终端导购顾问手册

1本科终端导购顾问手册市场中心2013年11月14日2目录第一章：企业篇第二章：品牌篇第三章：产品篇电热水器燃气热水器空气能热水器净水器五金龙头、花洒、水槽坐便器浴室家私第四章：售后服务篇第五章：综合篇3第一章企业篇Q:1你们公司厂区在哪里啊?A:我们公司厂区位于福建（泉州）南安市，是著名的水暖基地。Q:2你们公司有几年的历史啊，都没有听过？A：本科是2009年成立的，短短几年间就凭借自身的产品优势迅速获得消费者的认可，目前国内经销客户已达9000余家。Q:3你们公司有自己的实验室吗？A：当然有了，成立之初，本科就投入巨资打造了占地并1300㎡的实验室并通过国家级标准能效实验室认可。同时公司与深圳科学研究院等国内外重点科研单位联合成立了科研实习基地，为公司的技术研究和人才培养提供了可持续的平台保障，。Q:4在一些大的家居卖场有你们的形象店吗？A：2013年，BENCO本科分别与全球家电和家居巨头国美电器、红星美凯龙等建立战略合作关系，BENCO本科品牌正式步入高速发展的通道。Q:5你们公司主要生产哪些产品啊？A:目前旗下涵盖整体集成卫浴和LED照明两大朝阳产业，以“倡导家庭快乐洗浴”为核心，创新地将家庭净水设备、热水设备和洁具产品三大产品群有机地融为一体，产品涵盖净水器（前置过滤净水器、中央净水器、超滤直饮机、RO反渗透直饮机，中央软水器）、热水器（电热水器、燃气热水器、空气能热水器）、卫生洁具（五金龙头、淋浴花洒、恒温龙头、智能马桶、连体座便、浴室家私）等全系列卫浴家电产品Q:6你们公司目前有多大的规模？A:公司园区总面积已达360000㎡；公司规划未来五年再投资20亿，年产值超100亿人民4币。Q:7你们的产品有家电下乡产品吗？A:当然有了，本科自品牌创建以来，就凭借卓越的品质与先进的理念，入选“中国微创新企业30强”、“中国时尚卫浴品牌10强”，连获IFA德国柏林“产品创新奖”2次、中国家电业奥斯卡“艾普兰奖”，荣登“中国高效产品领袖榜”，入围国家“节能产品惠民工程”企业，中标国家“家电下乡”推广项目等等Q:8你们目前有多少销售网点啊？A：本科目前有9000多家销售网点，500多家专卖店。Q:9你们的广告在哪个台播放啊？A：央视：CCTV-1CCTV-2CCTV-3CCTV-新闻卫视：东南卫视湖南卫视省台：重点省新闻、综合频道Q:.10整体集成卫浴没听说过？和整体卫浴是一样的吧？答：当然不一样了。现在很多卫浴品牌定位是整体卫浴，他们的产品主要是洁具产品如：陶瓷、龙头、浴室家私。而本科颠覆传统的营销模式,——以水为纽带，将前端的净水器、中端的热水器，和末端的洁具完全的结合在一起，为用户提供健康用水和畅快洗浴的解决方案5第二章：品牌篇Q:1据我所知，你们这些产品很多都是贴牌的？A:您对咱们这个行业真是非常了解呀，确实就像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。我们的坐便器确实与xx合作，我们在设计上、款式上都受其国际品牌的熏陶。这一点您只要仔细感受一下我们的产品特点，来，这边请，我给您介绍……Q:2本科都没有听过啊？是新出的吗？A:对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系现在刚好又这样的机会向您简单介绍下我们的品牌及产品特点。本科电器是原九牧董事长新创立的整体集成卫浴…….Q:3装修工老是推荐我买你们的产品，你们这里是不是有水分？A:水分是没有的，但好处倒是有。你知道装修师傅为什么推荐你来买本科吗？第一、本科产品质量好，施工简单；第二、本科都是环保型的，对人体健康没影响，对你对他都有好处；第三、他知道本科的产品是好产品，有发展前途，他选择是为他以后发展的需要,质量过关,小了烦恼。依这些理由，装修师傅向你推荐，可以理解吧！（接下去为其介绍本科产品的特点及我们的服务优势。）Q:4隔壁的那家也有类似的产品，到底哪家好呢？A:只要是国家认可的，消费者认可的品牌我们认为都不错。您真是好眼光。您说的这个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为我们两个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键是要根据顾客自己需求来决定，请问您一般在选择的时候是比较注重材质还是款式。Q:5你们是哪里产的，国外的产品比你们的好？A:您说的好是指哪一方面呢？我们知道国外的产品都比较贵，使用成本很高，因为进口要关税，转了很多手长途运输过来。但是质量不一定就要比国内的好哦Q:6你们说的这么好，卖瓜的总是说自己的瓜甜？6A:先生/女士，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，本科电器在央视大打广告，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信来冒险，我们一定会用可靠的质量来获得信任Q:7你们的款式太少了，我到其他地方买？A:是啊，真对不起，店面小了点，不是每个样品都摆得下，我们这里有一些图片您可以看一下。如果您在其他地方看到满意的，可以记下款式型号，我还希望能有机会为您效劳。Q:8我叫的装修工没有用过本科的产品，我担心他做不好A:请您放心好了，我们产品施工很简便的，按正常的施工工艺施工，一般的装修师傅都能做出样板的效果，甚至超过。并且,还有售后技术服务员跟踪服务，对每道工序进行指导和把关，他们会定期或不定期的到您家工地，一旦发现问题，立即纠正。（拿施工联系单和售后服务卡将服务程序、内容讲给客户听。）Q:9用本科的卫浴产品，完工多久后可以入住？A:建议你不宜太早入住刚装修完的新家，卫浴产品装好后，要马上冲水，卫生搞好Q:10你们的设计不太符合我的胃口？A:您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才能选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是……（介绍出与众不同之处和特色）Q:11你们的产品做工好粗糙啊？