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福建金马饲料公司工作思路（仅供参考）概况:我国水产养殖产量占世界水产养殖产量70％，水产饲料的生产、消费也居世界首位。1991年我国水产饲料生产仅有75万吨，占我国饲料工业的2.1%，2010年，水产饲料产量增至1600万吨，占饲料工业总产量的11%，产量年平均增长率高达16％以上，正在成为我国饲料工业中发展最快、效益最好、潜力最大的产业。与养殖业相比，我国水产饲料整体发展水平不高，水产饲料品种偏少，基础研究不足，工艺和技术水平需要提高。从市场方面来看，我国耕地占世界耕地的7％，养活了占世界21％的人口，二十一世纪必须向水域特别是海洋索取食物特别是蛋白质，在海洋资源衰退及重整国际海洋渔业秩序的背景下，唯一的出路是发展水产养殖业。我国水土资源丰富、劳动成本低，鱼虾的养殖成本只有国外的1/3-2/3，养殖水产品的国内市场广阔，在国际市场上也有很强的竞争力。从节约饲料源来看，牛饲料的转化率只有20％、猪饲料转化率只有32％、鸡饲料转化率只有50％，鱼饲料是62％、虾饲料达90％，可以说鱼虾饲料是转化率最高、最有利于节约原料的饲料，发展水产养殖和水产饲料业是优化我国食物构成，提高人民健康水平的短、平、快的途径,水产品将会成为未来中国重要的食品来源，这不单单是因为水产品更加环保，转化效率更高，还包括有些极其重要的营养物质只有水产品才有，比如DHA。还有一条不可忽略，水产品的生物学特点决定了不会成为人类的病原，就是水产品不同于畜禽产品的特征，生猪有蓝耳病、甲流，禽类有禽流感，都会具有传染到人类的可能，鱼病无法传染到人类，不会在疾病方面威胁人类。我国最终将出台禁止向水域投放小杂鱼虾、饼粕的法规，水产饲料将有更大的发展空间。从产业发展的周期来看，中国的饲料业已进入成熟期，产业整合成为必然趋势。国外饲料企业的发展也走过了相同的道路。我国饲料十二五规划的目标就是实现前50名的企业生产50%的饲料，因此，中国饲料行业很快就会掀起兼并重组和联合扩张的潮流。在未来的几年中，饲料行业的并购重组、扩张并实行集团化管理，将是整合资源的主要途径，扩大采购、生产规模、建设一支高效研发和服务队伍，进行集团化和专业化的生产，将是水产饲料企业的发展趋势，在确保企业盈利能力和核心竞争优势的前提下，改变单纯生产饲料的局面，开始延伸产业链，进入贸易、种苗、养殖和深加工行业，创立饲料和水产品品牌，在发挥龙头作用中游刃有余，延伸发展产业链是饲料行业发展的终极模式。但是很多水产饲料企业创建的起点较低，加上我国水产养殖的分散、小规模养殖的现状，造成了我国饲料行业入行门槛甚低，大中小企业并存在未来5－10年还很正常。质量、品牌、价格和服务是饲料企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的四大法宝。对于起步较晚的水产饲料企业来说，在积累了一定的人才、资金和经验以后，迫切需要既懂得水产养殖，又懂得水产动物营养、配方，饲料加工工艺和市场营销的复合型人才,才能更上一层楼！公司现状分析和经营管理思路概要1合作股东契约精神和制度意识薄弱，沟通不够，有法不依，管理失控。解决思路：精选合作伙伴，引入优势股东，加强沟通依规范经营和管理。2．对宏观环境和政策动向把握不够，当大气候变化缺乏有效应对方法和措施；决策层和管理层对水产饲料的认识和估计不足，很多方面过分乐观解决思路：加强学习，提高应对危机意识，提前做好应对危机预案，认清所有权和经营权的区别，让合适的人在合适的岗位。3．公司和合作方融资能力和方法欠缺，银行支持和民间融资基本没有。自有资金又没有依计划到位，不少工作成为半拉子工程解决思路：严格界定股东的权益和义务，与银行保持密切沟通和互动，规范财务管理；培育核心和忠诚客户，在资金上互相支持。4．人才队伍建设和团队组建问题不少，运营费用高，缺乏耐得住寂寞和吃得了苦得中高层干部解决思路：做好人力资源管理，合理调配与安排人员，建立定期的员工评估制度和谈话制度，认真收集员工合理化建议，强化责任心和规范管理。在年产销量未突破20000吨时期，压缩管理队伍和管理层次，重点保证营销系统，生产系统和保障系统。5．产能效率没有发挥，制造成本太高；营销和采购系统没有产生超额效益，公司在盈亏平衡区下挣扎解决思路：企业要获取利润，必须降低保本保利点和运营成本。成本特性曲线图示如下：1、扬长避短，要有大公司的品质和形象，还要有小企业的灵活和优势。提高员工对企业的满意度，供应商、经销商或用户对企业的满意度,满意的客户首先来自于满意的员工；做好经营和管理，经营关注的是如何把业务做起来，关注的是利用什么模式来服务市场，来服务客户，关注的是如何在竞争中脱颖而出。而管理关注的是做运营过程中，如何更有效、更健康、更持久。做好战略规划，执行差异化战略，成本领先战略，聚焦战略。2、向生产管理要效益，从工艺改进、物资管理、成品合格率、能源等方面降低生产成本3、加强资金管理，重视信用，合理使用每一分钱，有效控制财务费用。适度控制营业费用，重点关注考核效率与发展问题4、做好制度化建设和落实及监督约束的机制：企业成功要靠制度，事前监督包括四件事：制度化的流程，标准化的报表，精细化的管理，定期化的检查，内部审计就是事后监督。这个审计要看公司的哪些人员没有按照规章制度办事？有没有越权签字、越权审批？有没有造假和腐败行为？有没有违背职业道德的行为？如果有这些现象和人员，那么发现一个、严惩一个，没有下不为例，没有三令五申，每个人只有一次机会。精细化管理就说3句话：A机器没坏也要修；B持续改善C狠抓落实；正大集团的3个等式很有意思；开会+不落实=0；工作布置+不检查=0；抓住不落实的事+揪住不落实的人=落实5．