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黄商店长集训营系列培训课程（一·2）北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零六年十二月北京烽雅精英(超市人)企顾司2敬请配合：•请把手机调整到震动位置或关闭；•请不要随意走动；•积极思考，主动参与；•你是学习的主人；•重在应用；知道的是知识，应用的是智慧。北京烽雅精英(超市人)企顾司3北京烽雅精英(超市人)企顾司4开店五大重点立项选址调研定位策略北京烽雅精英(超市人)企顾司5一、开店的立项分析1、超市的利弊分析•超市的优势：集客力、商品的综合性、购买的便利性、环境的舒适性、价格的低廉性、薄利多销使销售额增加、成本下降使利润额增加•超市的劣势商品的局限性、价格的局限性、销售方面的局限性、商品损耗丢失、顾客排队抱怨北京烽雅精英(超市人)企顾司6一、开店的立项分析2、超市生存和发展的客观环境•环境条件人均国民生产总值1500美元人均国民收入1000美元电冰箱普及率50%以上千人拥有小汽车100辆以上生产和包装达到标准化电脑技术得到一定范围的应用•企业条件是否与企业整体发展战略相一致是否与企业自身条件相适应北京烽雅精英(超市人)企顾司7二、开发策略和原则1、开发策略•独立式或附属式•求生存、求发展或求效益•承租、购买或商业经营加不动产•商圈性质的选择•楼面的选择•店外设施的选择•销售方式的选择2、开发原则•注重形象•合理选址•适应顾客•安全便利•愉快舒适•经济合理北京烽雅精英(超市人)企顾司8三、开发流程•选址•商圈调查•投资评估•店铺购租•店铺规划•店铺定位、竞争策略•营业条件准备•开业及开业后的业绩评估北京烽雅精英(超市人)企顾司9四、选址标准以卖场面积的标准为核心的一系列选址条件，包括城市商业条件和店铺位置条件。现代零售业成败的关键——选址北京烽雅精英(超市人)企顾司101、卖场面积的标准•大型卖场：5000m2以上•中型卖场：3000m2左右•小型卖场：1000m2以下四、选址标准北京烽雅精英(超市人)企顾司11四、选址标准•竞争者状况•商业状况•房地产市场•人口状况•生活指标•各类经济指标•相关政策法规•城市的商业属性•消费者因素•城市规划•交通条件•设施•城市类型2、城市商业条件北京烽雅精英(超市人)企顾司12•员工配置•投资的最高金额•停车条件、收货条件•租金•法律条件技术指标）总平面、楼层图、能源供应、各项（位置、规模、使用性质、建设进度、•卖场状况•道路状况•客流状况•竞争店数、状况•人口数及住户数•商业性质四、选址标准3、店面位置条件北京烽雅精英(超市人)企顾司134、选址的基本方法•优选法图不离手、广觅精收•排除法步步为营、刨根问底•比较法位置、规模、硬件设施、价格、年限、初投资•引导法无中生有、点石成金四、选址标准北京烽雅精英(超市人)企顾司145、店铺选址的基本法则四、选址标准5A法则北京烽雅精英(超市人)企顾司155A法则店铺选址的核心•交通便利性标准•确认便利性标准•趋近便利性标准•进出便利性标准•消费便利性标准北京烽雅精英(超市人)企顾司16店铺选址的基本法则消费者对零售商家的需求已经不仅是满足于能买到商品，而是要尽可能便利地买到商品。当各商家的商品及其质量、价格趋于近似的情况下，商家满足消费者便利性需求的能力，就会愈来愈成为商家保持常胜的核心竞争力。这种核心竞争力集中体现于商家运用店铺选址技术正确选择出的店址。便利性是零售商业店址的第一特性零售商业店铺选址的宗旨是：为消费者选择便利。5A法则北京烽雅精英(超市人)企顾司175A法则即“便利性法则”。“A”是Advantage(便利)的英文字头，便利性法则的基本内容包含了五个层次的便利，所以便利性法则也称为“5A法则”。5A法则的基本理念：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。5A法则主要应用于针对某个城市或区域、为大型零售商业选址所进行的工作。5A法则北京烽雅精英(超市人)企顾司185A法则是商业店铺选址技术的核心，它主要涉及了五个方面的内容：1、交通便利；2、确认便利；3、趋近便利；4、进出便利；5、消费便利。