第5讲经营预测.

第4章经营预测学习目标掌握经营预测的各种预测方法和适用条件重点掌握销售预测中定量分析方法、成本预测的具体步骤。理解销售预测与成本预测、利润预测、资金需要量预测的关系。经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。经营预测销售预测利润预测成本预测资金需要量预测销售预测的基本方法1、定性分析方法2、定量分析方法非数量分析法。依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。定性销售预测定性销售预测方法判断分析法调查分析法销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。1、判断分析法中盛公司有三名销售人员,一名经理。每个预测者预计其销售量和概率如表4-1所示。先用概率计算出每个预测者的期望值，然后用加权平均法加以综合。例4-1假设经理的预测更准确、更重要，将其预测的权重确定为2，而将销售人员的预测权重均确定为1，则综合预测结果为：通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。凡是顾客数量有限，调查费用不高，每个顾客意向明确又不会轻易改变的，可以采用此种方法。2、调查分析法在调查时应当注意：选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场中不同阶层或行业的需要及购买需要；调查的方法一定要简便易行，使被调查对象乐于接受调查；对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析，注意去伪存真、去粗取精。中盛公司是一家电冰箱生产企业，根据调查资料可测算出市场潜量和该公司销售量如表4-2。例4-2也称数量分析法主要应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应预测结论。定量销售预测定量销售预测具体方法趋势预测分析法因果预测分析法季节预测分析法购买力指数法根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。1、趋势预测分析法趋势预测分析法有：算术平均法加权平均法指数平滑法算术平均法的假设前提是过去怎样，将来也会怎样发展，将来的发展是过去的延续。当各历史时期的销售量呈现增减趋势时，采用算术平均法进行预测销售就不妥当了，因为算术平均法把每个观察值看成同等重要，不能体现这种增减趋势。算数平均法某企业2012年1-6月份的销售额如表所示。例题算术平均法月份123456合计实际销售额1802001902101802201180根据上表所述资料，采用简单平均法预测7月份的销售额。解答：180200190210180220196.676ixYn在销售预测中，由于市场变化较大，一般来说，离预测期越近的实际资料对其影响越大，离预测期越远的实际资料对其影响越小。基于这一事实，加权平均法按照历史销售量距离预测期的远近分别加权，权数选择的原则是近大远小，计算出加权平均数，作为未来的销售预测数。加权平均法公式1=niiiYWX11iW（）1232...n（）某企业2012年1-6月份的销售额如表1所示。例题加权平均法月份123456合计实际销售额65066068070071073041301-3月每期权数为0.14-5月每期权数为0.26月权数为0.3布朗认为时间序列的态势具有稳定性或规则性，所以时间序列可被合理地顺势推延；他认为最近的过去态势，在某种程度上会持续到未来，所以将较大的权数放在最近的资料。指数平滑法实质上也是一种加权平均法，计算的是指数平滑平均数。指数平滑法其计算公式如下：11(1)tttSaXaS•式中，St为t期的销售预测值；St-1为t期上一期的销售预测值；Xt-1为t期上一期的销售实际值；a为满足0a1条件的常数，亦称指数平滑系数。•指数平滑法实际上是以a和1-a为权数的一种特殊的加权平均法，只要知道上期的预测销售量St-1和上期的实际销售量Xt-1，就可以预测本期的销售量St。指数平滑系数a的确定a的取值容易受主观影响a的取值越大，上期实际数对预测值的影响越大；反之，上期预测数对预测值的影响越大。一般来说，如果数据波动较大，a值应取大一些，可以增加近期数据对预测结果的影响；如果数据波动平稳，a值应取小一些。一般情况下，实际数变化较大时，a取值在0.7左右；实际数变化趋势较平稳时，a的取值在0.3左右。某企业2012年1-6月份的销售额如表1所示。例题指数平滑法月份123456合计实际销售额1802001902101802201180用指数平滑法进行预测，设a为0.3，6月份的预测数为230万元，则7月份的预测数为？=0.3×220+（1-0.3）×230=227（万元）11(1)tttSaXaS【例4-4】中盛公司1-6月电冰箱的销售量情况如表4-4所示。月份t实际销售量xt112002100031300412005117061350如果假设a为0.3，1月份销售量的预测值为1250台，则2-7月的销售量预测值如表4-5所示。月份taxt-1(1-a)St-1St1125020.3×1200（1-0.3）×1250123530.3×1000（1-0.3）×1235116540.3×1300（1-0.3）×1165120650.3×1200（1-0.3）×1206120460.3×1170（1-0.3）×1204119470.3×1350（1-0.3）×11941241与加权平均法相比，指数平滑法有以下两个优点：•第一，a值可以任意设定，比较灵活方便；•第二，在不同程度上考虑了以往所有各期的观察值，比较全面。影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。