美利达自行车推销方案

辽宁工业大学推销学课程设计题目：美利达自行车推销方案院（系）：管理学院专业班级：学号：学生姓名：指导教师：教师职称：副起止时间：2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语院（系）：管理学院教研室：市场营销学号学生姓名专业班级课程设计（论文）题目美利达自行车推销方案课程设计的任务1.任务：掌握推销理论；掌握推销技巧；掌握推销的步骤；为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客），并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。指导教师评语及成绩成绩：指导教师签字：年月日辽宁工业大学课程设计说明书（论文）目录1美利达自行车...................................................11.1简介................................................................11.2发展历程...........................................................22美利达（MERIDA）产品特点......................................22.1碳纤维科技.........................................................22.1.1美利达0.9焦点...............................................22.2弹性后叉...........................................................32.3压缩车架几何.......................................................32.3.1压缩车架的优势...............................................42.3.2压缩几何.....................................................42.4HFS液压成型系统...................................................43寻找顾客.......................................................53.1网络搜寻法.........................................................53.1.1运动员人群...................................................53.2广告拉动法.........................................................63.2.1健身爱好人群.................................................63.2.2自行车健身成时尚..............................................63.2.3自行车健身组织完善............................................64推销接近.......................................................74.1吸引顾客的注意.....................................................74.2产品接近法..........................................................75推销洽谈.......................................................95.1培育消费者的兴趣...................................................95.2激起消费者的购买欲望..............................................105.3产品演示法.........................................................106异议处理......................................................106.1价格异议..........................................................107推销成交......................................................117.1促成消费者采取购买行为...........................................11参考文献........................................................13辽宁工业大学课程设计说明书（论文）11美利达自行车1.1简介美利达自行车（中国）有限公司，系台湾自行车业界中第一家股票上市公司－－“美利达工业股份有限公司”在中国大陆独资的子公司，公司始建于1990年，总投资额1228万美元，占地面积11万平方米，拥有一流的自行车生产线，采取比JIS、CPSC、BS更严格的质量标准生产，年产量可达180万台，所生产的高品质系列山地车、公路车、仿山地车、跑车等行销全球30多个国家和地区，以及国内各主要城市，并已形成高效率的营销系统。