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微信群“餐饮系统工程公开课总群”人的劣根性与不确定主讲人：刘宴嘉宾：刘军授课时间：2014-11-26刘宴:重庆人,起步为一名热爱火锅技术的厨师,现任重庆最热情火锅“潮火锅”品牌总监与特许加盟部负责人;中国首个餐饮行业电台“餐饮生意经电台”创始人;“3C管理模式”创始人;“品牌建设导演模式”创始人;麦当劳加海底捞模式研究探索研究者;潮火锅独创抗战大学校长，资深餐饮设计师、多家餐饮连锁企业名誉顾问;《四川烹饪杂志》，《餐饮经理人》特约撰稿人;《火锅菜》，《干锅菜》，《砂锅菜》作者之一预计。2014年发起中国餐饮行业第一本众筹书;籍微信/qq115669208;电话18996111440公众号中国餐饮MBA俱乐部（zgcymba）刘军，从事餐饮十年，自创品牌盛知味酸辣烫，曾营运中餐、会所，现聚焦火锅营运;旗下有5个店，3个项目，从2007年开始参加李强团队打造学习和成都NLP企业教练学习。现正把团队打造成贵州一流餐饮团队和贵州行业领导品牌而全力以赴！主要课程内容餐饮潮火锅品牌总监刘宴今天晚上，第二模块第一小节属于聊天性质的，比较随意。可能有点直接，我尽量引导大家从正面去看待。思维模型和逻辑的背后，其实，还是比较倾向于唯物主义的思维的。从任何的思维和系统化经营来讲，相对来说，还是比较尊重客观事物的本质规律的，而不是以个人喜好去左右。很多朋友和同学，在实施系统建模和导入的时候，都会绕不过关于亲人以及熟人、老人、功臣等等方面的影响。这个也是系统内的人，一直抱怨的几个点，我没有抱怨的习惯，基本忘掉了;有时候把工资和钱都忘掉了。我痴迷于事物的本质，对于表象不看重，近一年因为研究小米、黄太吉、苹果开始进入再次反思。其实，包装也是一种尊重人性客观规律的重要手段和方法;相信这种尊重，如果能让人类生活更加美好、或者使我们的智力进化，这个就是我们要去做的。所以，人性的劣根性，其实，也是人类进化的一大动力。因为，劣根性会让很多人应用到组织竞争。优胜劣汰的好处就是人类的进化，这种进化不仅仅是肉身进化，那个太片面了。我对于劣根性有两个层面的认知，还需要大家找到更多的纬度来补充，使之立体化或者达到第五纬度。兴义刘军我这两天思索人的劣根性，就是我们所说的：贪嗔痴慢疑！餐饮潮火锅品牌总监刘宴这个是心的牵引，贪嗔痴慢疑属于个性的纬度。那么，我们作为人的存在，肯定是不止心的牵引的，用3C的方式做拆分，还可以变成三种不同的形式。第一个牵引是：受身体的牵引，分为五个基础模块，视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉这五个次第。第二个层面是：受心的牵引，他们分为贪嗔痴慢疑五个次第。第三个层面是：受业力的牵引，这个我目前只知道受因果和轮回的牵引，背后有个人使命等等组成，这个需要诚灵讲解，他专业。任何聊人性的话题，往深了聊，都要触及这三个层次，像电网一样的，总有一个点要触电。这个架构是整个生命的立体形式出现，超越时间和空间。先说身体吧！其实，人在母体里面是不需要使用鼻子呼吸的;但是，出世之后呼吸就是基本的身体习惯，难以改变。呼吸是钢需。而身体的决策或者行为习惯，可以叫做软需;也就是人不同，这个身体属性的需求程度就不同，一些企业把这些需求对人群做各种测试。最后，使用概率较高的方法，研发出一套系统叫做五觉营销。因为，所有引导感觉的方法，都是为了在顾客心里产生烙印，我把他称之为印象营销。这个在火锅店是最典型的手法，如果用纵向思维方式开发印象营销机会点，会立马给一个餐厅梳理出十几个、甚至几十个机会点去占领顾客潜意识。比如，麦当劳的视觉营销，在我看来就略胜肯德基一层。麦当劳的视觉营销，研究了人从500米到5米这个阶段的、视觉喜欢习惯。现在，很多培训师变了若干名词出来，讲到最后，都绕不开这些根本点。第一层的牵引。先聊聊麦当劳的视觉是如何致胜的，只是个人观察不代表权威。麦当劳的标志是一个黄色的M。人的视觉反馈分为两种形式：第一、颜色;第二、形状;在视觉传达系色彩学第一课就讲色环，色环分为冷、暖两个色系。我发现，人在看到色环的每个模块的时候，他们的联想和情绪有很大的差别。暖色系明显引导使用感性的思维方式去决策。而冷色系就很容易引导人使用理性的方式去决策所以小米的情怀使用橙色表达，无独有偶中国电信使用蓝色。而麦当劳使用金黄色和红色。红色激动，金黄色引起潜意识饥饿。而形状的解释就更加好说了，比如：苹果、麦当劳、耐克、潮火锅大家看他们的标志的最大共性就是：区域图形化，而不是符号化符号简单还好，复杂的结构往往在2秒钟之内难以迅速植入潜意识里面。麦当劳的M，就简单而且是用的曲线设计，食品的设计都是曲线。