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第九章供应链管理方法第一节快速反应（QR）第二节有效客户反应（ECR）第三节协同规划、预测和连续补货（CPFR）第一节快速反应（QR）一、QR出现的背景二、QR的含义三、QR的优点四、QR的实施步骤五、QR成功的条件一、QR(QuickResponse)出现的背景20世纪70年代后半期，美国的纤维纺织业出现了大幅度萎缩的趋势，纺织品进口大幅度上升，到80年代初，进口产品几乎占据了美国纺织品市场的40%。1984年美国84家大型企业结成了“爱国货运动协会”，该协会在积极宣传美国国产品的同时，委托克特·萨尔蒙公司调查、研究提升美国纤维产业竞争力的方法。克特·萨尔蒙公司的研究报告表明，美国纤维产业的主要问题是，尽管在整个产业链的某些环节存在着生产效率比较高的现象，但是整个产业链或供应链的效率却非常低。克特·萨尔蒙公司的研究报告提出通过信息的共享以及生产商与零售商之间的合作，确立起能对消费者的需求做出迅速响应的QR体制。在克特·萨尔蒙公司的倡导下，从1985年开始美国纤维行业开始大规模开展QR运动，正式掀起了供应链构筑的高潮。QR的形成主要是由零售商、服装生产商和纤维生产商三方组成。当时，在美国积极推动QR的零售商主要有三家，即迪拉德百货店、J.C.朋尼公司和沃尔玛。沃尔玛是最早推行QR的先驱，在纤维纺织品领域他们与休闲服装生产商塞米诺尔和面料生产商米尼肯公司结成了供应链管理体系，该QR体系的形成起到了良好的作用，大大提高了参与各方的经营绩效，有力地提升了相关产品的竞争力，所以起到了良好的带动和示范作用。沃尔玛通过自身的QR实践，大大推动了供应链管理中各种运作体系的标准化，倡导建立了VICS委员会（VoluntaryInter-IndustryCommunicationsStandardCommittee），并制定了行业统一的EDI标准和商品识别标准，即EDI的ANSIXl2标准和UPC商品条码。1983年沃尔玛导入了销售时点系统（POS，PointofSales），并且由于当时采用了UPC条码，所以在整个行业最早实现了产业链中的信息共享，沃尔玛成为QR的主导者。由于沃尔玛的先驱性活动，不仅使美国服装产业的恶劣环境得到改善，削减了贸易赤字，而且也大大推动了QR在美国的发展，并形成了高潮，成为现代企业管理变革的主要趋势之一。二、QR的含义QR是指在供应链中，为了实现共同的目标，零售商和制造商建立战略伙伴关系，利用EDI等信息技术，进行销售时点的信息交换以及订货补充等其他经营信息的交换，用多频度小数量配送方式连续补充商品，以实现缩短交货周期，减少库存，提高客户服务水平和企业竞争力的供应链管理方法。供应链中的共同目标提高顾客服务水平即在正确的时间、正确的地点用正确的商品来响应消费者的需求。降低供应链的总成本增加零售商和厂商的销售额，从而提高零售商和厂商的获利能力。QR这种新型的合作方式意味着双方都要告别过去的敌对竞争关系，要以战略伙伴关系来提高向最终用户的供货能力，同时降低整个供应链的库存量和总成本。只有当贸易双方用技术来有效地管理彼此间的商品流和信息流的时候，并在管理中接受这种新的“开放”关系的时候，快速反应才能真正发挥作用QR最重要的作用是，在降低供应链总库存和总成本的同时提高销售额。所以成功的“快速反应”伙伴关系将提高供应链上所有伙伴的获利能力。QR业务成功的前提是零售商和厂商的良好关系。实现这种关系的方法之一就是战略伙伴关系。三、QR的优点1、快速反应对厂商的优点2、快速反应对零售商的优点1、快速反应对厂商的优点更好的顾客服务降低了流通费用降低了管理费用更好的生产计划2、快速反应对零售商的优点提高了销售额。减少了削价的损失降低了采购成本降低了流通费用。加快了库存周转降低了管理成本。