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1国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）2A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（）A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）A.谈判机会成本B.谈判时间成本C.谈判思考成本D.谈判会议成本22.谈判双方较合适的双方距离应在（）A.0.5米~1米之间B.2米~2.5米之间C.2米~3米之间D.1米~1.5米之间23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（）A.人员素质B.投机风险C.汇率风险D.市场风险24.座次安排的基本讲究是（）A.以左为尊，右高左低B.以右为尊，右高左低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，左高右低25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）A.明示B.暗示C.意会D.口述3二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.说服顽固者的技巧有（）A.下台阶法B.等待法C.激将法D.迂回法E.沉默法22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.技术风险主要包括（）A.技术上过分奢求引起的风险B.由于合作伙伴选择不当引起的风险C.注重长远利益强迫性要求造成的风险D.价格变化造成的风险E.开拓新市场造成的风险25.下列选项中，不属于．．．国际商务谈判中的汇率风险有（）A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险26.谈判方案制定的基本要求是（）A.简明扼要B.具体C.灵活D.及时E.安全27.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）A.语言及非语言行为B.风俗习惯C.思维差异D.价值观E.人际关系三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.一揽子交易27.谈判主体的资格问题28.正式谈判阶段29.谈判风格30.“叙”四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述英国商人的谈判风格？31.简述说服技巧的环节和要点。432.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？33.简述商务谈判的准备工作。34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。36.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.A2.D3.C4.C5.B6.D7.B8.B9.B10.D11.C12.C13.A14.B15.A16.C17.D18.D19.A20.A21.A22.D23.A24.B25.B二.多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABDE22.ACDE23.ABCDE24.ABC25.AB26.ABC27.ABCDE三.名词解释题(（每小题3分，共12分）26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。30.“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。四.简答题(每小题6分,共30分)30英国商人的谈判风格：1）英国人一般比较冷静和持重。尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，5很有礼让精神。同时，他们也很关注对方的修养和风度。3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。31（一）说服技巧的环节1.建立良好的人际关系，取得他人的信任2.分析你的意见可能导致的影响3.简化对方接受说服的程序4.争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）（二）说服技巧的要点1.站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2.消除对方的戒心，创造良好的氛围3.说服用语要推敲32.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。33.商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析2）、谈判信息的收集3）、谈判目标和对象的确定4）、谈判方案的制定5）、模拟谈判6）、谈判人员的组建34.建立谈判双方的信任关系需要：1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围3）.说服语言要推敲五.论述题(每小题8分,共16分)35.商务谈判人员进行管理包括两个方面：6（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。3）、调整好谈判人员之间的关系36.（一）谈判人员素质低下表现：1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。（二）提高谈判人员素质低规避风险1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。3）谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。4）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不存在了。5）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。六．案例分析题（(共12分）37.1）俄罗斯人。2）（略书本P271）3）谨慎考虑以降低风险，保护自己；注意利益均衡，讲究实效。