第九章销售管理.

企业资源计划企业资源计划销售管理的主要内容销售管理业务类型销售管理业务流程分析销售管理基本功能内容要点企业资源计划市场营销的观念传统市场营销观念1.生产观念（以生产数量为中心）2.产品观念（以产品的质量为中心）3.推销观念（刺激消费者大量购买）现代市场营销观念1.市场营销观念（以顾客需求为中心）2.社会营销观念（维护社会公众长远利益）3.大市场营销观念（4P/6P）4.关系营销观念（应用各种信息技术与消费者沟通）企业资源计划•传统市场营销观念•1、生产观念•生产观念认为，企业一切工作是以生产、尤其是以生产数量为中心，消费者喜欢廉价的产品，企业应致力于提高生产效率和扩大销售覆盖面。造成这种观念的原因是，产品还处于供不应求的卖方市场形态。因此，企业的工作重心自然是追求产量的增长，至于顾客的需求，根本无需考虑。•2、产品观念•产品观念认为，企业一切工作是以产品质量为中心，消费者欢迎高质量、多功能的和有特色的产品，组织应该致力于产品的不断改进。•3、推销观念•推销观念认为，消费者通常不会主动购买某一企业的产品，因此，公司必须大力开展推销和促销活动，刺激消费者大量购买。企业资源计划•现代市场营销观念•1、市场营销观念•市场营销观念认为，企业要以顾客需求为中心，实行以需定产。•市场营销观念产生于20世纪50年代中期二战以后，由于很多国家要重建家园，各种工业品、消费品供不应求，于是原有企业加大了产量，战争期间停产的企业逐渐恢复了生产，军用企业很快地转向了民用工业，加上一些新建的企业加入竞争，工业品和消费品的生产总量剧增，西方国家很快形成了买方市场，企业之间的竞争异常激烈。企业资源计划•2、市场营销观念的基本内容•（1）顾客是中心。没有顾客，企业的存在就失去意义，企业的一切努力在于满足、维持和吸引顾客，企业不仅要满足顾客现实需要，还要满足顾客的潜在需求。•（2）竞争是基础。企业不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本企业的竞争优势，以最良好的产品和服务来满足顾客的需求。•（3）协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需要和欲望，将与消费者有关的市场信息有效的与企业其他部门沟通，并通过与其他部门的协作努力达到满足即服务于消费者的目的。•（4）利润是结果。利润不是企业操作的目的，企业操作的目的是极大的满足顾客的需求，而利润是极大地满足顾客需求后产生的结果。企业资源计划•3、社会营销观念•社会营销产生于20世纪70年代，当时西方国家出现了环境污染、能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费主权运动盛行等新现象，而市场营销观念因回避了消费短期需求与长远利益、企业利益与社会长远发展之间的矛盾，致使一些企业的经营步入了困境或受到批评。于是，人们开始对市场营销观念持怀疑态度，因此，出现了社会营销的观念，其核心内容是：企业满足消费者需求、获得利润的同时，必须注意维护社会公众和消费者的长远利益。企业资源计划•4、大市场营销观念•大市场营销于20世纪80年代产生，所谓大市场营销观念是指为了成功进入特定的市场，需要协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系手段，以赢得守门人的合作与支持的战略思想和营销策略。•这里的特定市场是指贸易壁垒很高的封闭型或保护型市场，针对这样的市场，除了实施4PS（即Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销）的营销组合外，还必须增加政治权力（PoliticalPower）和公共关系（PublicRelations）,形成6PS的营销组合策略才能奏效。企业资源计划•5、关系营销观念•20世纪90年代，在西方企业界兴起的一种具有创新性的营销观念。•产生该观念的原因是：（1）传统营销方式所建立的品牌忠诚度的成果无法让厂商满意；（2）随着电子计算机、通讯和网络技术的迅速发展，使得企业可以拥有更有效的工具与消费者进行沟通与联络。企业资源计划•是在企业供需链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口位置，是企业运营活动的起点与终点，其核心职能是为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企业使命。•对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。•根据市场需求信息，进行产品销售预测。第一部分：销售管理的主要内容企业资源计划•按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格制定销售计划。•按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度。•按销售订单的交货日期组织货物、并下达发货单，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。•给客户开具销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。•从各种角度对各种销售信息进行分析统计。第一部分：销售管理的主要内容企业资源计划企业资源计划第二部分：销售管理业务类型普通销售业务直运销售业务委托代销业务销售调拨业务零售业务销售业务类型企业内部沃尔玛海尔,TCLEbay,阿里巴巴国美电器,苏宁电器企业资源计划普通销售业务——主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作。第二部分：销售管理业务类型直运销售业务——直运销售业务是指企业与客户签订销售订单后，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。企业资源计划委托代销业务——委托代销业务是指在产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。代销商在双方协议规定的时间内销售产品后,再与企业进行结算,企业开具正式的销售发票,形成销售收入.