终端运营管理实际指南手册

张红辉：日化行业的管理法宝——终端运营管理实际指南手册当今，日化行业竞争为人知的残酷舞台，对于每个日化企业如此不公平，也许是天意。那难道这个也就是宿命吗？的确，现在的日化企业都面临了很大竞争，而且有众多日化企业在生死存亡的日子中徘徊，也在苦苦的寻求生存的发展操作路线，可对这样的企业是不公平的，但是事实就是这样，有实力就能站在舞台上说话，没实力就靠边站，甚至被淘汰。时而至今，无论是企业或是到终端，管理是发展之道，也是关于后期存亡的重要命题，笔者早已经意识到，在许多企业中，大企业很注重管理，而小企业呢？注重眼前的利益不注重管理，导致失去正确的方向感，没能把管理做好，没能把业绩做上来，甚至到死亡是这样。众多的企业中，管理视为是一项重要的系统工程，如何规范和管理好，真的是一种学问来的，管理不仅涉及到企业管理的发展作用而且对企业生死存亡也至关重要。在许多企业当中，管理分为两点，一点为企业的管理，另一点是终端市场的管理。无论是企业管理到终端的终端都是非常重要的的一条生命线，如果管理好了企业，不重视终端的管理，那都会影响企业的发展。在这个市场竞争的时代里面，商场如战场，如何在竞争中脱颖而出，如何在战场中取得制胜，留下来的种种问题和思考，已经敲响了众多企业的铃钟，无可避免的现实，企业应该如何做好处理。的确没错，面对这样的实际问题，应当如何解决，接下来笔者就以多年的经验和结合实际来和大家谈谈交流分享一下。当今，企业的生死存亡至关重要，如何摆脱困境，如何走出这个竞争的战场，如何取得制胜，在这样的情形下，笔者以三大方面来分析。企业三大方面：第一当面，企业的综合竞争优势。作为企业想要想上战场打仗，到底做好准备没，对于自身的内功修炼强化了没？这个非常重要，从企业的战略规划、营销战略、市场战略、企业文化、品牌文化、品牌战略、市场定位、渠道定位、价格定位、终端定位、营销策划、包装特色、品质过硬、营销推广、物流配送、营销体系、营销政策、培训体系、服务体系、专业形象等等，这些强化好了，这些优势能得到体现了，这些都是企业的竞争优势，更重要的是与市场实际相结合。第二方面，终端渠道的建设和管理。作为企业我们不可避免终端的操作与管理，终端是直接产生销量的第一大阵营基地，做好或做不好都直接影响销量，所以呢，企业应该重视终端渠道的建设和打造，重力推广营销，加强终端的力度宣传和推广。更重要的是注重终端宣传推广的时候还要做好管理工作，也是直接影响终端销量和终端的生死存亡的关键。第三方面，注重品牌品质和文化的建设。把企业的文化、品牌文化做好是关键，同时产品品质是关键，因为品质是企业的生命力，也是品牌的生命力。市场终端方面：终端是市场上最直接能产生销量的一个关键环节，终端做好或是不好，都是直接影响销量的，对于众多的企业还是经销商来说，他们都非常重视终端的建设，只有从终端建设上和营销上做好，才会有更好的提升效果。终端一般分为硬终端和软终端，硬终端是总体的一种视觉效果，能吸引起更多消费者注视和打动消费者有共鸣的地方，直接产生消费的关键环节。硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。卖场内外的硬终端一般包括：①产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。③其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。软终端指一般是看不到摸不着的东西，也是无形的东西，比如口碑宣传，让别人对此东西有好感，比如促销人员的口碑宣传、专业知识推广、推广技巧、服务指导、品牌文化等等。终端管理的法宝（表格管）一、店铺的运营管理（表格制作人：张红辉）序数日常终端管理的工作表格报告事项星级指数：好★不好☆1商品管理：店铺要做好商品管理，要有专人跟踪和理货，随时进行专区管理和对接，登记商品件数和录入系统管理，建立电脑系统管理好此店铺商品的管理工作，监督好。★★★★★2人员管理：进行人员平时对店铺的工作态度评估和考核，如专业知识的掌握、销售技巧、促销活动总结、工作报告、人才的管理、制定奖罚的计划规定等，同时，做不定期的培训工作，平时的店务工作计划交流和分享，这样才能更好的提升自我和提升销量。★★★★★3促销管理：计划好平时店铺销售工作管理，计划节假日活动促销工作和制定促销方案，多搞促销和做好总结报告工作。★★★★★4财务管理：进行店铺整个出纳的财务报表工作，形成表格管理，进的出的钱都要做报表计划管理，还有天、周、月、季度、年度的销量报表，进行科学系统的财务管理，形成标准化、统一化、规范化的管理工作。★★★★★5库存管理：进行商品库存管理工作，核实每天、周、月、季度、年度的管理工作，要有专人负责，提高工作效率。★★★★★二、培训管理（表格制作人：张红辉）序数专业知识的培训与管理事项星级指数：好★不好☆1专业知识：熟悉产品知识、产品的日常护理知识、皮肤的效果知识、产品的功能效果、销售技巧、推广技巧、产品的特色与卖点。