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内部计划资料共14页第1页艺鸣品牌经营策略（讨论版）暨艺鸣2014年愿景目标和工作计划内部资料注意保密严禁外传二零一四年五月内部计划资料共14页第2页愿景目标：让艺鸣成为世界同行业领导品牌让艺鸣成为装修板材中不可缺少的产品---------艺鸣人内部计划资料共14页第3页艺鸣六年奋斗目标：2012---2015：全国销量前三位。山东省名牌产品；山东省著名商标；成为行业标准主起草单位，建立国家级样板工程5个，重点样板工程10个，开发国际市场3个，建立国际客户3个。申请外观专利10项，申请国家资金补贴500万.2015---2018：全国销量前两位。中国驰名商标。世界同行业核心领导品牌，力争操作上市三年奋斗目标总销售量：80万平总产量：100万平总销售收入：9350千万元有效经销网点：300品牌价值达到:5000万元销售量：全国前三。美誉度：山东名牌产品；山东省著名商标内部计划资料共14页第4页三年打造装饰板材行业最优秀的销售网络平台2012～2015总目标分解年度项目2012-20132013-20142014-2015合计总销量7万平25万平48万80万平销售额840万2750万5760万9350万元有效网点70130100300艺鸣装饰板运作四大思想：●随着国民生产水平的不断提高，消费水平的增长，对生活环境和享受健康独立的空间需求在不断增加，家庭装修以及装饰板市场的容量每年都在不同程度的增长，市场的潜力非常的大，目前市场还没有像家电和手机一样消费品牌完全定位，尤其对有实力的厂家来说成为行业的一线品牌是一良好机遇。在相应国家大力提倡节能环保的今天，非金属产品代替金属产品这是大趋所势，行业在快速的发展。也正相应我们的伟人邓小平说的那就话，“发展才是硬道理”在发展中才能更好的生存。也更能存在中寻求机遇。●公司根据自己的实际情况运作品牌的意义1、公司在太阳能配件行业的知名度相对较高，几年的运作得到了很多宝贵的生产管理经验，同时积聚太阳能行业和中央空调行业的高端人才，通过2年多对市场的调研，无论在品牌的建设和品牌的运作方面有非常宝贵的成功经验，操内部计划资料共14页第5页控市场能力也非常强，运作一品牌能少走弯路，能更快地达到目标，公司不论在硬件生产还是在软件管理上完全具备运作一品牌实力。2、创造喜悦，珍惜缘分，是因为有缘大家才能相聚，创造和谐幸福的喜悦才能够更好的发展，在装饰类市场的发展空间非常的大，而且在新材料装饰板材的市场目前还算是个空白，能够群力群策，相聚艺鸣能够在更广阔的市场空间发挥自身更强的优势，给更多的人创造更好的平台和更大的发展空间，锻炼一支全新的有战斗力的战略合作伙伴和营销团队，客户的加盟也更能够在市场中分得一份美羹。●艺鸣装饰板作为第五代新兴装饰材料的创造者，引领者地位的出现，这就需要有更高的心态面对市场，无论在品牌的定位，产品的质量和服务方面，首先要有一个更高的要求，同时也要为行业标准和制定作出自己的贡献，不仅仅是引领更重要的是创造。艺鸣要加大力度阻击对行业不利的一切品牌，在关键时刻能够站在行业发展的立场上，制止对行业不利的任何因素，逐步树立艺鸣霸主品牌的地位。●艺鸣装饰板产品的总体定位“做品牌”，而且必须做品牌,前期可以采取中高价格，广告投入稍大些、大返利控制的方式操作市场。公司产品有高端的形象产品、主流产品（利润产品）和阻击产品。高端的是树立品牌的形象，代表企业的实力，主流产品主要是和市场上的二线品牌相对比抢占他们的市场份额，阻击产品是对市场上的三类品牌和杂牌相竞争增加市场占有率，重点推的是我们的主流产品也就是我们的利润产品。要记住只有销售有润的产品我们才能更好的发展和更大的再投入。2012年艺鸣工作指导方针一、为建立建全艺鸣装饰板在全国的销售网络，提高艺鸣装饰板在全国市场的知内部计划资料共14页第6页名度，增加艺鸣产品销量，达到厂商双赢，特制定本年度工作计划方针。