第三章保险营销环境分析.

第三章保险营销环境分析经济与金融学院李茂盛本章主要内容•经济环境：保险营销的大气候•人口环境：保险营销成功的条件•社会文化环境：保险营销成功的支点•自然环境：保险营销发展的土壤•技术环境：保险营销腾飞的翅膀•政治法律监管环境：保险营销的准绳和安全带案例分析•案例一日本寿险公司的倒闭•1997～2001年，日本先后倒闭了七家寿险公司，在我们最先接触的保险教科书中，“保险公司是不会破产的”，但是处于最发达国家之一的日本寿险业，一而再再而三的打破了这个神话。其倒闭的主要原因，总结来说主要有四点。•第一是泡沫经济。泡沫经济带动着经济的虚假繁荣，一旦经济长期低迷，资金运用回报必然让投资者失去信心，而寿险业经营的就是诚信，在日本的经济高速增长和繁荣时期，保险企业大量直接投资和参股日本企业，被投资企业又大量购买保险公司的保单，两者形成了相互促进的良性关系。但在泡沫经济过后，这种良性循环被打破，企业为降低经营成本，竞相削减保险计划，而保险公司面对保费的负增长，又不得不减持企业股份，而从导致企业保单的进一步减少，形成了恶性循环。•第二是低利率政策。如果寿险公司的销售主要是高利率保单的话，长期的低利率就是最大的杀手，所以，《经济学家》将日本寿险公司在泡沫经济高涨期开出的高息保单称为“慢性毒药”。15年前，当日本泡沫经济处于最高峰时，千代田生命以4％，最高甚至达6％的年利率吸引保户投资。没想到短短数年过后，日本经济竟会进入零利率时代。•第三是金融环境的恶化。随着保险监管的完善，寿险行业的信息披露将日益规范，一旦那家公司经营不善，墙倒众人推。保险市场竞争的主体日益增多，营业费用必然加大，给客户的回报自然也要相互攀比，那利润率又得下降，降到入不敷出时，就离申请破产不远了。•第四是政府管得太深。日本在“二战”结束后采取的经济管理模式称为“政府主导型经济”，强调政府对经济的指导和保护。在这一体制下，各保险公司处于严格的管制和保护之下，缺少经营自主权，保险商品没有特色，公司间的经营没有差异，形成全行业的同一化。这一方面导致即使是财务状况最为脆弱的保险人也能生存，削弱了保险公司的竞争能力；另一方面便导致保险公司在激烈的市场竞争中，只能就规模进行拼争，不计风险地销售的原因就在于此。3.1经济环境•经济的发展水平决定保险业的发展速度和规模。•经济发展—经济社会环境生活方式的变化—新风险的产生—人们对于风险感知度的增强—对保险提出新的要求3.1经济环境•风险感知对保险需求和供给的影响•国民经济发展对保险营销的影响风险感知对保险需求和供给的影响•经济发展导致社会分工更细和经济资源的集中—导致世界风险总和的大增（风险感知度的提高）—世界保险需求总量增加•经济资源的集中导致巨灾损失的概率增大•经济发展的外部性问题：污染风险感知对保险需求和供给的影响•风险的发生使得人们对现实社会对本人产生损害的可能性更为敏感。这种感知度的增加正是保险营销市场的发展潜力所在。国民经济发展对保险营销的影响•国民经济发展水平：国民生产总值、国内生产总值、人均可支配收入、居民储蓄、人均收入水平等•研究发现保费的收入弹性大于1我国保险需求的潜力•消费者储蓄：存款总额增加迅速。居民储蓄达到15万亿以上•消费者收入：实际收入增加。•消费者支出模式：用于各种消费支出的比例。3.2人口环境•条件。•人口环境：人口的数量、分布、构成、受教育程度以及这些因素的发展动向构成。•分析角度：人口规模、人口构成、人口流动、家庭等人口规模与保险市场营销•人口总量与人身保险和财产保险的容量和规模密切相关，为保险营销成功创造有利的条件•下图给出了我国人口研究中心对中国人口发展的预测（)年度总人口（亿）增长率（0/00）年度总人口增长率199912.598.93200913.658.21200012.698.56201013.768.17200112.88.22201514.36.97200212.917.96202014.725.21200313.018.11202515.043.54200413.127.97203015.242.34200513.227.89203515381.41200613.327.89204015.430.13200713.437.95204515.38-1.30200