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-1-销售人员日常管理及提成管理制度（试行）第一章销售目的以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。第二章销售守则一、严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。二、服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。三、严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理（详见公司请假制度）。四、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。五、工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。-2-第三章工作计划和报表制度一、工作日报1.销售人员每天必须填写工作日报表，于当日下班前递交销售总监处：如销售总监出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。二、工作周报（周总结和周计划）1.工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：2.填写内容：周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便销售总监安排；周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；3.填写制度：每周六下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。三、工作月报（月总结月计划）1.工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。-3-2.填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。3.销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。四、出差报告1.出差报告的目的：为了方便出差期间对工作进度和客户进展的把握，必须填写《出差报告》。2.销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。第四章销售例会制度销售部每周一下午15:00召开部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第五章客户管理制度一、客户分级制度1.销售部客户分为四级：A、B、C、DA级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1-3个月内可以签约的；B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，3-6个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识;-4-C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，6-12个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；D级客户属于发展客户：主要描述：该客户有一定的潜力，需12个月以上时间跟进，但尚未有明确需求。2.客户分级管理制度随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。3.客户资料管理制度目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定。4.新客户资料填写规范与内容为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表。必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态。针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源-5-支持。5.客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新。6.客户信息基础7.客户信息的搜集主要包括客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算；客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况。客户规划信息项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优-6-先评估项等关键因素。竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点。二、客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。三、客户档案管理制度销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。档案建立力求真实可靠全面。销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部总监发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。-7-所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密。密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门负责人及总经理。第六章销售部工作流程一、销售的流程分为五个阶段：1.项目信息开发阶段；关键点准确的信息；2.立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；3.招投标阶段：关键点：投标或议标；4.商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；5.工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；二、项目信息开发阶段管理：项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势；项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。三、立项阶段的管理：1.售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高-8-项目成功率；2.提出售前支持的项目，必须填写《技术支持申请表》，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；3.对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目；4.项目的询价：只要经过立项的项目，填写《询价表》，经部门经理审批后，交由采购部询价；5.项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等）6.项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写《项目报价审批表》；7.在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司。-9-四、招投标阶段的管理：1.在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写招标书；2.对成本和利润进行分析；3.制定招标方案整体策略；4.投标成功或失败填写投标成功/失败分析表。五、商务谈判阶段的管理：1.商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责；2.商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监。六、工程实施阶段的管理：1.完成销售与工程实施的交接工作，填写销售——工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排；2.项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度。七、技术支持管理办法：1.合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；-10-2.技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写《技术支持申请单》，明确客户需求及预期，交技术部门协调办理。第七章越区销售管理制度一、销售人员在所属辖区内开展销售工作，不得越区销售；但在同一省级区域内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。二、特殊情况下出现越区销售情况，须在部门经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。三、对行业客户，原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。四、销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。第八章回款制度销售人员有责任对自己的销售货款进行催收，一般所有的货款在货到验收合格后一个月内必须收回，回款成本计入销售成本。-11-第九章薪酬提成管理办法一、实施1.销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。2.1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。二、管理标准：1.公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。2.销售人员行为考核：(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定。(2)履行本部门工作任务及主管安排的临时任务。-12-三、销售部人员级别分类（共6级）1.实习销售：（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。2.初级销售：（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。3.合格销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。4.优秀销售：（6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。5.销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。6.销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。四、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩-13-效工资、提成构成）1.底薪：根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算；2.岗位工资：（a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情况商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。销售员未达到个人净销售任务的70%，只有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放标准见表一《销售等级任务表》；3.绩效工资：销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核；4.提成：（1）销售利润=（销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用)*(1~26%)