组训辅导实务讲师手册

单元主题组训辅导实务与技巧讲师手册TrainBetter,AchieveBest****讲师手册业务员岗前培训1课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE组训资格培训课程主题：SUBJECT组训辅导实务与技巧学习目标：OBJECTIVES1、了解销售流程的三十八个辅导点2、掌握辅导的三种形式及操作要领课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入（辅导的定义、目标、内容）二、专专业业化化销销售售、、增增员员流流程程辅辅导导重重点点三、辅辅导导形形式式、、方方法法及及操操作作要要领领四、有有效效辅辅导导的的工工具具五、总结合计120备忘栏讲义教具活动随堂资料学员手册电脑投影（PP）、VCD白板一块，白板笔若干白报纸若干，水彩笔若干音响设备或音频线讲授、观看VCD研讨、演练****讲师手册业务员岗前培训2主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导介二、专专业业化化销销售售、、增增员员流流程程辅辅导导重重点点（二）专专业业化化销销售售流流程程辅辅导导讲师自我介绍主题介绍与说明介绍课程大纲1、回顾专专业业化化销销售售流流程程2、提问：与人打交道首先面对的是什么？（情绪）A、心态辅导的基础是了解了解的工具：入司申请表、性向测试结果、业务员档案、工作日志、三联单、报表分析、观察与沟通B、心态辅导的方法是激励与追踪（1）激励理论:需求理论、双因素理论等（2）激励是选择的过程，分层次与对象（3）追踪就是重视，追踪就是培养C、关注“第一次”是建立良好心态的开始，也是心态辅导的最佳时间（F16）A回顾专专业业化化销销售售流流程程1、请根据销售的七个流程分别研讨出每个流程的辅导点。2、每组讨论一个流程；3、时间：10分钟4、发表：每组分别派代表发言（3分钟内）研讨白板、白板笔记笔记****讲师手册业务员岗前培训3主题时间讲师活动教具学员活动三、辅辅导导的的方方式式、、B、38个辅导点CC、、专专业业化化销销售售流流程程辅辅导导的的目目的的•了解属员销售流程格环节的技术现状•提高属员销售流程格环节的技术水平•短期解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标，独立作业；•长期提升销售流程各环节的技术熟练程度，从被辅导者成为辅导者•由结果导向结果管理为过程导向过程管理专专业业化化销销售售流流程程辅辅导导的诊断方法•透过报表分析•透过绩效分析•透过逻辑推演•透过辅导面谈•透过实战演练•透过陪同展业辅导要对症下药，而不是病急乱投医专专业业化化销销售售流流程程关关注注的的过过程程指指标标•名单收集（P）•电话约访（TA）•初次接触（OP）•需求分析（FF）•说明和促成（P/C）•售后服务（S）•转介绍（R）•FYP•FYC（预估）•件数透过报表分析、绩效分析找到专专业业化化销销售售流流程程存存在在的的问问题题环环节节，，透过逻辑推演、辅导面谈、实战演练、陪同展业等形式找到问题环节中的问题点，即辅导点。D、28个增员辅导点音响设备****讲师手册业务员岗前培训4主题时间讲师活动教具学员活动方方法法与与要要领领1、三种辅导方式2、四种辅导方法及操作要领二次早会电话辅导15辅导实务三种辅导方式•观摩式陪同展业—我做你看•观察式陪同展业—你做我看•共同式陪同展业—你唱我和1、提问：常用的辅导方法有哪些？2、归纳引出四种辅导方法二次早会电话辅导个别辅导陪同展业四种辅导方法四种辅导方法辅导实务2次早会的内容小组业绩追踪经验分享交流问题个案研讨早会专题再学习角色扮演话术演练工作日志检查请问在我们的组训中晚上不给员工电话沟通的有没有？讲师提问学员的电话沟通的时间：假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导的时间为100%，那您电话沟通的时间为多少？1、电话辅导的定义讲师导出问题：我们怎么做电话辅导？它需要哪些步****讲师手册业务员岗前培训5主题时间讲师活动教具学员活动个别辅导陪同拜访15骤？今天我们就来一个自我对照学习法，你的问题将从我做的范例中得到答案。2、电话辅导范例演练3、电话辅导的操作要领（1）需了解被辅导者家庭状况，接电话者不一定是其本人，如果能与家庭成员事先取得良好沟通，将对辅导的效果有促进作用。（2）注意选择辅导的时间和频率（3）保持良好的形体语言辅导者应将电话辅导视同直接面对面辅导。（4）多问，多倾听（5）良好的开端和成功的结尾是电话辅导成功与否的关键问：在坐的有小孩的请举手。现在有一个问题想请教大家：当您的小孩刚懂事的时候，突然有一天他对热水瓶发生了兴趣，非要去摆弄热水瓶，这时您会如何处理？学员回答后讲师告诉自己的处理经验：我会耐心的告诉我的小孩：热水瓶会烫伤你的小手；可孩子仍然哭闹着要去摆弄热水瓶，于是我拔出热水瓶盖放入他的手中，孩子迅速将瓶盖扔到地下。从此孩子再也不去摆弄热水瓶了。