OPP营销

OPP营销：【定义】机会营销，是招商营销、会议营销、直销、合作营销、上门营销等各种营销方式的总称【目的】：1、收到现金2、快速打包销售产品3、找到股东与合作伙伴4、快速找到代理商与加盟伙伴【原理】：所有的OPP会议，都是一场培训。通过高强度的培训，放大一个人的梦想，才可以找到与他合作的机会。如，美容产业困境突破技术培训会；建筑模式升级总裁训练营；酒类代理业困境突破训练营；超市连锁模式管理研讨会；一个医生如何突破新形势，成为医院院长；餐饮连锁模式经营操盘指南训练营；印刷平台打造与销售业绩倍增训练营；化工材料技能趋势使用训练营；如何让代理商三年10倍数增长训练营本质：让参会的人员成长、获利、利润倍增、命运改变【设计原则】：1、让一个潜在客户，参加培训会；2、让一个客户，学习必要的经营技能与系统；3、经过学习后，客户的能量增强，产生更伟大的事业梦想；4、客户准备创业与寻找项目；5、我们推出项目小客户要便宜，大客户要回报【本质】：1、运用密闭空间原理，直接排除竞争对手；2、运用风险逆转原理，对客户风险承诺，达到客户把现金交付的过程；3、运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。与其降价，不如增加价值；4、运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳客户，再选择珍珠。【最重要法则】：让顾客喜欢你1、经营困难时的责任担当者；2、经营获利时的主要分利者；3、技术领先的经营引领者。用90%的时间，所做的工作，是让顾客喜欢你【OPP讲师与讲师的区别】：讲师OPP讲师核心任务——讲课核心任务——成交收入来源——课酬零课酬，收入来源为销售提成以理论为导向以成交流程为导向让顾客看到课程价值让顾客看到产品价值收入较低收入较高传播知识收到现金【OPP营销方案】OPP,一定要设计方案1、卡模式：拿现金换取一张卡，从而得到相应的更高价值与保障2、超市模式：买A产品赠送B产品，从而达到超值的模式，并且在营销时重点塑造B产品。3、系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障。如，餐饮业、美容业、服装业，寻找代理商，需要有代理商经营手册，包括有：A）企业简介B）产品简介C）选址管理D）业务流程手册E）客户服务手册F）干部培养G）招聘流程H）财务系统I）绩效系统J）宣传资料OPP，从开始做到熟练，需要至少20次。【OPP环节】：1、邀约：13%2、OPP成交：7%3、收单：3%，含在邀约的13%内以上比例，为相对比。【OPP办法】：相信：让顾客百分百信任，高于一切清楚：让顾客非常了解价格与交付标准值得：让顾客了解购买产品的价值（超值）【OPP现场成交原理】一、OPP包含讲师授课、学习技术官陪同、成交手理单、总指挥运营、成交总指挥成交，严格按照流程进行。二、其中，讲师授课作用占40%、专业技术官陪同及成交沟通作用占20%、按流程执行作用占20%、指挥占10%、踢单占10%。踢单——协助收单的全部过程没有成交的一切演讲，均没有价值。三、只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金【具体流程】：1、建立信任A）荣誉B）官方认可C）资质D）客户见证E）口碑F）可信赖的数据G）行业排名及官方证书2、塑造产品价值A）对生命的恐惧B）对失去情感的恐惧C）更美好的未来D）不可丢失的机会E）减少劳动，获得更多（不劳动挣钱、不学习挣钱、不投资挣钱）F）摆脱痛苦G）尊贵性3、测试销售并挖痛苦如，当会场来600人，其中测试老总为200名，在其中已消费产品者为100名，剩余100名老总中能消费20万以上产品者为50名，于是只要成交25名老总，即为成交率50%。A）客户痛苦投射（通过客户案例痛苦投射到潜在客户）B）未来美好画面投射C）人与人之间的比较D）理想化的条件E）摆脱压力OPP成交的原理，是不断的给出痛苦，并且找到摆脱痛苦的办法，就是消费产品。消费完后，获得解脱与轻松。4、给出销售方案A）卡模式B）超市模式C）系统工程模式5、设计不可抗力的成交理由A）已知的消费价格，现场更加优惠；B）价格不变，给出更多的价值。6、风险逆转A）退货承诺B）调货承诺C）产品修补承诺D）技术保障E）产品使用培训保障F）效果保障G）最有效果的风险逆转：第三方理赔原理：通过风险逆转的条件，让销量与现金增加，增加的效率永远大于风险带来的损失。7、要求成交方案清晰、给出名额、进行鼓励8、课程完形A）鼓励顾客B）留足成交时间C）颁发荣誉D）要求转介绍