★★★★★2文化特色知识：熟悉品牌的文化特色、产品特色、店铺的经营理念特色等。★★★★★3陈列知识：熟悉店铺产品的陈列知识，根据货柜、货架摆放、产品陈列。★★★★★4卖场专区知识：熟悉店铺或是卖场专区的管理知识、更专业和系统化的掌握和运用，更能一一的服务与跟踪。★★★★★5活动档期知识：熟悉活动档期排面管理，在节假日活动时候，规划好畅销产品的黄金位置管理和做好排面工作，这样有利于畅销产品推广和促销。★★★★★6库存管理知识：熟悉跟进商品的库存管理，及时对所有商品盘点工作，进行缺货补货工作要到位，要及时处理。★★★★★7广告管理知识：店铺的广告位置管理和进行宣传的工作，对每个品牌或是商品的广告位置管理，哪里是畅销品牌的宣传位置或是好推广的，要把握好位置进行宣★★★★★传，比如灯箱片广告、店铺外围广告、店内广告、POP海报宣传等，要有专人来负责。8表格管理知识：进行店铺的销售与管理工作要形成表格管理，比如人员的工作计划和店务工作计划等。★★★★★9人员考核管理知识：进行人员的管理考核和评估，进行优秀的升职和奖励制度，工作态度差进行惩罚，还有平时人员的工作态度和考核等。★★★★★10服务管理知识：进行人员的态度评估和考核，要有统一的服务管理规范，比如顾客进店的服务知识为，微笑服务、欢迎光临、帮递篮子、讲解专业知识、咨询专区等。★★★★★三、人员的管理（表格制作人：张红辉）序数终端人员工作管理的基本工作事项星级指数：好★不好☆1激励与惩罚（工作态度和业绩评估考核）★★★★★2业绩管理（表格管理）★★★★★3专业知识的掌握程度★★★★★4工作态度管理★★★★★5服务与指导工作的管理★★★★★6专业形象管理（例如人员服装、专业知识的掌握等）★★★★★四、服务管理体系（表格制作人：张红辉）序数服务与指导的工作管理事项星级指数：好★不好☆1微笑服务：顾客进店时候，工作人员要微笑服务，欢迎光临接待顾客，主动问顾客的需求，帮顾客解答。★★★★★2帮递篮子：当顾客购买2件产品以上时，问顾客需要篮子，而且帮顾客递篮子，产品多时候，可以帮顾客拿，甚至买单时候，指引方向。★★★★★3咨询服务：顾客进店不明需求专区或是寻求某商品时候，要及时帮顾客指引方向或带顾客去，然后可以帮顾客解答，进行专业知识讲解，这样才让顾客感觉你这家店的人员比较专业，服务态度良好。★★★★★4体验试服务：顾客在购买商品时候，可以先试用，然后结合产品的实际性讲解，帮解答顾客的疑虑的需求，先让顾客感觉体验，再结合专业知识解答，打动消费者，再加上专业的服务与指导，服务态度等，才能更好的打动消费者购买。★★★★★五、卖场管理（表格制作人：张红辉）序数终端卖场管理的重要事项星级指数：好★不好☆1卖场布局管理（对整个卖场布局工作要管理好，要协调和负责好）★★★★★2商品管理（专人要负责要商品管理，及时进行跟进和处理好）★★★★★3人员促销管理（促销人员要进行畅销产品促销，把控好销售）★★★★★4培训管理（进行人员对相关工作职责要做好，专业知识要掌握好）★★★★★5广告促销管理（节假日活动的促销管理、各大活动促销等）★★★★★6促销排面管理（进行黄金位置促销管理、档期管理等）★★★★★7理货管理（工作人员进行商品的库存货物以及零乱商品管理好）★★★★★随着企业的发展或是终端的运营管理等，要规范化的做好管理工作，因为管理工作做好或是不好，笔者在以上文分析和表格的制作都是实际和规范化的管理的工作报告总结，以这样的规范化表格制定方便企业或是终端经销商看。（本文适合企业或是终端运营管理加盟商看，也适合广大运作终端市场的人看，结合了实际市场操作经验和大家分享。）张红辉：笔名，乔尔。日化营销实战派专家，资深企业管理营销策划人，国内日化行业营销顾问，实战市场操盘手，中国化妆品市场探索者和市场研究人员，中国美容化妆品行业十大经理人，深研日化美妆、药妆及个人护理用品、健康快消品等行业的全案企划和市场推广操作，在企业运盘、营销策划、营运管理、市场终端操作、日化店运营管理、药妆操作、培训以及企业管理有一线经验，曾担任过多家大型知名化妆品企业销售经理、策划总监、市场总监、营运总监、事业部总监（副总）、销售总监等职位，现任某家大型知名化妆品企业营销总监。具有多年的化妆品行业营销管理和企业策划实战经验，是国内众多纸媒和化妆品行业媒体杂志特约人，《中国洗涤化妆品周报》、《精品日化》、《美尚日化》等杂志的特约撰稿人，《商界》媒体专访人，现在是众多媒体杂志报刊的文章撰稿特约人。在众多网络媒体特约有多篇文章发表，如网络媒体：全球品牌网、中华品牌管理网、价值中国网、博锐管理网、品牌中国网、C2CC中国化妆品网、亚美中国化妆品网、中国营销传播网、美容化妆品网、中国美容人才网、美容门户网、体面网、中国国际美容网、中国广告人网等众多媒体网传播，于众多家网络媒体设有个人专栏。