根据2011年全国装饰板行业现状,艺鸣新上市的情况进行SWOT分析：优势：依据艺鸣公司的实力，借助板材行业这大平台，艺鸣公司无论从产品质量、产品包装、策划、市场营销、市场操作、物流、广告投入、以及市场开发等方面，是一非常完美的公司，而且艺鸣能够快速的整合所有的资源，全身心地投入市场，使艺鸣以高起点、高品质、高形象投放市场，加上公司雄厚资金作后盾、企业产品走品牌之路，今后的艺鸣会发展很快，不久将在板材行业成为大家瞩目的佼佼者。劣势：进入市场时间短，品牌知名度低，管理架构简单，团队力量薄弱，尤其是新型材料产品投放市场，客户认可难道稍大。风险：市场前期推广力度稍小，广告少，招商稍有困难，新建网点成活率低，客户对新型材料产品认可度低，进货时考虑的问题比较多，进货量少，整体投入和回报不成正比。机会：目前国家大力提倡节能环保，新材料代替旧材料，非金属代理金属类这是大区所势，加上目前艺鸣装饰板在功能上和视觉效果上都远远超过其他类型的产品，装饰板行业品牌较少，发展空间广阔，坚定不移的走品牌路线，走品牌跟随路线，逐步缩小与接近型一线品牌的差距，在跟随中发展、在发展中超越，打造属于自己的核心主导品牌战略方针：坚定不移的走品牌化战略道路，加大市场推广力度。在公司主打市场,如山东河北卫视投入半年的电视广告或大面积的投入墙体广告等加大广告宣传力度，提升品牌形象和知名度。针对二级市场推出几款经济型板材拉动市场，增加市场对此新材料产品的认可，阻击同类市场产品,提高市场占有率。与国内知名策划营销公司合作，通过一系列成功策划，有意识的营造品牌和品牌影响力，提高内部计划资料共14页第7页品牌形象，增加销售量。二、2012年全国重点开发市场：1、山东2、河南3、河北5、东北6、其他市场山东市场和河北市场和东北为重点主攻市场，公司集中优势力量进行重点区域招商，通过渠道创新，宣传车队举一反三对重点区域进行流动宣传。其他省份派遣销售精英重点区域进行招商。三、为打造艺鸣在装饰板行业最优秀的网络，提高艺鸣品牌形象和知名度，完成2012年销售任务，总体开发的思想为：采取少投和稳投入，重点开发市场加大投入的主体思想。（1）在市场开发上可采取“傍大款”的思路，艺鸣装饰板在没有一点知名度的情况下，可以借助市场上卖的比较好的一线同类产品品牌做对比，或以成功的品牌为例，引领客户能够看到产品的商机。我们的产品无论从特点、用途、外观、质量、价格、售后、公司的促销能力和企业的实力等方面形成强有力的对比，借助与相似类二线品牌的对比和他的知名度来提高自己的品牌价值。公司在装饰板相关的信息刊物上以软文的方式全面的加大投入，在重点市场上让经销商知道有艺鸣这品牌，以艺鸣是一后起之秀的名牌，一个有潜力和有前景的品牌用软文的方式多次发表文章，打动经销商操作艺鸣的信心。（2）“人海战术”来开发市场，事情都是人来做的，俗话说：“人聚财聚”有了人可以有一切，人是一企业最大的财富，所以艺鸣产品的上市必须有一支能争善战的优秀队伍，对公司投入来说，人的投入是公司可控的，不像广告投入有没有效果是很难把握的，所以艺鸣前期在广告投入上切合实际情况下，只要有一好的团队就可以了，那就意味着在人员的招聘，人员的培训，人员的管理等方面是我们首要的重中之重的工作，在人员的激励方面，公司给你一良好的发展平台和空间，主要是靠自己的能力多劳多得，公司采取基本工资（考核）+提成（销售量内部计划资料共14页第8页和建点提成）的方式，鼓励大家多赚钱。（3）良好的市场策划，就是要求销售人员给经销商一合作的理由，除了有能力的销售员和一良好的营销政策外，还要在产品设计包装等硬件方面给予投入（例如：形象代言人，宣传招商车、墙体广告、软文炒作）。（4）主要开发的目标市场是山东市场和河北市场和东北市场，这市场是公司的最核心市场，可利用离公司较近的优势，市场可以直接开发到好的县级市场，像山东、河北、河南，东北市场，最低开发到县级，其余外省可根据公司人员招聘情况开发，前期计划另外的市场可以采取由总代理采取虚拟办事处的操作方式操作，公司在政策方面给予大力支持。