第一、女性喜欢。第二、排除三秒钟内的第一反应抵抗。使人排斥意识软化，进入接受的状态。如果，像乔帮主那样的、有情怀的广告词，基本搞定大批顾客。教练技术，会有一个模块介绍麦当劳训练系统;但是，解剖方式是基于教练技术基础概论来解剖的。火锅的飘香味属于嗅觉营销。很多人知道，但是，不一定会进行纵向研究。香味我们进行纵向拆分，可以有最少三个课题方向、进行深度机会点开发。如果，基于人性层面的引导。那么，香味的方向拆分，可以分为以下三个课题方向进行研发，人性三个层面。第一、感情联想;第二、群体属性爱好;第三、跨界创意引导这些引导方式去做研发非常好，但是，需要时间和耐心。现在社会浮躁，去深度做的人不多了。我们说一下第一个：感情联想。比如，我们闻到某个香味，会联想到小时候妈妈或者外婆家里某个菜的香味、或者想起了小时候闻到的那个牛油火锅的香味。这个时候的联想和引导，会快速植入决策，让人一定想去尝尝，哪怕味道一般，足以安慰内心的情感了。第二就是：香味二次定位，重新定位成目标顾客喜欢闻到的香味。比如，女孩喜欢浓香的、同时有一股清香味。针对人群设计香味，应该是中国餐饮的一个空白课题，不知道有没有人接招。兴义刘军怎么精准知道顾客喜欢闻什么味道？餐饮潮火锅品牌总监刘宴做测试。新配方出来的时候，你去做门迎。如果，目标顾客专门提到你的香味的时候，说明奏效了。然后，就是数据占比和概率了。后期就是，这个香味发布以后，目标顾客的消费人数占比有无上升。事情多的老板或者产品经理干不了这个事，必须要推掉应酬做现场调研。因为这个方法我在两个不同的火锅项目干过，平时除了炒料，我喜欢在门口接待客人，同时观察他们的反应。因为不是做产品经理，我还是深入得不够。比如，阶段性的数据指标我没有收集到位。第三、跨界创意引导。比如，我以前做过一个牛肉火锅项目，很多朋友去店里的时候，会觉得香味很舒服，但是说不出哪里好，我其实是做了一个跨界结合。我们最开始按照卤牛肉的方法去研发配方，后来顾客的实际评价是药味太重。然后，我们实在是没招了，就反过来分析什么配方药味轻，后来发现，我们以前做的鱼火锅的配方药味轻，干脆鱼火锅配方跨界嫁接来做牛肉，结果搞成了。比如，去一个干锅鸡的火锅店，闻到黑胡椒牛排的香味，也是一个不错的嫁接创意。因为，出乎顾客想象。结果，胃口会被突如其来的精细彻底吊起来。如果，口感触觉和味觉全部满分，这个产品基本就是热卖头牌TOP1产品了。好，现在回来看看，第二个层次心的牵引。心的牵引，最多的就是在弱点营销那个干货里面发现很多蛛丝马迹。比如，贪是人性难以逾越的第一道鸿沟，过了贪基本就进入修行的境界了。外婆家那每天一百碗免费牛肉面，用白话解读贪就是三个字：占便宜。贪为什么都加上贪心这个称呼习惯，贪的不是物是心。就概率来讲，能避开贪的只有20%，大部分都逃不掉。第二层面名词解释扫盲进行时。嗔：嗔恨、发怒、动情绪、怨恨、抱怨。痴：愚痴、痴迷，相对于觉醒之后的智慧。慢：傲慢，进入一个阶段或者层次以后，看不起在后面或者比自己层次更低的，这个俗世比较常见。疑：不是直接怀疑，而是相信之后的怀疑。劣根性就是这些名词的反面解释。我的级别只能解释到这里，需要详细了解的朋友，请到维基百科手机版查阅相关词条。餐饮潮火锅品牌总监刘宴@盛知味餐饮连锁关于人的不确定性你怎么看？教练技术第一式发问？收钱的最省力的方式就是，让对方先主动给你一部分钱，然后你再收取剩余的。兴义刘军教练第一式是聆听一一发问一一区分一一回应！通过聆听能感受被教者的状态;通过发问掌握被教者的资料和状况！通过区分才知道被教练者所处的位置;最后帮助被教练者看到是他的那方面出现的状况！如何调整！我最近才逐渐领悟，由人治转向制度治理，下步是使命治理，目前正在规化制！第二阶段很多都没理解透！所有营运基础来源于对流程、对制度精确理解！以前，我干的是流程和制度制定很多，但是，全是在书本上;企业文化很好，全在墙上。自己没有重视。我们，最近做了3个动作：1、把所有项目流程，根据最优秀人员和我的感受，制定出每个时间段完成项目，每个岗位、设备的正确的步骤上墙，所有奖励方案上墙，让员工抬头见标准，低头思流程。2、组织员工学习和分享标准理解，让员工从僵化——固化——优化的过程进行培训检视，3、让企业文化落地，就是根据企业文化，用smart原理作出员工的愿景路线，我让这个路线不断实现就0K了！关键是每件事公布出来，要有目的、有培训、有跟踪、有检视、有分享总结！只有做好基础工作，我们再谈营销，也方可淡体验，即产品体验和弱点促销体验！这个系统很大，包括背后的员工晋升、员工的痛点管理、包括数据分析！一两句说不完！每一个点都可独自分开来讲！餐饮潮火锅品牌总监刘宴是的，你可以分享一下你的架构，条理和逻辑知道以后，剩下来就是细化了。欲知后事如何，请听下回分解！