自销可行性方案

自销可行性方案一、销售指标均价：8200元/m2（低开高走试水，回笼资金）去化率：开盘销售70-80%广告投入：含半年户外，网站投入，总费用控制400万。二、入市推售策略以别墅拉项目形像，推广中进入别墅、高层两类产品形像。推售中，别墅以自然蓄客为过渡，高层侧重产品宣传，引导蓄客。考虑到蓄客周期只有一个月，对于别墅概念的使用目的地于推高产品，炒作关注度，作用于高层蓄客（别墅也进行自然客户蓄集）。具体形像出街时，“高层+别墅”入画，用文字做注解“别墅住区，通景高层，热线邀约”等，项目与产品述求快速跳转。三、价格设定市场数据支撑数据对比，采用房管局网备数据，其中红色字体为9.14日采样，以利用对比政策案名预售日期均价9.14采样价格已售可售去化率关注周期销售率提升奥克斯9.198259884.519612.558.4%13套8.2578477878（-31）6318.84126.1460%10%13套丰和新城9.186718498（+173）8045.2917996.4331%10%24套6.2483768285（+91）6029.1216781.8464%18%23套香域中央7.887738769（+4）4452.353384.4257%3%2套6.1785098509（0）5440.032232.9071%0%联泰桥郡9.879248002（-78）3294.171655.6667%7%3套9.877597826（-67）2623.084503.3337%9%6套9.882758231（+44）5514.353315.3162%8%5套1、以上销售数据，以网签视为成交，其中不排除数据销控处理的可能。2、红谷滩现有现房销售的项目，整体销售量并无太大改变，去化缓慢。3、以同属于凤凰版块的“丰和新城”价格做为基本参照的话，我司项目入市价格可以相应提高至8500左右，但结合至70-80%的销售率，借鉴丰和新城9.1开盘的238套，至10.13日整体去化率才为31%，且丰和新城开发商整体操盘风格反应此公司对于资金需求并无太大压力，加之其项目已经回笼部份资金，可以推导出其项目操盘策略与我司略不相同。4、综合考虑到去化率关系，以及资金回笼需求，建议8200价格做为入市价格参考，先入市，进行强势销售，完成资金回笼，即放缓销售节奏，取消优惠，再而提升价格至8500均价，以观市场政策再行调整。（再行判断市场方向，是继续储备资金，还是保留房源，放绶节奏，伺势而定。）四、入市产品户型优势1、参照：丰和新城9.1日推售的G11单元，共有238套，三种主要户型，总共销售75套，具体销售如下：85.68m2：46套，销售数量的58%107.45m2：23套，销售数量的30%133.84m2：10套，销售数量的12%盛世经典\奥克斯,9.19及8.25推售的户型集中为46.2m2，45.97m2，84.65m2，87.04m2，4类小户型，以此来支撑其销售量。2、推导：公司项目，1号楼，在产品结构上符合目前市场刚需的消费需求，从户型面积上考虑对销售总价突破不大。三个户型，89.6m2，111.75m2，128m2，各52套，产品符合目前市场主流消费人群的消费能力。结合上述单价建议，配合产品的户型特色，相应对于销售率有所支撑。在政策情况，及竞争环境无显著“跳水”因素的情况下，有望实现。虽然整体产品从规划、至户型、园林等综合品质高于丰和奥克斯项目，在产品比较方面我司产品是占有一定优势的，但区别于其它项目，我司“香逸澜湾”整体蓄客期短，整体市场对于刚需的争抢意图十分明显，所以在宣传推广支持的同时，价格的支持至关重要，是促成成交的关键。五、定价原则此处进入的价格及去化率，仅是静态分析，进入实操阶段，对于项目1号楼产品定价，建议建立起营销基本原则：重点关注“九颂山河”入市定价及成交，监测“丰和新城2期”因九颂山河产品出现对其定价及营销的影响，做出响应，（如有资金回笼要求时，以保障回笼为目标，结合春节做出相应促销活动，完成回笼后，即回归到）价格介于丰和新城与九颂山河之间，略高于或等于丰和新城推盘。九颂山河虽为高层，但开发商用装修概念，硬性将产品分成二块，一是普通清水房，二是随后的精装、豪装房。