四、QR的实施步骤实施QR的六个步骤公司业务重组和系统集成跟踪新产品开发和试销店铺及商品品种补货和购销共享预测和POS数据条形码和EDI固定周期补货先进的补货联盟零售空间管理产品联合开发快速响应的集成UPC和EDI1．条形码和EDI零售商首先必须安装条形码（UPC码）、POS扫描和EDI等技术设备，以加快POS机收款速度、获得更准确的销售数据并使信息沟通更加流畅。许多零售商和厂商都了解EDI的重要性，所以已经实施了一些基本的交易（如采购订单、发票等）的EDI业务。而且很多大型零售商也强制其厂商实施EDI来保证快速反应。但EDI的全面实施还需要时间。2．固定周期补货QR的自动补货要求供应商更快更频繁地运输重新订购的商品，以保证店铺不缺货，从而提高销售额。自动补货是指基本商品销售预测的自动化。自动补货使用基于过去和目前销售数据及其可能变化的软件进行定期预测，同时考虑目前的存货情况和其他一些因素，以确定订货量。自动补货是由零售商、批发商在仓库或店内进行的。3．先进的补货联盟成立先进的补货联盟是为了保证补货业务的流畅。零售商和消费品制造商联合起来检查销售数据，制定关于未来需求的计划和预测，在保证有货和减少缺货的情况下降低库存水平。还可以进一步由消费品制造商管理零售商的存货和补货，以加快库存周转速度，提高投资毛利率。4．零售空间管理零售空间管理是指根据每个店铺的需求模式来规定其经营商品的花色品种和补货业务。一般来说，对于花色品种、数量、店内陈列及培训或激励售货员等决策，消费品制造商也可以参与甚至制定决策。5．联合产品开发这一步的重点不再是一般商品和季节商品，而是服装等生命周期很短的商品。厂商和零售商联合开发新产品，其关系的密切超过了购买与销售的业务关系，缩短从新产品概念到新产品上市的时间，而且经常在店内对新产品进行试销。6．快速反应的集成通过重新设计业务流程，将前五步的工作和公司的整体业务集成起来，以支持公司的整体战略。这一步要求零售商和消费品制造商重新设计其整个组织、业绩评估系统、业务流程和信息系统，设计的中心围绕着消费者而不是传统的公司职能，它们要求集成的信息技术。五、QR成功的条件1.必须改变传统的经营方式和革新企业的经营意识和组织。2.必须开发和应用现代信息处理技术，这是成功进行QR活动的前提条件。3.必须实现信息的充分共享。4.供应方必须缩短生产周期，降低商品库存。1、必须改变传统的经营方式和革新企业的经营意识和组织。企业不能局限于只依靠本企业独自的力量来提高经营效率的传统经营意识，要树立与供应链各方建立合作伙伴关系，努力利用各方资源来提高经营效率的现代经营意识。零售商在垂直型QR系统中起主导作用，零售店铺是垂直型QR系统的起始点。在垂直型QR系统内部，通过POS数据等销售信息和成本信息的相互公开和交换，来提高各个企业的经营效率。讨垂直型QR系统内各个企业之间的分工和协作范围和形式，消除重复业务和作业，建立有效的分工协作框架。必须改变传统的事务作业的方式，利用信息技术实现事务作业无纸化和自动化。2、必须开发和应用现代信息处理技术现代信息技术有商品条形码技术，电子订货系统（EOS），POS数据读取系统，EDI系统，预先发货清单技术（ASN），电子支付系统（EFT），供应商管理库存（VMI），连续补充库存计划（CRP）等。3、必须实现信息的充分共享必须改变传统的对企业商业信息保密的做法。在销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等方面与合作伙伴交流分享，并在此基础上，要求各方在一起共同发现问题、分析问题和解决问题。4、供应方必须缩短生产周期，降低商品库存缩短商品的生产周期（CycleTime）。进行多品种少批量生产和多频度小数量配送，降低零售商的库存水平，提高顾客服务水平。在商品实际需要将要发生时采用JIT生产方式组织生产，减少供应商自身的库存水平。第二节有效客户反应（ECR）一、ECR产生的背景二、ECR的含义三、ECR系统的构建一、ECR产生的背景ECR是EfficientConsumerResponse的简写，其含义是有效客户反应。