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《销售风险管理》章节知识点一、单选项l、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险参考知识点：销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件；销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者之间的关系是：因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险。P53、销售风险损失分为：实质损失、收入损失、费用损失、责任损失。例如，工厂生产设备损失一台，就属于实质损失。P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7按销售风险形成的原因分类、按销售费风险所致的后果分类、按销售风险的损害对象分类。参考知识点：（一）按销售风险形成的原因分类：1）销售实质风险：是指由有形实质性风险因素引起的风险，如货物损坏。2）销售道德风险：是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意促使销售风险事故发生或损失扩大化，从而发生的销售风险，如业务人员营私舞弊。3）销售心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险，如工作疏忽。（二）按销售风险所致的后果分类：1）纯粹销售风险：是指只有损失机会而无获利机会的不确定性状态；2）投机性销售风险：是指那些既存在损失可能性，又存在获利可能性的不确定状态。（三）按销售风险的损害对象分类：1）销售人身风险；2）销售责任风险：3）销售财产风险。6、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P77、销售风险的最大的特征——投机性。P9销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征。8、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P189、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？——（两个概念搞清楚）风险识别是风险评估的一部分。P27参考知识点：销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及性质，并把握其发展趋势。10、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。P311、销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。P3812、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P401）组织图分析、2）财务报表及原始销售资料分析、3）首要风险指标和扩大触发器、4）环境分析、5）流程图分析、6）风险调查分析。其具体内容作了解（知道大致概念即可）。13、销售风险分析方法中的事故树分析。图2-4，P44参考知识点：事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探索其原因和结果的一种方法，它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件。（图要记忆一下）14、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。P4515、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（慕景分析法）。P4616、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？时间协同、多端协同、流量协同P5117、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。分故意侵权、过失侵权、无过失侵权。参考知识点：故意侵权是指行为人能预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任其发生。过失侵权是指行为人应当预见或可以预见自己的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。无过失侵权是指即使没有过失也必须承赔偿责任。18、某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面太滑，导致顾客摔伤，属于（过失侵权）。P5919、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P6020、企业人身风险的四种损失形态是：死亡、疾病、工伤、年老。人身损失金额评估的两种方法是：直接损失金额评估、间接损失金额评估。P6121、什么是变异系数？变异系数=标准差/平均值P7422、在风险管理中，有哪些变异量数？全距、平均绝对值、方差、标准差、变异系数。P7423、销售风险定性评价法有哪些？1）等级评价法、2）宏观销售风险感知判断法、3）风险地图P8124、没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）P8825、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P8926、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。27、销售风险控制的方法有哪些：风险避免、损失控制、非保险的转移——控制型；销售风险的处理方法有哪些：非保险转移——财务型、保险、风险自留。P10328、什么是销售风险应对的“组合观”？企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。P104参考知识点：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于各单元的风险容限内，但是放到一起以后风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。29、销售风险避免的含义？P104风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单也较为消极的一种。30、销售风险避免的基本方法有哪些？1）放弃或终止、2）改变活动性质。P106、31、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P10432、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）P107、33、某企业在开发市场时采取占领一个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。Plll34、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？分散是风险控制的一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。方法有：通过内部扩散、通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式。Pll135、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？风险转移和风险自留。保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P115参考知识点：保险转移和非保险转移的差异：1）前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；2）前者的受让人-保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做。3）前者系通过专门的契约-保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属于其他契约来完成风险的专业。销售风险财务型非保险转移的概念:是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生造成的损失。其实施方式有:1）中和；2）免责约定；3）保证书；4）公司化。36、免责约定的含义及其具体规定？p116免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。签订合同时，都要紧紧围绕“合同条件”这个中心，而且寻求利用某条款转移风险的一方，必须获得对方的认可。另外，免责约定不同于责任保险。37、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。P136销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库p13638、销售风险管理信息由哪四个部分组成？（这里的问题不是很清楚，注意：信息系统的四个组成部分和销售风险管理信息系统结构的四个层次的区别）P136信息系统的四个基本组成：数据库、软件、硬件、运行人员信息系统结构四个层次：支撑层；数据库管理层；决策工具层；决策层。39、销售风险管理信息系统的特点？p1391）功能齐全、2）内容实用、3）操作简便40、如何进行危机事件的成功管理？P145危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防。41、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何?P147阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级：无警、轻警、中警、重警、巨警。（了解其基本表现）42、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。P14943、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P167内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状。44、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p1681）动态管理（内容：及时更新）、2）突出重点（内容：发掘客户）、3）灵活运用（内容：灵活分析）、4）专人负责（内容：严格管理、严控浏览权限）。45、剔除过去1日的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（动态管理）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用）。P16846、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P1711）要求客户提供担保人和连带担保人2）增加信用保证金3）交易合同取得公证4）减少供货量或实行发货限制5）接受代位偿债和代物偿债。有担保人的向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。47、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数---80分以上。p176五种方法：1）信用评分法：是一种定量分析法，即从数量分析的角度来评估客户信用的一种方法；2）等级评定法：指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定的分数计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级；3）“5C”评估法：是指重点分析影响信用的五个方面（品行、能力、资本、抵押品、条件）的一种方法；4）A-FA综合评判法：5）经验评估法。48、一种比较直接的资信评估方法——（经验评估法）P17849、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P17950、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？P179A级客户盈利水平高，支付偿还能力强、处于良性循环，不确定性小。B级客户盈利水平平均，支付偿还能力足够、处于良性循环，不确定性大C级客户盈利水平低、支付偿还能力不足、经营不好，很难改善。D级客户严重亏损、资不抵债、支付偿还能力极差、恶性循环、濒临破产。51、什么是信用额度？P180信用额度是指企业根据其经营情况和每一位客户的偿付能力规定允许给予