2、因果预测分析法因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。回归分析法又包括回归直线法（一元回归分析法）、对数直线法和多元回归法等。也称一元回归分析法，又称最小二乘法。是假定预测对象销售量的变量因素只有一个，根据直线方程式y=a+bx，按照数学上的最小二乘法来确定一条误差最小、能正确反映自变量x与因变量y之间关系的直线。（1）回归直线法其中：a、b称为回归系数，计算公式为：22()nxyxybnxxybxan中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量。假设近5年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量资料如表所示。例4-6年份20×420×520×620×720×8压缩机销售量（万只）2025303640电冰箱销售量（万台）100120140150165假设预测期20×9年全国电冰箱的销售量预测为180万台，采用最小二乘法预测20×9年中盛公司电冰箱压缩机的销售量如下：解答：222-151==0.313()593725-nxyxybnxx（521200675）（675）151-0.313675==-12.065ybxan将a与b的值代入公式y=a+bx，得出预测结果：y=a+bx=-12.06+0.313×180=44.28（万只）也称指数曲线法，是在因变量y和自变量x满足方程y=abx的指数函数关系时所采用的一种预测方法。这种方法适用于销售量大致按比率变动（上升或下降）的情况。（2）对数直线法一元线性回归的分析方法解决了一个自变量的回归方程。在实际生产经营活动中，影响经济变动的因素是多种多样的，在这种情况下，要预测未来的经济情况，必须考虑采用多个自变量，建立多元回归方程进行预测。（3）多元回归法多元回归方程的表达式可以表示为：y=a+b1x1+b2x2+b3x3+…+bnxn式中，y为因变量；xi为各个自变量；bi为每个xi变动一个单位时，y的变动值。每年重复出现的周期性变动，叫做季节性变动。季节性变动的周期为12个月，许多行业的产品销售带有季节性变动的特点。3、季节预测分析法季节性变动对产品销售的影响方式，可以用以下两个基本公式表达：加法模式：Yt=Tt＋St乘法模式：Yt=Tt×St购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。4、购买力指数法购买力指数，只能反映生产同类产品的所有公司的销售机会，而不是某一公司的销售机会。对于推销力度较大而遇到的竞争程度较弱的地区，其购买力指数可以调高些；反之，则调低些。各地区的指数之和必须等于100%。成本预测在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。1.根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本。2.初步预测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本的差距。3.提出各种降低成本方案，对比、分析各种成本方案的经济效果。4.选择成本最优方案并确定正式目标成本。成本预测的步骤成本预测按产品不同分为可比产品成本预测不可比产品成本预测可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。可比产品成本预测基本公式经营思路销售额预测销售收入成本目标利润利润容许成本--==利润的产生成本的控制目标成本的预测（1）选择某一先进的成本水平作为初选目标成本。1、可以根据本企业上年实际平均成本和上级下达的成本降低率来计算；2、可以是国内外同种产品的先进成本、本企业历史上先进水平的实际成本；3、也可以是按本企业平均先进的消耗定额制定的定额成本或计划成本。（2）根据企业预测期的目标利润，来测算目标成本--=按市场可接受价格应纳目标企业测算的计算的销售收入税金成本目标利润成本初步预测在当前生产条件下不采取任何新的降低成本措施确定预测期可比产品能否达到初选目标成本要求的一种预测。（1）按上年预计平均单位成本测算预测期可比产品成本。1-31-344+=1-34+上年季度上年上年第上年第季度实际平均季度实际季度预计预计产量上年预计平单位成本产量单位成本上年季度上年第季度均单位成本实际产量预计产量（2）根据前3年可比产品成本资料测算预测期可比产品成本•首先，对过去3年的成本资料进行必要的调整，剔除成本中的偶然费用，特别是数额较大的，如自然灾害和意外事故造成的停工损失等；•其次，对涉及产品设计、工艺改变耗用的价格有重大变化的情况进行调整；•最后，根据实际资料，将前3年可比产品成本划分为变动成本和固定成本两部分，对于混合成本也要采用一定的方法分解为变动成本和固定成本，以便进行预测。①简单平均法。适用于前3年销售和成本基本稳定的产品成本预测。33=+33前年单位前年固定预测期计划年变动成本之和成本总额之和可比产品度生产总成本销售量②加权平均法。在前3年销售和成本变动较大的情况下，为了反映接近预测年份的成本变动对预测值的影响，对最接近预测年份的成本资料在计算平均数时须加大其比重，权数可确定为3，预测期前2年的权数为2，预测期前3年的权数为1。1231233+2+13+2+1=+66前年前年前年前年前年前年单位变单位变单位变固定成固定成固定成预测期计划年动成本动成本动成本本总额本总额本总额可比产品度生产总成本销售量成本降低方案的提出主要可以从改进产品设计、改善生产经营管理、控制管理费用三个方面着手。提出各种成本降低方案（1）改进产品设计，开展价值分析，努力节约原材料、燃料和人力等消耗。•产