司购买产品和服务的行为。广义的采购是公司获取产品和服务的过程。①租赁②借贷③交换2、采购的原则①质量第一的原则②价格合理③程序科学原则④信誉最佳原则⑤集中采购原则三、采购对运营管理的影响1、采购可以降低运营成本采购成本是企业成本控制中的核心部分，是企业成本控制中最有价值的部分。2、采购可以优化供应链企业必须依靠采购力量，选择恰当的供应商，充分发挥其作用。供应商可以通过提高其供应的可靠性和灵活性、缩短交货周期和增加送货频率等措施来保证采购企业可以缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存以增强对市场需求的应变能力。四、采购效应分析1、利润杠杆效应2、资产收益效应3、信息传递效应4、企业运营效应5、市场竞争和顾客价值效应6、企业形象效应7、沟通培训效应五、案例分析案例1概要：国外零售企业国际化采购运作及运作中发生的问题，全球化采购是趋势、涉及许多部门、不仅仅是采购部门。1、公司背景（规模、经营品种、价位、客户基础、名次，商品的来源）2、进口程序。过程、时间、付款方式、到货日期。配送中心的工作性质。3、采购部门的运作4、确定问题采购人员货物经手人海运部财务部配送部5.进行变革的需要1案例概要:.本案例描述了一家国外零售企业国际采购的运作以及运作中发生的各种问题。.WW公司是法国一家大型零售商,拥有800多家店铺,主要客户群为有小孩的年轻家庭,商店主要出售5类商品:玩具,童装,娱乐产品(磁带,录像制品,CD),糖果以及家庭厨房用具,商品价位中低档.WW公司零售商品货源采购2.3亿欧元从法国代理商购买4.7亿欧元从远东直接采购45%为亚洲生产的产品2公司运作:(进口程序)⑥采购部门制作采购定单海运部检查船期,支付条款,原产国,货币,供应商海运部将采购定单+装货指令邮寄给供应商海运部向巴黎开户行申请信用证供应商安排装船,并从船公司获得提单和完成出口单证供应商将单证原件提交给自己的开户行①②③④⑤⑤③清关代理机构完成清关,并从港口提货发给WW配送中心⑦2.公司运作:(采购部门)-采购部门负责:1)计划采购范围.2)需求预测3)发出采购定单,4)确定产品数量和交付时间表-采购部门采购周期:童装部门时间表采购员走访远东10/11月发出定单1月交付到法国8/9月玩具部门时间表采购员走访远东9/10月发出定单1月交付到法国5/6月2.公司运作:(采购部门)-衡量采购业绩的指标:毛利.-采购部门获取毛利的途径:1)大量采购压低进价;2)降低运费;3)通过公司的零售和促销活动.预计的销售价格到岸价格毛利2.公司运作:(采购部门)ww公司面临的风险:1)大量产品属于时尚产品,季节性强;2)并非所有店铺都安装有epos系统,无法了解历史数据,因此,预测不准;3)供应商路途远,交货期无法保证;4)汇率的变动;5)呆滞产品的风险.3.确定问题:10.3.1采购人员:主要问题1:漫长而不稳定的交货期.商品到达法国港口到最终清关手续完成有很大的不确定性.(长和短)主要问题2:质量控制系统不很有效,从而导致与供应商的纠纷难以解决.(交付产品质量样品质量)10.3.确定问题:10.3.2货物经手人员:主要职责:负责采购,海运部门和配送中心的协调工作.管理库存,将产品自配松中心调拨至各店铺(包括时间,数量)主要问题1:无法对供应商装运计划得到控制.主要问题2:由于实行CFR价格--无法得准确及时的装船和发运信息.特别是采购定单一旦发出,只能等待海运部或从银行收到单证原件,否则,无从知道信息..3.确定问题:10.3.3财务部门:主要问题1:缺乏对于货币购买数量和购买时间的总体控制.主要问题2:公司存有大量的外国货币存款,汇率变化会带来损失..3.确定问题:10.3.4配送管理:主要问题1:无法对货物的到达作出及时跟踪,因此很难对于人员和资源进行有效分配和整合.主要问题2:呆滞产品导致仓库饱满,仓储费用超支..4.进行变革的需要:10.4.1需要搞清楚公司供应链的有关运营费用.10.4.2潜在机会点:供应商运费的下降空间(15%的CIF价格为运费).10.4.3从整体上考虑各部门流程的衔接.10.5.补充课件:10.5.1国际贸易中的价格术语.术语交货地点风险转移界线出口报关责任,费用出口报关责任,费用适用的运输方式EXW商品产地,所在地货交买方处置时起买方买方任何方式FCA出口国内地/港口货交承运人处置起卖方买方任何方式FOB装运港口货物越过装运船舷卖方买方水运CIF装运港口货物越过装运船舷卖方买方水运CIP出口国内地/港口货交承运人处置起卖方买方任何方式10.5.补充课件:10.5.2国际贸易中的不同付款方式.方式手续费用出口商风险进口商风险备注T/T(paymentafterarrivalofgoods货到付款)简单小大小d/p(documentsagainstpayment托收方式中的付款交单)略多略大中中l/c(documentarycredit跟单)最多大小大案例一分析结果思考1、（一）全球化采购的特点1、全球化采购：采购过程复杂、涉及众多领域的相关内容，采购周期长风险大。零售业实施全球化采购是发展趋势，涉及企业中许多部门、而不仅仅是采购部门。2、定位有小孩的年轻家庭。