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强生的分销渠道发展趋势和建议分销渠道当前已被越来越多的企业所重视，但在管理中所存在的问题比较多，例如企业无法掌握并管理终端、覆盖面偏大等等。本文尝试着从理论角度出发，以强生公司为例，联系实际分析这些问题并提出相应的解决应运。旨在为生产企业的营销渠道管理提供更好的策略参考。当前，市场竞争已不再是单一的产品竞争，企业通过所提供给客户的服务和其他公司有所区别。同时公司民要采用新渠道加大和终端使用者联系，这就是我们所说的渠道管理。一、渠道管理的内涵及作用渠道管理是满足并关心企业客户的体系，无论客户在什么地方，也无论他们想要达到何种要求，渠道管理是确认商业中是重要的客户。其内容在于如何和客户进行沟通，包括从商品最初销售中发现并找到价值等。渠道管理是联系客户并创造新商业机会的方式，有效渠道管理可为企业重新创造业务提供机会。虽然，一些客户可能更偏向于当地超市购物，但有的则喜欢从电话或网络来进行购物，虽然提供商品一样，但因为渠道不同对企业及客户间关系也有了特殊影响，也对人们消费习惯带来影响。并且，当前客户以及消费者，常常希望得到不同的产品以及个性化服务，企业要通过让客户更加满意的方式把产品送到他们手中并提供相应的服务。而要提供好服务并非简单之事，客户只有体会到实际利益才愿意支付相应费用。实际上，越来越多公司都意识到，渠道管理存在着影响企业所发展的力量。所以，有效利用渠道已成为竞争所迫切的任务。但在很多企业营销渠道管理过程中，却存在着一定的问题。二、强生公司在渠道管理中所存在的问题强生公司是是世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品和消费者护理产品。公司在世界五十多个国家都有子公司。作为世界五百强，长期以来一直在各领域获得不错的成绩。主要产品包括儿童保健品、妇女卫生用品等。其销售主要有两种方式：零售、批发。渠道鑫，由超市到日杂，由零售到小商小贩。而强生公司在营销渠道管理中，主要存在以下几个方面的问题：1.渠道不统一企业本来是解决因为市场小而造成的企业、中间商之间所发生的问题，统一企业的渠道政策，让服务标准更加规范。但是，强生为了可以快速打开市场，在产品拓展初期，选择了2-3家左右的总代理，因为这些代理间会进行恶性价格竞争，所以就算强生品牌知名度高，但市场拓展情况却不理想。2.渠道冗长，管理难度大需要缩短货物到达消费者时间，减少中间环节来降低产品的消耗，厂家需要有效掌握终端市场供求的关系，减少企业利润被分流的可能性。强生却在某地地方，其渠道过于冗长，中间商增加，而且因为这样的原因，在管理方面特别具有难度，无法对渠道进行有效管理。3.渠道覆盖面过大企业要有足够的资源以及能力才能去关注每一个区域的运作，并且以此来提升渠道管理水平，应对竞争对手和薄弱环节的重点进攻。但是，如果渠道的覆盖面过大，则无法去关注每一个区域的运作，为管理带来难度。强生在之方面也是如此，渠道的覆盖过大，导致管理的缺失。4.无法很好掌握并管理终端强生自己经营上一部分终端市场，抢了二级批发商、经销商的生产，这让销量大大减少，慢慢地，就会对强生产品失去了经营的信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，导致了传统渠道的堵塞。市场如果操作不当，整个渠道也会因为动力不足而瘫痪。三、强生营销渠道管理的优化策略1.重建强生省级渠道强生公司当前阶段实力虽然不弱，却也只是依靠分销商销售网络、能力等资源，快速进入新市场，增加产品知名度。