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1/25爱家名世现代家居大型体验馆盛大开业活动方案一．城市背景调研（一）城市背景资料调研时间：11月7日-8日调研人：梁一顺基本资料内容城区人口城区总户数城镇人口收入城市GDP人均消费新开盘房价当年截止楼盘销售平米当地主要经济支柱产业（二）行业概况：1、当地家具商场：调研时间：11月7日-8日调研人：梁一顺家具城档次定位开业时间商场硬件管理能力地理位置经营面积单位租金备注备注：对以上内容单独用EXCEL制作，要求填写清楚，制作参照以上2/252．行业品牌：调研时间：11月7日-8日调研人：梁一顺当地品牌前三位软床床垫沙发板木实木欧美式成人板式青少年家具3.主要竞争对手：调研时间：11月10日-11日负责人：谢直强组员：各分公司各派1人帝标系列竞争对手优势劣势竞争产品日常折扣店员销售能力迪彩填写品牌风格，工艺，服务，价格，供货周期、异性定做、营销风格，工艺，服务，价格，供货周期、异性定做、营销型号：价格：折扣：特价鲁易提茵布克3/25二．活动目的：1．扩大爱家名世在当地的知名度与美誉度，并提升市场占有率；2.消化库存，处理滞销款与淘汰品；3、提升销售，降低淡季带来的弱销。3.开发新市场，培养终端ARS深度分销能力。三、活动目标设立基本目标：冲刺目标：预计进店户数：四、活动时间：2011年12月3日-4日五、推广模式（一）.推广周期根据开业时间及各方面准备需要，本次活动推广周期时间定为11月13日-12月2日（详见下表）具体工作进度表请见:《新都开业大型活动项目执行进度表》11月13-18日活动准备期：市场调查、小区确定、推广渠道确定，人员分工、物料制作、活动方案确定11月20-12月2日活动推广期：人员分工，渠道推广，客户回访、广告宣传，人员培训、卖场布置、活动激励、外围布置、现场物品准备12月3日-4日：活动爆破期：人员分工、客户跟踪，现场控制，产品销售、活动执行新都开业大型活动推广周期表4/25（二）推广渠道根据当地实际广告资源实际状况，本次活动推广渠道主要采用线上及线下两种模式：重点安排详见：《新都开业大型活动项目执行进度表》（三）推广人员组织根据开业实际工作布置需要，本次开业活动人员组织分为以下各个小组，并明确分工负责人。线上线下报纸、夹报、电视台短信居民墙体广告、桁架目标社区客户拜访路口及密集商超DM单发放自行车、航空器爱家名世开业推广模式图老顾客回访现场活动现场舞台活动氛围营造5/25各组详细工作参见工作流程表六、活动落地方案一、活动准备期（一）新都市场摸底调查1、市区楼盘摸底调查完成时间：11月10-15日负责人：梁一顺工作内容：覆盖范围新都全城、以蓉都为圆点，5KM为半径的楼盘进行摸底，找到那些已经交房，当前入住率较低，装修率较高的重点社区、同时了解这个社区的房价及房产性质，包括小区是否可设点，最后统计出来，做出一张表单：小区名详细地址小区户数房价商品/安置房交房时间装修户数小区是否可设点注：1、一定要走进小区实地考察后做出判断；2、一般装修率高的小区外面建材广告较多，进出人员与车辆较多，而且小区装修噪音较大。3、与门卫或小区内人员沟通小区交房时间，入住状况。4、提前设置身份（如：装修公司的，上门量尺寸），总指挥：谢直强导购训练组：组长：职责：负责卖场调整，活动期间销售人员、导购各项培训、及活动过程中的销售队伍管控。广宣制作组：组长：职责：负责活动外联，物料、广告的定稿和制作社区推广组：组长：职责：各项推广方案的执行、监督及有效客户数据的收集后勤保障组：组长：职责：本次活动所涉及到的各项后勤保障。现场活动控制及客户跟踪组：组长：职责：活动现场各销售节点的管控，各类销售数据统计，及销售过程中出现的各种问题。副总指挥：梁一顺新都开业活动人员组织分工图6/25以便保安盘查。2、市区楼盘总部派人实地考察，筛选目标楼盘完成时间：11月16-18日负责人：谢直强工作内容：针对以上的楼盘，谢直强（派人总部人员）实地确认，筛选出10左右个小区作为后面的目标小区，目标小区的要求：入住率低，已经交钥匙，装修率较高，属商品房，业主购买力较强。