五类商品全年销售约15亿欧元3、进口商品占一半、进口商30%，直接进口占约70%，这些商品5000个集装箱每天约14个集装箱进口，满足销售。4、价格低廉、增加产品的竞争力，节省产品开发和生产时间、增强对市场的反应能力、降低产品研发和资本投资风险。（二）零售业与制造业采购不同1、制造业产品采购数量多、品种少、标准化程度高、技术性强。保质期长、包装简易。2、零售业采购产品数量少、品种多，保质期要求高、包装要求严格，采购需求按生活导向、随季节变化趋向稳定。思考2、（一）采购过程存在问题1、缺乏POS系统对销售数据收集和预测2、供应商远金融风险3、订购数量大、产生库存积压风险、资金占用大利息高。4、环节多工作推诿5、清关工作的单证和程序处理不稳定6、质量检验部门不能检查样品、要检查进口货物、材料和工艺质量。7、货物经手人是多余环节应取消，采购人员负责商品，进销存整个工作。8、手工报关存在问题。采用电脑进行综合管理，电子报关9、配送中心信息不灵，无法做人员和资源计划。10、库存数量大，没有科学掌握购销存。11、部门之间协作不好，采购过程混乱。（二）采购人员在采购过程存在问题1、采购人员对采购过程没有负责、开始订货到进入每个店没有及时跟踪。2、对整个采购过程的商品信息掌握不够，要采取集中采购的原则。3、采购流程可以改进：采购人员与指定的海运和配送人员协调，科学合理安排采购时间，缩短采购周期，提高采购效率。4、取消货物经手人环节（三）流程改进。针对问题解决1、WW公司应对进口商品进行质量检验，而不仅对样品检验2、建立采购管理信息系统。连接财务、采购、配送和海运部门，商场建立POS系统与采购系统连接。掌握配送中心库存、商场库存、每天销售量。3、采购订立合同后，财务通知银行开信用证，供应商装船后结汇通知采购人员货发出。4、采购人员根据船期通知财务、海运和配送部门，做好付款、报关和入库准备。5、商品到岸后经检验合格后财务部门付款赎单，海运部门负责报关。6、财务付款后，通知海运部门报关、通知采购部门与配送中心衔接做好商品检验准备。每个步骤信息透彻，做好计划，完成采购任务。7、供应商质量管理8、供应商绩效评估思考3、采购与财务、海运、配送协调问题1、将海运部门与采购部门合并、提高办事效率，便于双方人员任务明确、及时沟通，2、配送中心要加强质量验收工作，采购员要参与商品验收工作，及时掌握产品质量。3、加强计算机网络连接，该公司采购最大问题之一是采购、与库存和销售信息不畅通，没有掌握商品变化情况、采购、海运、验收等工作脱节，使整体销售处于被动局面。4、及时从下订单到销售时间长、影响经济效益。5、管理手段落后、环节多、信息不畅通。6、产品验收松散、采购与验收不协调，出现问题互相推诿。7、采购可以优化供应链。思考4、贸易价格条款不合适，1、国际贸易价格条款应采用信用证。2、进口商品验收应在港口取货时进行，有权威的质量检验部门抽样检验，而不是样品，配送中心做好验货准备。3、建立供应商资格认证体系，选择产品质量好、信誉高、价格适中的供应商，是做好采购工作的根本。第一章采购与货源决策思考5、案例分析报告（5个部分）1、前言：案例背景、主要问题、主要措施和建议方案和收益（简明扼要）2、现况描述：对企业采购与供应链营运状况进行分析3、存在问题分析4、结论：明确产生各种原因，找出主要和根本原因5、建议：提出改进方案，估计预期收益。案例分析报告一、前言(言简意赅、进行概述)1、案例背景采购是零售业的最主要环节，决定企业成功与失败，WW公司亚太地区采购遇到问题2、主要问题3、主要措施3、建议方案与其收益二、现状描述：正文部分主要对现状进行描述。根据PESTN模型、ABC分析法对企业采购与供应链运营情况进行分析。三、识别问题并进行要点分析，根据现状描述发现企业采购与供应链管理过程存在的问题，对表现的问题进行分析四、结论：明确问题产生的各种原因，并找到重要原因和根本原因。五、建议：提出改进方案，对方案进行评估，估算改进方案的预期收益。怎么做才能赢利、预期收益。案例1WW公司零售商品货源采购（全球化采购）1、WW公司全球采购特点1）WW公司全球采购，主要是根据商品分部（玩具、家庭必需品和童装）进行采购的。2）WW公司全球采购，其中部分来自于从法国进口商购买，更多的是直接从远东采购。2、零售业采购与制造业采购的区别：1）零售业采购主要采购的是产成品，而制造业采购主要采购的是原材料和零部件等。2）零售业采购注重高效，而制造业采购为的是确保及时供应和稳定。3）零售业采购追求价格，而制造业采购倾向于质量。2、WW公司采购人员在采购中存在的问题：1）由于采购人员不了解清关时间，是交付周期漫长；2）由于采购的质量控制完全由质量保证部门事先检查，产品交付则由配送中心进行抽样检验，而采购人员难以获得获得对采购质量的有效信息。3、略4、WW公司所用的国际贸易术语不太合适。因为WW公司采用的是C&F报价，而C&F报价中交付费用占了多达15%，可见C&F不合适。最好采用FOB，从而带来运输和交付费用的减少。PESTN分析：（政治、法律环境；经济环境；社会、文化环境；技术环境；自然环境进行分析）SCP范式：“市场结构(structure)——市场行为(conduct)——市场绩效(performance)”范式，简称SCP范式。SCP范式源于梅