搜索
第二十三讲儿子兵法谈判策略一、话至嘴边留半句有许多人常以爽直为借口原谅自己的言语粗鲁，对一个业务员来说，爽直是笨蛋的代名词，是“财神爷”的大敌。因为话愈直、愈多就自暴弱点愈多、底牌被人摸透，不被痛击才有鬼，而如果你太快、太直的嘴会使你没有时间听对方的意见，作不到知己知彼，因此作为一个业务员一定不能有一张太快、太直的嘴。言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。二、九比一谈判原则中国人在面对问题时，往往采取渐进的方式来面对，除非人家撕破脸。否则不会一下子直指问题核心，所谓的九比一原则是指真正谈判所花的时间只占整个过程的10%，其余90%的时间花在无关紧要的闲聊上，不要小看闲聊，等签约后你就连本带息地照单全收了。闲聊也并不是毫无目的和技巧，要充分利用中国亲情和乡情的眷念，努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入交易主体的关键。而进入主体谈判时，通常一位客户在主题谈判时间不会超过20分钟，而这20分钟时间是全过程的重要时间必须全力以赴，中国人的习性讲求情、理、法只要你培养出感情来，那么后面的事情就能在20分钟内搞定。三、销售实战过程中应该避免的错误方式：1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子是大忌也。2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动优惠予以折扣。3、以低势态打电话给客户，问对方，下次什么时候再次光临，此乱之始也。4、客户一句“不错”便认为买卖将成，乐不可支，以致言谈松懈，此败之始也。5、没打详加细考，就认为对方一定会买，这叫一相情愿，自以为是的自我陶醉心态。6、客户问什么才答什么，这样主动权很容易丧失，高明的业务员应引导买卖游戏规则。否则很容易让客户说出这一句：谢谢、知道了、bye—bye！7、客户一来就写问卷调查，会让人戒以倍增，增加谈判和议价难度，要以轻松的心情开始以下的谈判，成为朋友后再问对方，我想对方就容易配合。8、解说优点，缺点避而不谈，通常买方会发现较以明显的缺点，只是不说破，这时客户对你的信任度和购买意识将下降到最低点，你不妨直说，这房子还有一个小小缺点，我必须在此时告诉你，这也是价格降低的原因。当你说完后客户通常会说：没关系。同时对你的信任度会高涨。千万不要因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。9、切记对客户的说法不理不睬，甚至一概否决，应该婉转破解，可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。10、切勿有“先入为主”的戒心，客户初次光临，就断定他不可能购买，而掉以轻心，这种作法是赶“财神爷”。11、漫无目标，挨家挨户拜访客户，是事倍功半的。12、业务员必须非常熟悉自己的房产，否则客户就真不懂了。13、在时机不成熟时，就开始逼订，会让人增加戒心，更不能对客户表明已付定金可以退还。14、买卖一定要速战速决，以免夜长梦多，出现变数。切记不可以对第三者谈及购买房产的事情。15、未在明确答复的情况下就让客户离去的人，只能坐以待毙，因为只有明白对方的心态后，才能清楚自己下一步该怎么样。四、以优惠代替议价的技巧（以赠物形式代替打折）常去消费的人都可能有一个了解，就是当客户要求打折时，小姐会说“对不起，打折不能打了，这样吧，我们想法送一盘水果拼盘，请您品尝。”听听，谁再叫打折，多没面子。所以在房产议价过程中，如果有人以同样的方式打折时，以优惠代替议价是比较现实的。五、炒蛋策略：所谓的炒蛋策略，就是把事情全部搅成一团，不分先后，分不清东西而迷失方向，然后再用很快的速度解决问题。具体操作方式有两种：（1）当手续不合时，你可将现有的手续都装在一起，翻给客户看，一边翻一边解说，翻完后及时关闭手册本并转移手册本，换个话题或快刀斩乱麻。（2）当客户谈到现在要买房或以后要买时，你可以根据当时情况将银行利率、机会损失成本等等混在一起，让他分不清东西南北中。炒蛋策略，最强调速度，必须一气呵成，不能跳针，当然作为业务员必须懂得破解，可以很礼貌地要求对方将问题还原，重讲一遍。可以说：对不起，真是太复杂了。请尽量简化。或单刀直入，**价能否成交。