因此，强生公司需要增加分销商数量，重新构建省级渠道，加大渠道的网络铺设。立中美同有的渠道管理模式和优化实施的保障制度上加大直销比例，从华东区向全国区域发展，加大渠道控制度。2.二级渠道商的筛选需要做好二级渠道商的选择。强生要根据产品特色选择渠道作原因，但在实际操作中也要考虑到企业实际情况，根据自身资源条件进行最终选择。避开转向内销初期招商难点，可在一些中心城市先构建自己直营店、公司，在市场开拓后再进行选择。特别是在明确了一级经销商后，对二级经销商的选择要更加注意，要和一级渠道商一起明确二级渠道商。3.构建销售团队在想实现营销渠道模式的优化并提升销售实力，就要构建销售团队和素质建设：第一，重视人才引进、激励。技术是增加企业竞争力的手段。公司要进一步加大人力资源管理，扩充企业销售队伍，引进竞争机制并制定科学的激励不得不。也可定期组织员工进行创新能力的培养。第二，加大营销人员培训。公司需要重视企业营销队伍培训工作，培训内容包括了企业文化、产品知识、营销策略等等。培训对象针对所有营销人员，定期、定量进行培训，并对质量进行考核。不断提升强生营销队伍人员的营销素质及水平。4.建立客户管理体系第一，分类管理。对每个企业而言，要对所有客户进行分类，强生也是如此。对主要客户实行重点管理，在这些重点客户上投入更多人、物、财力，方便通过销售器或是提供劳务。第二，及时与客户沟通。强生要主动和客户沟通，让客户感觉到企业以及客户间不单只是买卖关系，更多体现的是朋友关系。通过和客户沟通，让所有客户自觉成为企业产品推销员、信息反馈员。第三，实施持续客户跟踪管理。强生要随时根据情况变化调整重点管理客户对象。第四，延伸客户服务内涵。强生要重视建立并且维护和客户的关系，保持长期客户关系不可减少广告支出。5.加强渠道商掌控策略第一，优化渠道数量，确保渠道质量。优化并非盲目减少，而是构建在科学测算基础上，对渠道进行科学预算。对一些位置不佳、重合等渠道要回收，为新市场环境稳定客户打下扎实基础。第二，介入到渠道商经营。全面参与店面经营管理，有权进行全面监管，从根本上构建对渠道掌控的法律依据。第三，增加渠道服务项目，支付服务费用并拓展利润增长点。6.商业指标划分第一，百货店。要选择在城市繁华区的交通要道中。商店规模要大，经营种类齐全、商店的设备也要豪华。主营化妆、日用商品。第二，超市。选择在居民区、商业区、以居民作为主要销售对象。第三，大型综合超市。选择在城乡结合部的交通要道区，商品构建要全面，衣、食、用品齐全。第四，便利店。选择在居民区、车站、医院、机关、团体。商品构成以速成食品、小百货为主。7.销售进展把控对各个渠道商的销售进行把控。对所有渠道商的销售情况数据进行分析，并在此基础上提出有关整改及优化的意见。和各渠道商进行交流、沟通，对他们在营销中所存在的问题给出意见，让销售商可以更好的进行销售工作。8.终端客户锁定针对销售项目具体情况以及目标客户群特点，选择合适地点直接面对商品销售的最终目的客户群，以此达到最直接方式在最短时间内让目标客户接受商品。在商品销售技巧中，锁定终端常被运用，特别是对于强生这类的日用品。强生需要渠道商可以快速锁定终端客户，为商品的销售带来更大的空间。9.扶持备用渠道商当前是经济发展的快速时代，很多事并非一成不变的，好的渠道商有可能会因为自身的原因而与企业终止合作。因此，强生需要在这方面加强注意，可以采用扶持备用渠道商的方法，培养新的、具有潜力的渠道商，方便日后工作的开展。四、结语综上，对于一个企业而言，营销渠道的管理是非常重要的，在渠道管理中，要结合企业的实际情况来进行处理。本文以强生为例，在分析了渠道管理所存在的问题后提出了9点优化意见，希望这些意见可以起到优化强生营销渠道管理的作用。