（二）活动策划方案确定1、活动执行方案确定负责人：谢直强副负责人：梁一顺完成时间：11月7日工作内容：活动主题，推广渠道，人员培训，广告宣传，活动细则、舞台活动流程、销售激励；2、人员分工：负责人：谢直强协助人：梁一顺完成时间：11月8日人员分工表：工作项目负责人组员工作进度工作任务与内容现场总指挥1、…；2、…小区推广组物料制作组舞台环节设计组对外广宣组人员培训组客户跟踪组7/25后勤保障组注：小区推广组：由总部人员+店面导购人员组成（三）广告物料制作负责人：梁一顺工作内容：13日-17日设计并确定：DM单版面、电视、报纸、小区，户外，桁架、VIP卡18日-19日制作出版：DM版面、电视报纸、小区，户外，桁架、VIP卡24日-30日设计并确定：吊旗、X展架、拱门、地贴、窗贴（海报）、空飘、滑翔机（内容）、自行车（内容）12月1日-2日制作出版：吊旗、X展架、拱门、地贴、窗贴（海报）、空飘、滑翔机、自行车二、活动推广期（一）渠道推广1、目标楼盘的扫街（初次拜访）负责人：谢直强人员分组，每组2-3人：执行时间：11月20日-11月27日扫街工具：工作证、笔，纸、文件夹、DM单，VIP贵宾卡、收据（盖章）、卷尺、名片、《小区顾客拜访表》，《产品图册》（宣传用的小产品图册）；《人员分工表》：新都开业活动目标小区推广人员安排（11月20日-27日）日期组长联系电话组员目标社区分组任务（户）8/25《小区顾客拜访表》拜访时间：________;小区顾客拜访表拜访人：_________小区名称户主姓名性别联系电话单元楼层房号客厅大小（面积）装修进度说明补充工作安排：A、每天7:30开晨会，由大组长主持，点到，安排当天的工作任务，做员工激励，迟到一次，罚款：100元，充作活动费用！7:40-8:00分组成员拜访演练，组长观察，熟记销售拜访话术8:00-8:30吃早餐并到达小区，如需打车则费用报销8:40-11:30正式小区拜访11:40-15:00中午用餐并休息15:00-17:30上门拜访，寻找装修楼房，见到业主17:30工作结束返回办公室（集合点）18:30-19:30工作总结：当日战况，问题反馈，工作改善，第二天工作部署19:30晚上用餐B、大组长每天保证在上午，下午与各分组长就所在小区情况各通一次电话，及时发现当前问题并作出调整。C、各组长到达小区后，进行楼盘分工，1人一组或2人一组，坚决不允许三人一组同时拜访一户的现象，以免造成人员浪费。D、从高层往底层拜访，逐步完成所在单元的客户拜访，每个客户交流时间不要超过15分钟。E、初次拜访主要以活动宣导，信息传递，业主需求，装修状况，联系方式，到9/25达现场意向为主，一定要让客户感觉到不是经常就有这样的活动，不是轻易就能得到参加，我们是有一定的门槛，有一定的要求，具有针对性的！F、统一上门说词：参考如下：（敲门）您好，打扰您了我是爱家名世的家居顾问谢直强，您叫我小谢就好了（迪上名片，如果没有名片就用卖场导购员的）请问这个房子是您的吗？我看您正在装修，请问您家居选好了吗？是这样的，我们爱家名世正在蓉都家具城做一次大型的开业活动所以我们过来想让您了解下，邀请您到我们的活动现场我们现场有很多特价产品，只要进店就有希望抽取10克的金条您好，这是我们的活动内容（顺便递上DM单）因为是新装修，而且是厂家直接搞活动，所以这次价格比一年中任何时候都要低，我们系列也非常多，4000平米的大卖场各种风格的产品都有，我们的活动时间只有2天（给他们一种紧迫感）到时李伯清老师也会到达现场与大家见面真诚地邀请您到达我们活动现场，您看是3号上午到还是下午到呢?如果客户表示这个想法，那可以现场给他VIP贵宾卡（同时收取押金100元，并开好收据），并告诉他VIP贵宾卡的作用！好的，那我帮您登记下，请问您的联系方式是？谢谢，再见！期待您的光临！注：如果对方不是业主的话，可以从装修工人身上询问，得到电话后再回专卖店和业主联系，确认资料；如对方确实不知道，可以再问下业主什么时候会来？