六、第三者仲裁策略（相互配合法）通常购房者在谈到最关键时刻，会出现一位意想不到的第三者（仲裁者）不但可能局面缓和而且还会取得意想不到的效果。比如：看到你诚意的份上宁愿给老板抄鱿鱼也得交你这位朋人之流的漂亮话虽使人肉麻，但却很管用。七、善于运用“不知道”（善于打破谈判对方预先布局）断其后路。在谈判过程中，有些老练的客户会事先经过周密的，充分的思想准备后才找你谈判，这时候切忌与其“正面交锋”要善于运用“不知道”因为你一句不知道会打破他事先布局，从而使其从有备而来到和你平等谈判，比如：客户想阐述他要求降价的要求时，总会有一句话：你知道***房地产公司吗？你知道他们的售价情况吗？这个时候，你如果一步一步地知道，便很容易进入其预先设计好的圈套，如果又打断他的思路，不得不另找话题，重新开始。八、预留空间：故露破绽让人与策略（转移谈判焦点，故露破绽）人有一种很微妙的心理反逆性，你的提案安排得毫无破绽，无懈可击时，对方愈认为是你事先布置安排的圈套，而需“研究、研究”所以在此时最好留一点破绽，让他有参与的机会，经过他努力、讨论参与后的成果他会倍加珍惜提高成功率。当然给客户留下一定的参与机会，除了尊重客户外，还可以在客户参与过程中借机观察对方，有没有决策权等。这样可使你充分考虑促销运作是否需要继续进行，从而提高效率，提早完成销售任务。九、坦白策略：（以诚相待策略）一般人，通常不会轻易将内心话说出来，但如果已经有共同的目的和基础后，并且双方的谈判筹码差不多的情况下，运用坦白的表达方式则将较能获得对方的同情，顺利解决问题，也就是说坦白能让对方让步，“坦白”也可以让对方讲出真心话，达成你希望的目的，因此在交易中，双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷不但是议价的一种摊牌，也是扩大议价空间的好方法。十、拒绝法的技巧（拒绝客户认为高价的策略）拒绝也是一种技术和艺术，不单只是一个“不”那么简单，如果客户要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法便是强调其价格背后的整个基础过程。比如：我们这个房产的成本需**元，配套费及施价需**元，税费**元，因此这个价位已经是可出售的最低限度了，不可能让步，这样是因为买房对房产知识缺乏的情况下，使其按原来的条件进行交易；说回来，谁对谁的成本了解呢？十一、抛砖引玉法在数学上二点的最近距离是直线，但在现实生活中两点的最近距离却不是直线。因此直对直的方法会流于意气之争，有时不妨略让一小步，对方很可能给你一个不大的回应，这时候可采用抛砖引玉法或以退为进法。在任何无关紧要的谈话中，业务员大多可以让步五次或十次都没有关系，唯独在价位和签付定金时多次占便宜的对方让一步吧。十二、买卖中的数字游戏在议价过程中，业务员要密切注意对方加价数字的幅度，以判断是否已到了底线（顶线），比如在议价过程中，业务员开价100万，客户出价70万经过几番争夺战后，上升到75万、80万、83万、85万、86万、87万、87.5万时业务员就应知道客户最高限度不超过90万。如果客户所出的价在成交价以后，此时便只能打住议价，微笑拒绝议价。如果此价在可以出售范围里，则应及时收购，别敬酒不吃吃罚酒，偷鸡不着蚀把米。十三、制造机会让客户炫耀自己——旧爱寻新欢法大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被同事、朋友、亲人冠以“爱表现”，所以此时业务员应适当地和已购客户联系好，先赞其独到的眼光，购买到如此价廉物美的房产，同时请其将此房产推荐给其周围得人，与其共享，这时无疑给已购买者一次表现自己购买力的绝好机会，对购房者来说既达到炫耀的目的又起了推荐作用，当然最大的赢家是你。十四、作好事前行销，摧毁对方的价位信心（火力侦察，杀一下马威）这个策略在交易买卖之前，先作好事前行销，摧毁对方预先议价心理，比如：快三通了，快成为自由港了，市府出台优惠政策，同安、泉州、福州及厦门其他房地产公司房产上涨了，我们自己也在讲上涨房价事宜等，让对方一开始议价就知道降价的可能性没有啊。十五、合理运用激将法大凡人的性格可分为胆汁质、多面质、粘液质和抑郁质四种，而胆汁质性格的人多属于激动型人，对这种人与其采用遣将，不如激将，因为这种人事事喜欢当家作主，好强的性格促使他当场作决定，不妨在议价过程中试验性问一句，你可以作主吗？