（5）公司聘请专业营销培训讲师，给业务人员定期授课，激发业务人员斗志。建立团队强身健体机制，提高业务人员市场危机意识，增长专长和综合平衡技巧，提升职业素质水平，把忧患意识列入企业文化和价值观之中，树立厂兴我荣、厂败我耻的荣辱观。（6）公司组织宣传车队（3-6辆车一队），在山东省内和河北主要市场进行流动宣传，配合招商和经销商现场活动宣传，努力提高艺鸣产品的市场份额，尽快确立艺鸣在区域市场的强势地位（7）建立健全管理部门职能，对外形成系统化的品牌传播平台，提高团队整体作战能力。四、公司支持：1、山东河北省内各主要街道墙体广告2、在重点市场参加装饰板展会三次。3、装饰板行业相关刊物连续做一年招商广告，4、两组（6辆/组）宣传车队配合宣传和招商，内部计划资料共14页第9页5、三次大型招商会（山东、河北、东北）。2012年工作计划目标2012年为艺鸣“招商年”，全员营销，全员招商，全力以赴的投入到网点建设中，要为艺鸣打造装饰板行业内最优秀的销售网络，最优秀的团队，最优秀的系统管理平台而努力奋斗。在新网点的建设中，对新加入的客户和营销人员要严把质量关，控制一系列不利于艺鸣发展的任何因素，建立一支稳定而和谐的优秀团体，前期要在专营店形象上下功夫，在重点市场的每地区都能看到艺鸣的形象店，对首次打款要求要严格。新建网点必须如实填写建点申请表，待公司批准后方可建点，否则无效，主要目的是为把艺鸣产品快速推向市场，加大空白市场开发力度，建立健全艺鸣装饰板销售网络，顺利完成12年的招商任务量，实现企业可持续赢利，最终实现品牌战略，实现双赢或多赢。2012年工作计划一、任务量1.销售量：7万平2.销售额：840万元3.新建经销网点：70个4.培养一支高素质有战斗力的新型营销团队5.完善一套良好的系统管理平台任务量具体分解如下：月份项目123456789101112合计内部计划资料共14页第10页销售任务（平方）00000200030005000100001500015000200007万平建点任务（个）000007810151510570个各区域建点任务量分解：月份项目123456789101112合计山东00000223442118河北00000223442118河南00000112442115东北00000221332114其它市场0000001100215合计0个0个0个0个0个7个8个10个15个15105个70个二、具体工作安排第一项工作安排：（1）建立以集团董事长领导下的艺鸣销售管理团队，团队成员组成，销售总经理一名，销售内勤两名，销售大区4名，由艺鸣大区经理负责，销售人员15名，销售网络重点开发四个省。（2）6--8月份在山东市场和河北各主要交通要道大面积的投放墙体广告1000块，约为2万平方，费用控制在20万元之内，提前制造艺鸣品牌氛围，在招商前期让山东和河北的经销商对艺鸣有一认识和了解。同时在装饰板信息以及相关地方报纸以头版头条连续投入硬广或内刊软文，在行业内造成大品牌气势，为下一步市场的开发奠定基础，提高招商质量。墙体广告在8月底必须完成。6月底必须把所有招商的软件资料到位争取在7月份投放到位，软文内部计划资料共14页第11页费用大约在20万。第二项工作安排：（1）人员招聘到位：具体需求人员艺鸣销售内勤两名，年龄在25—32岁，男女不限，主要职责：负责信息的统计管理，销售部门的日常管理，部门之间的协调，销售人员的考核，协助总经理的管理工作。要求大专以上学历，懂电脑操作，从事过内勤工作者优先。大区经理一名,从事过销售管理工作，大专以上学历，有市场开拓经验，吃苦耐劳，有对市场的先知先觉性，有责任心，诚信务实敬业精神强，从事装饰板行业者优先。销售经理15名。男，大专以上学历，年龄在25—38岁，诚实自律、坚忍不拔、能吃苦耐劳、品行优良，有高度的责任感、工作热情敬业精神强，充满自信，勇于开拓创新，做事有计划性（2）招聘工作在7月份全部到位，并对对销售人员进行集中培训完毕。（3）新近销售人员的培训安排：项目日期培训内容4月25号产