其实这就是个别辅导的一个例子。生活中个别辅导的例子很多，中国乒乓球队教练蔡振华教练对孔令辉的一对一辅导、父母对孩子的个别辅导、师傅对徒弟的一对一辅导等等。1、个别辅导的定义：2、个别辅导的操作流程事后追踪阶段事后追踪阶段事中实施阶段事中实施阶段事前准备阶段事前准备阶段•辅导重点与时机的确定•确定辅导达成目标•确定辅导的时间、地点和形式•辅导前材料准备•辅导过程预估及对策评价•辅导前导入•对存在的问题达成共识•提出解决问题的方法加以实施•取得承诺•追踪时间•追踪地点•追踪形式个别辅导辅导实务****讲师手册业务员岗前培训6主题时间讲师活动教具学员活动四、有效辅导的工具及诊断方法五、总结陪同解决行为的问题，通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上取决于你陪同的质量，就此而言，做为组训，是否有陪同的技能，是否会针对新人直接的陪同展业，是辅导成败的关键，也是组训必备的技能1、陪同展业的定义2、陪同展业的好处3、陪同展业的模式（1）观摩式（2）观察式（3）共同式有哪些工具可以使辅导更有针对性、更快、更有效呢？辅导实务辅导工具1、入司申请表、性向测试结果2、业务员档案、工作日志、三联单3、报表分析、观察与沟通4、辅导资料讲师介绍每项工具的作用报表分析绩效分析逻辑推演辅导面谈实战演练陪同展业辅导辅导的诊断方法透过报表分析、绩效分析找到销售流程存在的问题环节销售流程存在的问题环节透过逻辑推演、辅导面谈、实战演练、陪同展业等形式找到问题环节中的问题点，即辅导点。辅导要对症下药，而不是病急乱投医辅导实务****讲师手册业务员岗前培训7主题时间讲师活动教具学员活动辅导实务明确辅导内容设立辅导目标把握辅导时机善用辅导工具用训练提升辅导效果总结辅导是营业单位发展的一个循环，缺一不可，辅导是渗透在营业单位营销管理每时每刻的工作，是营业单位走向良性循环发展的关键。不会做增员选择，营业单位无从做大不会做辅导训练，营业单位无从做好！1、明确辅导的内容：知识（Knowledge）---他需要知道什么？态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？技巧（Skill）---他必须会做什么？习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？讲师讲解：辅导的内容离不开KASH。使组员具备足够的专业知识是立足之本；正确的工作态度、服务态度是发展之源；掌握一套行之有效的推销技巧是成功之需；最后使组员养成每天拜访客户的良好习惯，自发自动，成为优秀的寿险营销人员。知道了辅导内容，还要设立辅导目标，以避免工作的盲目性，空耗宝贵的时间。2、设立辅导目标：讲师讲解：辅导的目标大致可分成短期目标和长期目标。短期目标指当前所急需要解决的，较短时间段内的目标。如新人入司寿险理念尚未很好建立，需要提供一些理赔资料或寿险专业书籍进一步加强；或者家人不够支持需要马上做工作；新人面临在三个月内转正，近至如何让他签进第一张单等。长期的目标则****讲师手册业务员岗前培训8主题时间讲师活动教具学员活动着眼于业务员长期的发展，进一步的生涯规划等。3、把握辅导时机讲师与学员共同探讨辅导的时机与辅导目标、辅导内容的对应关系。讲师可以选取其中的一个条目，如“业绩顺利时”，应该如何辅导？业务员在展业初期，多做缘故客户，业绩可能会不错，容易掩盖一些问题，此时要提醒业务员，不要过分乐观，要保持每天的拜访量，积累准主顾，并指导业务员学会运用介绍法，做演练，共同研讨介绍法的话术，陪同展业等。讲师也可以分组，给出具体的辅导时机，研讨出相应的辅导措施。4、善用辅导工具讲师提问：各位有些什么样的辅导工具在用呢？引发学员的思考。讲师提问：《工作日志》是不是辅导工具？讲师提示，《工作日志》既是自我管理的工具，也是很好的辅导工具。讲师提问：在座的谁来谈一谈这方面的心得呢？让2-3个学员发言，讲师做总结。了解展业情况；帮助业务员做客户分析；培养良好的工作习惯；督促和激励讲师与学员共同探讨辅导资料的种类。学员回答，讲师板书，或请学员板书。辅导资料包含的内容非常广泛，如商品组合，行业以及公司信息，展业工具，相关书籍等。讲师接着讲组员档案。讲师提问：相信在座的都有客户档案，但有多少人建立了详尽的组员档案呢？讲师讲解：增员、选择、辅导，事实上就是人力资源管理的概念，因此，建立组员档案绝对非常有必要。组员档案内容可以包含简历、家庭背景、能力特点、兴趣爱好、业绩表现、所受培训等。组训可以依据这些资料做针对性的辅导。5、利用训练的方法提升辅导的效果****讲师手册业务员岗前培训9主题时间讲师活动教具学员活动再次回顾辅导的要点：明确辅导的内容；设立辅导的目标；把握辅导的时机；善用辅导工具，利用训练的方法提升辅导的效果。最后讲师做辅导课程总体回顾辅导关系到营销团队的长期稳定和发展，很好的掌握了辅导的一般形式，充分的使用有效辅导的要点，将对我们的工作及专业的提升起到重要的作用。当明白这些后，我们要做的就是马上行动了！行动如果没有迟疑的问号，结果肯定会有美丽的叹号！