或你不需要和佳人再商量吗？把产品议价重点转移到个性上来，当其在激动时作出的决定便可以快刀斩乱麻，理直气壮地向他逼订了。十六、切忌“与狼共舞”当客户议价时，只要找到一套连买主都同意的观点，就会加强主场，咬住所出的价位不放，比如：客户也许会说**房大约每平方米2088元，如果你认同那么客户将不再加价，此时你不妨根据你的市场调查予以破解，如：真的**房卖到跟我房同等档次条件的那么不妨去买**房产，这种回答一定要先破客户的每平方米2088元的提法，方可使用。如对方所说的价位真有其事，当然不能如此回答，可以强调本房产的优点、气派、物有所值，不是同一档次的房产价位当然不同。十七、技术性的价格坚持（适当坚持已开价位）当客户出价在可售价底线或底线以上时，不要沾沾自喜，轻易答应，业务员一定要作短暂的、适度的坚持，这个动作不但可以使对方不再大幅度杀价，而且可以借机判断对方有无诚意，有无做主权，则加大促销逼订力度，如果对方仅是建议权而无做主权，就不必费太多心思去周旋，只微笑客气招呼一下即可。十八、越级谈判当你的客户属于社会地位较高得人时，应该事先有充分的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。因为，和他们谈判，你获胜的机会会更大。其实地位高的人，忙于自己的专业，对其他专业知识知之甚少，而谈判场合上，双方地位是对等的，对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。因为闻道有先后，术业哟专攻。只要你作好准备，将会有更多意想不到的收获。十九、如何对付得寸进尺的客户（如何正确对待还价的客户）交易谈判中当对方开始让步时，可以再进一步试着更多要求，如果销售业务员说可以打八折的话，客户一般会要求打七折，这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。这时候对业务员来说有两种做法，一种是主动打折太少。客户不感兴趣，一种是逐步探得底价，这样不但不能成交，而且自己完全处于被动。明智的做法，业务可以适当降价打折后（并非底价），坚持已开出的价位，如客户不满意可微笑着请客户前开价，业务员来回答YESORNO。当然又有两种情况，一种客户开价太低，微笑着予以回绝，同时告诉其价格基础。如果客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位，微笑着告诉他：对不起，我开出的价已经是底价了，且因你有十分的诚意，况且价位离底价相差不大，请你付预付定金，我将会努力将您的诚意带给；老总以促使这个缘份成为福份。二十、反问句诱导法（布阵法、箭头法、预先布阵法）作为一个高明的谈判者，不但会有一张好嘴，还会布局，让对手在的阵法里以掌握谈判的主动权，而主动权统统代表优势，优势则接近胜利，而业务员应该知道一个简单的问题，客户统统比较容易配合回答，只要他回答，便是进阵的先兆。例：你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢？您是否会为购买新房缺少物业管理而伤脑筋呢？你是否会对所购新房隔局、采光、通风不好而烦恼呢？那么你将会在我公司购买的房产中得到补偿。而对付年青女性，销售小姐可以这么说：你是否希望能和你先生单独生活，才想从家里搬出来的，这时一般会回答“是”，销售小姐此时可以开始促销了：唉，我也是和婆婆关系不好，和先生省吃俭用才攒下点钱，加上销售小姐的帮忙才买的，我建议你快搬出来吧，否则……，我就是一个例子。我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。因此，反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题，如果对方发觉他的困难被重视、被关怀，敌意的心情就会互解。二十一、产品比较法一个被动的业务员必须有“物等于值”的观念，提示客户如果希望低价成交，则只能购得级别低的产品，同时借以暗示“产品等级”的行销手法，以互解对方的价格基础，将议价空间拉大，借以达到高价行销的原则。因为人们都不希望对方认为只适合等级较低的产品，一分钱一分货的观点，将促使买主自动加价，这便是产品比较法，运用“产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位，但表达方