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自助型海鲜城营销计划书姓名：***学号：20090604260单位：****六系2011年6月23日前言“海派一族”自助型海鲜城是海鲜行业的一种全新模式，该项目建设在美丽的海滨城市连云港，项目建成后将产生明显的社会效益和巨大的经济效益。海鲜菜本只有会出现在大型酒店，现在我们以自助的形式来普及海鲜产品。本策划书旨在建立一个服务至上、对于顾客来说能动性大的一个自助型海鲜类餐饮行业，我们在“效益，谨慎，创新”的原则下，注重项目的可行性、创新性、价值性、集中性、信息性和安全性，目的在于帮助企业负责人回答五个问题，即项目为什么要去做？做什么样的？怎样去做？实现哪些效益？由谁来做？一、可行性该策划是结合餐饮市场营销理论和实践方法，从项目初始就导入策划营销，充分结合项目的实际情况，涵盖投资、设计、质量、形象、营销推广等多项内容,作为指导项目操作的重要依据，注重项目实施过程中的技术性和可操作性。二、创新性创新是事物得以发展的动力，是人类赖以生存和发展的主要手段。设计优化生存环境，策划人间动态，创新性原则首当其冲，这是本项目策划的一个最基本的出发点之一。本策划从产品定位、市场营销、效益分析、管理模式等诸多方面进行了有益的探索和创新。“海派一族”的自助性是本项目的独特创新，顾客充分的自主能动性，将更为彻底、全面体会海鲜城带来全新感受。三、价值性任何一项策划必然以价值量的形式来衡量，一个优秀的项目策划其价值一定很大，相反，无价值的项目策划，不能称之为一个好的策划。策划的结果都要能创造一定的价值，只有这样，策划才能体现其自身的价值所在。本策划根据企业目前的资产、市场、管理等实际情况，对如何发挥各自内在价值潜力做出了科学的、可操作性的价值回报方案，并对每一个项目进行组合，更便于企业领导决策。四、集中性本项目针对项目开发提出了两个关键问题，即市场和资金，对此，本策划进行了集中性的关注，并重点进行了剖析。五、信息性一个好的项目策划，是以信息的收集、加工、整理、利用开始的，而好的开始就意味着成功的一半，因此，信息性原则是本策划的基础性原则，也是关键性的原则。为此，我们进行了大量的策划前期信息的收集和整理工作，力争使本策划更贴近市场，促成企业取得预期的经济和社会效益。六、安全性本着为投资企业负责的态度，结合多方面情况，在借鉴其他地区成功经验的同时，并结合本地实际的情况下，我们秉承“市场开发带动本项目销售”的核心思想，在充分考虑项目所需要动用的资金，充分考虑项目价值潜力开发，充分考虑项目借助外力与外界合资合作的基础上，本着对投资企业高度负责的态度和务实的精神，注重项目的投资安全性，以使企业投资风险降到最低限度相信“海派一族”自助型海鲜城将会在这美丽的海滨城市打开市场，在获得社会效益和经济效益的同时，我们“海派一族”的形象将会矗立于每个港城人心中。“海派一族”的营销计划书目录（一）营销计划目标（二）目标市场分析（三）市场状况分析1.周围环境分析2.竞争对手分析3.市场机会分析（四）企业状况分析1.我们“海派一族”的资源能力2.“海派一族”的营销能力分析3.我们企业的品牌分析4.我店经营中存在的问题5.我店优势分析（五）产品营销方案设计1、核心产品定位2、重视产品质量3、优化产品组合4、提升品牌知名度5、注重包装及改进6、完善产品服务附录一附录二（一）营销计划目标：“海派一族”作为海鲜类的自助型产业，其经营目标在于中高层收入者和在校大学生，本着“平民的高级餐厅”的经营原则，我们会让顾客花费最少的钱，来品味正宗的海鲜类产品。我们的经营目标是使“海派一族”成为港城最为普遍、最被人们认可的海鲜大食城，我们必须树立起我们企业质量至上，顾客为尊的企业形象，以竭诚的服务来回应来自世界各地消费者的最大需求。具体项目预算、成本、利润见表一、表二：表一：项目名称测算模型实例(万元)金额(万元)折旧费资产原值*净残值率/预计使用年限600*95%/30年19财务费用贷款额*贷款利率400*0.072%0.228固定成本折旧费+财务费用19.228高低压电力年检当地电力年检费率*高低压配置组数5300*105排污费按照国家环保局制定标准，根据酒店实际用水及排污量而定400*70%*360*3*1.133.3消防器材维保费率*灭火器数量50*10005温烟感探头费率*温烟感探头数量,50*1005保险费按保险协议计算,资产原值*费率400*0.375‰1.5员工餐员工用餐人数*每天餐费（视地区不同可在6元至10元之间浮动）*365天400*8*365100日常设备设施维保费全年营业收入*2%1000*2%20表二：具体项目的价位：石斑鱼35-50元/斤,苏眉鱼30-45元/斤,野生虾18-25元/斤,叮当螺8元/斤,芒果螺15元/斤,濑尿虾12元/斤、虾16/斤,螃蟹28/斤,活鱼20－50/斤,贝类10元左右,墨斗鱼7元,蔬菜3元左右。