于全国各主要城市设立的销售分公司均由美利达自行车（中国）有限公司100%投资设立，并于2000年9月成立内销总部，统筹国内自行车销售业务与分公司管理；期能经由产销分离与充分合作体系，深入了解市场与消费者需求，完善产品结构与销售体系管理，为客户与终端消费者提供最优质的服务。领导品牌「来礼名车」原来就是美利达的化身。90年代开始，我们加强推广以公司本名「美利达」为首的自有品牌。2001年的柏林影展，一部描写让两位男主角心爱无比而且奋不顾身的美利达自行车为故事主题的大陆电影「17岁的单车」（BeijingBicycle），获得了柏林影展的最佳影片银熊奖与最佳新人奖等两大奖项。现在，营销全球的「美利达自行车」则是世界冠军等顶尖选手的选择。另外，我们也将领先的镁合金技术推展到笔记型计算机等3C产品机壳的生产…美利达公爵600辽宁工业大学课程设计说明书（论文）230多年前台湾制的脚踏车因为品质不良在国外颇受屈辱，当时年轻的金属机械工程师曾鼎煌(IkeTseng）先生有感於此，於1972创立了美利达公司，专注於高级自行车的研发与生产，默默的耕耘。1.2发展历程三十多年来，美利达秉持一贯不变的理念和决心，以生产高品质的自行车为永远的职志，「以诚实稳健，互助热忱的企业胸怀，创造无限竞争力，回馈企业人群」。当前节能减碳，全球抗暖化的趋势下，美利达以身做则，出钱出力连续多年用举办大型单车活动的方式，大力推动最健康、活力、又环保的单车运动。现在，欣见骑单车成为最受欢迎的户外活动之时，期望各界公私机构团体和企业，社会男女老少各阶层，大家一起来，为建立一个bicyclefriendly的单车友善环境而努力！看过2001年柏林影展的精典名片《17岁的单车》这部电影吗？就像片中两位主角拼命的护卫着一部共同拥有的美利达自行车一样，但愿每个人都能毫无保留的钟爱着属于您自己的单车。因为它陪着我们渡过了童年最快乐的时光，学生时代单车则成了很多人上下学不可或缺的伴侣。现在，连新闻都报导了，国内外的医学研究一致指出，骑单车是非常好的有氧运动，可以强化身体的免疫力，抗煞、抗病毒，甚至有助于对抗癌症。2美利达（MERIDA）产品特点2.1碳纤维科技2.1.1美利达0.9焦点美利达创新革命的0.9的车架与传奇的九六至尊使用相同材质。由HM,HighModulus、UHM,Ultra-HighModulus及IMIntermediate碳纤材质组成－并由最新的奈米强化复材固定。所有的车架管件都由“BlastBladder科技制成。藉由实际测试所得出最高的负荷力道，再依不同的车架部位进行“管对管”（Tube-to-Tube）相接或内套管方式。使得一体式车架结构达到惊人的“结构化元素”（StructureElement），造就惊人的最佳迭层及零皱折。同时，由垂直强化龙骨让下管内侧分成两个独立舱室（双通道科技）（DoubleChamberTechnology），达到最佳的下管的垂直扭力强度。辽宁工业大学课程设计说明书（论文）3专为0.9精心设计的碳纤维座管束重量仅重十二公克！美利达全新开发的座管更仅重191公克（27.2/350mm）、15mm的offset设定－让座管达到最佳的舒适性能：在骑乘的时候，0.9的座管比起FSAK-ForceSB25座管的舒适性高出15%，可在文中参考其他产品。此外，0.9的座管锁付设计可以兼容所有碳纤维座弓。2.2弹性后叉由采用弹性后叉（FLEXSTAY）的后上叉与后下叉的剖面图来看的话，其概念来自于扁弹簧（flatspring）的结构。后上下叉中间部位的水平横截面结构，使用SPECTRA与VECTRAN特殊碳纤维材质结构，两者相结合的结果，就是使后上下叉能够更有效率的吸收垂直方向的应力。采用弹性后叉（FLEXSTAY）结构的美利达车架，相较于传统的车架结构，在后轮的操控表现上，会更稳定，可预测性更高。2.3压缩车架几何压缩车架几何，是相当热门的公路车车架设计概念，就像大部分时尚潮流要求的宣言一样，外观更加好看。压缩车架几何有绝对性的性能提升，例如：体积更小、刚性更高、重量更轻，让车手可以骑的更快，车子外观更加丰富。辽宁工业大学课程设计说明书（论文）42.3.1压缩车架的优势许多车架制造商提供以1公分为计算单位的不同车架尺寸选择。这可能只有在小工作室规模的厂商才能提供这样高价车架多尺寸的选择，通常这种消费者也有心里准备要花高额的费用与漫长的等待。美利达的上管下斜公路车压缩几何车架，就是设计用来满足不同体型的消费者需求。美利达提供了四种不同尺寸的车架选择，小、中、大、特大，从48公分至64公分，涵盖了百分之九十五的市场需求。接着在依体型使用不同长度与高度的龙头与坐杆，来达到骑乘姿势的优化。2.3.2压缩几何美利达的压缩几何车架更轻量化，使用更少的原料素材，较小的前三角提供更强硬的表现。最后但不一定是不重要的，我们的上管下斜压缩几何车架，也需面对市场接受度的考验，让我们严肃地诚实地面对自己，这点是相当重要的。2.4HFS液压成型系统HFS车架，则是真正有技术含量的，独特的，能与其他品牌真正抗衡的美利达车架。HFS是HydraulicHormingSystem的缩写，就是运用特殊的HydraulicHormingSystem液压成型技术，美利达在6066prolite的铝合金车架管刻划出绝美的3D立体线条，将车架减到不可思议的程度，却同时保有美利达一贯坚持的特性：超高的刚性强度