以满足消费者的便利性需求为主线，5A法则囊括了店铺选址工作中的各个主要环节，为确定店址的各项标准和指标提供了依据。5A法则北京烽雅精英(超市人)企顾司19交通便利——是指让预期数量的消费者能便利地从其出发地到达店址所在的地域。商家对消费者的预期数量，取决于对店址周边有效商圈的人口分布及消费水平的调查分析。交通便利性研究主要涉及了消费者对交通时耗的便利需求，并由此引申对不同交通方式、不同交通道路等方面的便利需求以及由于一些自然障碍因素对便利性的影响。5A法则之一：交通便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司20•商圈：商机较多的区域•大小：5分钟、10分钟、15分钟徒步、脚踏车、机动车•边界：干线路、环路、高速路、铁路公园、厂区、河流、山丘•分割线：临界点法（引力法）确定商圈:北京烽雅精英(超市人)企顾司21•以专业公司为主•以城区常住人口为主•以官方统计数字为准•数字加区域（以居委会或街道办事处为单位）商圈人口及消费力调查:北京烽雅精英(超市人)企顾司22确认便利——是指让消费者能便利地找到目标商场。即使是已被消费者熟悉的商场，随着其周边社区、道路和其它建筑物的发展变化，也会不可避免地让人一时“难找”甚至“找不到”。特别对于自驾车的消费者而言，在行驶中寻找会更加困难。加强确认的便利性还会增加消费者即兴购物的可能。5A法则之二：确认便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司23趋近便利——是指让消费者能便利地靠近到商场门前。采用不同交通方式的消费者有不同的趋近便利需求。自驾车自行车出租车步行公交车5A法则之三：趋近便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司24进出便利——是指让消费者能便利地进出商场。主出入口辅出入口机动车停车位非首层的处理5A法则之四：进出便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司25消费便利——是指让消费者能便利地在商场内浏览、辨认、选择、拿取、携带所需商品以及便利地进行结算。为此需要选址技术与商品经营技术高度统一，前者通过选择或设定相关的建筑条件满足商场硬件方面的需求：商品展放空间附属区域水平交通及垂直交通照明、空调、等楼层5A法则之五：消费便利性北京烽雅精英(超市人)企顾司26五、关于谈判北京烽雅精英(超市人)企顾司271、合同主体：权属对应；资质（公司性质、注册资本）2、租赁标的：房屋和场地的准确位置；四至边界；建筑面积；层位；租赁区域以平面图中红线标注为准关于合同条款及风险规避北京烽雅精英(超市人)企顾司28关于合同条款及风险规避3、房屋和场地的提供方式：设计、施工的责任划分；交付房屋和场地的日期4、房屋和场地的用途：用于开设XXX餐厅及其配套经营项目5、期限：20年，可要求期满时再续签10年以上北京烽雅精英(超市人)企顾司29关于合同条款及风险规避6、租赁起始日：应为开业日7、装修和开业准备期：通常2-4个月,应与工程部确认。该期间应租金免交或减半8、租金及其支付方式：平均年递增率不超过%；可保底加超额提成或纯提成；按月上付；北京烽雅精英(超市人)企顾司30关于合同条款及风险规避9、其它费用：定金；押金；水、电、热、煤气等能耗费；空调费；物业管理费；税费10、交接的条件和程序：房屋和场地交接日期和交接的工程内容、标准和程序（可作为合同附件）；签署房屋和场地交接备忘录北京烽雅精英(超市人)企顾司31关于合同条款及风险规避11、平静享用和独家使用对房屋和场地享有独家和不受妨害的使用权12、审批和备案业主应承诺在签约时，已取得各项审批和授权，有权出租房屋和场地，并在约定的时间内完成合同的登记备案。