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教案授课日期年月日第周授课时数2授课章节名称7.1促销组合7.2汽车人员促销教学目的1.掌握汽车促销组合的内容和影响因素。2.了解销售人员管理的内容和方法。教学重点汽车促销组合的内容和影响因素。销售人员管理的内容和方法。教学难点汽车促销组合的内容和影响因素。销售人员管理的内容和方法。更新、补充删节内容无使用教具投影仪、黑板、粉笔课外作业举例说明促销组合？课后体会授课主要内容或板书设计复习汽车分销渠道如何选择？引入某汽车制造企业一款新车即将上市，请你为其策划新车上市的促销方案。新课内容7.1汽车促销组合7.1.1汽车促销的概念与作用1.汽车促销的概念指汽车企业通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标客户，引授课内容或板书设计发和刺激其购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。2.汽车促销的作用1）宣传产品特色；4）推广汽车文化；7）影响潜在客户购买倾向；2）树立品牌形象；5）巩固市场地位；8）开拓市场；3）提高企业竞争力；6）刺激潜在需求；9）提供和反馈商业信息。7.1.2汽车促销组合策略1.汽车产品的基本促销方式2.汽车促销组合策略及其决定因素汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的汽车促销目标。1）促销目标促销目标促销策略提高汽车品牌知名度广告+销售促进+公共关系了解汽车产品性能广告+人员促销+销售促进取得销售效果销售促进+人员促销+广告2）市场性质3）产品特点中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务效率；中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要；4）汽车产品生命周期（1）介绍期重点是提高产品的知名度，大力宣传新产品的品牌、性能；（2）成长期突出宣传汽车品牌和汽车特色；（3）成熟期重在树立消费者对企业产品的偏好和喜爱；（4）衰退期采取销售促进的方式尽快处理库存。7.2汽车人员促销7.2.1汽车人员促销的概念与特点1.概念：指企业通过派出销售人员面对面地与购买者交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售的方法。3.销售人员职责1）找出潜在客户；2）提供咨询服务；3）进行信息沟通；4）客户关系管理。7.2.2汽车人员促销的程序与方法1.人员促销的程序1）寻找客户2）推销前的准备3）推销产品4）售后跟踪服务2.销售人员的考核与评价1）销售人员报酬制度（1）佣金制（2）薪金制（3）薪佣制（4）额外福利制2）销售人员考核3）销售人员的业绩评价（1）客户满意度（2）销售额的增长情况（3）访问客户的次数3.培训销售人员关键是熟悉企业及产品情况，培训可以使销售人员了解客户与竞争者的特点，精通推销技术，合理选择推销路线和使用推销费用，撰写销售报告等。总结本次课讲解了汽车促销组合的内容和影响因素和销售人员管理的内容和方法。作业：汽车促销概念？汽车促销组合策略？汽车人员促销概念和特点？