美容顾问工作指南

美眼顾问工作指南美眼顾问必须掌握领会的几个方面：1、透彻了解公司的企业文化、经营理念、营销模式；2、熟练掌握公司的眼部专业知识、产品知识、技术手法；3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案；美眼顾问应具备的两大心态：1、我是**公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎么经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美导。2、我是**公司的美眼顾问，我的一切工作都要维护博纳公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场份额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。了解加盟店状况：1、主要经营的品牌；2、目前共有多少家品牌，我司品牌进入了多少；3、销售情况如何，分A、B、C类4、当前的促销方案，开展的如何；5、目前店内人员对品牌的营销模式、专业知识、产品知识、手法，了解掌握的程度如何（最好与老板协商进行一次摸底测试）2、同加盟店沟通近期工作安排听取加盟店意见（较适合已有计划的加盟店）3、制定工作计划与加盟店沟通（较适合没计划的）4、跟加盟店确定到店日期等内容例：询问近期活动、培训否、促销……5、巡回主要以培训、促销为主6、及时了解库存，督促补货库存:加盟店之库存公司之库存注意事项1、工作计划与目标一定要与公司方面作沟通•要让公司了解你正在做什么•行程安排要公司了解2、不要乱许愿•不是范围内之事不要承诺•对加盟店方面3、到加盟店的生活要求不要太多•起居方面•饮食方面•适者生存4、到加盟店要多做力所能及的工作•加盟店要的是新知识及产品销售•代理商要的是每次下店的反单额5、忌到代理商、加盟店处抱怨•忌到加盟店处评论代理商公司的缺点•忌到代理商处评论公司的缺点6、保留商业秘密切忌透漏代理商之产品折数对此特别感兴趣者有：•代理商之员工•加盟店美眼顾问下店如何开展工作美容导师是美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务，很多美容公司的老板都有“成也美导，败也美导”的感受。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。美容导师下店如何开展工作分为六大步骤一、全面的咨讯了解1、找到咨讯了解的对象；A：签单者；B：出单者；C：客服主管（代理商）2、向签单者具体了解什么？3、向出单者具体了解什么？了解内容：1、老板的喜好、性格、家庭情况？2、公司产品在此店的销量返单如何？3、最近有开展那些促销活动？4、店里美容师的基本情况？5、对公司有何建议和意见？二、做一份相对的销售计划1、如何理解相对的含义？2、为什么要做一份相对的销售计划？三、出差前的电话沟通•电话沟通要达到什么样的目的？•美导下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。•第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。•第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。四、相关事项的准备•拿出一套应对措施（计划方案），方便下店工作顺利进行。•下店前处理好个人的私事，调整好心态，不带任何情绪下店，避免出现因情绪问题而发生影响公司形象的事情。•树立好为人师表的形象，服装的选择要稍职业一些，以示自己的专业性。•物品准备：出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求以及公司相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。五、到达美容院的工作内容1、对以上了解的咨询进行核查并做好以下工作；1）下店沟通：沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点：A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容师——其它人员。B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。E、在沟通中就地解决某些历史问题。F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性掌握店家基本情况：•这段时间公司产品的基本销量如何•公司产品在店里有哪些拥护者（做的效果好的顾客）•哪些产品畅销，哪些不畅销原因在哪里。•产品的搭配是否正确•产品掌握的弱势有哪些•美容师的销售难题•库存量2）清点并整理库存加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。掌握了这些明细数据以后，可达到什么目的？A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的问题。B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。3）陈列：陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品陈列的原则：A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品4）宣传：美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分。美容院什么地方是我们需要重视的呢？A、门头B、橱窗C、大门D、店内张贴E、品牌形象宣传品F、推车G、顾客休息室H、厕所I、人J、其它任何可以作宣传的地方2、根据核查的结果做以下两种工作方式的选择：A：边做培训，边做销售；B：先做培训，后做销售；培训目的:1)让店老板认识到公司产品的优势并把公司的产品作为主推产品.2)让美容师能达到（三会）会说：把公司产品成功销售出去会做：把产品操作的不过敏、效果明显会配：让顾客使用成套产品后能在改善面部问题的时候达到最好的效果同时不出现负面影响并能防止其他皮肤问题的出现3)让顾客能够自发的帮我们做转介绍，带来新的客源培训的内容:1、公司品牌文化，经营理念；2、品牌产品主要概念、卖点、销售技巧；3、品牌的专业知识、产品知识、手法；4、品牌产品的使用方法和疗程设定；5、当前公司营销活动方案的讲解；等等、、、、培训的方式：1)可以在开讲之前讲一个有愚义的小故事,调动大家的思维.2)尽可能的用声音及独特的表达方式吸引大家的注意力,调动大家的听课积极性3)注意互动,调动听课者的思维,让其跟你同步思考问题,这样学习的效率会有所提高.4)第二天的口试或笔试5)尽量安排实战演习的产品模拟销售训练.训练其销售能力.考核：考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的。培训工作应注意事项：1、美导切忌给美容师谈及待遇问题，应以积极的学习态度感染美容师。2、可用自己做美容的经历告诉美容师，打好专业基础对于自己未来提升的重要性。3、避免涉及是非话题，可以谈及美容新信息及资讯。4、通过游戏、场景、舞蹈多种培训方法，让美容师感受到快乐学习的乐趣。5、预留下次培训的内容，注意点到为止，留有余地。六、组织实施促销活动及目的“美导下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美导能力的重要评判标准。下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。订单与回款：订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是代理商评判美导下店工作效果的首要指标。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法：A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。