813.548.06205015.21-2.56人口构成与保险市场营销•包括：自然构成和社会构成•自然构成：年龄结构、性别结构；•社会构成：民族结构、职业结构、受教育程度•从结构化分为不同的社会群体，研究不同群体的收入、阅历、生活需要、生活方式、价值观念、风俗习惯、社会活动等方面的差异，把握不同特点，形成不同的营销策略中国人口信息研究中心对我国老龄化趋势的预测年度总人口（亿）60岁以上65岁以上80岁以上人口比例人口比例人口比例200012.71.3110.30.917.170.141.10201013.71.7312.61.158.360.211.53202014.724516.61.7411.80.302.04203015.23.5523.32.4416.00.432.82204015.44.0926.53.2521.10.644.15205015.24.3828.83.3221.81.006.57人口构成与保险市场营销•我国人口的构成现状和发展趋势–个体老龄化和人口老龄化–独生子女的比重增加–多职业与失业并存–人口素质普遍提高中国人口文化素养的变化年份大学文化高中文化文盲、半文盲19640.411.4237.8519901.38.0415.8820003.6111.156.72人口流动与保险营销市场•经济的发展—工业化趋势—人口流动—城市化加剧—城市规模和数量增加—新的保险需求增加包括旅游业的发展带来的短期的保险业务家庭与保险营销市场•家庭结构小型化导致家庭内部抵御风险的能力相对减弱，人们势必把部分传统的家庭互助任务转移给社会化的商业保险1999-2003我国主要家庭户平均规模地区19992000200120022003全国3.583.443.423.393.38北京3052.712.942.872.74天津3.233.093.183.073.08上海3.032.802.852.892.81江苏3.403.233.133.153.18家庭与保险营销市场•家庭功能的变化对保险营销的影响：大家庭—小家庭的变化。•照顾老人、病人、小孩和单身，早逝父母的子女问题，给保险公司带来了新的营销机会3.3社会文化环境•支点•民族文化——风俗习惯、价值观和信仰——决定了人们对风险的态度——应付风险的措施。民族文化体现为人们他们的各种世界观。3.3社会文化环境•人们与他们自身的关系：追求快乐和逃避现实到保守的行为和抱负，谨慎•人们与其他人的关系：自我社会向集体社会的转化•人们与组织的关系：忠诚度下降—公司要用新方法取悦员工•人们与社会的关系：各种态度并存•人们与自然的关系：改造自然到顺从自然•人们与宇宙的关系：对宇宙的看法各不相同•总之：如果不能充分理解社会文化环境，就不能全面评价保险营销市场。一般来说，文化教育普及程度的高低与人们接受保险产品的难易程度成正比关系。不同的文化环境应用不同的营销方式3.4自然环境•土壤•自然环境汇给人类带来大量的风险•基本风险：同时影响许多人和财产利益损失的风险。•特点：影响范围广；具有灾难性；局部性；公共部门介入•环境分险：人的行为造成的对人和自然环境的损害。包括：核风险、全球变暖、污染这些一般并不属于出外责任3.5技术环境•腾飞的翅膀•技术变革的新风险因素•新技术环境下保险业的变革3.5技术环境•技术变革涉及到：电子学的发展、生物技术革命、环境科学技术、金融市场技术的进步•电子技术风险因素：技术风险；电脑欺诈；责任风险；电脑系统的破坏、隐私权侵犯•生物技术风险：包括：医药、医学、人造器官、克隆、其他3.5技术环境•环境责任风险因素•金融技术风险因素：金融创新，市场风险。保险公司所面临的金融风险3.5技术环境•新技术环境下保险业的变革–可以提高保险公司对风险管理的服务质量–使保险公司可以对时间和咨询做出快速反应–销售渠道得到快速的发展–保险营销系统将在功能上发生变化3.6政治法律监管环境•准绳和安全带•定义：与保险市场营销有关的国家方针、政策、法令、法规以及调整变化动态和有关政策管理机构和社会团体的各种活动3.6政治法律监管环境•政府监管的机制行政监管政治环境司法监管立法监管法律环境:•监管的主要方法：–事后监管–事前监管–二者的结合•政府监管的种类–经济监管–健康——安全性——环境监管–信息监管