A:由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真的不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，7我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品……（引导顾客体验其他货品）Q:12我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了？A:真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！Q:13你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌A:*确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*牌子啥地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在***方面是有优势的……Q:14我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？A:先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……”！8第三章：产品篇电热水器Q:1.你们的电热水器的保温效果真的能做到一次加热热七天吗？A:可以。任何公司要在央视上打广告，都是要经过严格的审查的，而我们本科向央视提供的保温实验测试报告是由中国家用电器检测所做出的；其次，我们是在理想的实验条件下，环境温度在25℃的情况下做的测试；第三，一般情况下，高端机型的保温效果比中低端机型的保温效果好；最后，由于温差大，热传递快，前三天从75℃降到50℃会比较快，后面几天从50℃降到40℃会比较慢Q:2.你们的电热水器安全吗？A:绝对安全。首先，本科采用国际知名品牌的三极漏电保护器，不管是热水器本身漏电，还是外部电源漏电，我们的保护器会在0.1秒内自动切断电源，确保用户使用安全；其次，考虑到中国部分家庭未安装地线，本科部分产品则在电热水器机身上加装隔电墙，隔绝加热内胆中因发热管漏电致使水中带电的电流，隔离因地线带电或水管带电而对淋浴者带来的伤害；再次，还有防干烧、防超温、防超压等七项辅助安全措施，确保用户人身安全万无一失。Q:3.你们的电热水器外壳不会用久了褪色吧？A:不会。本科外壳钢板采用世界五百强宝钢集团的SPCC冷轧钢板，同时选用美国杜邦涂层材料以及美国诺信粉末静电喷涂技术，确保产品有更高的抗腐蚀性，不易褪色，历久弥新Q:4.你们的电热水器会不会很费电？A:不费电。本科全系列产品均为一级能效，是目前最节能的等级标准。目前在行业内做到的只有本科和西门子。耗电量=输出热水量*水的比热容*（设定温度-出水温度）/3600s，热水输出量=容积*热水输出率*2.2（固定比值）9Q:5.你们的内胆长期用下去会不会生锈，污染水质？A:不会。首先，本科的蓝金内胆钢板选用武钢的高强度搪瓷专用钢板，屈服强度≥360MPa，与搪瓷涂层有最接近的热膨胀系数，在加热后，钢板与搪瓷涂层的变形量接近一致，能与搪瓷涂层更紧密渗透结合，避免了受热后因热变形不一致而产生搪瓷涂层与钢板剥落脱离、钢板被腐蚀的情况；其次，本科蓝金内胆选用美国A.O史密斯的搪瓷粉，是在特种釉中加入几千种稀有金属，同时采用湿搪喷浆工艺，再经过870℃高温烧结后，涂层紧密附着于内胆钢板上，超强的防垢、防腐、抗锈性能远远大于其他品牌的内胆；再次，热水器内胆内的镁棒，起到保护内胆、防止内胆被腐蚀生锈的作用。Q:6.你们的电热水器会产生水垢吗？A:不会。首先，本科的蓝金内胆钢板选用武钢的高强度搪瓷专用钢板，屈服强度≥360MPa，与搪瓷涂层有最接近的热膨胀系数，在加热后，钢板与搪瓷涂层的变形量接近一致，能与搪瓷涂层更紧密渗透结合，避免了受热后因热变形不一致而产生搪瓷涂层与钢板剥落脱离、钢板被腐蚀的情况；其次，本科蓝金内胆选用美国A.O史密斯的搪瓷粉，是在特种釉中加入几千种稀有金属，同时采用湿搪喷浆工艺，再经过870℃高温烧结后，涂层紧密附着于内胆钢板上，超强的防垢、防腐、抗锈性能远远大于其他品牌的内胆。Q:7.你们的电热水器出水温度是多少，加热到最高温度要多长时间？A:出水温度可自由调节，范围在35-75℃。热水器的加热时间和加热器的功率及热水器的容积相关。加热时间=水的比热容4.2*容积*（设定温度-进水温度）/功率，本科电热水器加热棒采用业内最高端的镍金加热棒，热效率高达97.9%，超越行业A级标准，加热快且耗能少。而且为了满足用户快速用热水需求，我们的产品还有半胆加热和速热增容功能来满足顾客需求。Q:8.你们的内胆能用多少年啊？10A:本科电热水器内胆可用6-8年。首先，本科的蓝金内胆钢板选用武钢的高强度搪瓷专用钢板，屈服强度≥360MPa，与搪瓷涂层有最接近的热膨胀系数，在加热后，钢板与搪瓷涂层的变形量接近一致，能与搪瓷涂层更紧密渗透结合，避免了受热后因热变形不一致而产生搪瓷涂层与钢板剥落脱离、钢板被腐蚀的情况；其次，本科蓝金内胆选用美国A.O史密斯的搪瓷粉，是在特种釉中加入几千种稀有金属，同时采用湿搪喷浆工艺，再经过870℃高温烧结后，涂层紧密附着于内胆钢板上，超强的防垢、防腐、抗锈性能远远大于其他品牌的内胆；最后，内胆的机械强度是内胆最重要的考量标准，强度越高，承压越好，越不容易漏水，寿命越长。本科全系列产品内胆可承受脉冲压力实验高达16万次，达到国家最高A级标准。Q:9.我家里5个人，一般要用多少容量的热水器呢？A:容量的选择主要取决于家庭人口和热水用量等因素。一般来说，1个人沐浴使用的话，可选择容积为30-40升电热水器；2-3人连续沐浴使用应选购40-50升电热水器;3-5人连续沐浴