北京烽雅精英(超市人)企顾司32关于合同条款及风险规避13、土地使用权业主提供土地使用权证复印件；土地使用期限应长于租赁期限，为取得土地使用权需支付的费用（包括土地出让金）由业主承担14、店标和招牌的位置及空间免费提供设置店标和招牌的位置及空间；以图明示店标和招牌的位置和规格尺寸北京烽雅精英(超市人)企顾司33关于合同条款及风险规避15、停车位置不少于200个免费使用的机动车停车位；统一管理停车场16、不竞争业主不再直接或间接开设类似的商场17、房屋所有权证书业主提供土地使用权证复印件；对新建的房屋业主应在约定时间内（例如竣工后6个月内）取得房屋所有权证；抵押权人同意函北京烽雅精英(超市人)企顾司34关于合同条款及风险规避18、转租乙方至少可转租%面积用于配套经营19、乙方对房屋的改造有权为满足经营需要对房屋进行改造20、房屋和场地的现有状况在签约之前，房屋和场地不带有任何抵押权和担保权益北京烽雅精英(超市人)企顾司35关于合同条款及风险规避21、履约担保如果业主要求预付租金，业主应有第三方提供的担保函22、转让甲方在房屋和土地的产权或使用权上有任何转让时，应确保新的所有权人或使用权人承认并遵循乙方在本合同中享有的合法权益。北京烽雅精英(超市人)企顾司36关于合同条款及风险规避23、合同主要附件附件1房屋和场地的位置图附件2房屋的平面布局图附件3店标位置示意图附件4国有土地使用证复印件附件5房屋所有权证复印件附件6房屋和场地移交的条件附件7房屋和场地移交日和移交的程序附件8双方营业执照复印件和法定代表人的授权委托书北京烽雅精英(超市人)企顾司37合同特性：•有效性：符合《合同法》、《房地产管理法》•完整性：无遗漏、附件全•确定性：表述准确、清楚，多用数词、少用副词•一致性：前后相符（名称、定义、表述、格式、字体等）•唯一性：取代以前的其它一切相关约定•逻辑性：因果关系、起承转合合同文件的特性和管理北京烽雅精英(超市人)企顾司38合同文件的特性和管理合同管理：•总部至少存档一份合同正本，必要时可地区公司总经理存档一份；•合同复印本存地区拓展经理和总部发展部各一份；•财务部、工程部等可存合同相关章节的复印件；•合同正本、复印本及其它法律性文件的交接应有签收记录；•尽量减少合同内容扩散的范围，特别是有关租金的内容。北京烽雅精英(超市人)企顾司39房地产相关知识1、房地产开发基本程序：选址、立项、规划、设计、报批、招标、拆迁、主体工程、内外装修、室外场地、竣工验收。2、房地产开发基本文件和证照：立项批复、土地使用权出让（转让）合同、土地使用证、建设用地批准证书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、拆迁许可证、开工证、主体结构验收合格证、工程质量合格证、消防验收合格证、房屋所用权证、商品房销售（预售）许可证、房屋租赁证。3、房地产相关的部门、单位和房地产交易的一般规定。北京烽雅精英(超市人)企顾司40建筑工程技术知识1、设计单位的划分：规划设计院、建筑设计院、市政设计院……2、设计专业的划分：建筑、结构、电气（强电、弱电）、暖通、给排水3、建筑识图：总平面图、平面图、立面图、剖面图、效果图……轴线、标高、层高、柱距、防火分区、一般的图例4、常用术语：荷载、进深、剪力墙、框架结构、无梁板、四源费、验槽、洽商、养护期、竖井、竣工图、概（预）算……北京烽雅精英(超市人)企顾司41财务分析知识•税后销售额•初投资额•可控费用•不可控费用•毛利率•内部收益率•现金流•投资收益率•投资回收期•净现值北京烽雅精英(超市人)企顾司42法律知识•合同法、公司法•房地产管理法•国家和当地政府关于本行业的法律、法规、•法令、政策、规定、管理办法北京烽雅精英(超市人)企顾司43六、商圈调查、分析1、设定商圈以开店地址为中心，设定半经为500米、800米、1000米范围边缘商圈市场占有率5%以上，占本店销售额5%次要商圈市场占有率10%以上，占本店销售25%主要商圈市场占有率在30%以上，占本店销售额70%北京烽雅精英(超市人)企顾司442、营业额的估算应考虑·商圈范围内常住居民的购买量（x）企事业单位的购买量（y）流动顾客群的购买量（z）•商圈范围内的市场占有率主要商圈：30%次要商圈：10%边缘商圈5%企事业单位：10%流动顾客群：10%•商圈范围内的居住户数：主要商圈：A户、次要商圈：B户、边缘商圈：C户六、商圈调查、分析月总销售额=x(30%A+10%B+5%C)+10