ECR首先出现在美国食品杂货行业，是美国食品杂货行业开展供应链体系构造的一种实践。ECR在美国食品杂货行业得到全面认可和实践的原因1.零售业态间的竞争激化2.日益膨胀的促销费用和大量进货造成成本高昂、消耗增加的压力。3.构建新型的供应链管理体系的需要1.零售业态间的竞争激化20世纪80年代末，美国食品杂货产业中出现了一些新型的零售业态，对原有的超市构成了巨大的威胁，成为食品零售市场中的主要竞争者。作为零售企业亟待提高的能力首先就是，如何在最短的时间内，能对顾客的需求做出响应，从而实现快速、差异化的服务，同时借助于单品管理，提高零售企业的作业效率。在这种要求和发展目标的引导下，美国食品杂货行业开始了ECR的实践和探索，并最终形成了供应链构筑的高潮。2.日益膨胀的促销费用和大量进货造成成本高昂、消耗增加的压力由于市场竞争加剧，生产企业被迫降低商品价格以促销，结果生产商的负担加重，各种促销活动日益损坏了生产企业的利益。生产企业为了将损失降低到最小程度，并保持持续不断增长的销售，只有不断扩大新产品的生产，通过广泛的产品线来弥补大量促销造成的损失，而这又造成企业之间无差异竞争情况加剧，同时使零售企业的进货和商品管理成本加大。由于ECR实践的推行能够有效地解决上述问题，避免无效商品的生产、经营，通过确定商品的培育、经营提高产销双方的效率，所以，美国ECR的推行吸引了大量生产企业的加入。3．构建新型的供应链管理体系的需要ECR在美国推行过程中还有一个背景和特点是值得人们注意的，即当时随着产销合作或供应链构筑的呼声越来越高，特别是QR和战略联盟的日益发展，生产企业与零售商直接交易的现象越来越普遍，与此同时，批发业则日益萎缩，产销之间都开始在交易中排除批发商环节。但是在ECR的推行过程中，并不是盲目地排斥批发商，而是在重新认识批发商重要性的同时，通过批发商经营体系的改造和现代经营制度的建立，将其有机地纳入到供应链体系的构筑中。二、ECR的含义ECR是由生产厂家、批发商和零售商等供应链节点组成各方相互协调和合作，更好、更快并以更低的成本满足消费者需要为目的的供应链管理系统。ECR的优点在于供应链各方为了提高消费者满意这个共同的目标进行合作，分享信息和诀窍。ECR是一种把以前处于分离状态的供应链联系在一起来满足消费者需要的工具。ECR活动是一个过程，这个过程主要由贯穿供应链各方的4个核心过程组成。ECR的战略主要集中在以下4个领域：效率的店铺空间安排，效率的商品补充，效率的促销活动和效率的新商品开发与市场投入。贯穿供应链各方的4个核心过程信息零售商供应商批发商生产厂家消费者新产品投入促销活动商品齐全商品补充信息图11-2ECR的供应链过程三、ECR系统的构建1、营销技术2、物流技术3、营销技术4、组织革新技术1、营销技术商品类别管理(CategoryManagement)店铺空间管理(SpaceManagement)(1)商品类别管理商品类别管理是以商品类别为管理单位，寻求整个商品类别全体收益最大化。企业对经营的所有商品按类别进行分类，确定或评价每一个类别商品的功能、作用、收益性、成长性等指标，在此基础上，结合考虑各类商品的库存水平和货架展示等因素，制定商品品种计划，对整个商品类别进行管理，以便在提高消费者服务水平的同时增加企业的销售额和收益水平。商品类别管理的基础是对商品进行分类。(2)店铺空间管理店铺空间管理是对店铺的空间安排，各类商品的展示比例，商品在货架上的布置等进行最优化管理。在ECR系统中，店铺空间管理和商品类别管理同时进行，相互作用。在综合店铺管理中，对于该店铺的所有类别的商品进行货架展示面积的分配，对于每个类别下的不同品种的商品进行货架展示面积分配和展示布置，以便提高单位营业面积的销售额和单位营业面积的收益率。2、物流技术连续库存补充计划（CRP）自动订货（CAO）预先发货通知（ASN）供应商管理库存（VMI）