小象鼻蚌,18-20/斤,爆炒好过清蒸,清蒸的好硬；小海螺,8块一斤吧。大海螺10元/斤。白螺最便宜又好吃,10块3斤,。。。总之各种贝壳类的也不管它是什么,最贵的不超过项目名称测算模型实例(万元)金额(万元)经营利润全年经营收入-运营费用1000-450550利润总额全年经营收入-营业总成本1000-500500所得税营业利润*25%500*25%125.0净利润营业利润-所得税500-125375经营现金流入折旧费+净利润19+37539410块/斤。特别是一种红色的扇贝,和我们常见的扇贝很不同,壳是光的没有纹路,肉很厚实。15/斤,清蒸。带子,4块/个,清蒸；三点蟹20/斤,花蟹11/斤。螃蟹关键是肉够不够厚,倒不是越贵越好吃。海胆1元/个,肉不见全是鸡蛋。老鼠斑,50斤,味道一般般。椰子汁、芒果汁15元/扎。其他饮料免费赠送（如可乐、雪碧……）。（二）目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。我们“海派一族”的主要经营对象是在校大学生，中、上等工薪一族。我们海鲜城的经营理念是要做“平民的高级餐厅”，因为我们服务对象的特征，我们餐厅的整体设计也会符合年轻人的一些思想观念，在卫生、健康的基础上，也会具有年轻人的朝气与活力，争取让海鲜城成为顾客们理想的休闲娱乐聚餐场所。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到海鲜城消费一般是亲朋度过周末或节假日的生活改善。2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格（三）市场状况分析1.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。我们“海派一族”设计风格独特，符合现代年轻人口味，在我们海鲜城周围没有类似的专为年轻人开设的自助型餐厅，这将会是我们海鲜城的最佳优势。2.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。3、市场机会分析投资者进行产业投资看重的是市场的启动情况（关系到海鲜城具体的收益）和未来的升值潜力，对于概念足、市场启动看好的项目销售情况较好；而对于市场启动缓慢、开发商不重视前期炒作和市场运作的项目，投资者大多持币观望，销售难度加大。因市场启动不足而积压资金的商业地产项目层出不穷，已经引起社会各界的重视和注意。专业市场启动已经不能靠政府干预，应借鉴外地先进的成功经验，快速启动市场来增加投资者的的投资信心和顾客的购买愿望，从而带动我们“海派一族”销售。本项目中的周边商铺和批发市场的产权销售均应参照考虑。（四）企业状况分析1.我们“海派一族”的资源能力：分析二十一世纪的到来，生活的水平越来越好，随着人们收入和素质的提高，开始不看重“量”了，对“质”的要求是越来越高了。一种只能在星级连锁酒店才能看到的高档自助餐厅出现在了大中城市的商业中心，价位多在百元以上。它的特色就是能把各国的文化——从韩国烧烤到日本料理，从印尼沙嗲到广东烧腊，都可在同一餐自助餐中尝到。例如：北京的汉莱、美洲岛、上海的喜多屋及全国连锁的金钱豹。对于这些自助餐它们可以说是星级酒店的拷贝，因此要注意，它已经是一个独立合算的企业，已经没有星级酒店强大的客源，而且饮食特色要以餐厅周边客户的饮食需求为主，消费者己经划分出层次，多为中产阶级，多数就餐的目的是商务活动，只有少数是家庭与朋友聚会。消费者看重的是档次、环境、菜品的口感、及质量，那种“扶着墙进去，扶着墙出来”，已经几乎绝迹。什么样式的菜与消费金额的性价比，将是顾客的心中的天平，要知道现在的社会是供大于求，消费者有很大的选择权。而我们“海派一族”恰好给了顾客这样的选择权，顾客将有极大的自主性来选择他们喜爱的海产品，选择适合自己口味的风味方式，由我们的服务员直接与客户沟通，及时准确得将顾客的要求传达给我们的专业厨师，直接烹饪顾客所要求的菜品，做到海鲜派的高度自助，让顾客在自助餐厅中享受不一样的海鲜风味。2.“海派一族”的营销能力分析：咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图：（3）.对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：①同客户关系的质量；