如果代销商在规定的时间内没有将全部产品销售出去,可以将未销售出去的产品退回企业.在结算前,产品的所有权属于企业.第二部分：销售管理业务类型企业资源计划零售业务——零售业务是指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。第二部分：销售管理业务类型销售调拨业务——是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。销售调拨单是一种特殊的确认销售收入的单据,与发票相比,销售调拨单处理的销售业务不涉及销售税金.否则在处理内部销售调拨业务时必须开具发票.企业资源计划•普通销售业务流程1.企业根据客户询价信息进行产品报价2.签订销售订单3.组织货源,进行销售发货4.实现销售退货业务5.开销售发票,向客户催收销售货款,进行销售货款结算第三部分：销售管理业务流程分析企业资源计划发票处理Billof订单处理售前活动收款处理发(退)货处理成品库存检查预测销售计划报价渠道建设•普通销售业务流程企业资源计划制定退货单退货申请单报价单询价单制定销售订单开具发票发货单发货销售订单退货单发票报价客户财务部门库存部门销售部门销售部门企业资源计划•直运销售业务流程第三部分：销售管理业务流程分析•企业和客户签订销售订单。•采购部门按照销售订单的需求执行采购业务，采购部门与选择的供应商签订采购订单，并审核采购订单。•供应商根据企业的采购需求，组织货源，直接发货给企业的客户，并通知企业的采购部门。•客户收到供应商送到的货物后，确认并告知企业。•企业开具销售发票，向客户收款。•企业按照供应商开具的采购发票，付款给供应商。企业资源计划•直运销售业务流程第三部分：销售管理业务流程分析发货销售订单制定采购订单开发票报价单询价单制定销售订单报价客户采购部门供应商销售部门付款发票发货单采购订单企业资源计划•委托代销业务流程–企业销售人员按照销售计划，与各代销商签订委托代销销售订单。主要内容包括委托代销产品、代销数量、供应价、销售价格等。–企业的销售人员填写发货单，库存管理人员按照发货单发货给代销商，发货后的产品所有权仍然属于本企业。–代销商接收产品，并在销售产品后开具售出清单。–销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。企业根据审核后的结算单，开具销售发票并进行销售出库处理及结转销售成本。–代销商按照企业开据的销售发票付款。–代销商可以将有质量问题的产品或未销售出去的产品退回本企业，并完成退货入库处理。第三部分：销售管理业务流程分析企业资源计划第三部分：销售管理业务流程分析委托企业签订委托代销订单委托代销订单代销商委托企业发货开具代销结算单开发票销售产品代销结算单售出清单销售发票发货单退货单退货代销商付款单企业资源计划企业资源计划•产品报价管理——企业销售部门根据客户提出的产品需求，依据企业销售计划、产品成本、历史价格资料向客户提供产品的规格、价格、结算方式等信息，并以销售报价单形式来体现。销售管理的基本工作内容企业资源计划•销售订单管理——在购销双方达成协议后，可签订销售订单。销售订单是由购销双方确认的客户的要货过程产生的单据，是企业的生产、发货和货款结算的依据。销售工作的核心就在于对销售订单的管理。销售管理的基本工作内容企业资源计划•销售发货管理——销售发货是企业执行与客户签订的销售订单，将产品发往客户的行为，是销售业务的执行阶段。销售发货管理产生的发货单是企业给客户发货的凭据，是销售发货业务的执行载体。根据发货单开据销售出库单，库存部门完成产品出库。销售管理的基本工作内容企业资源计划•销售退货管理——是处理由于产品质量不符合要求、产品品种不符合要求或销售订单的相关条款不相符等原因，客户将销售产品退回的业务。对于客户退货可以开红字发票冲抵销售收入。退货单是销售退货业务的产生的单据。销售管理的基本工作内容企业资源计划•销售发票管理——销售开票是在销售过程中企业给客户开具销售发票及其所附清单的过程。它是确认销售收入、计算销售成本、确认应收账款的依据，是销售业务的极其重要的环节。销售管理的基本工作内容企业资源计划•销售收款管理——销售收款结算是财务部门根据销售发票收取销售货款，对于拖欠贷款的客户,销售人员要协助财务部门对客户催款。销售管理的基本工作内容企业资源计划销售计划管理销售报价管理销售订单管理收退货管理销售发票收款管理客户管理销售市场分析管理销售管理子系统的基本功能企业资源计划第四部分：销售管理子系统与其他管理子系统的关系主生产计划(MPS)物料信息管理销售管理库存管理财务管理成本管理现金、应付帐款成本数据物料信息销售订单发(退)货信息在销售管理子系统的功能中,在生成销售报价单及销售订单时,我们都要调用物料信息管理子系统中物料档案中的信息,如报价单的表体中的物料名称,规格型号,计量单位都是由物料档案转换过来的.销售管理中产生的销售发票可以传送到财务管理子系统中,从而进行现金管理和应收账款管理销售订单生成后,可以将相关的成本数据传送到成本管理子系统中,执行利润分析以及提前预测该订单所能带来的利润.销售的产品出库及退货入库都要由库存子系统完成.在销售订单生成后,客户所需要的物料在系统中会立即转换成销售需求,并且转换到主生产计划中.企业资源计划ERP技术以高效处理销售相关信息问题见长，它与科学的销售理念相结合并应用于销售物流系统，有效解决销售中存在的问题，从而大大提高了销售效率，为企业增值。设置通畅高效的销售流程搭建合理的组织结构集团—企业—销售组织—工厂销售渠道组织：销售组织—分销渠道—批发、零售商销售渠道可衍生出3种形式：生产者——消费者生产者—批发商—零售商—消费者生产者—批发商或零售商—消费者销售渠道形式的选择及其销售物流的组织与产品的类型有关。第五部分：ERP中的销售管理企业资源计划管理销售数据销售数据主要包括：物料数据、客户数据和定价数据。这些数据主要用于：1、针对不同的客户制定不同的价格政策（应用条件技术）2、可以快速地确定客户所定货物的货源情况。3、对于“问题”客户（如信用问题）进行锁定处理，使之不发生交易或过账操作。4、对不再使用的客户进行删除操作。处理不同的销售业务1、复杂的业务伙伴的处理2、各类销售订单的处理3、与相关业务功能的集成企业资源计划销售管理销售基础数据销售计划管理销售订单管理收发货管理销售服务管理销售管理功能模块企业资源计划销售