做好预测，合理采购原料，做好每个月的市场价格表和当期的库存、库存原料的价格表等，是控制成本的关键点6、“借鸡生蛋”整合行业资源，充分利用外脑，降低企业发展的时间和资金成本7、做强局部目标市场，争创当地一流品牌，做到局部市场竞争力第一8．推进企业文化建设，进行学习型组织建设。找对的人；用对的方法；做对的事，从制度管理、量化管理、严格管理三个方面导入科学管理。营销思路:要发展靠营销,充分整合企业与市场的资源，精简优化通路布局，将经销商培养为尖商，成为所在区域的佼佼者，承担更多的融资与服务功能，同时进一步合理厂商户利润分配机制，让利于民，服务到家，实现市场的持续发展。实施“区域市场第一”战略。精耕细作，提高市场的单位面积产量,将重点向终端养殖小区、旺区等倾斜。加大对养殖示范户、核心用户的开发和服务力度。以培训教育养殖户群体为己任，直接下到鱼池，指导驯鱼、使用饲料等，来带动区域市场的发展。“微利经营、服务营销、近距离密集性开发,尽可能不放走每一个用户，使得30公里之内的市场不留死角，50公里之内的市场销量占到总销量的70%。降低企业的运行重心，终端与网络并重，找自己真正的有价值的用户，走最终用户路线，从而稳固市场的根基。未来要取胜，就必须靠标准化流程、精细化管理、定期化检查，下功夫建立完整的制度和团队。我们立足本地，跟政府和养殖户搞好关系，占领本地市场，这是饲料中小企业的最大蓝海。营销管理要点有五：1.做出好产品；A.适销对路，市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：A消费者需求调研;B同类产品中的畅销品牌调研。C同类产品中的非畅销品牌调研;D不同公司的新产品调研;E本公司产品生命周期调研B.没有产品质量作基础，营销工作是很被动的,除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜C.产品价格是产品畅销的杀手锏,价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模和专业化生产，通过建立生产规模和专业化来实现成本管理2.建立好队伍；承认人力资本的价值，实行相对高薪与利润分享体制.建立一支能征善战,能够“抱团打天下”高忠诚度的职业营销队伍,关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼,严格科学的管理是优秀业务队伍的保障,A.建立合理营销组织架构（例如设立一部二部或销售公司），明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；B.建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；C.建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；D.建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；E.建立以业绩为核心的绩效管理体制和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。E.建立营销例会沟通制度；逐渐建立健全一套标准的营销管理体系，3.制订好市场策略；主要有以下几部分：营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。1.营销计划书分为六大部分A营销环境分析包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。B.消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。C.SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。D.营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。E.营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。F.进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。2.市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。3、营销策略A根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，以点带面,就会形成整体市场。B.铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来C.销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。4.管理好市场；销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落A.销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高B.铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识C.理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。E.客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有1.计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下、2.客户资料管理就