对于我司项目高层价格尾随市场，主盯九颂清水房，别墅产品价格主盯其装修房，后期根据其发布的产品信息，再行研究其构建的凤凰版块楼市价格。六、销售团队组建略。（现已招聘了销售人员，从招聘的时间周期、效果质量仍需要加强。同时对于新进销售人员的培训强度、技巧急待筹备加强巩固。）七、销售组织1、案场接待：制定出标准化的案场接待流程，从顾客人流，车流进入销售中心景观区，同步启动全场接待准备，从物料，到后勤，从迎宾到顾问的，全体人员进入接待状态。（略）此处为坐销：留得住成为这环节关键，让其了解产品是环节的要求，后期跟踪访问，促进再次来访，珍惜每一次的接待机会与每一份来访顾客。2、行销体系建立：走出去找客户○1以项目为中心，对幅射范围的企事业单位的走访拜访，主动开发客户，扩大影响面；○2购买各行业客户电话资料，接洽各类会员单位取得客户资料，展开电话推介；○3对短信发出后，来电询问客户的深度捕捉，促成其到访；○4展开“扩大、开发销售渠道的讨论”，对同版块其它项目客户的建立影响、接触的渠道；等（略）3活动营销：把客户，目标人群请进来行业发展到当下的竞争规模，销售本身，宣传本身都溶为一体，与销售有关的一切行为都成为了营销，也都成为了销售，透过解析目标客户，设计活动吸引请目标人群进入项目，在活动当中了解项目，建立销售可能，活跃销售中心销售气氛。以下活动设计，未充分设计完成，尚需销售及策略团队进行可行性讨论经。对于其可执行程度不在本案中考虑，仅以此做为活动销售的说明。○1寻找身边，想买房的Ta！以倡导人际间的关心、关爱为由头，用友谊高度来鼓励受众人群，参与到活动来，扩大寻找有购房意愿的人群，发动“友情”关系，促进朋友间的感情，以此活动为想购房的朋友赢得更多的优惠。同时，也是传递项目本身的文化高度，传递项目的社区人际气氛“平和友助，真我生活”！游戏规则待定。○2利用外单位的专业能力，邀约活动执行公司的方案参与，对项目目标人群进行分析，针对目标人群的共性，多点设计“参与性强，互动较弱”的销售活动：“铜锣湾，香逸澜湾---清唱夜”，本土的歌手，在销售中心，透过相关媒介（如89.7电台等）约相同喜好人群品酒听歌，符合80后人群的社交性与格调。○3视条件启用销售中心晚间场地，建立临时的“香逸澜湾—享夜会”，配合对来访有意向的客户进行公关逼定，可以发放临时会员卡，让其携朋友参与其中，感受做为项目业主的独特身份，同时影响更多人群。○4平安夜，邀请“教会”在销售中心，聆听唱诗祈福，做为新闻事件，同时，最大程度的接触潜在客户，传递项目价值。注：以上活动仅作为说明，活动营销的方向，具体活动案另行讨论。八、媒体推广1、对建立项目形像，传递项目相关信息所必需的硬性广告投入，进行控制性投放，媒体计划见附件；2、在地产限购、限贷的双重桎梏之下，意味着广告不投不行，投了作用不大的窘境。在竞争环境，后市发展不清的时局之下，盲目扩大硬性广告投放，风险颇高。在现金为王的地产行业，一切以回笼资金，确保企业长效发展为阶段目标，在完成阶段性目标之后，回归到正常的符合环境的销售节奏中来，用活动，这类相对低投入，作用明显的营销手法，SP+PR双重功效，保存企业实力，同时建立扩大项目的公众认知。建议，灵活的设计活动营销的合作方式，邀请各类活动公司参与其中，设计出系列性的，有延续性的以销售中心，展示区样板段为平台的各类活动，放大“香港精粹，细腻生动”的项目文化。九、对于自销的公司管理的补充1、销售目标制定、落实的管控执行。2、营销策划目标、方案效率的管理控制执行。3、人力资源的支持（包括人员招聘、培训、考核等）的管理控制执行。4、案场的管理控制执行。5、工程现场，即工程配合的管理控制执行。6、公司方案审批的管理控制执行。7、等十、结束语房地产开发企业对项目的经营，实则是对社会资源的整合经营。在整体市场处于困顿之际，项目操作的效率性，整体的配合反应程度，是确保项目乃至开发企业立于不败之地的关键，所有的开发，建造最后都将在销售这一环节上实现价值，销售的重要性便体现于此，销售往往是牵一而动全身的团队协作的大成。销售对从业人员的专业性、信息的及时性、效率的高效性的依赖程度相对较高，这不是一个人的战斗，更加不是一个人的游戏。必需由上至下，思想高度统一，策略随市快变，执行快速有效的团队，才能在这样的“乱世”抢占商机，赢得发展。谨以此，望公司慎重考量！！！