以便下次访问，如果对方还不知道的话，那么记下这家的门牌号，从其它的途径了解或者下次再来访问。走时送上我们的DM单，请对方转交给业主，并且说再见，然后拉上门。目标客户二次拜访：负责人：谢直强10/25拜访时间：11月28日-12月2日人员分组，每组2人扫街工具：工作证、笔纸、文件袋，VIP贵宾卡，收据（盖章）、卷尺、邀请函、DM单，名片、《小区顾客拜访表》，《招商手册》，《邀请函》《小区顾客拜访表（二次）》小区顾客拜访表（二次）（11月28日-12月2日）日期组长联系电话组员需拜访客户拜访小区进店时间※注：二次拜访的客户是由客户跟踪组电话确认那些愿意接受邀请函或VIP卡的客户，客户跟踪组确认完与渠道推广组中的小区拜访组沟通，由小区推广组安排约为三分之一的前期小区拜访人数来进行二次拜访，如有难度可根据实际情况来调整，务必保证在开业前二次拜访完有意向接受邀请函及vip卡的目标客户工作内容：目的主要是送VIP贵宾卡和邀请函A、再次上门拜访，传播活动，提升服务，加深顾客对品牌的印象。B、建立信任，邀请对方到达活动现场。C、为顾客的购买做提前的沟通D、二次拜访完后当天把记录提交给客户跟踪组统计《二次拜访汇总表》二次拜访说词：推广人员：您好！我是爱家名世的家居顾问谢直强，请问您是花园小区的刘先生（女士）吗？客户：是。推广人员：首先恭喜你，你成为了我们的VIP客户。您做为我们的VIP客户我们将送上专属您的VIP客户邀请卡，您凭这份邀请卡可以优先订购特价产品和直接享受VIP最低折扣哦！客户：好11/25推广人员：您看，我们活动在12月3日、4日就要开始了，仅有两天时间，这是我们的《邀请函》，真诚地邀请您到达我们活动现场，您也可以带上您的朋友前往，您看是3号上午到还是下午到呢推广人员：好的，那我帮您登记下，祝您身体健康，工作顺利。期待您的光临A、送邀请函时要再次强调到店时间与机会。B、要热情主动，再次重说，并要求顾客转介绍。活动前一天再次确认，督促跟进到店：a.活动前一天再次电话确认或短信通知，再次邀请顾客进店。b.活动就用短信的形式通知顾客。c.如果活动是两天的时间，你的准客户没有在第一天来的话，应在当天晚上及时短信电话催促。d.如果准客户第二天还是没有来应及时走访查找原因,并告知非常遗憾,如果下次有这样的活动机会,再告诉他。注意事项：a。目标顾客：指前期小区推广收集到的正在装修或即将装修的顾客（不是到过店的顾客）b．邀请函发放时，一定要登记顾客姓名，电话、送达邀请函的时间及送邀请函人员的姓名。c。二次拜访的目标客户来源于客户跟踪组每天的沟通记录，确定需要送邀请函及VIP卡的客户。详情请见下文：广告宣传之3《客户跟踪组》板块d．特别注意：一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送到时必须经历2次以上的电话联系及一次登门面对面沟通。e。送邀请函前一定要先将顾客姓名填好。f。不能对顾客进行死缠烂打，每户呆的时间控制在10-15分钟之内g．人员要求有职业精神、气质较好。（腿长、嘴勤、手快）2、目标楼盘的摆点负责人：各小区定点负责人1名（可安排我们的导购,销售人员或大学生）执行时间：11月20日-12月2日12/25宣传工具：笔，纸、文件夹、桌子、POP、太阳伞（视情况而定）、宣传单页、《招商手册》，《小区顾客拜访表》，《邀请函》工作内容：A、提前与小区沟通好，是否可以摆设B、小区定点负责人接受培训：企业文化，爱家名世经营品牌及风格，活动内容及时间C、每天的上下班时间：9:30-11:0014:30-17:303、各个密集型的商场与路口派发DM单页负责人：谢直强各组长：组员：人员分组，每组2-3人执行时间：11月26日-12月4日时间组号组长联系方式组员派发区域派发任务工作内容：A、前期摸排，了解当地中高端成熟社区周边菜市、建材城，幼儿园、商超、茶楼、银行、客流量大的十字路口等，进行路线确定；B、确立路线：11月20日确定